Аналитика продаж товаров на Озон

E-commerce — постоянно развивающийся сегмент бизнеса. С каждым годом все больше офлайн-магазинов проходят через диджитализацию, создавая свои сайты для продаж в интернете или размещая товары на маркетплейсах. Несмотря на общую логику, все эти форматы взаимодействия с клиентами отличаются.

Конкуренция на онлайн площадках интенсивнее, чем у физических торговых точек, но у продавцов больше свободы и гибкости в принятии решений. Чтобы обеспечить стабильный заработок, необходимо постоянно проводить мониторинг и адаптировать стратегию под меняющиеся условия. Успешный продавец на Ozon должен быть хорошим аналитиком, потому что эффективные решения в этой нише невозможно принимать вслепую.

Зачем нужна аналитика продаж на Озон?

Платформа для селлеров — главный инструмент контроля коммерческой эффективности магазина на маркетплейсе. Она помогает:

• посчитать оборот и сравнить его с другими продавцами в категории;
• лучше узнать своих покупателей, их запросы;
• понять, какие товары чаще покупают, что приносит больше дохода;
• прогнозировать продажи, расходы и прибыль;
•  точнее планировать закупки, своевременно поставлять товары на склад, избегать простоев;
• корректировать стратегию продвижения с учетом предложений от конкурентов;
• оптимизировать позиции в каталоге, исключая офферы с низким спросом и добавляя новые продукты.

Отслеживать показатели можно в динамике, сопоставляя их по периодам рекламных кампаний. Так вы сможете оценить эффективность маркетинга. Наблюдая за тенденциями, вы поймете, как меняется рынок и сможете адаптироваться под него. Статистика доступна в разных форматах: одни данные отображаются в графическом виде, другие — в табличном.

Функции Озон Seller

На внутренней платформе маркетплейса аналитику доступно два инструмента — отчеты и графики.

Графики

Функции этого раздела помогают проанализировать один из факторов, влияющих на объемы продаж — маркетинг. Для оценки его эффективности используются следующие метрики:

• показы — сколько раз пользователи увидели ваш товар;
• продажи — считаются оплаченные заказы;
• позиция в поиске в категории — на каких местах в выдаче находится ваше предложение;
• добавление в корзину — не всегда это действие приводит к покупке, поэтому этот показатель нужно рассматривать отдельно;
• конверсия добавления в корзину — позволяет понять эффективность содержания карточки.

В интерфейсе работы с графиками вы можете выбрать период, отфильтровать статистику по артикулам, настроить детализацию.

Отчеты

Большинство отчетов, которые формируются в рамках сервиса, нужны для контроля операционной деятельности — в них прописываются идентификаторы, данные об отгрузке на склад, комиссиям, подготовке к доставке и т.д. Однако некоторые метрики помогают при анализе продаж. Среди них:

• Возвраты: количество товаров, которые вернули на склад, и причины.
• Цена: в таблицах можно посмотреть стоимость с учётом скидки.
• Статистика по покупателям: география, сегмент, способы доставки или оплаты.
• Поисковые запросы: здесь можно понять, какие фразы чаще приводят к конверсиям, а какие не приносят коммерческих результатов.

Отчеты — полезный инструмент для сбора данных. Но для полноценного анализа их нужно классифицировать и сопоставлять с информацией по конкурентам.

Недостатки сервиса аналитики на Ozon

Несмотря на полезные функции для селлеров, возможностей платформы не всегда хватает для полноценного анализа. Когда магазин небольшой, а продукции не так много, проблем с мониторингом продаж и управлением закупками не возникает. У крупных поставщиков появляются дополнительные сложности — уследить за всеми позициями в ручном режиме невозможно, поэтому нужны сторонние инструменты.

Другие минусы статистики на Озоне:

• ограниченность метрик — для объективных выводов аналитику требуется больше показателей;
• неудобно сводить данные — отчеты нужно скачивать, а информацию из графиков можно обрабатывать только вручную;
• информация о других продавцах конфиденциальна, поэтому сложно сопоставлять объемы продаж с конкурентами;
• сложно найти точки роста продаж и понять, как оптимизировать свою стратегию продвижения.

Анализ продаж на Озон с помощью Seller Moon

Для эффективного анализа необходимо собирать как можно больше статистики, сводить данные для понимания общих сценариев поведения пользователей от изучения карточки до покупки, учитывать тенденции рынка. Все это можно сделать с помощью сервиса Seller Moon. Его функции помогают перекрыть недостатки внутренних инструментов: аналитика из личного кабинета продавца загружается на платформу через API, а искусственный интеллект собирает открытую информацию маркетплейса. Здесь вы можете:

• узнать о продажах отдельных товаров на Озоне, в частности выручку, которую они приносят магазинам с учетом комиссий и других выплат;
• провести исследование по категориям, чтобы узнать, какие продукты чаще покупают, и оптимизировать свой каталог;
• планировать закупки, опираясь на динамику заказов;
• прогнозировать даты поставок, не допускать простоев, чтобы карточки не снижали свои позиции в выдаче;
• определить направления развития для увеличения заказов.

Опираясь на эту статистику, аналитик сможет найти точки роста прибыли: каких товаров не хватает в вашем каталоге, что чаще покупают, каких расходов можно избежать и т.д. Это помогает оптимизировать бюджет, скорректировать планы, повысить эффективность продвижения, обойти конкурентов.

Как анализировать продажи: пошаговая инструкция для Озона

Из-за сложностей работы с данными многие предприниматели не уделяют достаточно внимания исследованиям. То, что опытный аналитик может сделать за день, у начинающего предпринимателя отнимает несколько недель. Однако без отслеживания ключевых метрик своего магазина и мониторинга продаж конкурентов продавец будет действовать вслепую.

Если разобраться в алгоритме исследований и попрактиковаться, мониторинг становится рутиной и хорошим инструментом для работы над ростом продаж.

Шаг №1: сбор данных

Вы можете скачать отчеты или скопировать данные графиков из личного кабинета Озона, но удобнее сразу привязать его к профилю Seller Moon. Платформа загрузит вашу статистику и соберет информацию по конкурентам автоматически.

Шаг №2: определение главных метрик

Путь клиента на маркетплейсе состоит из трех этапов — поиск товара, добавление в корзину, заказ. Вы можете влияет только на первые два, поэтому показатели эффективности продавца связаны с маркетингом:

• Просмотры — отражают видимость вашего объявления. Если их мало, необходимо прорабатывать описание карточки с учетом поисковых запросов.
• CTR — кликабельность оффера: считается как отношение переходов к просмотрам. Эти данные доступны для тех, кто запускает рекламу.
• CR — конверсия. Целевое действие — добавление товара в корзину. Количество людей, совершивших его, делится на общее число просмотров карточки. Если просмотров много, а действий мало, проблема в наполнении.

Шаг №3: сравнение с конкурентами

Главный вопрос, на который должна отвечать аналитика — как сделать больше прибыли? Для этого нужно найти лидеров маркетплейса по продажам товара и сравнить их карточки со своими. Сравнивайте цены, изображения, описание продукта, отзывы, условия доставки и т.д. Результатом этого этапа будет список конкретных действий по улучшению контента, изменения в каталоге или стратегии продвижения.

Seller Moon упрощает этот этап, предоставляя готовые отчеты с рекомендациями для увеличения покупателей. Анализ сводится к изучению графиков, поэтому у предпринимателя остается больше ресурсов на управление и важные для коммерческих результатов действия.