Возможности

Магазин на маркетплейсах — один из эффективных способов заработка в e-commerce. Он не требует создания своего сайта, вы можете проверить спрос на небольших партиях, а финансовые риски не такие высокие. Многие крупные компании используют их как дополнительную площадку для продаж.

Конкуренция на Озон, Вайлдберриз и других платформах постоянно растет. Для стабильного дохода недостаточно загрузить каталог, отправить товары и ждать заказов — нужно хорошо продумать стратегию продвижения. Как рекламировать продукцию и какие инструменты доступны продавцам — расскажем в этой статье.

Как пользователи взаимодействуют с маркетплейсом?

Чтобы правильно выстроить стратегию, нужно изучить, как аудитория ведет себя на площадке. Чаще всего пользователи заходят на главную страницу. Задача каждого магазина — попасть в подборку товаров на самом видном месте. Для менее массовых офферов важнее страницы категорий в каталоге. Например, когда человек ищет стиральную машину, он сразу открывает нужный раздел.

Карточки — важный раздел, когда посетитель ищет конкретный товар. Если несколько продавцов выставляют один и тот же продукт, можно обойти их за счет наполнения или SEO описания — и стать первым предложением в выдаче. Заметить ваш оффер пользователи могут еще в двух разделах — брендовые зоны, где собрана информация с продукцией одного производителя, и страницы с акциями.

Все эти пять направлений должны быть в основе стратегии. Чем чаще вы мелькаете на площадке, тем больше охват и тем выше вероятность продаж. Попасть на них можно с помощью бесплатных способов продвижения и платной рекламы.

Бесплатные методы продвижения на маркетплейсах

Если вы только запускаете бизнеса на Wildberries или Ozon, рационально начинать с бесплатных инструментов и небольших партий. Пока у вас нет своей статистики, нужно снижать риски и не закладывать большие бюджеты на маркетинг. На этом этапе важна аналитика, поэтому лучше потратить ресурсы на сторонние сервисы, например, Seller Moon, которые помогут правильно выстроить стратегию.

Есть несколько методик, которые помогут вам на первом этапе продвигаться без расходов на рекламу.

Оптимизация карточек

Описание товара — главный критерий, на который ориентируются алгоритмы поисковой выдачи на площадке. Чем лучше проработан контент, тем чаще ваши предложения будут показываться пользователям и выше вероятность продаж.

Рекомендации по оптимизации:

• Заполняйте все поля: заголовок, количество штук (даже если одна), размеры, цвет.
• Для текстов соберите ключевые слова, по которым пользователи ищут товары — в этом помогают внутренние инструменты маркетплейсов.
• Сделайте подробное описание — используйте столько символов, сколько позволяют лимиты.
• Добавляйте разные изображения и видео продукта — со всех ракурсов, в момент использования и т.д.

Главное правило — не обманывать аудиторию, поскольку это стимулирует возвраты, портит статистику и рейтинг продавца. Например, если по студийной фотографии непонятно, какого размера коврик для животного, покажите продукт в деле, чтобы покупатель понимал, подойдет ли он для его собаки.

Акции

Скидки — один из главных триггеров, стимулирующих покупки через Озон и Вайлдберриз, поэтому на площадках часто проходят общие акции. Это не всегда крупные распродажи в Черную пятницу или накануне праздников. Иногда организуются тематические мероприятия, например, перед сезоном отпусков появляются скидки на купальники, надувные круги для детей и другие летние вещи.

На некоторых маркетплейсах участие в акциях — обязательное. Однако это в любом случае хороший инструмент продвижения, поскольку, например, в категориях товары со скидкой размещаются в красочных блоках в верхней части страницы. Главное — заранее учитывать возможность снижения цен.

Если активных акций, подходящих под ваш продукт, нет, вы можете сделать свои скидки на некоторые позиции. Для этого есть:

• Блок с полем для промокода.
• Формат «2+1», когда при заказе двух единиц, третью клиент получает в подарок.
• Скидки на сопутствующие товары и т.п.

Сбор отзывов

Самое сложное — собрать первые отзывы. Люди неохотно оставляют хорошую обратную связь, зато о недостатках пишут очень часто. План по работе с отзывами включает два направления — стимулирование положительных комментариев и нейтрализация негатива.

Рекомендации:

• Всегда отвечайте на комментарии — пользователи увидят, что магазину не безразличны его клиенты.
• Предлагайте промокоды: с одной стороны, они помогают повысить количество комментариев, а с другой — сгладить негатив.
• Используйте ответы на отзывы как возможность стимулировать дополнительные продажи. Например, если человек оставил положительную обратную связь по дневному крему для лица, можете предложить ночной из этой же линейки бренда.

Расширение продуктовой линейки

На эффективность продвижения товаров также влияет размер продуктовой линейки. За счет разнообразия предложений и сопутствующих аксессуаров увеличивается конверсия и средний чек, а вместе с этим и рейтинг магазина. Как итог, вы зарабатываете больше.

Главная задача здесь — правильно выбрать дополнительные продукты. В поиске новых позиций для каталога вам поможет Seller Moon — сервис, который помогает увеличивать продажи на маркетплейсах. На платформе собрана информация о том, что требуется покупателям, на какие артикулы больший спрос. Это поможет разработать план по расширению.

Работа со статистикой

Аналитика — главный инструмент, который помогает вывести в топ ваш магазин на маркетплейсах. При регулярном мониторинге можно увидеть, почему покупатели пропускают ваши предложения, и найти точки роста продаж. С какими показателями нужно работать:

• количество возвратов — чем их больше, тем ниже рейтинг продавца;
• объем заказов в динамике: фиксируйте свои действия, например, по оптимизации карточек, и отслеживайте, как меняются покупки;
• цены в сравнении с конкурентами: не обязательно бороться за клиентов демпингом, снижая маржинальность и прибыль, но важно оставаться в рамках рыночных реалий на площадке;
• позиции в выдаче: ваша задача — быть в топе поиска.

Сама по себе статистика не увеличивает продажи. Однако это хороший инструмент, который поможет найти ориентиры для развития.

Платные способы продвижения

Бесплатные методы привлечения покупателей хорошо работают, но у них есть потолок. В определенный момент вы сталкиваетесь с тем, что показатели коммерческой эффективности бизнеса больше не растут. Тогда нужно добавить в план платные инструменты.

В каждом маркетплейсе есть внутренние рекламные кабинеты для продавцов, однако дополнительно можно привлекать внешний трафик. Вы можете обратиться в агентство за маркетинговыми услугами или заниматься продвижением самостоятельно.

Инструменты Ozon

На Озоне есть несколько способов раскрутки:

• Поиск: помимо проработки карточек с позиции SEO, вы можете использовать для продвижения товаров внутренний аналог контекстной рекламы. Подбирайте фразы по брендам или артикулам — и собирайте наиболее заинтересованных пользователей.
• Рекомендации: это контекстный таргетинг — вы создаете объявления, которые показываются в отдельном блоке аудитории, критерием сбора которой были ключевые слова. Размещение зависит от ставки — чем больше вы платите, тем лучше позиция и больше охват.
• Баннеры: графические объявления, которые размещаются в разных рекламных блоках на страницах маркетплейса. С их помощью можно продвигать не только отдельные артикулы, но и весь магазин или бренд.

Внутренняя реклама Wildberries

Способы продвижения на Вайлдберриз сильно отличаются. Рекламные инструменты Ozon больше напоминают контекстный маркетинг, а здесь кабинет больше похож на таргетинг. Продавец может:

• Разместить свою рекламу в карточках конкурентов и оплачивать показы, перетягивая клиентов к себе, главное — создать более привлекательный оффер.
• Заплатить за верхние позиции в топе выдачи при поиске по каталогу.
• Создать брендированный лендинг и продвигать его с помощью баннеров на разных страницах маркетплейса.

Внешний трафик

Продажи на Wildberries и Ozon можно повысить и с помощью внешних каналов. Получить трафик можно с помощью:

• страниц магазина в социальных сетях;
• рекламных кабинетов myTarget, VK, запустив через них таргетинг;
• сайтов с отзывами;
• объявлений в поисковых системах;
• инфлюенсеров, подобрать которых помогут агентства;
• партнерских программ и т.д.

Как повысить эффективность продвижения на маркетплейсах

Чтобы эффективно продавать товары через Озон и Вайлдберриз, нужно включить в стратегию разные каналы и инструменты. Тестируйте, какие источники трафика требуют меньших вложений, но приводят больше активной аудитории. Универсальных рекомендаций в этом вопросе нет, поскольку у каждого бизнеса — своя ЦА: запросы и привычки людей сильно отличаются.

С ростом магазина внедряйте автоматизации, которые упрощают менеджмент, поскольку эта операционная работа требует слишком много усилий и времени. Если вы используете несколько площадок, то все ресурсы нужно умножать на два. Избежать этого поможет сервис Seller Moon. Подключив личные кабинеты, вы сможете работать со всеми маркетплейсами через единый интерфейс. Сводная статистика, рекомендации и напоминания помогут поддерживать достаточное количество остатков и повышать рейтинг, привлекая больше покупателей.