Аналитика продаж на Вайлдберриз

Чтобы зарабатывать, а не терять деньги на Wildberries, нужно владеть информацией о продажах, уметь ее анализировать и правильно интерпретировать. Важно понимать, какие товары и бренды нравятся покупателям, в какой момент стоит увеличить или уменьшить скидку, какой склад пора пополнить, а какой пока не стоит и многое другое. Мониторинг и аналитика продаж — основа успеха на маркетплейсах.

Зачем анализировать продажи на ВБ?

Аналитика продаж на маркетплейсах помогает селлерам правильно оценивать ситуацию, принимать обоснованные решения:

• Находить прибыльные ниши с невысокой конкуренцией.
• Строить товарную матрицу: дополнять ассортимент востребованными позициям, вовремя выводить бесперспективные. Различать товары и бренды с растущими и падающими трендами.
• Устанавливать оптимальные цены, повышать продажи и прибыль с помощью скидок на Wildberries.
• Быстро замечать сложности в продаже товара, например, дефицит на складе, падение количества заказов или аномально высокий процент возвратов.
• Продвигать карточки в топ поисковой выдачи, повышать кликабельность.
• Грамотно работать со складом и поставками.
• Держать под контролем финансы, оборот, продажи на Wildberries.
• Точно прогнозировать расходы и доходы.

Проводить анализ продаж на Wildberries можно через встроенные инструменты или с помощью сторонних программ и сервисов.

Аналитика продаж в личном кабинете WB Партнеры

Контролировать и анализировать продажи можно бесплатно в личном кабинете продавца на сайте seller.wildberries.ru. Расскажем о самых важных и полезных отчетах.

Финансовые отчеты

В разделе «Финансы» — три вкладки: отчеты реализации, календарь оплат, УПД, отсутствующие в ЭДО.

Отчеты реализации делятся на еженедельные и итоговые. Детализация включает сумму продаж (с учетом скидки за счет маркетплейса), согласованные скидки (среднеарифметическое значение скидки и промокодов), перечисление за товар (вознаграждение продавца за проданный товар с учетом скидки), стоимость логистики на Wildberries.

В календаре оплат отображаются суммы, которые маркетплейс должен перечислить селлеру. Для анализа отчеты можно фильтровать по статусам: подготовлен, принят, в процессе выгрузки, взаимозачет.

УПД, отсутствующие в ЭДО, — раздел о тех универсальных передаточных документах, которые по какой-то причине не попали в электронный документооборот. Эти документы нужно скачать, заполнить, предоставить в ЭДО в течение недели после получения уведомления о выкупе.

Чем полезен отчет. Финансовые отчеты Wildberries помогают контролировать денежные потоки. Показывают, на какую сумму вы наторговали, какие скидки делали и когда ждать перечислений от Вайлдберриз. Данные помогают оценить эффективность магазина, выстроить финансовую стратегию, получать прибыль.

Что продавать на Wildberries?

Это общедоступный отчет из раздела «Аналитика» — таблица со списком всех видов товаров, оценкой их оборачиваемости и доступности для покупателей на Wildberries. Показывает, какие позиции на складах маркетплейса находятся в избытке, а какие — в дефиците.

Это общий отчет по продажам, он формируется на основе данных всей компании Wildberries, а не отдельного продавца.

Чем полезен отчет. Помогает найти востребованные и низкоконкурентные товары, то есть те, которые можно быстро продать на Wildberries.

Популярные запросы

Популярные запросы — это база данных из одного миллиона запросов покупателей на десктопном сайте и в мобильном приложении. Отображает фразу и ее частотность — количество обращений за неделю, месяц, три месяца.

Чтобы получить данные для аналитики, введите в поиск основной ключ (предмет), выберите период, кликните на лупу.

Чем полезен отчет. Помогает изучить потребности покупателей, сформировать семантическое ядро для рекламных кампаний и поискового продвижения, правильно оптимизировать товарные карточки.

Комиссия и тарифы на услуги

В этом разделе отображается комиссия на разные виды товаров, коэффициенты складов, стоимость возврата. Введите тип товара в поиск, сервис покажет тарифы WB.

Калькулятор тарифов рассчитывает стоимость хранения в зависимости от габаритов.

Чем полезен отчет. Информация о комиссиях и тарифах Вайлдберриз помогает рассчитать цену, сумму скидки, потенциальную прибыль.

Динамика оборачиваемости

Отчет «Динамика оборачиваемости» показывает, с какой скоростью распродаются товары. Состоит из графика и двух таблиц.

Таблица «Ежедневная динамика» показывает оборачиваемость товара в днях, динамику продаж в процентах. Таблица «Выручка с единицы остатка» отображает минимальную выручку (лимит) за единицу товара с каждого склада.

На горизонтальной шкале графика отображаются дни, вертикальная шкала показывает оборачиваемость, то есть за сколько дней в среднем продается товарный запас. Зеленый цвет — быстрая оборачиваемость, красный — медленная.

Чем полезен отчет. Отчет помогает рассчитать, какого объема и когда сделать поставку, фиксирует общую динамику продаж на сайте ВБ.

Еженедельная динамика и анализ продаж

Две вертикальные шкалы графика показывают количество товаров в штуках, выручку в рублях. По горизонтали расположены дни. Две отдельные кривые демонстрируют динамику заказанных и проданных позиций. Чтобы построить график, нужно выбрать период, отфильтровать товары по брендам и складам, кликнуть на кнопку «Рассчитать».

Чем полезен отчет. Отчёт показывает, растут продажи или падают, отображает динамику по отдельным брендам и складам. Помогает провести аналитику и решить, какие позиции и бренды лучше вывести из ассортимента, какие добавить, а какие активнее продвигать, чтобы повысить продажи на Wildberries.

Доля бренда в продажах

График показывает, какую долю занимает бренд от общих продаж на маркетплейсе, от продаж в категории, какой у марки рейтинг среди других брендов. Чтобы построить график, нужно выбрать период, бренд, категорию, кликнуть «Рассчитать».

Чем полезен отчет. Показывает, насколько популярен бренд, хорошо ли его покупают на Вайлдберриз, нуждается ли он в дополнительной раскрутке. Помогает принять решение о том, стоит ли продолжать работать с этой маркой, расширять сотрудничество или сокращать.

Продажи по регионам

Отчет по продажам в странах, регионах и городах показывает, где товары реализуются лучше, а где хуже. Чтобы сформировать отчет, надо указать даты и кликнуть на кнопку «Рассчитать».

Отчет состоит из двух вкладок — «Страны» и «Области и города». В них можно посмотреть, где, сколько единиц товара, на какую сумму продано. Круговая диаграмма отображает реализацию по странам и регионам в процентах.

Чем полезен отчет. Он помогает провести анализ по гео, выстроить логистику, скорректировать поставки на региональные склады, чтобы избежать избытка или дефицита. Избыток товаров на складе повышает издержки. Дефицит приводит к падению продаж: алгоритм маркетплейса реагирует на него и снижает позиции карточки в выдаче.

Сводный по продавцу

Отчет формируется автоматически, он отображает итоговые показатели по месяцам и дням: количество и сумму заказов и продаж, вознаграждение селлера, процент выкупа, коэффициент наценки, оборачиваемость, оплату логистики и хранения. При настройке таблицы можно выбрать/скрыть отдельные показатели.

Это общая аналитика, в отчете не получится отфильтровать данные по брендам, номенклатурам и регионам. Можно настроить группировку по типу договора и датам.

Чем полезен отчет. Он показывает, насколько эффективны действия селлера в целом, как менялись общие бизнес-показатели с течением времени: росли продажи и оборачиваемость или падали, повышалась ли прибыль и т.д. Отчет помогает провести анализ и увидеть ключевые проблемы, например, низкий процент выкупа или высокая стоимость хранения.

Отчет с перечнем номенклатур

Это длинная таблица со списком всех артикулов (внутренних номеров товара), она содержит характеристики (бренд, предмет, размер, баркод), цену. При настройке можно включить или отключить отдельные показатели, отфильтровать номенклатуры по габаритам. Отчет формируется автоматически. Он включает только те позиции, которые уже прошли модерацию.

Можно выгрузить отчет в Excel или PDF.

Чем полезен отчет. Это не инструмент аналитики, а скорее вспомогательная таблица, в ней удобно проверять характеристики товаров, которые прошли модерацию на маркетплейсе.

Платное хранение

Отчет содержит детализированную информацию о начислениях за хранение на фулфилмент складах. Результат выражен в рублях, штуках, монопакетах. В столбцах отображены количество и сумма хранения товаров до 5 литров и более 5 литров, хранения товаров без габаритов, без фото, крупногабаритных позиций и другие данные. Можно отфильтровать информацию по складам и периодам.

Чем полезен отчет. Помогает контролировать расходы на хранение, корректировать поставки. При низкой оборачиваемости нет смысла платить за хранение избыточного количества товаров на складах.

Отчет по КИЗам, выведенным из оборота

КИЗ — это контрольный идентификационный знак на товарах, подлежащих маркировке в системе «Честный знак». После продажи гасится в системе.

Чем полезен отчет. Данные нужны, чтобы погасить КИЗы. Скачайте отчет. Введите коды маркировки в раздел «Документы» личного кабинета системы «Честный Знак». Добавьте номера первичного документа, даты, цены.

Отчет по остаткам на складе

Раздел показывает, сколько товаров находится на складах, а сколько в пути до клиента и от клиента (при возврате), отображает распределение остатков по складам. Данные можно отфильтровать по габаритам, наличию фото.

Чем полезен отчет. Помогает контролировать складские остатки, планировать поставки, вовремя замечать дефицит или избыток продукции на отдельных складах.

Платная приемка

Раздел показывает, сколько потрачено на платную приемку за указанный период.

Чем полезен отчет. Помогает контролировать и прогнозировать расходы на приемку товаров на фулфилмент склады.

Какие метрики нужно отслеживать и почему?

Комплексная аналитика необходима еще до старта. Селлеру важно спрогнозировать, как поведет себя новая позиция, какие у нее перспективы. По какой цене продают товар конкуренты, есть ли сезонность, каков уровень спроса. Статистика поможет выстроить стратегию и план действий.

Когда продажи на маркетплейсе запущены, нужно отслеживать динамику, оборачиваемость, остатки на складе, позиции в поисковой выдаче. Аналитика поможет вовремя отказаться от бесперспективных ниш, эффективно продвигать в ТОП карточки трендовых товаров на Wildberries, контролировать складские остатки, управлять финансами.

Подробнее о важных метриках.

Заказы

Количество онлайн-заказов за выбранный период, например, за день, месяц, полугодие. Для аналитики важны не только абсолютные цифры, но и динамика. Например, если в летние месяцы число заказов по сравнению с весной падает, а осенью растет, скорее всего, это сезонный спад. Эту тенденцию нужно учесть в следующем году.

Если показатели растут, например, во втором полугодии заказов на Wildberries стало значительно больше, чем в первом, значит, тренд положительный. Если они падают, значит, нужно выяснять причину и предпринять активные действия: поработать над SEO, запустить рекламу, снизить цену. Возможно, товар перестали заказывать, потому что он вышел из моды или устарел, продажи на маркетплейсах пора сворачивать.

Продажи

При работе с товарной матрицей продавцы используют соотношение 80-15-5 (либо 60-30-10). Это означает, что 60-80% продаж приходится на товары-флагманы (категория А). 15-30% — категория B, «середнячки», 5-10% — категория С, позиции с низкой ликвидностью.

Задача селлера — увеличить в ассортименте количество флагманов и вывести неликвид. Чтобы найти товары с низкой ликвидностью, нужно провести анализ.

Иногда товары попадают в категорию С из-за ошибок в продвижении. Если онлайн-продажи стабильно низкие, проверьте карточку. Возможно, там неточные характеристики (размеры, цвета, функционал), непривлекательные фотографии, нет описания и отзывов. Проведите анализ цены и скидки в сравнении с конкурентами. Проверьте, участвует ли товар в акциях.

Если очевидных проблем нет, от такого продукта выгоднее избавиться.

Важна динамика — падают продажи или растут. Если они резко упали, возможно, это сезонный спад, беспокоиться не стоит. Продажи на ВБ могут упасть из-за негативных отзывов. Возможно, выросла конкуренция или конкуренты снизили цены. Либо продукт перестал пользоваться спросом, вышел из тренда.

Процент выкупа

Количество реальных продаж всегда ниже, чем число заказов. Важная метрика — процент выкупа, или CV — конверсия из заказов в продажи.

Конверсия зависит от категории и типа товара. Например, стандартный процент выкупа бытовой химии на Wildberries — около 90%. Одежду и обувь выкупают в 25-30% случаев.

CV нужно отслеживать в динамике. Если показатель падает, нужно искать причину: прочитать отзывы, проверить качество упаковки и товара, изучить карточку (правильно ли прописаны размеры, характеристики, хорошо ли фотографии передают цвета, внешний вид, фактуру).

Если процент выкупа критически низкий, поднять его не удается, значит, выгоднее отказаться от товарной позиции и найти более качественную продукцию.

Скорость продаж и оборачиваемость

Скорость — количество продаж за выбранный период в десктопной версии магазина и в приложении. Например, если за 90 дней было продано 360 единиц, то скорость — 4 единицы в день. Скорость онлайн-продаж можно рассчитать по предметам, брендам, регионам, по магазину в целом.

Оборачиваемость показывает, на какой срок хватит запаса товаров. Она рассчитывает по формуле:

Оборачиваемость = количество единиц на складе / скорость продаж.

Для Wildberries это критически важный показатель, от него зависит ранжирование карточек в категориях, подкатегориях и в поисковой выдаче. Норма — от 20 до 60 дней. Если оборачиваемость ниже 20, есть риск, что товар будет распродан быстрее, чем пополнится склад. Если показатель больше 60, это значит, что товар на Вайлдберриз продается плохо, он не востребован. Позиции карточки снижаются.

Обратите внимание на оборачиваемость по складам Wildberries. Она может быть высокой на одном складе и низкой на другом. Например, летняя обувь хорошо раскупается в южных регионах и медленно — в северных. Это значит, что поставки на склады нужно привести в соответствие со спросом. Не стоит завозить на склад большие партии товаров «с запасом», чтобы показатель оборачиваемости не вышел за пределы нормы.

Цены

Проведите аналитику: сравните свои прайсы с ценами конкурентов. Чтобы установить правильную цену, которая привлечет покупателей, но не даст уйти в минус, нужно проанализировать прайсы конкурентов, их динамику с учетом скидок и акций. Цены на Wildberries постоянно меняются, их нужно мониторить и быстро корректировать.

Позиции

Следите за позициями карточек товаров в поиске, их динамикой. Изменение позиций на Wildberries зависит от качества оптимизации, цены, количества заказов, конверсий, рейтинга и других параметров.

Тренды

Проверяйте тренды ниш, следите за самыми продаваемыми позициями у конкурентов, ростом и падением заказов. Знание трендов помогает сформировать актуальный ассортимент, найти популярные продаваемые товары, перспективные ниши.

Онлайн-аналитика продаж на Wildberries бесплатно

Внутренние инструменты на сайте WB полезны, но их недостаточно для полноценной аналитики и мониторинга. Не все показатели отображаются наглядно и достоверно.

В личном кабинете на сайте seller.wildberries.ru мало инструментов, связанных с SEO-продвижением. Не хватает сервиса съема позиций в поисковой выдаче Wildberries, анализа их динамики. Не получится оценить видимость карточек по запросам. Нет инструмента для аналитики и оценки оптимизации карточек. Сложно вычислить товары-флагманы — лидеры продаж.

Поэтому создаются онлайн-сервисы, программы, которые дополняют штатные инструменты Wildberries и которые содержат больше данных для аналитики и взвешенных бизнес-решений. Один из таких комплексных сервисов — Seller Moon. Он работает по модели SaaS — программное обеспечение как услуга. Продавец получает доступ к полностью настроенной программе через облако.

Доступ к основной части инструментов предоставляется бесплатно.

Как проводить аналитику продаж в сервисе Seller Moon:

• Чтобы получить доступ, пройдите простую регистрацию.

• Укажите маркетплейс, магазин и API-ключ. Что такое API-ключ и как его получить, читайте по ссылке.
• Получите 15+ детальных рекомендаций по оптимизации карточки товара.
• Создайте проект, отметьте отчеты, которые хотите получить.

• Основной дашборд показывает сумму продаж на маркетплейсах OZON и Wildberries за последние 7 дней.

• А также динамику в % по сравнению с предыдущими 7 днями.

• Отчет о видимости карточек в поиске Wildberries и OZON состоит из двух частей — таблицы и графика.

• В разделе «Позиции товаров» можно проверить место карточек в выдаче по продвигаемым запросам и тренд — на сколько поднялись или упали позиции на Wildberries.

• Отчет «Общая статистика продаж» отображает соотношение заказов и возвратов и динамику изменений.

Отчет «Лидеры продаж» показывает позиции-флагманы Wildberries (определяются по сумме выручки).

Это только базовые возможности Seller Moon. Готовятся новые инструменты для сбора семантики, аналитики просмотров карточек, динамики цен и других задач. Автоматизированные отчеты Seller Moon экономят время, позволяют работать с большими объемами данных. Интерфейс интуитивно понятен. Продавцам предоставляются обучающие материалы, техническая поддержка, бонусные лимиты.

Чтобы успешно продавать на ВБ, недостаточно время от времени заглядывать в отчеты, нужна полноценная аналитика. Чтобы занять значительную долю рынка, повысить прибыль, успешно решать практические задачи, нужно обладать полной информацией о собственных товарах и об интернет-продажах конкурентов. Мониторинг и анализ проводятся с помощью внутренних инструментов WB и сторонних сервисов.