Воронка продаж

Почему это важно

Воронка помогает понять, где карточка проседает: ее не замечают, не открывают, не добавляют в корзину или не покупают. По этим данным продавец корректирует фото, цену, описание, рекламу, остатки и акции.

Как работает

Покупатель проходит несколько этапов:

• Показы — карточку увидели в поиске, каталоге или рекомендациях.
• Клики — покупатель перешел в карточку.
• Корзина — товар добавили в корзину.
• Заказ — покупатель оформил покупку.
• Выкуп — товар получили и не вернули.

Формула конверсии этапа:

• Конверсия = следующий этап / предыдущий этап × 100%

Например, если карточку открыли 1 000 раз, а в корзину добавили 100 раз, конверсия в корзину — 10%.

Как и где посмотреть

На Wildberries отчет находится в ЛК: Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж. 

На Ozon данные по воронке смотрят в разделе Аналитика → Воронка продаж.

Частые ошибки

• Смотреть только заказы — без анализа показов, кликов и корзины непонятно, где именно теряются покупатели.
• Игнорировать низкий CTR — карточку видят, но не открывают: чаще всего проблема в главном фото, цене или названии.
• Не проверять конверсию в корзину — покупатель заходит в карточку, но не видит достаточных причин купить.
• Сравнивать разные периоды без учета акций — скидки и распродажи искажают обычную динамику.
• Не учитывать остатки — товар может хорошо конвертировать, но продажи падают из-за нехватки на складе.

Вывод

Регулярно смотрите воронку продаж по каждому товару: она показывает, где именно нужно доработать карточку, цену, рекламу или остатки.