Анализ ниши на Озон в 2024 году

Ozon постоянно привлекает новых продавцов — как тех, кто только запускает бизнес, так и состоявшиеся магазины, настроенные на расширение каналов продаж. Однако для успеха на этой платформе недостаточно ее поверхностного понимания. Изучение конкретных сегментов рынка позволяет компаниям выявить неудовлетворенные потребности, адаптировать свои предложения и извлечь неиспользованный потенциал. В этом материале мы разберем, как проводить анализ ниши, чтобы обеспечить постоянный рост прибыли.

Зачем анализировать категории и конкурентов на Озон?

Анализ сегментов, товарных категорий и конкурентов помогает в успешном запуске и развитии магазина на Озоне. Польза такой аналитики:

• Целевой подход: понимание ниши помогает магазину ориентироваться на конкретную аудиторию, что повышает вероятность конверсии.
• Снижение конкуренции: вы можете найти сегменты, где меньше конкурентов, что дает больше шансов сформировать лояльность к бренду.
• Точечный маркетинг: можно создавать более персонализированные кампании для продвижения, которые лучше резонируют с целевой аудиторией. Наблюдение за маркетинговыми приемами конкурентов позволяет найти эффективные техники привлечения клиентов.
• Улучшенное позиционирование продукта: понимая, какие категории популярны, а какие нет, продавцы могут более эффективно продвигать свои товары.
• Правильная стратегия цен: благодаря аналитике, вы можете найти точку баланса — цену, которая принесет прибыль и устроит покупателей, чтобы обеспечить конкурентоспособность без ущерба для рентабельности.
• Эффективное управление запасами: выявление трендовых категорий помогает более эффективно управлять остатками, поддерживая постоянное наличие товаров с повышенным спросом.
• Бенчмаркинг: наблюдая за конкурентами, магазины могут устанавливать ориентиры для ценообразования, рекламных акций и расширения линейки продукции.
• Выявление пробелов: вы сможете выяснить, чего не хватает конкурентам, и заполнить эту пустоту на рынке. Выделиться можно характеристиками товара, улучшенным обслуживанием клиентов или маркетинговой тактикой.
• Клиентский опыт: мониторинг конкурентов позволяет магазинам понять, что ценят покупатели ценят, а это помогает совершенствовать процессы.

Комбинируя полученные в результате анализа данные, вы сможете принимать обоснованные решения по продуктовой линейке, ценам, маркетингу и обслуживанию клиентов. Озон продолжает расширяться, поэтому для поддержания рентабельности нужно регулярно следить за статистикой.

От чего зависит выбор ниши на Ozon?

Выбор хорошей ниши на Ozon влияет на продажи и доходы магазинов. Это задает траекторию долгосрочного успеха, в то время как неудачные сегменты могут быстро привести к стагнации заказов и низкой прибыли. В список факторов как экономические факторы, так и персональные черты продавца. Что нужно учитывать при выборе?

• Популярность, оборот. Продукция, пользующаяся большим спросом, обычно обеспечивает более высокие объемы продаж. Однако это часто сопровождается усилением конкуренции. Хотя популярные сегменты могут обеспечить быстрый рост доходов, но маржа может быть более низкой из-за конкурентного ценообразования.
• Уровень конкуренции. В нишах с меньшим количеством конкурентов легче занять доминирующее положение, что позволяет повысить узнаваемость бренда. Небольшое количество продавцов может говорить о скрытых возможностях, а может, наоборот, быть знаком низкого спроса. Поэтому все факторы нужно изучать в комплексе.
• Насыщенность рынка. На переполненные рынки бывает трудно зайти, поэтому здесь потребуется сильное УТП и явные конкурентные преимущества. Проблема насыщенных ниш — ограниченность в росте доходов из-за размывания продаж между многими магазинами.
• Навыки и экспертиза продавца. Глубокое понимание продукта или ниши позволяет принимать более эффективные решения в отношении запасов, маркетинга и взаимодействия с клиентами. Чем лучше вы разбираетесь в отрасли, тем сильнее ваши скрытые конкурентные преимущества.
• Тенденции. Если следовать за растущим трендом, то это может привести к резкому увеличению продаж, но есть риск, что он быстро угаснет. Модные ниши могут обеспечить краткосрочное увеличение доходов, которое не всегда возможно поддерживать.
• Маржинальность. Высокомаржинальные ниши позволяют добиться большей рентабельности, даже если объем продаж не такой большой, как в других. Они могут обеспечить постоянный поток доходов. Низкомаржинальные сегменты требуют больших инвестиций, чтобы получать заметную прибыль.
• Логистика и фулфилмент. Некоторые ниши могут потребовать особых логистических решений, влияющих на обработку заказов, хранение на складах, доставку. При неэффективном управлении эти затраты могут снизить доходы, особенно если речь идет о крупногабаритных вещах или продуктах с коротким сроком годности.
• Лояльность. Ниши с потенциалом повторных заказов помогают сформировать базу постоянных покупателей и более предсказуемым продажам. Высокий уровень удержания клиентов означает постоянный доход без постоянного привлечения новой аудитории.
• Барьеры для входа. Ниши, требующие сертификации, оборудования или опыта, могут ограничивать конкуренцию. Ограниченная конкуренция, обусловленная такими барьерами, приводит к повышенным доходам. Однако зайти в них сложнее.
• Сезонность. В чувствительных к сезону сегментах пик продаж приходится на ограниченные периоды, что требует правильного планирования запасов. Сезонные ниши могут приносить высокие доходы в пиковые периоды, но в межсезонье вас ждут спады. Нестабильность усложняет управление.
• Персональные ресурсы. Личные и профессиональные сети могут обеспечить поддержку или партнерство с поставщиками, которые могут быть недоступны для других. Нетворкинг помогает в заключении крупных сделок, что стимулирует рост доходов.

Понимание этих факторов и их влияния на продажи способствует осознанному выбору ниши на Ozon. Тщательное исследование помогает поддерживать устойчивый рост и прибыльность на длинных дистанциях.

Как выбрать нишу на Озон в 2024 году?

При выборе сегмента на маркетплейсе важно принимать решения, основанные на данных. Статистика — основа, на которой можно строить устойчивый бизнес, устраняя двусмысленность, которая часто сопровождает интуитивные решения. Анализируя тенденции рынка, поведение потребителей и конкурентную среду, данные позволяют понять, какие ниши могут принести хороший доход продавцу.

Информацию для анализа можно получать из нескольких источников. Помимо внутренних инструментов Ozon, вы можете собрать статистику вручную или с помощью сторонних сервисов.

Анализ ниши с помощью сервисов

Ниша — настолько широкое понятие, что для анализа пригодятся практически любые данные, которые можно достать в разных сервисах аналитики. Из стандартного отчета MPSTATS вы сможете узнать:

• Сколько товаров продается в конкретной категории/субкатегории. Общий объем помогает очертить границы, но без уточнений дополнительных метрик, он не поможет оценить нишу.
• Товары с движением/продажами: эти показатели позволяют учитывать только работающие карточки, без заброшенных позиций. Процент помогает понять, насколько выбранный сегмент активен: чем выше показатель, тем интенсивнее продажи.
• Остатки: этот показатель нужно рассматривать в соотношении с общим количеством товаров — если в нише большие объемы, то запасы — это норма. Когда остатков много, а ниша узкая, это может быть сигнал проблем с заказами.

Найти полезные данные можно из отчетов по категориям:

• Продажи: сколько единиц оплачено за определенный период. Эти цифры помогут в прогнозах и проверках гипотез по поводу конкретных сегментов.
• Выручка: общие доходы продавцов позволяют оценить объем рынка и понять, на какую долю вы можете претендовать.
• Средняя цена: еще одна полезная метрика для прогнозирования доходов. Данные можно использовать также для расчета маржинальности при соотнесении с себестоимостью и дополнительными расходами.

Ручной анализ категории товаров на Озон (бесплатно)

Много полезной информации можно найти, если проанализировать каталог и карточки товара вручную.

Пошаговая инструкция для ручной проверки:

Шаг №1. Изучите категории

Начните с изучения основных категорий продуктов на Ozon. Обратите внимание на количество подкатегорий и их глубину. Составьте список потенциальных ниш, исходя из ваших интересов, опыта или предположительных пробелов на рынке.

Шаг №2. Подсчитайте продавцов

В каждой категории или подкатегории оцените количество магазинов. Чем их больше, тем сильнее насыщен рынок. Небольшое число магазинов может указывать либо на скрытые возможности, либо на отсутствие спроса. Иногда в категории много слишком продавцов и товаров: в этом случае сужайте сегмент с помощью фильтров.

Определив главных конкурентов, оцените их предложения, ценовую стратегию, рекламные предложения и тактику привлечения клиентов.

Шаг №3. Высчитайте средние цены

В потенциальной нише рассчитайте среднюю цену товара. Это даст ориентир, с которым вы сможете сравнить свои потенциальные цены. Учитывайте различия в технических характеристиках, марках и качестве.

Шаг №4. Прочитайте отзывы

Проанализируйте количество и содержание отзывов. Много положительных отзывов говорит о высоком спросе и удовлетворенности покупателей, а вот жалобы могут выявить пробелы на рынке, которые вы можете использовать в своих интересах.

Шаг №5. Выявите бестселлеры

Определите наиболее продаваемые продукты в вашей потенциальной нише — поможет сортировка по популярности и лейблы, например — «Хиты недели». Проанализируйте их цены, характеристики и отзывы покупателей. Изучите, почему эти продукты стали бестселлерами.

Шаг №6. Изучите условия доставки

Проверьте сроки и варианты доставки в разных магазинах. Можете ли вы предложить более быструю доставку или более удобные опции, чтобы выделиться?

Шаг №7. Оцените скидки

Обратите внимание на часто проводимые акции, бонусы или скидки, которые предлагают продавцы. Это даст представление о гибкости ценообразования и потенциальном давлении на маржу.

Следуя этой логике ручного анализа, вы собрать данные, которые помогут в принятии решений по выбору продукта, ценообразованию, маркетинговой стратегии и операциям, заложив основу для эффективной работы на платформе.

Аналитика в личном кабинете Ozon Seller

В отличие от Wildberries, у Озона более продвинутые внутренние инструменты аналитики. Некоторые функции здесь доступны только для премиум-продавцов, например, популярные товары, поисковые запросы и т.д. Однако для оценки ниши есть открытый сервис, который не требует даже регистрации — «Что продавать на Ozon».

В данном блоке есть 4 полезных отчета:

• Популярные товары;
• Популярные запросы;
• Недостающие товары;
• Распродано.

Анализ ниши в сервисе SELLER MOON

Главный недостаток большинства сервисов по работе с маркетплейсами — неудобный интерфейс и неудачная организация отчетов. Однако команда Seller Moon решает эту проблему: мы разрабатываем не только информативные, но и удобные графики, дашборды, таблицы. В них проще ориентироваться, а для анализа не нужно сравнивать сотни цифр.

Уже сейчас вы можете найти много полезной статистики в личном кабинете. Если вы продаете товары на Озоне и Вайлдберриз, вы можете подключить свои аккаунты по API и получать данные по вашим продажам с маркетплейсов. Это позволяет проводить комплексный анализ обеих площадок.

По визуальным маркерам легко проводить анализ в динамике. Вы можете отслеживать спрос, популярность отдельных запросов, статистику отдельных карточек товара. Система автоматически проводит мониторинг и дает рекомендации, которые помогут увеличить количество продаж.

Скоро в интерфейсе появится новый инструмент, разработанный под аналитику ниши. Однако уже сейчас вы можете протестировать некоторые функции платформы бесплатно. Чтобы начать, зарегистрируйтесь и заведите проект.

На что еще нужно обратить внимание при выборе ниши и товара

Разберем дополнительные критерии и инструменты для выбора сегмента.

Нужна ли разрешительная документация на товар

В России, как и в других странах, работа маркетплейсов регулируется, чтобы обеспечить безопасность покупателей. По итогу часть товаров требует сертификации или проверки для их легальной продажи, а другие полностью запрещены из-за потенциальных рисков.

Например, фармацевтика часто требует тщательного тестирования и сертификации. Это нужно для гарантии их соответствия стандартам безопасности, чтобы защитить клиентов от возможного вреда или недостоверных заявлений. Прежде чем лекарственное средство или медицинский продукт попадет на полки, он должно пройти ряд экспертиз и получить разрешения от регулирующих органов. Даже БАДы и витамины на Ozon требуют сертификатов.

Некоторые товары, несмотря на их популярность, запрещены к продаже на онлайн площадках. Например, вейпы, которые часто попадают в подборки популярных запросов, под запретом на маркетплейсе.

Чтобы не ошибиться, изучите правила, требования, рекомендации платформы: в документах четко указано, какие продукты можно продавать, а какие нет.

Юнит-экономика

Юнит-экономика — один из фундаментальных финансовых показателей, определяющих прибыльность бизнеса. Для маркетплейса эти показатели связаны с затратами и доходами, получаемыми в расчете на одну транзакцию или одного пользователя. Эти расчеты важны, поскольку они дают четкое представление о жизнеспособности бизнес-модели.

Какие метрики нужно считать?

• Себестоимость товара;
• Комиссия маркетплейса;
• Стоимость логистики;
• Процент выкупа;
• Обработка заказа (актуально для модели FBS);
• Реклама (если планируется);

Выбор ниши может существенно повлиять на юнит-экономику. Один сегменты дают более высокую среднюю стоимость заказа, а у других могут быть более низкие операционные расходы. Категория с благоприятными экономическими показателями будет более устойчивой и прибыльной. Также нужно учитывать общий размер рынка. Ниша с отличной юнит-экономикой, но крошечным рынком может оказаться не масштабируемой.

Калькулятор Ozon

Оценить расходную часть и понять, сколько можно заработать, помогает внутренний калькулятор Озона.

Для расчета нужно указать:

• Категорию
• Габариты упаковки
• Цену товара
• % выкупа: если не указать, то система сама подставит среднее значение
• Географию отгрузки и доставки
• Способ отправки товара на склад
• Себестоимость
• Дополнительные расходы, например, маркетинг
• Прогнозы продаж в месяц

Опираясь на эти данные, система выдаст примерную прибыль. Этот сервис помогает посчитать рентабельность и принять решение, стоит ли запускать магазин в нише.

Чек-лист для выбора прибыльного товара

• Высокая маржа: легкие и недорогие в производстве товары по сравнению с их ценой для покупателей;
• Низкий процент возврата: продукты с меньшей вероятностью отказа от выкупа (например, стандартизированные размеры, низкая вариативность);
• Простота транспортировки: снижает логистические затраты и вероятность повреждений при транспортировке.
• Сезонность: лучше выбирать то, что пользуется стабильным спросом круглый год или имеет достаточно высокую маржу в пиковые сезоны.
• Дополнительные продажи: товары, которые естественным образом приводят к сопутствующим оплатам, увеличивая среднюю стоимость заказа.

При выборе ниши или товаров для своей торговой площадки всегда проводите тщательные маркетинговые исследования, проверяйте идеи на потенциальных покупателях и будьте готовы к изменению ситуации в зависимости от отзывов и динамики рынка.