Тренды маркетплейсов

Новые тенденции в российской экономике меняют потребительское поведение и влияют на рынок E-commerce. Расскажем о состоянии и перспективах электронной торговли и о продвижении на маркетплейсах в 2023-2024 году.

Основные тренды 

По данным исследования международной компании Forrester Analytics, в 2022 году на долю маркетплейсов приходилось более 65% мирового рынка интернет-торговли.

Показатели российских маркетплейсов быстро растут. Резкий рост электронной торговли был зафиксирован во время пандемии. Покупатели были вынуждены изменить потребительские привычки, переключившись с офлайн- на онлайн-покупки. Но и сейчас тренд положительный. Убедившись, что покупать на маркетплейсах удобно и безопасно, пользователи стали пользоваться ими чаще. Небольшим российским интернет-магазинам сложно конкурировать с мультикатегорийными гигантами, которые постепенно забирают у них долю рынка.

В 2021 году маркетплейсам принадлежало 39,7% рынка онлайн торговли. В конце 2022 года — почти 50% интернет-продаж. Это важный, а иногда единственный канал сбыта для бизнеса. Исследовательская компания IConText Group считает, что в ближайшее время развитие и рост аудитории маркетплейсов продолжится, хотя темпы уже не будут такими высокими. По прогнозам IConText Group, до 2025 года рынок маркетплейсов вырастет на 34%.

Аналитики отмечают несколько важных трендов:

• Селлеры стремятся присутствовать не на одной, а сразу на нескольких площадках. Это повышает узнаваемость бренда, обеспечивает выход на разные аудитории, увеличивает продажи и прибыль бизнеса.
• Выросло количество товарных категорий. Теперь на маркетплейсах можно купить почти все, включая продукты и крупногабаритные вещи: мебель, стройматериалы, бытовую технику.
• Сужение ассортимента, уход брендов из-за санкций. Появление новых брендов.
• Рост конкуренции. Продавцам приходится конкурировать по цене, качеству, условиям и скорости доставки. Новым селлерам сложнее пробиться на рынок, чем 2-3 года назад.
• Покупатели стали рациональнее тратить деньги. Значимость ценового фактора растет.
• Важность точной аналитики. Чтобы успешно конкурировать на маркетплейсах в сложных экономических условиях, нужен постоянный мониторинг, прогнозирование спроса, цен, общих трендов.

Выход на новые площадки

Продвижение не на одной, а одновременно на 2-4 площадках — одна из бизнес-тенденций последних лет.

У каждого маркетплейса своя специфика: разная комиссия за доставку и хранение, ценообразование, инструменты продвижения, система штрафов. Отличается аудитория, ее предпочтения и поведение.

На Вайлдберриз самые популярные категории — одежда и обувь. На втором месте товары для дома и сада, на третьем — детские товары. Средний чек невысокий — 1350 рублей.

На Oзон лучше всего продаются товары для дома и дачи, на втором месте детская продукция, на третьем — одежда и обувь. Средний чек — 2670 рублей.

Позиции, которые «не зашли» на одной площадке, могут успешно продаваться на другой. Но чаще одна платформа дополняет другую, увеличивая прибыль селлера.

Работа с ассортиментом

 На российских маркетплейсах работают селлеры двух типов. Первые — производители, владельцы марки или официальные дистрибьюторы — уже имеют конкретный товар, занимаются его продвижением, ищут каналы сбыта.

Вторые — анализируют спрос и находят поставщиков ходовых или перспективных позиций. Им приходится постоянно отслеживать тренды, формировать и менять ассортимент так, чтобы он приносил максимальную прибыль.

На маркетплейсах важна хорошая реакция. Продажи растут у тех продавцов, которые быстро вводят в ассортимент новые популярные товары. Но высший пилотаж — не просто поймать удачный момент, а предвидеть его. Отслеживая тренды, можно прогнозировать рост или спад спроса, вовремя выводить из ассортимента бесперспективные товары, находить новые растущие ниши.

К продажам применим закон Парето: 20% товаров приносят 80% выручки, а остальные 80% товаров — лишь 20% выручки.

Чтобы найти самые рентабельные товары, оцените их по нескольким основным критериям: спрос, тенденции, планируемая прибыль, конкуренция.

Чем больше пользователей ищут товар на маркетплейсе, чем он популярнее, тем больше продаж.

Чтобы оценить спрос, проведите анализ статистики. Это можно сделать с помощью внутренних бесплатных инструментов платформ.

На сайте для партнеров Вайлдберриз зайдите в раздел «Аналитика» и найдите отчет «Что продавать на Wildberries». Он показывает, насколько быстро продается товар и определяет его доступность для покупателей — дефицит или избыток. На верхних строках рейтинга расположены самые популярные товары.

На Озоне есть похожий рейтинг «Эти товары пользуются спросом».

Выигрышная стратегия — зайти на рынок с ходовыми позициями, которые хорошо продаются за пределами маркетплейса, но на платформе пока не представлены. Обратите внимание на список в разделе «Нет на Oзон».

Хорошая альтернатива — сервис Seller Moon. Он проводит анализ поисковых запросов, по которым пользователи находят товары продавца и его конкурентов на Озоне и Вайлдберриз, собирает детальную статистику продаж, отмечает изменения, визуализирует отчеты в удобные рейтинги, таблицы, графики, диаграммы.

Чтобы спрогнозировать доходы, нужно представлять, на каком этапе жизненного цикла находится товар и какова тенденция — продажи растут или падают. Для этого нужно отслеживать колебания спроса и продаж анализируемой позиции или аналогичных товаров в течение длительного времени. Тренд может быть растущим или падающим.

Существуют товары с длинным жизненным циклом и стабильно высоким спросом. В качестве примера можно привести ходовые бытовые вещи для уборки и ремонта, столовые и кухонные приборы, продукты, корм для животных. Спрос на них почти не зависит от моды, сезона и развития технологий.

Товары с коротким жизненным циклом заходят на рынок, быстро набирают популярность, достигают пика, а потом спрос падает. Работать с такими «хайповыми» позициями интересно, иногда прибыльно, но рискованно. Селлеры, которые успели зайти на рынок на стадии роста, получают максимальную прибыль. Кто не успел, рискует остаться с нераспроданными складскими остатками. К таким товарам относятся:

• Дорогие смартфоны.
• Остромодная одежда и обувь.
• Футболки, другая одежда, сувениры с принтами, посвященными какому-то событию или дате.
• Некоторые игрушки, например, спиннеры.
• мерчи, книги, комиксы, посвященные популярному фильму или игре.

Промежуточный вариант — вещи, жизненный цикл которых составляет несколько лет. Это одежда и обувь в классическом или спортивном стиле, бытовая техника, уходовая косметика и многое другое.

Существуют товары с очевидной сезонностью, например, осенние пальто, автомобильные щетки для снега, елочные гирлянды, товары для дачи. Сезонной можно считать почти всю одежду и обувь.

Популярность некоторых товаров, которые нельзя назвать сезонными, тоже меняется на протяжении года. Например, спрос на женские и мужские духи резко возрастает перед гендерными праздниками. На канцелярию — перед 1 сентября.

Чтобы определить жизненный цикл товара и спрогнозировать продажи, соберите и проведите анализ статистики за длительный срок. Это можно сделать через сервисы аналитики, например, через инструменты Seller Moon.

Ценовая конкуренция

Экономия — важный тренд в поведении потребителей. Для покупателей много значит цена и размер скидки.

Цена товара складывается из себестоимости и прибыли. Себестоимость на маркетплейсах включает:

• закупочную цену;
• оплату логистики и хранения;
• комиссию маркетплейса;
• рекламу и продвижение;
• возвраты;
• штрафы.

Проанализируйте цены конкурентов, посчитайте, сможете ли вы предложить конкурентную цену, покроет ли она расходы, какой будет ваша прибыль, оцените рентабельность.

Seller Moon парсит цены конкурентов, скидки, высчитывает средний показатель, следит за колебаниями цен.

Конкурентная разведка и аналитика

Чтобы принимать эффективные решения, продавцу важно не просто собрать как можно больше данных о конкурентах, ценах, продажах, методах SEO продвижения, но и вести их постоянный мониторинг.

Чем меньше селлеров продают товар на маркетплейсе, тем проще занять ТОП. Информацию о количестве продавцов ищите в разделе аналитики на сайте seller.ozon.

Вайлдберриз не сообщает конкретные цифры, но косвенно указывает на уровень конкуренции в отчете «Что продавать на Wildberries» в графе «Доступность».

Чтобы получить точные цифры, воспользуйтесь сервисом Seller Moon. Он парсит данные о продажах и ассортименте конкурентов. Подключается к личному кабинету продавца через API, собирает и анализирует информацию, преобразует ее в удобные отчеты.

Эти данные помогают принять решение об изменении ассортимента, внедрении новых позиций, корректировке цен.

Преимущества работы с платформой аналитики Seller Moon:

• Работает по модели SaaS — программное обеспечение как услуга. Продавец получает доступ к полностью настроенной программе через облако.
• Сервис подключается к личному кабинету продавца по IP, ведет мониторинг конкурентов. Селлер получает самую свежую статистику.
• Сервис проводит анализ поисковых запросов, собирает данные о ценах, продажах, составляет рейтинги товаров.

Автоматизированные отчеты Seller Moon экономят время, позволяют работать с сотнями артикулов и большими объемами данных. Интерфейс интуитивно понятен. Продавцам предоставляются обучающие материалы, техническая поддержка, бонусные лимиты со второго месяца работы.

Чтобы получить доступ к Seller Moon, пройдите простую регистрацию в сервисе. Часть инструментов бесплатные, остальные доступны после покупки тарифа.