Мониторинг цен на маркетплейсах

Правильное ценообразование — один из главных факторов, влияющих на продажи на маркетплейсах. При определении стоимости нужно учитывать не только закупочные цены и желательный заработок, но и комиссию площадки, потенциал для скидок, политику конкурентов. Чтобы поддерживать адекватный уровень, нужно постоянно проводить мониторинг ситуации на рынке.

Ценообразование на маркетплейсах

От того, какую сумму вы назначаете за продукцию, зависит рентабельность всего бизнеса. Какие факторы нужно учесть, чтобы правильно определить ее?

1. Себестоимость: это ядро — те бюджеты, которые вы тратите на закупку или производство.
2. Расходы на маркетинг: здесь нужно посчитать, сколько в среднем нужно денег на привлечение одного клиента. В эту сумму входят затраты на внутренние рекламные инструменты, SMM, разработку сайта, внешний трафик, оплату публикаций у инфлюенсеров и т.д.
3. Уровень спроса: если на рынке нехватка товара, его постоянно ищут, но предложение ограничено — его ценность повышается.
4. Конкуренты: при наличии альтернатив на рынке вы не можете ставить цены намного выше, чем у других. Этот фактор становится одним из ограничителей маржинальности.
5. Удовлетворенность другими продуктами: если люди недовольны теми офферами, которые предлагают другие, а ваше предложение в разы лучше — ценник можно повышать.

На маркетплейсе нужно учитывать и условия площадки. Обычно пользователей удивляет разница в прайсе на Wildberries и Ozon, однако это обусловлено комиссиями. Площадки могут требовать от продавцов участия в акциях под угрозой штрафов, поэтому в стоимость нужно закладывать и возможный размер скидки.

Дополнительные факторы

Товарная ниша — одна из самых сложных для расчетов, поскольку здесь нужно предусматривать разные ситуации. Иногда цена, основанная на средних показателях маржинальности, маркетинге и расходах на закупки, не позволяет достаточно зарабатывать даже при больших объемах продаж. Это связано с тем, что в расчеты рентабельности не включают следующие параметры:

• Процент порчи товара или бракованных вещей: в среднем это 5-10%, однако у некоторых категорий может повышаться до 30%.
• Количество возвратов: с операционной точки зрения этим занимается маркетплейс, но расходы на логистику покрывает продавец.
• Неравномерный спрос: чтобы поддерживать высокий уровень продаж у сезонных предложений, необходимо работать с прайсом.

В расчетах нужно также учитывать модель, по которой продавец работает с площадкой. Например, при FBO — Fulfillment by Operator — продавец платит фиксированные комиссии на размещение, хранение, доставку, логистику, отмены, возвраты и т.д. При FBS — Fulfillment by Seller — в стоимость нужно включить ваши затраты на все эти операции.

Зачем проводить мониторинг цен на маркетплейсах?

При принятии решения о заказе большинство пользователей Ozon и Wildberries в первую очередь смотрят на стоимость. Если один и тот же товар представлен у нескольких продавцов, никто не будет проводить детальный анализ информации в карточках или сравнивать качество фотографий. Этой же логикой часто руководствуются, если по своим характеристикам предложения похожи. Даже при объективных преимуществах сумма покупки остается важным фактором, поэтому магазинам необходимо определить ее адекватный уровень. Без мониторинга цен конкурентов сделать это невозможно.

Отслеживание прайса у разных продавцов помогает:

• Определить оптимальную, с позиции покупателей, стоимость.

Не всегда это самый низкий показатель, иногда слишком дешевый товар вызывает подозрения у аудитории. Демпинг — это неэффективная стратегия.

• Подстраиваться под изменения рынка.

Если предложения других магазинов дорожают, а клиенты нормально реагируют на это, то вы можете упустить часть прибыли, оставив свои показатели на том же уровне.

• Увеличить продажи за счет правильного ценообразования.

Мониторинг помогает найти точку баланса, которая приносит вам большую выручку и повышает рейтинг.

• Обрабатывать отзывы покупателей.

Вы сможете обоснованно отвечать на их вопросы о причинах такого уровня цен.

• Оптимизировать продуктовую линейку.

Если вы увидите тренд на снижение, а общий спрос на товары в категории растет, вы сможете своевременно скорректировать свой каталог и обойти конкурентов.

Чем интенсивнее конкуренция в нише, тем чаще меняются цены, поскольку компании борются за каждого клиента. Иногда изменения происходят несколько раз в день. Если у вас большой магазин, где сотни артикулов, делать это вручную — сложно, удобнее пользоваться сторонними сервисами.

Работа с ценообразованием на Seller Moon

Правильно составить прайс с учетом всех факторов поможет Seller Moon. После интеграции кабинетов маркетплейсов ваша статистика будет автоматически выгружаться на платформу. Наши инструменты позволяют проводить анализ факторов, чтобы на начальном этапе определить стоимость, и мониторинг конкурентов — для оптимизации цен.

Правильная ценовая стратегия позволяет привлекать больше заказов и повышать позиции товаров в поисковой выдаче на площадках. Система дает рекомендации, как вы можете улучшить свои показатели. Помимо работы с данными, с помощью сервиса вы сможете найти направления развития магазина, которые помогут обойти конкурентов и увеличить продажи.