Анализ конкурентов на маркетплейсах

Добиться хороших продаж на маркетплейсах невозможно без грамотной аналитики. Продавец не находится в вакууме: на его коммерческие результаты влияют другие магазины в категории. По этой причине важно постоянно проводить мониторинг конкурентов, отслеживать их предложения и показатели в динамике. Как это сделать — расскажем в большом материале.

Какие задачи выполняет анализ конкурентов

Аналитика нужна и на первом этапе, когда вы только запускаете магазин, и уже в процессе работы, когда нужно перебивать предложения других продавцов на маркетплейсах. Данные помогают принимать более эффективные решения.

Начинающим продавцам

При открытии магазина вы не несете больших финансовых рисков, но создаете фундамент будущих продаж. Конкурентный анализ на начальной стадии помогает:

Правильно выбрать нишу: если в категории слишком много магазинов, маржинальность низкая, а общая динамика заказов негативная, не стоит запускать еще один бесперспективный проект.

• Проверить реальный уровень спроса на товары: если вы знаете объемы продаж по разным позициям, то сможете наполнить свой каталог только востребованными офферами.
• Создать бизнес-план, опираясь на цифры по рынку, а не на интуицию — прогнозы по прибыли будут точнее, а менеджмент — эффективнее.

Работающим магазинам

Мониторинг конкурентов в процессе работы выполняет следующие задачи:

• Снижение рисков и вероятности ошибок: наблюдая за другими продавцами, вы сможете быстрее выявить негативные тренды и скорректировать стратегию.
• Поиск идей по расширению своего каталога: если у других на эти товары высокий спрос, то и у вас они могут поднять продажи.
• Определение тенденций рынка: зная, что происходит, вы можете лучше управлять своим магазином и строить прогнозы.

Как проводить анализ: пошаговая инструкция

Чем больше информации вы сможете собрать, тем лучше поймете свою нишу. Часть аналитики доступна в личных кабинетах Ozon и Wildberries, некоторые данные можно собрать вручную, а для глубокого исследования потребуются сторонние сервисы.

Шаг №1: собрать список конкурентов и товаров

Проводить анализ можно, отталкиваясь от продавцов или популярных продуктов в категории. Лучше это делать параллельно. Если вы проводите исследование самостоятельно, то найти конкурентов можно вручную — с помощью каталога и поиска на маркетплейсах.

Первый вариант:

1. Открываете раздел с нужными товарами, например, постельное белье.
2. Создаете таблицу Excel и копируете в нее ссылки на магазины из топа выдачи: на Ozon можно взять первую страницу, на Wildberries — топ-100.
3. Поменяйте фильтры и сортировки, пополняя список теми, кого не было в топе при прежних настройках.

Второй вариант — вместо категории использовать поисковую строку. Однако для этого нужно заранее собирать популярные запросы в нише. В дополнительную таблицу стоит собирать ссылки на карточки товаров, с которыми вы конкурируете. Упростить этот процесс вы можете с помощью сервиса Seller Moon, где собраны все продавцы.

Шаг №2: изучить общие коммерческие показатели

Оценить эффективность конкурентов помогут следующие данные:

• Оборот — сумма всех заказов у магазина.
• Количество продаж — сколько товаров купили пользователи.
• Товары в каталоге — число артикулов.
• Средний чек — на какую сумму люди обычно покупают у этого поставщика.
• Рейтинг продавцов.

Эти показатели помогут сделать общий срез по рынку. Полученные цифры можно использовать для собственных прогнозов. Это количественная часть анализа.

Шаг №3: проанализировать содержательные параметры

Третий этап — сбор информации для сравнения магазинов. В исследовании помогут вопросы:

1. Сколько активных артикулов у магазина? Какие типы товаров в каталоге?
2. Какие у них позиции в категориях?
3. Какие преимущества есть на фоне остальных продавцов? Например, это может быть самая широкая продуктовая линейка, наиболее низкие цены, скидки, промокоды и т.д.
4. Прорабатывается ли обратная связь? Отвечают ли на комментарии клиентов, отрабатывают ли негатив?
5. Магазин перепродает товары или сам является производителем?
6. Есть ли свой бренд?

В процессе содержательного анализа можно определить точки роста для своего магазина. Например, в отзывах конкурентов можно найти полезную информацию по спросу — что людям не нравится, чего им не хватает у поставщика. Вы можете перенимать преимущества и лучшие практики, избегая недостатков.

Шаг №4: исследовать карточки товаров

Зачастую конкуренция на маркетплейсах между магазинами разворачивается на уровне товаров, а не брендов, поэтому необходимо сравнивать информацию из карточек. В аналитике удобно двигаться от общего к частному — от продавцов к их каталогу и конкретным позициям. Есть и другой путь — собрать поисковые запросы и сравнивать предложения в выдаче, но с таким способом не всегда можно получить объективные результаты.

При изучении информации о товаре посмотрите на:

• графику в карточке: что используется для иллюстрации — фото на белом фоне, изображение в действии, какие ракурсы, есть ли схемы, инструкции или видео;
• описание: на какие параметры сделаны акценты в тексте;
• оценка, отзывы и другие показатели реакции клиентов;
• вопросы людей и ответы от магазина;
• цена: актуальная и в динамике, размер скидки.

Оцените уровень наполненности, сопоставьте информацию от разных поставщиков, найдите общие фразы в описаниях. В деталях анализируйте лидеров категорий или крупные брендовые магазины, поскольку обычно они нанимают штатных маркетологов или пользуются услугами агентств.

Шаг №5: сравнить маркетинг

При продвижении на маркетплейсах магазины используют несколько способов:

• функционал внутренних рекламных кабинетов Ozon и Wildberries;
• создание своего сайта или интернет-магазина со ссылками на площадки;
• внешний трафик — таргетинг, контекстная реклама, партнерский маркетинг, блогеры и т.д.

Узнать, какие каналы используют ваши конкуренты — полезно, чтобы сформировать свою стратегию. Часть информации можно найти самостоятельно, например, если у продавца есть свой сайт или страницы в социальных сетях. Остальные данные можно собрать с помощью внешних сервисов.

Источники данных для анализа

Главная сложность конкурентного анализа — сбор данных. Часто наиболее ценная информация скрыта, однако даже изучение поверхностных показателей поможет получить инсайты для формирования хорошей стратегии.

Где брать информацию?

1. Сервисы для поставщиков Ozon, Wildberries — на платформах можно найти общую информацию по конкурентной среде, чтобы оценить нишу.
2. Профили магазинов внутри маркетплейсов.
3. Сайты или страницы продавцов в социальных сетях.

Провести хорошее исследование поможет сервис аналитики Seller Moon. На платформе уже собраны все доступные данные. Вместо ручной оценки каждого конкурента вы можете посмотреть сводные таблицы и профили каждого магазина. На базе этой информации вы легко построите стратегию и увеличите свои продажи.