Тренды маркетплейсов

Новые тенденции в российской экономике меняют потребительское поведение и влияют на рынок E-commerce. Расскажем о состоянии и перспективах электронной торговли и о продвижении на маркетплейсах в 2023-2024 году.

Основные тренды 

По данным исследования международной компании Forrester Analytics, в 2022 году на долю маркетплейсов приходилось более 65% мирового рынка интернет-торговли.

Показатели российских маркетплейсов быстро растут. Резкий рост электронной торговли был зафиксирован во время пандемии. Покупатели были вынуждены изменить потребительские привычки, переключившись с офлайн- на онлайн-покупки. Но и сейчас тренд положительный. Убедившись, что покупать на маркетплейсах удобно и безопасно, пользователи стали пользоваться ими чаще. Небольшим российским интернет-магазинам сложно конкурировать с мультикатегорийными гигантами, которые постепенно забирают у них долю рынка.

В 2021 году маркетплейсам принадлежало 39,7% рынка онлайн торговли. В конце 2022 года — почти 50% интернет-продаж. Это важный, а иногда единственный канал сбыта для бизнеса. Исследовательская компания IConText Group считает, что в ближайшее время развитие и рост аудитории маркетплейсов продолжится, хотя темпы уже не будут такими высокими. По прогнозам IConText Group, до 2025 года рынок маркетплейсов вырастет на 34%.

Аналитики отмечают несколько важных трендов:

• Селлеры стремятся присутствовать не на одной, а сразу на нескольких площадках. Это повышает узнаваемость бренда, обеспечивает выход на разные аудитории, увеличивает продажи и прибыль бизнеса.
• Выросло количество товарных категорий. Теперь на маркетплейсах можно купить почти все, включая продукты и крупногабаритные вещи: мебель, стройматериалы, бытовую технику.
• Сужение ассортимента, уход брендов из-за санкций. Появление новых брендов.
• Рост конкуренции. Продавцам приходится конкурировать по цене, качеству, условиям и скорости доставки. Новым селлерам сложнее пробиться на рынок, чем 2-3 года назад.
• Покупатели стали рациональнее тратить деньги. Значимость ценового фактора растет.
• Важность точной аналитики. Чтобы успешно конкурировать на маркетплейсах в сложных экономических условиях, нужен постоянный мониторинг, прогнозирование спроса, цен, общих трендов.

Выход на новые площадки

Продвижение не на одной, а одновременно на 2-4 площадках — одна из бизнес-тенденций последних лет.

У каждого маркетплейса своя специфика: разная комиссия за доставку и хранение, ценообразование, инструменты продвижения, система штрафов. Отличается аудитория, ее предпочтения и поведение.

На Вайлдберриз самые популярные категории — одежда и обувь. На втором месте товары для дома и сада, на третьем — детские товары. Средний чек невысокий — 1350 рублей.

На Oзон лучше всего продаются товары для дома и дачи, на втором месте детская продукция, на третьем — одежда и обувь. Средний чек — 2670 рублей.

Позиции, которые «не зашли» на одной площадке, могут успешно продаваться на другой. Но чаще одна платформа дополняет другую, увеличивая прибыль селлера.

Работа с ассортиментом

 На российских маркетплейсах работают селлеры двух типов. Первые — производители, владельцы марки или официальные дистрибьюторы — уже имеют конкретный товар, занимаются его продвижением, ищут каналы сбыта.

Вторые — анализируют спрос и находят поставщиков ходовых или перспективных позиций. Им приходится постоянно отслеживать тренды, формировать и менять ассортимент так, чтобы он приносил максимальную прибыль.

На маркетплейсах важна хорошая реакция. Продажи растут у тех продавцов, которые быстро вводят в ассортимент новые популярные товары. Но высший пилотаж — не просто поймать удачный момент, а предвидеть его. Отслеживая тренды, можно прогнозировать рост или спад спроса, вовремя выводить из ассортимента бесперспективные товары, находить новые растущие ниши.

К продажам применим закон Парето: 20% товаров приносят 80% выручки, а остальные 80% товаров — лишь 20% выручки.

Чтобы найти самые рентабельные товары, оцените их по нескольким основным критериям: спрос, тенденции, планируемая прибыль, конкуренция.

Чем больше пользователей ищут товар на маркетплейсе, чем он популярнее, тем больше продаж.

Чтобы оценить спрос, проведите анализ статистики. Это можно сделать с помощью внутренних бесплатных инструментов платформ.

На сайте для партнеров Вайлдберриз зайдите в раздел «Аналитика» и найдите отчет «Что продавать на Wildberries». Он показывает, насколько быстро продается товар и определяет его доступность для покупателей — дефицит или избыток. На верхних строках рейтинга расположены самые популярные товары.

На Озоне есть похожий рейтинг «Эти товары пользуются спросом».

Выигрышная стратегия — зайти на рынок с ходовыми позициями, которые хорошо продаются за пределами маркетплейса, но на платформе пока не представлены. Обратите внимание на список в разделе «Нет на Oзон».

Хорошая альтернатива — сервис Seller Moon. Он проводит анализ поисковых запросов, по которым пользователи находят товары продавца и его конкурентов на Озоне и Вайлдберриз, собирает детальную статистику продаж, отмечает изменения, визуализирует отчеты в удобные рейтинги, таблицы, графики, диаграммы.

Чтобы спрогнозировать доходы, нужно представлять, на каком этапе жизненного цикла находится товар и какова тенденция — продажи растут или падают. Для этого нужно отслеживать колебания спроса и продаж анализируемой позиции или аналогичных товаров в течение длительного времени. Тренд может быть растущим или падающим.

Существуют товары с длинным жизненным циклом и стабильно высоким спросом. В качестве примера можно привести ходовые бытовые вещи для уборки и ремонта, столовые и кухонные приборы, продукты, корм для животных. Спрос на них почти не зависит от моды, сезона и развития технологий.

Товары с коротким жизненным циклом заходят на рынок, быстро набирают популярность, достигают пика, а потом спрос падает. Работать с такими «хайповыми» позициями интересно, иногда прибыльно, но рискованно. Селлеры, которые успели зайти на рынок на стадии роста, получают максимальную прибыль. Кто не успел, рискует остаться с нераспроданными складскими остатками. К таким товарам относятся:

• Дорогие смартфоны.
• Остромодная одежда и обувь.
• Футболки, другая одежда, сувениры с принтами, посвященными какому-то событию или дате.
• Некоторые игрушки, например, спиннеры.
• мерчи, книги, комиксы, посвященные популярному фильму или игре.