Как перейти с FBS на FBO на Ozon: пошаговое руководство для селлера

При росте продаж продавцу становится сложнее самостоятельно собирать и отгружать заказы по схеме FBS. Склад может не справляться с нагрузкой, что приводит к росту расходов, ошибкам при сборке и задержках с отправкой. При FBO хранение, сборку и доставку заказов берет на себя Ozon. Но переводить на склады маркетплейса сразу весь ассортимент невыгодно. Часть товаров может продаваться медленно, занимать место на складе и замораживать деньги в запасах.

Разберем, какие товары стоит переводить на FBO, как рассчитать юнит-экономику, подготовить товары к поставке, создать заявку в личном кабинете Ozon и управлять остатками после перехода.

FBS и FBO на Ozon: в чем разница для продавца

Как работает FBS

При работе по FBS товары хранятся на складе продавца. Селлер сам собирает и упаковывает заказы, маркирует их и передает в доставку Ozon — через курьера или пункт приема. Поэтому продавцу нужно постоянно следить за остатками, закупать упаковку и организовывать работу склада.

Как работает FBO

Схема FBO полностью перекладывает исполнение заказа на маркетплейс. Продавец формирует крупную партию и отправляет ее на фулфилмент-центр Ozon. Оператор берет на себя складскую обработку, сборку каждой коробки, упаковку и доставку покупателю. Заказы обрабатываются в автоматическом режиме, поэтому задача селлера сводится к своевременному пополнению складских запасов.

Сравнение FBS и FBO

Когда стоит переходить с FBS на FBO

Переход на FBO стоит рассматривать, когда работа по FBS начинает требовать слишком много времени, денег и ресурсов.

Объем заказов вырос, и FBS становится тяжело обслуживать

Чем больше заказов, тем выше нагрузка на склад. Если сотрудников не хватает, сборка затягивается, чаще возникают ошибки, а заказы могут не успевать к отгрузке. В такой ситуации FBO помогает снять часть операционной нагрузки с продавца.

Товар продается стабильно

FBO хорошо подходит для товаров с постоянным спросом. Если SKU регулярно продается и не залеживается, его можно заранее отправить на склад Ozon. Маркетплейс будет хранить товар, собирать заказы и передавать их в доставку.

Скорость доставки начинает ограничивать продажи

Для покупателя срок доставки часто становится одним из факторов выбора. Если товар находится на складе Ozon ближе к покупателю, заказ может приехать быстрее. Это делает предложение привлекательнее и может положительно сказаться на продажах.

Собственная логистика стала дороже FBO

Со временем расходы на FBS могут заметно вырасти. Нужно платить за хранение, работу сотрудников, упаковку и исправление ошибок при сборке. Поэтому стоит сравнить все эти затраты с расходами на FBO и посчитать, какая схема выгоднее для конкретного товара.

Нужно масштабировать продажи

При росте бизнеса собственный склад приходится расширять: искать больше места, нанимать сотрудников и выстраивать процессы. FBO позволяет передать значительную часть этой работы Ozon и увеличить объем продаж без такого же роста нагрузки на свою команду.

Когда переходить на FBO пока невыгодно

• Новые товарные позиции без зафиксированной истории спроса, так как отсутствие продаж влечет расходы за хранение.
• Сезонные товары в конце периода активных продаж из-за риска зависания остатков на складе маркетплейса.
• Товары с низкой оборачиваемостью, для которых безопаснее использовать собственный склад.
• Крупногабаритная или тяжелая продукция, где тарифы на хранение и обработку сильно снижают общую маржу.
• Малые остатки партий, отгрузка которых логистически нецелесообразна.
• Позиции с волнообразным непредсказуемым спросом.
• Продукция, требующая частой смены комплектации или визуальной доработки перед отправкой.
• Артикулы с нестабильной цепочкой поставок от производителя, создающие риск обнуления остатков.

Какие товары переводить на FBO в первую очередь

Переводить на FBO весь ассортимент сразу не стоит. Сначала лучше выбрать товары, которые стабильно продаются и быстро оборачиваются.

Проведите ABC-анализ

Разделите товары на три группы по объему продаж:

1. Группа A — товары с самыми высокими продажами.
2. Группа B — позиции со стабильным средним спросом.
3. Группа C — товары, которые покупают редко.

В первую очередь на FBO обычно переводят позиции из группы A и самые стабильные товары из группы B. Товары из группы C можно оставить на FBS, чтобы не занимать ими место на складе Ozon.

Проверьте оборачиваемость

Посмотрите, как товар продавался за последние 30, 90 и 180 дней. Сравните текущий запас со средним количеством продаж в день. Сделать это можно в инструменте Seller Moon «Анализ товара». Чем быстрее продается товар, тем меньше риск, что он надолго останется на складе Ozon и увеличит расходы на хранение.

Посмотрите географию заказов

Проверьте, из каких регионов чаще всего приходят заказы. Так будет проще понять, на какие склады Ozon отправлять первую поставку. Если товар находится ближе к основным покупателям, доставка обычно занимает меньше времени.

Оцените возвраты

Если товар часто возвращают, заранее посчитайте расходы на обратную логистику. Также учтите риск повреждения упаковки при перевозках туда и обратно. Для товаров с высокой долей возвратов FBO может оказаться менее выгодным, поэтому их лучше оценивать отдельно.

Составьте список SKU для первой поставки

Для начала выберите 3–5 товаров с хорошими и стабильными продажами. Отправьте небольшую тестовую партию и посмотрите, как меняются расходы, скорость доставки и продажи. Если схема показывает хороший результат, можно постепенно переводить на FBO и другие подходящие позиции.

Как рассчитать, выгоден ли переход с FBS на FBO

Сравнивать FBS и FBO лучше по расходам на одну проданную единицу. Так проще понять, какая схема оставляет больше прибыли именно на вашем товаре.

Расходы на FBS

При FBS учитывайте все затраты, которые возникают, пока заказ проходит через ваш склад:

• комиссию Ozon;
• доставку заказа до пункта приема или расходы на курьера;
• коробки, скотч, наполнители и другую упаковку;
• зарплату сотрудников склада;
• аренду помещения и коммунальные расходы;
• обработку возвратов и отмен;
• платные программы и сервисы для учета товаров.

Некоторые из этих расходов легко не заметить. Например, упаковка или работа сборщика кажутся небольшими статьями, но при большом количестве заказов сумма быстро растет.

Расходы на FBO

При FBO часть складских операций берет на себя Ozon, поэтому набор расходов меняется. Обычно нужно учитывать:

• комиссию Ozon;
• доставку партии до склада маркетплейса;
• обработку и сборку заказа;
• хранение товара;
• обратную логистику;
• вывоз товара со склада, если он больше не нужен или плохо продается.

Особенно внимательно стоит считать хранение. Если товар продается медленно, расходы на FBO могут расти даже при небольшой партии.

Пример юнит-экономики

Допустим, продавец продает органайзеры для кухонных принадлежностей.

Исходные данные:

• закупочная цена — 400 ₽;
• цена продажи — 1 300 ₽;
• продажи — 150 штук в месяц;
• размер — 25 × 15 × 10 см;
• вес — 0,5 кг;
• средний срок продажи запаса — 20 дней.

Расчет для FBS

Маржинальность в этом примере составляет около 38,4%.

Расчет для FBO

Маржинальность получается около 40,9%.

В этом примере FBO выгоднее на 32 рубля с каждой проданной единицы. При 150 продажах в месяц разница составит 4 800 рублей.

Но такие расчеты нельзя переносить на весь ассортимент. Для каждого SKU лучше отдельно учитывать его размеры, оборачиваемость, долю возвратов и фактические тарифы Ozon. У одного товара FBO даст экономию, а другой выгоднее оставить на FBS.

При какой оборачиваемости FBO начинает окупаться

Схема FBO показывает полную финансовую эффективность при реализации запаса в срок до 30–45 дней, поскольку плата за хранение перекрывается сокращением собственных операционных расходов. Если показатель реализации превышает 60 дней, затраты на содержание товара на складе маркетплейса начинают снижать маржинальность. Актуальные тарифы Ozon регулярно обновляются, поэтому перед формированием заявки требуется свежий пересчет показателей.

Как определить объем первой поставки на FBO

Не нужно сразу переводить весь товар на новую схему работы. Лучше опробовать ее на небольшой тестовой партии. Так проще проверить спрос и не переплачивать за хранение.

Большая поставка может надолго заморозить деньги в остатках. Если спрос снизится, товар будет медленно продаваться, а расходы на хранение вырастут. В результате селлеру может понадобиться снижать цену, участвовать в акциях или вывозить часть остатков со склада.

Как рассчитать первую поставку

Для начала можно использовать простую формулу:

Размер поставки = средние продажи в день × количество дней запаса + страховой запас

Например, товар продается в среднем по 10 штук в день. Продавец хочет отправить запас на 20 дней и добавить еще 20% на случай роста спроса.

Получается:

10 × 20 = 200 штук

Добавляем 20% страхового запаса:

200 + 40 = 240 штук

Значит, для первой поставки можно отправить около 240 единиц.

Что еще учитывать

Одних средних продаж недостаточно. Перед поставкой посмотрите:

• меняется ли спрос по сезонам;
• планируются ли акции и скидки;
• сколько времени занимает производство или закупка новой партии;
• сколько дней занимает доставка товара до склада Ozon.

Если следующую партию можно быстро пополнить, нет смысла отправлять слишком большой запас заранее. Если поставка занимает несколько недель, запас лучше увеличить с учетом этого срока.

Как выбрать склад Ozon для поставки

Не ориентируйтесь только на ближайший склад

Выбор логистического хаба исключительно по критерию географической близости к селлеру является ошибкой. Оценивайте уровень спроса в конкретных регионах, тарифы на обработку и доступные лимиты приемки.

Индекс локализации и распределение товара

Ozon ранжирует предложения с учетом расположения товара относительно покупателя. Высокий индекс локализации сокращает логистические затраты селлера и гарантирует более высокий приоритет карточки в поисковой выдаче региона.

Когда стоит распределять запас между несколькими складами

Отгрузка партий на несколько региональных складов оправдана при высоком объеме реализации и широкой географии заказов.

Пошагово: как создать первую поставку FBO на Ozon

Шаг 1. Проверьте карточки товаров

Убедитесь в точности указанных габаритов, веса, категории и считываемости штрихкодов. Для товаров с обязательной маркировкой необходимо настроить передачу кодов.

Шаг 2. Подготовьте остатки

Распределите объем товара между отгружаемой партией FBO и резервным запасом, который продолжит продаваться по FBS во время приемки.

Шаг 3. Создайте заявку на поставку

В разделе работы с FBO сформируйте заявку, выберите SKU, укажите количество, забронируйте слоты приемки и укажите логистический хаб или точку кросс-докинга.

Шаг 4. Выберите способ доставки до склада

Отгрузка осуществляется собственным транспортом, привлекаемыми сторонними перевозчиками или через логистические сервисы кросс-докинга Ozon.

Шаг 5. Подготовьте документы

Сформируйте и распечатайте акт приема-передачи, ярлыки для коробов и паллет, а также УПД при работе с НДС.

Требования Ozon к упаковке поставки FBO

Упаковка каждой единицы

Индивидуальная упаковка должна исключать повреждение и загрязнение товара. Штрихкод размещается на внешней стороне без перекрытия скотчем или конструктивными элементами упаковки.

Короба и паллеты

Мелкие и средние партии поставляются в прочных моно- или микс-коробах. Крупные объемы формируются на европаллетах с обмоткой прозрачной стретч-пленкой и паллетными ярлыками.

Штрихкоды

Каждая единица товара снабжается уникальным штрихкодом, полностью совпадающим с информацией в системе. Считывание кода сканером должно происходить без затруднений.

Маркируемые товары

Коды системы «Честный ЗНАК» размещаются рядом со штрихкодом товара. Перед отправкой обязательна проверка их активности в государственной системе.

Что происходит после передачи товара Ozon

Приемка

При поступлении партии на склад сотрудники сканируют грузовые места и проводят штучный пересчет. После завершения процедур статус заявки меняется, а товары становятся доступны к заказу.

Расхождения при приемке

В случае обнаружения излишков, недостачи или повреждений Ozon формирует «Акт о расхождениях». Продавец имеет право направить претензию в службу поддержки, приложив видеозапись процесса сборки.

Когда начинать контролировать продажи

После появления остатков в системе необходимо проверить отображаемый срок доставки в карточке и отслеживать динамику первых заказов.

Нужно ли сразу отключать FBS

Сразу отключать FBS после первой поставки на FBO не стоит. Некоторое время можно работать по двум схемам одновременно. Например, основную часть товара отправить на склад Ozon, а небольшой запас оставить у себя. Если товар на FBO закончится, заказы можно будет продолжить отгружать со своего склада по FBS.

Для начала можно отправить на FBO около 80% запаса, а оставшиеся 20% оставить на собственном складе. Это примерное соотношение и его лучше корректировать с учетом продаж, скорости пополнения запасов и расходов по каждой схеме.

Полностью отказаться от FBS можно, когда поставки на склады Ozon идут регулярно, товара хватает до следующего пополнения, а расчеты показывают, что FBO выгоднее для выбранных SKU.

Как организовать поставки FBO после перехода

После перехода на FBO важно пополнять запасы заранее, а не ждать, пока товар на складе Ozon закончится. Если новая партия не успеет приехать вовремя, продажи могут остановиться.

Удобнее составить график поставок и ориентироваться на средние продажи товара. Например, если текущего запаса хватит примерно на 20 дней, следующую поставку нужно запланировать с учетом времени, которое потребуется на подготовку и доставку партии.

При расчете учитывайте весь путь товара. Это касается закупки или производства, упаковки, маркировки, перевозки до склада Ozon и приемку. Чем дольше занимает этот процесс, тем раньше нужно начинать готовить следующую партию. Также оставляйте небольшой страховой запас на случай задержки поставки или неожиданного роста продаж. Его размер зависит от спроса, сезона и того, насколько быстро вы можете пополнить остатки.

Первые 14 дней после перехода: что контролировать

Как понять, что переход на FBO оказался успешным

Успешность смены модели подтверждается ростом совокупных продаж, сокращением времени доставки до покупателя, повышением индекса локализации и снижением нагрузки на собственную складскую инфраструктуру при сохранении целевого уровня маржинальности.

Резюме

Переход с FBS на FBO не требует радикальных решений. Достаточно начать с одного товара, оценить работу и только потом масштабироваться.