Анализ конкурентов на Озон

Стратегия продаж на маркетплейсах должна строиться на плане действий продавца с учетом конкурентной среды. Товары с высоким спросом у пользователей, цены у разных компаний, количество магазинов в нише, позиции ваших артикулов среди других предложений в категории — все это необходимо отслеживать, чтобы определить направление развития.

На Ozon есть свои инструменты, но их недостаточно для полноценного анализа. Чтобы увеличить объемы продаж, нужна дополнительная статистика, которую можно собрать вручную или с помощью сторонних сервисов.

Зачем нужен анализ конкурентов?

Аналитика — основа эффективной стратегии продаж. Мониторинг конкурентов нужен, чтобы адаптироваться под меняющиеся условия. Статический анализ помогает на начальной стадии, когда необходимо выбрать нишу, направление развития и спланировать первые закупки. Однако отслеживать изменения в рамках категории нужно в динамике: сегодня вы можете быть единственным продавцом на Ozon для определенной группы товаров, а завтра на площадке появятся десятки других магазинов со схожими предложениями.

В результате вы сможете:

• Оценить свои позиции на маркетплейсе, чтобы найти точки роста магазина.
• Оптимизировать или расширить продуктовую линейку: заказы конкурентов позволяют лучше понять спрос и поставлять только нужные для покупателей товары.
• Точнее прогнозировать объемы и даты закупок.
•  Рассчитать прибыль для планирования или корректировки текущей стратегии.
• Повысить рентабельность бизнеса за счет выбора более маржинальных товаров и увеличения оборота.
• Запускать эффективные рекламные кампании.
• Улучшить наполнение карточек, сравнив контент у разных продавцов и т.д.

Понимание уровня конкуренции повышает качество управленческих решений и помогает увеличить прибыль. Чем больше вы знаете, тем эффективнее ваша стратегия продвижения на Озоне.

Параметры для сравнения

Большая часть данных, которые нужны аналитику для оценки конкуренции — открыты. Главная сложность — определить, как их распределить и использовать полученную информацию на практике.

Общая статистика

Обычно эти данные используются для оценки интенсивности конкуренции в категории:

• Число магазинов в нише: чем их больше, тем сложнее продвигать товары.
• Тренды: увеличивается ли количество продавцов или, наоборот, уменьшается, с чем это связано.
• Общие объемы продукции с разделением по группам: например, все модели и бренды смартфонов на Озон.
• Среднее количество предложений на одного поставщика.

Оценка конкурента

Собирая общую статистику, вы можете составить список конкретных компаний для конкурентного анализа. Для удобства их можно распределить по группам в зависимости от доли продаж на маркетплейсе.

Следующий этап — детальный анализ каждого продавца, который включает в себя следующие параметры:

• Продуктовую линейку — какие товары продаются, сколько моделей доступно для покупки.
• Стратегия цен — снижает ли магазин цены до минимума, сокращая маржинальность, или, наоборот, зарабатывает за счет объемов.
• Темпы роста конкурента — как изменяются его объемы продаж.
• Маркетинг — описание предложения, контент в карточке (тексты, фото), участие в акциях, страницы в социальных сетях и т.д.
• Схему работы — по какому формату работает магазин: FBO или FBS.
• Аналитика продаж — сколько раз купили этот товар у конкурента.

Вместе с этим вы можете оценить позиции каждого предложения в выдаче Озона. Когда у вас будет срез данных по каждому продавцу, вы можете сравнить их стратегии и понять, какие тактики помогают обеспечить больше заказов. Некоторые магазины представлены на нескольких площадках. Для объективности, проводя анализ, вы можете собирать статистику и с других маркетплейсов. Возможно, Ozon для компании — не приоритетное направление, поэтому уровень продаж не такой высокий.

Сравнительный анализ

Следующий этап работа аналитика — сопоставление данных для использования их на практике. Чтобы упростить классификацию, можно составить графическую карту конкуренции внутри категории и определить свое место на ней. Задача этого этапа — найти лучшие практики в нише. Как?

• Разбейте всех конкурентов по группам, определив лидеров и аутсайдеров.
• Посмотрите, какие параметры есть только у топовых продавцов.
• Проверьте свою стратегию по этим показателям, используя их как критерии эффективности.

Сравнение помогает найти пробелы и точки роста. Вы поймете, каких действий вам не хватает, чтобы повысить свои позиции на Озоне.

Как провести анализ?

Сформировать полную картину категории помогает сочетание количественных методов с качественными. Анализировать статистические данные продавцов удобнее с помощью автоматизированных онлайн-инструментов, а для понимания логики продвижения конкурентов нужна ручная проверка.

Инструменты Ozon

Возможности аналитического сервиса внутри Озона ограничены, поскольку маркетплейс не раскрывает статистику других продавцов. Главный инструмент, который помогает в исследованиях — конкурентная позиция. Он позволяет сравнивать свои результаты с показателями:

• компаний из ТОП-5;
• ближайшего конкурента;
• средними в категории.

Вы не узнаете названия конкурентов и их данные, поскольку они скрыты из-за конфиденциальности. Однако вы сможете оценить эффективность своего продвижения в нише. Показатели отображаются в динамике в виде графиков, где вы можете выбирать период. Для просмотра доступны следующие параметры:

• оборот — продажи на маркетплейсе;
• просмотры — сколько пользователей открывали карточки;
• средняя стоимость — динамика цен;
• количество товаров — ваши позиции среди других компаний на площадке.

Ручная аналитика

Ограничения инструментов Озона можно обойти с помощью ручного анализа. Некоторых данных нет в открытом доступе, например, по объемам продаж, однако многие важные показатели можно оценить вручную от лица пользователя. Например, вы можете составить срез цен одного товара у разных поставщиков, сравнить остатки, количество позиций в каталоге и т.д. Эту статистику легко собрать в табличном виде.

Ручная аналитика нужна и для оценки маркетинга. Вы можете изучить:

• описания в карточках, какие фразы используются в текстах, на каких характеристиках продукта акцентируется внимание;
• отзывы — что вызывает недовольство пользователей, а какие факторы воспринимаются позитивно;
• изображения — помимо фотографий товара, некоторые продавцы делают крупные планы состава или создают графические инструкции по использованию;
• скидки, участие в акциях.

В процессе самостоятельного исследования вы сможете найти идеи для продвижения своих товаров.

Платформа Seller Moon

Важную часть информации сложно обработать вручную, а внутренних инструментов Озона не хватает. Для автоматизированного сбора статистики используйте Seller Moon. Сервис позволяет проводить глубокий количественный анализ конкурентов, чтобы улучшить стратегию продвижения через поиск и увеличить объем заказов. Работая с API и открытыми данными, платформа создает наглядные отчеты. С их помощью вы можете проводить мониторинг других компаний в динамике, а не только фиксировать актуальные цифры.

Комбинируя результаты исследований, вы увидите тренды в категории, сможете спрогнозировать развитие ситуации на площадке, объяснить причины распределения продаж между продавцами, улучшить свою тактику продвижения. Правильные методики помогут найти пробелы в продвижении или позиционировании, закрыть их и повысить показатели коммерческой эффективности на маркетплейсе.