Анализ конкурентов на Вайлдберриз

Конкурентная разведка — важная часть работы продавца на Wildberries. Анализ конкурентов помогает просчитать перспективы, создать маркетинговую стратегию, установить цены, найти популярные товары, обойти соперников, занять большую долю рынка.

Зачем анализировать конкурентов

Анализировать конкурентов на Wildberries полезно на всех стадиях работы. Перед выходом на маркетплейс информация о конкурентах поможет выбрать потенциально популярные и прибыльные товары.

Во время продвижения важно собрать семантику, правильно оптимизировать карточки, следить за изменением цен, маркетинговой стратегией соперников.

Когда продажи падают, нужно проверить, затронула ли эта тенденция других продавцов. Возможно, жизненный цикл товара заканчивается, и пора с ним прощаться.

Конкурентный анализ помогает:

• Найти хорошую нишу с растущим спросом без большой конкуренции.
• Понять, какие товары быстро продаются, а какие лежат на складе и приносят убытки.
• Изучить карточки, подсмотреть ключевые слова для оптимизации собственных текстов.
• Изучить тренды, скорректировать ассортимент, найти новые актуальные продукты. Сделать приблизительный прогноз продаж и оборачиваемости на основе статистики конкурентов.
• Изучить отзывы, определить причину негатива, если он есть. Например, если покупатели пишут, что вещь маломерит, нужно написать об этом в своей карточке товара.
• Установить привлекательные цены и скидки, спрогнозировать прибыль.
• Решить, в каких акциях и распродажах стоит участвовать.
• Вовремя вывести из ассортимента товар, который теряет популярность.
• Определить плюсы и минусы других магазинов, выделить свои конкурентные преимущества, сформировать лучший оффер.

Параметры для анализа

Анализируя конкурентов на ВБ, изучайте свой сегмент — те товары, которые продаете. Например, если вы занимаетесь поставками женских пальто, а ваш конкурент продает верхнюю одежду для мужчин и женщин, анализируйте не весь его ассортимент, а только продажи пальто. Чем четче определена ниша, тем точнее анализ.

Уровень конкуренции

Конкуренция — соотношение количества предложений и объема продаж. Когда на маркетплейсе много продаж и мало карточек аналогичных товаров, конкуренция низкая. В такие ниши могут быстро зайти даже новички.

Обратите внимание, есть ли в нише сильные бренды и монополизация. Когда ниша монополизирована, выручка и продажи неравномерно распределены по магазинам и брендам. Например, 40% выручки забирает продавец №1, 35% — продавец №2, а все остальные селлеры делят между собой оставшиеся 25%. Это неблагоприятная картина для входа в нишу, с монополистами сложно конкурировать.

Ассортимент

Изучите ассортимент конкурентов в топе, определите флагманы — номенклатуру с высоким оборотом и максимальной выручкой. А также товары, которые «не зашли». Посмотрите, какой ассортимент у продавца, — он продает десятки или всего 5-6 товаров.

Формируйте собственную товарную матрицу, учитывая опыт конкурента.

Продажи

Анализ продаж конкурентов помогает определить спрос, объем рынка, подсчитать оборот, увидеть тренды — падают продажи или растут. Не стоит заходить в перегретую нишу с высокой конкуренцией.

Сезонность

Очевидно, что зонты или варежки — сезонный товар. Но чтобы точно знать, когда начинает расти спрос, когда он максимальный и когда идет на спад, нужно проанализировать продажи других магазинов. Это поможет вовремя подготовиться к наплыву покупателей — организовать поставки, привезти товары на склад и успеть распродать их до конца сезона.

Маркетинговая стратегия

Чтобы не терять покупателей, нужно вести постоянный мониторинг цен и скидок. Для покупателей на Вайлдберриз важен ценовой фактор.

Анализ поможет выработать стратегию ценообразования, установить цену.

Проверьте, в каких акциях и распродажах участвуют топовые конкуренты, как размер скидки коррелирует с объемом продаж, какой маркетинговый эффект дают акции.

Аналитика помогает проследить зависимость продаж от изменения цены, участия продавца в акциях и распродажах.

Ключевые слова и позиции

Ранжирование карточек в категориях и поисковой выдаче ВБ зависит от множества параметров: цены, объема продаж, отзывов, возвратов, репутации продавца. А также от оптимизации карточек. В название и описание товара нужно включить поисковые запросы — те слова, которые пользователи вводят в поисковую строку.

При изучении конкурентов полезно узнать, по каким ключевым покупатели находят карточку товара, и оптимизировать свои карточки под эти запросы.

Источники и инструменты для анализа конкурентов

Основные источники информации — изучение магазина, бесплатные отчеты для поставщиков ВБ и внешние аналитические сервисы.

Ручной аудит

Много важной информации можно найти в выдаче маркетплейса, на страницах и в карточках конкурентов.

• Топовые поставщики. Их карточки занимают верхние позиции в выдаче по популярным запросам.

• История цены, размер скидки. Зная закупочную цену, стоимость логистики, комиссию WB, можно вычислить приблизительную маржинальность товара.
• Ассортимент и статистика: рейтинг, количество отзывов и оценок, возраст магазина, процент брака.

• В карточке обратите внимание на название товара, ключевые слова в заголовке и описании, характеристики, размеры, срок доставки, отзывы.
• Посмотрите, как оформлены карточки у топовых конкурентов, и сделайте лучше: опубликуйте привлекательные фото, rich content, подробные описания.
• Изучите отрицательные отзывы, подумайте, как нейтрализовать негатив в своем магазине. Например, нужно тщательно отсортировать брак, сделать фото, которые точно передают цвет и фактуру, предупредить покупателей, что вещь маломерит.

Бесплатный сервис для поставщиков

В разделе «Аналитика» на сайте для поставщиков seller.wildberries.ru есть два полезных отчета для анализа ниши.

В отчете «Что продавать на Wildberries» можно посмотреть оборачиваемость товаров и их количество на складе — дефицит, избыток или норма.

Отчет «Популярные поисковые запросы» — список из 1 миллиона популярных ключевых слов, их частотность.

Внешние сервисы аналитики

Бесплатных внутренних инструментов на сайте WB недостаточно для полноценной аналитики и мониторинга. Внешние платные сервисы для селлеров позволяют проводить полноценную конкурентную разведку: мониторить запросы карточки, заказы, продажи, цены, складские остатки, находить топовые и неликвидные товары.

Преимущества работы с сервисом Seller Moon:

• Работает по модели SaaS — программное обеспечение как услуга. Продавец получает доступ к полностью настроенной программе через облако.

• Сервис аналитики подключается к личному кабинету продавца по IP, составляет подробные наглядные отчеты по продажам.

• Проводит анализ ниши и конкурентов, парсит цены, объем продаж, поисковые запросы, проводит мониторинг позиций.

• Помогает отслеживать тренды, находить растущие ниши, колебания спроса в зависимости от сезона и моды.

Отчеты Seller Moon экономят время, позволяют работать с большими объемами данных. Представляет статистику в виде наглядных графиков и диаграмм. Интерфейс интуитивно понятен. Продавцам предоставляются обучающие материалы, техническая поддержка, бонусные лимиты. В сервисе есть полезные инструменты, которыми можно воспользоваться бесплатно.

Чтобы получить доступ к Seller Moon, пройдите простую регистрацию на сайте.