Продвижение в поиске Вайлдберриз

Чтобы селлер получал стабильно высокий доход на Wildberries, его товары должны занимать верхние строки каталога и поисковой выдачи. SEO — ключевой инструмент для выхода в топ без затрат на рекламу.

Что влияет на позиции товара

Покупатели ищут товары на маркетплейсах на страницах категорий или через внутренний поиск. Лучшая (по мнению алгоритма Вайлдберриз) продукция попадает в топ и категорий, и поиска. Сравните первые позиции в подкатегории «Гарнитуры и наушники» и выдачу по запросу «Беспроводные наушники». Восемь из десяти карточек совпадают. Оптимизация под поисковые алгоритмы одновременно повышают позиции товара в разделах маркетплейса.

Покупатели редко заходят в карточки товара на второй-третьей странице. Чаще всего они кладут в корзину один из первых 10-30 товаров. Высокие позиции поднимают видимость, посещаемость карточки и продажи.

Каждый маркетплейс ранжирует товары по собственному алгоритму. Принципы не афишируются, чтобы продавцы не могли воспользоваться этой информацией для искусственной подгонки карточек на маркетплейсе под критерии платформы. Но можно вычислить общие принципы ранжирования и параметры оценки, наблюдая выдачу и изменения позиций карточек. Основные сео-критерии:

• Заработок маркетплейса на одном показе в выдаче. Платформе выгодно продвигать карточки товара, которые приносят максимальный профит.
• Количество продаж и выручка. Алгоритм проверяет, сколько товаров и по какой цене продается за определенное время.
• Масштаб бизнеса, репутация поставщика, известность, популярность бренда.
• Цена, скидка, участие в акциях.
• Соотношение продаж и возвратов.
• Визуал карточки товара на ВБ: фотографии, видео, рич-контент.
• Оптимизированные заголовки, описания, характеристики.
• Скорость доставки, удаленность склада от покупателя. 
• Условия возврата, гарантия.
• Оценки, отзывы, вопросы.

Расскажем об основных этапах SEO-продвижения на маркетплейсе.

Сбор семантики 

Продвижение на Wildberries начинается со сбора семантики — списка запросов, которые потенциальные покупатели вводят в поиск, когда выбирают товар. Например, шампунь для собак могут искать по запросам: [собачий шампунь], [гипоаллергенный шампунь для собак], [шампунь для пуделей], [шампунь для собачьей шерсти], [шампунь для длинношерстных собак].

Источники ключевых слов для сео-продвижения на маркетплейсе:

• Поисковые подсказки.

• Карточки конкурентов. Смотрим название, характеристики и описание.

• Отчет «Популярные поисковые запросы» на сайте для партнеров seller.wildberries.ru. В список попал миллион самых частотных ключевых слов.
• Сервис Яндекс.Вордстат, который показывает запросы в Яндексе. Нет гарантии, что они полностью совпадают с ключами на маркетплейсах, но отдельные фразы и их «хвосты» вполне можно использовать.

• Сторонние программы и онлайн-инструменты для продвижения на маркетплейсе. Сервис Seller Moon парсит и анализирует поисковые запросы, составляет семантическое ядро.

Фразы из семантического ядра необходимы для оптимизации карточки товара. Они вписываются в заголовок, описание, характеристики.

Выбор категории

Правильная категория — принципиально важный момент для SEO, но выбор не всегда очевиден. Например, офисное платье для беременных может попасть в раздел «Платья и сарафаны», «Будущие мамы» или «Офис». В этом случае лучше выбрать категорию «Платье», но указать дополнительные параметры «Для беременных» и «Офис». Тогда товар будет выводиться сразу в трех подкатегориях.

Если сомневаетесь, посмотрите категорию и характеристики топовых карточек аналогичных товаров. Не стоит добавлять атрибуты, которые не соответствуют действительности. Например, в примере ниже духи выводятся в категории «Косметика для волос». CTR карточки в этой рубрике будет низким, потому что потребители не ассоциируют парфюмерию с уходом за волосами. Продвижение по ключевым словам «для волос», «уход за волосами» ухудшит сео-статистику и не поднимет продажи.

Наименование

Название товара должно содержать общее, самое частотное ключевое слово. Например, запрос [шампунь для собак] более популярный, чем фраза [собачий шампунь]. Туда же можно добавить основные, наиболее существенные характеристики — «хвосты» ключевых фраз. Например, «гипоаллергенный», «с хлоргексидином». Максимальная длина названия — 60 символов.

Наименование можно написать только в 10 категориях. В остальных категориях оно генерируется автоматически.

Описание 

По правилам ВБ, заполнять описания необязательно. Но оптимизированный текст — важный SEO-инструмент. Описания читают покупатели, его оценивают алгоритмы платформы.

Ключевые слова нужно естественно вписать в текст, не выделяя их спецсимволами. Не стоит спамить. Описание должно быть информативным и читабельным, ключи не должны навязчиво повторяться. Такая оптимизация улучшает индексацию и позицию товара в поиске. Описание должно быть уникальным, его нельзя копировать из интернета. Если описания нет, закажите услуги копирайтера или обратитесь в агентство.

Характеристики и дополнительные параметры

Большинство покупателей пользуются фильтрами — находят товары с заданными характеристиками. Например, цвет, состав или сезон. Если атрибут на заполнен, карточка не попадет в результаты фильтрации.

Дополнительные параметры должны соответствовать стандартным значениям. Например, состав «полиэстер» – верное значение, состав «смешанный» – не будет считан фильтрами.

В разных дополнительных полях не должно повторяться одно значение. Например, если вы использовали фразу «платье-футляр» в поле «модель платья», то нельзя использовать ее еще раз в поле «особенности модели».

Фото и видео

Не существует универсального рецепта продающей фотографии. Многое зависит от целевой аудитории, типа и особенностей товара. Например, платье нужно показать в разных ракурсах, заснять крупным планом детали, фактуру ткани.

В идеале разместить видео, чтобы показать, как выглядит вещь в движении. Хорошо работает имиджевая съемка, которая подчеркивает стиль.

При ранжировании алгоритм Вайлдберриз учитывает количество фотографий и наличие видео.

Отзывы и вопросы

Пользователи доверяют отзывам потребителям больше, чем рекламе и обещаниям продавцов. Результаты маркетинговых исследований и аудитов говорят о том, что большинство покупателей не хотят быть первопроходцами и не делают заказ, если нет отзывов и оценок. Отрицательные отзывы могут обрушить продажи на ВБ даже качественного и перспективного товара.

Основные принципы работы с отзывами:

• Добейтесь положительных оценок уже на старте продаж. Например, создайте визитку с QR-кодом, попросите покупателей оставить отзыв с фотографией за деньги или подарок. Многие используют самовыкупы или заказывают услугу выкупа товаров, но это довольно рискованный инструмент. Если маркетплейс заметит нечестный отзыв, он в лучшем случае будет удален, а в худшем — магазин получит санкции.
• Благодарите за положительные отзывы. Существует SEO-гипотеза, согласно которой ключевые слова в отзывах и ответах на них улучшают ранжирование по продвигаемым запросам.
• Реагируйте на негатив. Если проблема в качестве товара, извинитесь и найдите способ возместить ущерб. Если виноваты службы сервиса, выскажите сожаление и напишите, что это не зона ответственности поставщика. Попросите техподдержку ВБ удалить несправедливую критику.

Цена и скидки

Ценовой фактор — один из основных в принятии решения о покупке. На ВБ динамическое образование, то есть стоимость товара постоянно меняется. Продавцу нужно рассчитать базовую цену с учетом себестоимости, наценки и конкуренции. Чтобы не пропустить важные изменения, нужно постоянно мониторить стоимость аналогичных товаров. Если конкуренты предложат более выгодный прайс, продажи упадут. Если выставить слишком низкую цену — можно сработать себе в убыток.

Кроме основной скидки, которую выставляет продавец, при формировании цены нужно закладывать сумму на участие в распродажах и акциях ВБ. Участие в них повышает общую выручку и улучшает ранжирование карточки в поиске и категориях.

Участие в акциях — хороший способ получить первые оценки и отзывы, продвинуться в выдаче.

Возвраты

Процент возвратов — один из главных факторов ранжирования на ВБ. Повышенный процент приводит к снижению позиций карточки. Логика в том, что покупатели редко возвращают качественные, точно описанные товары. Основные способы снижения процента возвратов:

• Мониторинг качества товара, утилизация брака. Отказ от работы с поставщиком, продукцию которого часто возвращают.
• Проверка карточки товара на WB: характеристик, описаний, фотографий. Обратите внимание, точно ли фотография передает цвет и дизайн, правильно ли указаны размеры. Несоответствие реальных характеристик заявленным — одна из главных причин возвратов.
• Надежная упаковка. Товар не должен разбиться, разлиться, испачкаться даже при грубой транспортировке.

Генерация продаж

SEO-заголовки, описания, оптимизация карточек на WB не выведут магазин в топ, пока он не накопил положительные отзывы и статистику продаж. На старте нужно продвигать карточку, генерировать продажи на маркетплейсе. Можно рассказывать о товаре в соцсетях или купить рекламу: внутреннюю или внешнюю (контекстную, таргетированную). Алгоритмы рекламных систем (например, Яндекс.директ) определяют пользователей, которым потенциально интересен товар и показывают им рекламные блоки на сайтах-партнерах и в поиске.

Самовыкупы или выкупы товаров силами специализированных агентств считаются рискованной серой схемой раскрутки, но многие магазины продолжают пользоваться такими сервисами.

Еще один способ получить первых покупателей — участие в распродажах и акциях. Вайлдберриз высоко ранжируют товары с ценой значительно ниже рынка. Когда накоплена положительная статистика, можно поднять прайс и вернуться к оптимальной цене.

Аналитика и инструменты

Чтобы знать, насколько эффективны маркетинговые усилия, нужно регулярно снимать позиции по ключевым словам. Сводная информация по запросам и артикулам помогает выявить SEO-проблемы и увидеть точки роста.

Аналитика позиций выделяет конверсионные запросы — те, по которым посетители не просто просматривают карточку, а покупают товар. Эта информация поможет оптимизировать карточки и правильно настроить рекламные кампании.

Аналитика помогает принимать взвешенные и бизнес-решения о ценах, изменении ассортимента, внедрении новых позиций.

Попробуйте аналитические инструменты сервиса для продавцов Seller Moon. Преимущества этой платформы аналитики:

• Работает по модели SaaS — программное обеспечение как услуга. Селлер получает доступ к полностью настроенной программе через облако.

• Сервис подключается к личному кабинету продавца по IP, ведет мониторинг конкурентов. Селлер получает самую свежую статистику.

• Широкий функционал: сбор семантики, анализ оптимизации, аналитика просмотров карточек на ВБ, поисковых запросов, продаж, отслеживание позиций, динамики цен.

Автоматизированные отчеты Seller Moon экономят время, позволяют работать с сотнями товаров и большими объемами данных. Интерфейс интуитивно понятен. Продавцам предоставляются обучающие материалы, техническая поддержка, бонусные лимиты со второго месяца работы.

Часть услуг Seller Moon доступна после оплаты тарифа, также в сервисе много бесплатных инструментов. Чтобы получить к ним доступ, пройдите простую регистрацию.