Аналитика продаж на маркетплейсах

Объемы продаж — главный показатель эффективности в e-commerce. От количества заказов зависит прибыль, они помогают зарабатывать продавцу и масштабировать магазин, привлекая новых клиентов. Этот параметр нужно отслеживать в динамике в совокупности с другими метриками, чтобы понимать, какие факторы на него влияют.

Какие данные помогут увеличить покупки, где найти информацию по конкурентам, как проводить анализ — расскажем в этом материале.

Аналитика продаж на маркетплейсах: параметры для исследования

Объем продаж и количество заказов — это два показателя, которые сами по себе ничего не значат. Аналитик ничего не может сказать об эффективности продавца на маркетплейсе, опираясь на его оборот за один месяц. Для хорошего анализа статистику нужно изучать в динамике, учитывая внешние и внутренние факторы, влияющие на результаты.

В исследовании нужно учитывать следующие параметры:

• Данные конкурентов: какой оборот у других компаний, в чем их преимущества, какие цены они устанавливают на аналогичные товары, сколько позиций в их каталоге и т.п.
• Общие тенденции на рынке: растет ваша ниша или, наоборот, сжимается, сколько всего магазинов в этой категории, какой спрос на продукцию, появляются ли какие-то новые предложения.
• Статистика продавца: остатки, возвраты, отмененные заказы — все это поможет определить внутренние проблемы, исправив которые, вы сможете улучшить продажи.

Анализ на этих трех уровнях позволяет увидеть общую картину ниши на маркетплейсах, которая детализируется в отдельных магазинах. Вы сможете оценить свое отставание от конкурентов, оптимизировать свой каталог, убрав товары с низким спросом и добавив прибыльные предложения, исправить свои недостатки, чтобы улучшить клиентский опыт и увеличить покупки.

Как провести анализ продаж

Самый сложный этап аналитики — сбор данных. Часть статистики можно скачать в виде бесплатных отчетов из внутренних кабинетов маркетплейсов. Однако для хорошего исследования этого недостаточно, поэтому многие продавцы используют дополнительные сервисы, например, Seller Moon.

Инструменты Wildberries

В личном кабинете поставщика есть отчет по продажам, в котором отображается информация по всем товарам, оплатам, остаткам, заказанным и выкупленным позициям. Это позволяет оценить общий объем. Однако есть другие данные, которые помогут в анализе:

• Отдельный отчет по остаткам на складе.
• Товары в пути — количество заказов, подготовленных к отправке, находящихся на этапе доставки или принятых в пункте выдачи.
• Оборачиваемость — визуальный отчет, который помогает определить частоту покупок по отдельным артикулам: вместе с графиками здесь отображаются рекомендации Wildberries по улучшению статистики.
• Сводный отчет, где отображаются все коммерческие показатели: здесь вы найдете данные по прибыли, комиссиям, проценте выкупа с детализацией по разным периодам.

У Вайлдберриз не такие мощные системы аналитики, но по метрикам можно определить внутренние тенденции и сдерживающие рост факторы.

Инструменты Ozon

На Озоне, помимо внутренней статистики селлера, можно найти больше данных по рынку в целом. Вместе с коммерческими показателями есть маркетинговые метрики, которые можно сопоставлять при ручном анализе.

Доступная аналитика:

• Общая: здесь собраны цифры по доходу продавца, посетителям, заказам, возвратам, источникам трафика, конверсиям. На основе информации о пользователях формируется портрет аудитории.
• По кластерам: данные в этом разделе разбиты по регионам, чтобы вы смогли оценить прибыльность отправки товаров в определенные города.
• По акциям: метрики, позволяющие определить эффективность скидок при участии в общих мероприятиях маркетплейса.

Помимо использования интерактивных инструментов аналитики, вы можете скачивать отчеты по продажам, позициям, обороту, обратной связи и т.д. Для сравнения в них есть средние данные по конкурентам. Для всех продавцов доступна общая статистика «Что продавать на Ozon». В ней отображаются тренды, список популярных товаров, популярные поисковые фразы и т.д.

Сервис аналитики Seller Moon

Анализировать данные и управлять продажами на маркетплейсах эффективнее с помощью Seller Moon. Вам не нужно самостоятельно собирать информацию, сводить отчеты в Excel, сопоставлять показатели с разных площадок — система автоматически сделает это.

Здесь вы можете:

• отслеживать тренды продаж на Wildberries и Ozon;
• определить факторы, которые влияют на объем заказов;
• рассчитывать оптимальные размеры поставок;
• проводить анализ рентабельности с учетом комиссий;
• понять, какие позиции формируют прибыль, а какие — убыточны.

Платформа помогает в прогнозировании спроса на основе статистики по остаткам. Опираясь на эти данные, вы можете заранее сформировать заказ поставщику, чтобы на маркетплейсах не было простоев из-за нехватки продукции. Инструменты Seller Moon полезны не только аналитикам и маркетологам, которые работают над продвижением, но и менеджерам, поскольку часть их задач автоматизируется.

Чтобы начать, нужно:

1. Зарегистрироваться на платформе.
2. Подключить внутренние кабинеты Wildberries и Ozon.
3. Выбрать один из тарифов и оплатить сервис.

Помимо статистики продавца, которая автоматически подгружается в дашборды, доступны общие данные по рынку и отдельным магазинам. В одном интерфейсе можно проводить мониторинг конкурентов, следить за трендами и сопоставлять их с внутренними метриками.

Какая аналитика продаж лучше — ручная или автоматизированная?

В своих исследованиях аналитики часто комбинируют ручные и автоматизированные методы. Например, когда нужно изучить конкурентов на маркетплейсах, используются разные способы. С одной стороны, нужно собрать объективные данные по количеству заказов, позициям в топе категории, ценам на товары, а с другой — определить их плюсы и минусы по содержанию карточек и отзывам.

В случае с аналитикой продаж логика та же — часть задач можно выполнить с помощью сервисов, но выводы нужно делать самостоятельно:

1. Сбор информации. Это самый объемный этап, для экономии времени работу лучше автоматизировать.
2. Сведение данных. У каждой площадки — свой формат отчета, а сопоставлять метрики в таблицах — сложная задача. Сторонние сервисы выполняют это за несколько секунд после интеграции кабинетов.
3. Выводы. Обычно аналитик резюмирует исследование самостоятельно, однако Seller Moon дает рекомендации на основе данных. Это нельзя назвать автоматизацией, но функционал программы упрощает и этот этап работы.

Не стоит тратить время на то, что можно поручить внешним сервисам. Программы хорошо выполняют технические задачи по сбору и обработке информации, чтобы освободить ваши ресурсы на более значимую работу. Опираясь на отчеты и рекомендации, вы сможете эффективнее принимать решения, чтобы увеличить коммерческие показатели.