Анализ ниши на Вайлдберриз

Wildberries, занимающий доминирующее положение на российском рынке электронной коммерции — эффективная площадка для развития компаний, продающих товары онлайн. Их задача — не только запустить свой магазин на платформе, но и занять на ней прибыльное место. Как найти эту зону — разберем в этом гайде.

Материал поможет разобраться в тонкостях анализа ниши на маркетплейсе. Мы подробно разберем основные сервисы, чтобы вы смогли найти незакрытые запросы и возможности для заработка. Вы сможете уверенно определять и использовать неосвоенные сегменты рынка.

Зачем анализировать категории и конкурентов на Вайлдберриз?

Успех в e-commerce часто зависит от способности определять перспективные сегменты, чтобы достигать в них топовых позиций. Глубокий анализ ниш с изучением категорий и конкурентов, помогает получить более точное представление о потенциальных возможностях и проблемах. Такой детальный подход позволяет компаниям успешной выйти на рынок, закрепившись в тех зонах, где выше вероятность получить прибыль.

В каких задачах помогает эта аналитика?

• Открытие неосвоенных ниш. Детальный анализ категорий помогает обнаружить на рынке области, которые еще не так заполнены товарами. Эти пробелы часто дают компаниям подсказки, какие продукты нужно производить или поставлять на площадку, чтобы заполнить пустоту, незамеченную конкурентами.
• Подготовка точечной стратегии. Выбор ниши сужает зону для работы до незакрытых потребностей конкретной части аудитории. Оценив разные магазины в потенциальных категориях, можно скорректировать стратегию таргетинга, чтобы эффективнее охватить сегмент ЦА.
• Бенчмаркинг. Мониторинг конкурентов помогает получить базовые данные о том, как выглядит успех в нише. Вы можете определить главные показатели эффективности, например, объем продаж, рейтинг отзывов или вовлеченность клиентов, чтобы лучше оценивать свои результаты.
• Мониторинг цен. Несмотря на важность общих стратегий ценообразования, нишевые рынки могут обладать усиленной чувствительностью к ценам. Изучение карточек конкурентов подсказывает компаниям, как адаптировать свои модели ценообразования к ожиданиям и бюджетам ЦА.
• Определение тенденций развития. Регулярный анализ категорий позволяет компаниям быть в курсе новых тенденций в своем сегменте, что помогает им опережать события и адаптировать предложения к меняющимся предпочтениям покупателей.
• Управление рисками на входе. Прежде чем осваивать нишу, необходимо понять, с какими проблемами сталкиваются другие продавцы. Это могут быть проблемы с цепочками поставок, нормативно-правовые проблемы или жалобы клиентов. Опираясь на эту информацию, вы сможете избежать или подготовиться к потенциальным проблемам.
• Инновации, основанные на обратной связи. Отзывы о конкурентах помогают понять, что именно ценят покупатели, какие болевые точки остаются нерешенными. Эта информация стимулирует новые идеи для улучшения продуктов или услуг.
• Маркетинг, позиционирование бренда. На нишевых рынках важна подача информации. Изучая конкурентов, компании могут выявить общие маркетинговые темы и пробелы в продвижении. Это помогает усилить голос бренда, чтобы он лучше резонировал с аудиторией и выделял компанию среди остальных.
• Динамика спроса и предложения. Баланс может быть очень хрупким. Анализ дает представление об уровне запасов, скорости продаж, колебаниях спроса, для оптимизации складирования и продвижения продуктов.
• Определение жизнеспособности. Хотя сейчас ниша может быть прибыльной, нужно оценить ее перспективы. Аналитика помогает определить траекторию роста сегменты для принятия решений о входе, инвестициях в развитие, общей стратегии.

Анализ категорий и сегментов нужен, чтобы собрать информацию, которая будет полезна как при определении ниши или на первом этапе запуска, так и при продвижении магазина. Оценка других продавцов дает более точное понимание рынка, а это помогает увеличивать продажи и развивать бренд.

От чего зависит выбор ниши?

Выбирая нишу на Wildberries, нужно отталкиваться как от внешних факторов и полученных данных, так и от ресурсов, которые у вас есть. Что нужно учитывать?

• Капитал. Стартовый финансовый капитал, которыми вы располагаете, существенно влияет на то, в какие ниши вы можете войти. Одни сегменты требуют больших инвестиций на первом этапе, чтобы сформировать запасы товара, закупить оборудование или усилить маркетинг, а у других могут низкие барьеры для входа.
• Экспертиза. Ваши отраслевые знания могут стать сильным преимуществом. Навыки, опыт, инсайдерская информация сокращает время обучения, улучшает решения, помогает усилить доверие у потенциальных клиентов.
• Существующая инфраструктура. Если вы уже располагаете объектами, оборудованием или технологиями, которые можно использовать в новой нише, это может дать возможность сэкономить на этапе запуска.
• Сеть и связи. Отношения с поставщиками, дистрибьюторами, инсайдерами отрасли или потенциальными клиентами могут дать преимущество в определенных сегментах. Вы лучше понимаете, что происходит и можете привлечь первых клиентов без инвестиций в продвижение.
• Операционные ресурсы. Этот фактор включает команду, квалификацию, системы управления и другие внутренние ресурсы.

Как выбрать нишу на Wildberries?

Аналитика — главный инструмент при выборе ниши на маркетплейсах. Использование данных помогает компаниям определить текущие тенденции рынка, оценить силу и стратегию конкурентов, точно понять запросы и поведение потребителей. Такой подход не только позволяет сделать выбор с учетом реальной динамики рынка, но и способствует эффективному распределению ресурсов и управлению рисками.

Чтобы анализировать ситуацию на маркетплейсе, нужно собрать как можно больше данных. Есть три главных источника — карточки товаров, внутренняя аналитика ВБ, сторонние сервисы. Разберем каждый из них.

Анализ ниши на Вайлдберриз с помощью сервисов

Для работы на маркетплейсах есть несколько сервисов аналитики, которые помогают проводить мониторинг и оценивать показатели. На них собрана статистика, в том числе и для оценки ниши. Некоторые данные даются в готовом виде в отчетах, а часть метрик можно вычислить самостоятельно, опираясь на цифры.

Какие данные можно найти с помощью сервисов?

• Объем продаж по категориям: высокий объем продаж может указывать на популярную и прибыльную нишу. Например, в отчетах по нише в сервисе MPSTATS, есть материки по количествам и процентам товаров с движением, то есть тех, которые не остаются на складах. Это поможет сделать некоторые выводы.

• Рейтинг товаров: списки наиболее продаваемых продуктов могут дать представление о том, что активно покупают клиенты на торговой площадке.
• Объем поиска: частота запросов поможет определить, какие продукты или категории чаще всего ищут пользователи.
• Плотность конкуренции: количество продавцов в каждой категории поможет определить, насколько сложно запустить в ней новый магазин. Переполненная ниша может означать жесткую конкуренцию, однако и если спрос настолько же высок, то, возможно, это хороший сегмент для старта.
• Темпы роста категорий: высокая динамика роста говорит о зарождающихся тенденциях или недостаточно охваченных рынках.

• Объемы каталога: изучите, сколько товаров в категории и как часто появляются новые. Частые обновления или расширения могут свидетельствовать об активности.
• Выручка продавцов: вы можете посмотреть, сколько зарабатывают разные магазины на маркетплейсе, чтобы оценить потенциальные доходы.

• Ценовой ориентир, маржинальность: проанализируйте средние цены с объемами продаж продуктов. Более высокие цены могут обеспечивать более высокую маржу, но они также могут сопровождаться более длительным циклом продаж или более высокими требованиями к обслуживанию клиентов. Пример из отчетов MPSTATS по категориям:

• Запасы: в нишах, где продукция быстро раскупается, существует очевидный спрос. Понимание динамики остатков помогает в управлении складскими остатками и денежными потоками.

Здесь мы приводили примеры из MPSTATS, но эту статистику можно брать и из других сервисов. Все они работают по схожим принципам — собирают открытую информацию, перерабатывая ее в отчеты.

Ручной анализ категории товаров на Wildberries: пошаговая инструкция

Дополнить информацию, полученную с помощью сторонних инструментов, можно вручную. Как анализировать Вайлдберриз самостоятельно?

Шаг №1. Выберите потенциальные категории

Начните с отбора категорий, которые соответствуют вашим интересам, опыту или первоначальной рыночной интуиции.

Шаг №2. Проанализируйте количество предложений

Посмотрите, сколько карточек представлено в категории. Если она слишком большая, например, «Одежда», то можно посмотреть, сколько товаров выдается по определенным запросам или суб-категориям.

Шаг №3. Изучите бестселлеры

Большинство торговых площадок выделяют наиболее продаваемые товары. Изучите их, чтобы понять, что популярно в этой нише.

Шаг №4. Изучите оценки и отзывы

Просмотрите обратную связь в карточке. Высокие рейтинги и большое количество хороших оценок говорит о том, что его хорошо принимают. Изучайте и позитивные, и отрицательные отзывы, чтобы понять, какие характеристики ценят покупатели.

Шаг №5. Проанализируйте цены

Изучите диапазон цен на товары в данной категории. Смотрите не только на средние, но и на крайние значения.

Шаг №6. Проверьте доминирование брендов

Если в категории на верхних позициях одни и те же бренды или продавцы, то войти в нее может быть сложно. Однако если существует много независимых магазинов, то, возможно, есть место для новых участников.

Шаг №7. Изучите акции и скидки

Частые скидки могут означать, что продавцы пытаются переместить застоявшиеся запасы. Это также может быть признаком высокой конкуренции и ценовых войн. Учитывайте сезонность. Это помогает оценить маржинальность и потенциальную прибыль. Так, в каждой карточке Вайлдберриз вы найдете график цены.

Шаг №8. Изучите информацию о продавцах

Изучите профили ведущих, средних и новых продавцов, ассортимент их продукции, отзывы покупателей и другие показатели. Это поможет оценить свои перспективы и построить прогнозы на первое время, пока нет своих данных.

Шаг №9. Выявление недостатков и возможностей

Изучая карточки и описания продуктов, обратите внимание на все очевидные пробелы. Есть ли часто запрашиваемые функции или распространенные жалобы в отзывах, которые не учитываются в текущих продуктах?

Ручной анализ — полезная практика, которая позволяет погрузится в несколько ниш, однако требует много времени. Вы можете посмотреть на другие магазины глазами клиента, чтобы не допускать чужих ошибок.

Аналитика в личном кабинете WB партнеры

Инструменты аналитики есть и в личном кабинете Вайлдберриз для продавцов. С точки зрения оценки ниши, здесь будут полезны два раздела.

Раздел “Что продавать на Wildberries”

Инструмент дает данные по трем категориям товаров:

• Дефицит
• Нормальная доступность
• Избыток

В рамках анализа полезно посмотреть все три, однако главная информация — это нехватка предложений в определенных категориях. Чем выше показатель оборачиваемости, тем сильнее недостаток. Опираясь на эти цифры, можно не только определить нишу, но и сразу адаптировать продуктовую линейку под спрос.

Раздел “Популярные запросы”

Еще один внутренний инструмент для оценки ниши — популярные поисковые запросы. В таблице указывается не только сама формулировка, но и объем поиска за указанный период. В базовой выдаче — миллион запросов, поэтому лучше уточнять.

Инсайтов здесь не будет — сервис подходит больше для оценки гипотез. Сначала нужно изучить общие данные и провести ручной аудит. Обычно по итогам этой части анализа появляется список из 2-3 интересных сегментов и появляется вопрос — как выбирать? В этом разделе можно проверить отдельные товары из ниши и оценить объем спроса.

Главный недостаток — отсутствие динамических данных. Вы видите только срез на текущий период, но не можете оценить тренды.

Анализ ниши в сервисе SELLER MOON

Намного удобнее и проще анализировать категории товаров и конкурентов в рамках оценки ниши в Seller Moon. Платформа освобождает от сложных мониторингов, на которые уходит много времени:

• Все данные собраны в одном месте в дашборды: помимо статистических срезов, вы увидите важные метрики в динамике.
• Инструменты помогают компаниям выявить ключевых конкурентов, оценить их стратегии, сильные и уязвимые стороны.
• Графики помогают выявить тенденции для определения потенциала роста.
• Удобный интерфейс упрощает процесс исследования благодаря интуитивно понятному дизайну и наглядному представлению данных.
• Регулярное обновление данных позволяет предприятиям всегда иметь под рукой самую свежую информацию о рынке.
• Понимание динамики рынка и потребительских предпочтений позволяет делать выбор в соответствии с требованиями рынка и минимизировать риски.

Уже сейчас вы можете отслеживать позиции товаров по разным ключевым словам и проводить мониторинг с учетом конкурентов в нише.

Платформа расширяется: в ближайшее время мы добавим новый инструмент для анализа ниши. Он поможет выбрать прибыльные сегменты для продажи, расширить продуктовые линейки, найти смежные зоны для роста. Заведите проект и протестируйте функции мониторинга бесплатно.

На что еще нужно обратить внимание при выборе ниши и товара

Чтобы правильно выбрать сегмент нужно также учитывать факторы, влияющие на конкретные коммерческие показатели. На старте нужно поставить четкую цель, исходя из ваших ресурсов. Условно это может звучать так: вывести магазин на регулярный доход в 100000 рублей. Исходя из этой суммы и показателей, полученных в результате анализа, вы сможете сформировать стратегию.

Например, если ваша цель — узнаваемость бренда, а не немедленная прибыльность, можно устанавливать более конкурентные (т.е. низкие) цены на продукцию, чтобы быстро завоевать долю рынка. И наоборот, если главной целью является прибыльность, то цены могут быть установлены выше, чтобы обеспечить большую маржу, особенно если выбранная ниша позволяет устанавливать премиальные цены.

Какие еще факторы стоит учесть?

• Unit-экономика. Понимание стоимости единицы продукции упрощает стратегическое планирование. Если затраты, связанные с производством, маркетингом и доставкой продукта, высоки, то для обеспечения прибыли необходимо установить более высокую отпускную цену. В нишах с высокой конкуренцией поддержание баланса между ценой и рентабельностью становится очень сложным делом.
• Лицензирование и документация. Если продукт требует сертификации, то необходимо учитывать затраты на это в цене продукта.
• Себестоимость. Более высокая себестоимость, естественно, приведет к более высокой цене, если продавец хочет сохранить норму прибыли. Однако, если на маркетплейсе много аналогичных по характеристикам товаров продаются дешевле, то конкурировать не получится.
• Комиссия маркетплейса. Комиссия, которую берет Wildberries, уменьшает чистый доход. Не забывайте учитывать это в своих расчетах.
• Логистика. Организация поставок и выбор между схемами FBO с управлением со стороны продавца и FBS, где всем управляет маркетплейс, влияет на прибыль. Хотя FBO предоставляет продавцам полный контроль, позволяя создавать индивидуальные бренды и оперативно вносить изменения, он добавляет операционных сложностей, связанных с управлением запасами, упаковкой и доставкой, что потенциально снижает маржу. Напротив, FBS упрощает логистику, потенциально увеличивая продажи за счет повышения доверия покупателей и эффективного масштабирования. Однако за это взимается определенная плата, а непосредственный контроль над ситуацией снижается, что сказывается на маржинальности и потенциально может повлиять на ценообразование продукции.
• Продвижение. Любые инвестиции в маркетинг и рекламные акции, как на Wildberries, так и за пределами площадки, должны приносить отдачу. Если для выделения ниши требуются значительные маркетинговые усилия, то эти затраты нужно включать в цены.

Таким образом, выбранная ниша определяет затраты и решения, связанные с продажами. Все эти факторы влияют на конечную цену и, как итог, на прибыль. Продавцам нужно найти баланс, чтобы цена оставалась привлекательной для покупателей, покрывала все издержки и приносила прибыль.

Топ-5 товарных категорий на Вайлдберриз (по обороту)

По разным отчетам, большая часть оборота WB концентрируется в пяти категориях, которые постоянно растут.

1. Одежда, обувь, аксессуары
2. Товары для дома
3. Детские товары
4. Электроника
5. Косметика

Чек-лист по выбору ниши и товара для продажи на Wildberries в 2023 году

1. Постановка целей, например, создание бренда, высокий оборот, прибыльность.

2. Стратегическое планирование

• Разработка стратегии достижения целей;
• Расчеты в рамках UNIT-экономики.

3. Анализ рынка

• Проверка спроса и конкуренции в потенциальных нишах;
• Оценка объема продаж, темпов роста и отзывов покупателей.

4. Оценка продукции

• Ручной или автоматический анализ категорий и карточек товаров;
• Проверка требований, лицензий или документации.

5. Финансовый анализ

• Расчет себестоимости;
• Расчет юнит-экономики;
• Планирование расходов на маркетинг.

6. Анализ комиссии и логистики

7. Аудит ресурсов — доступный капитал, опыт, навыки, связи