Аналитика товара на Ozon — внутренние и внешние инструменты для роста продаж

Аналитика товаров на Озоне помогает селлерам анализировать конкурентов и находить точки роста, повышать продажи и выручку. Продавцам маркетплейса доступны внутренние инструменты сбора аналитических данных. Не стоит забывать и про сторонние платформы. В статье разобрали самые полезные опции.

Кому полезна аналитика товаров на Озоне?

Инструменты пригодятся всем, кто продает на маркетплейсе, и тем, кто занимается продвижением товаров на Ozon:

• Начинающим продавцам. Селлеры смогут понять, чем именно торговать. Без аналитических инструментов есть риски закупить партию с недостаточным спросом или зайти в нишу с десятками конкурентов. Зарабатывать будет сложно, а потерять вложенные средства — легко 
• Опытным селлерам. Аналитика помогает в работе над ассортиментом: избавляться от товаров, которые не востребованы у покупателей, добавлять популярные позиции. Это избавит от неликвидных остатков, убытков
• Маркетологам. Специалисты по маркетингу и продвижению смогут лучше изучить спрос в разных категориях, регионах. Это поможет им в настройке релевантной рекламы. Там, где объемы реализации и без того высокие, показывать рекламу стоит реже, чем в регионах с низкой выручкой. С помощью аналитики также можно изучать потребительский спрос, формировать интересные предложения для покупателей, подбирать подходящие рекламные инструменты
• Руководителям. Аналитические данные нужны, чтобы на конкретных цифрах увидеть, сколько продаж дает магазин на маркетплейсе, посчитать прибыль и окупаемость инвестиций

Встроенные и внешние инструменты аналитики помогут развивать дело с минимальными рисками. По мере роста оборотов и прибыли бизнес может начать больше вкладывать в развитие электронной коммерции, продолжать развиваться в рамках конкретного маркетплейса и осваивать другие интернет-площадки.

Как проанализировать товары на Ozon

Провести аналитику на Озон можно разными способами. Но перед тем, как выбрать один или несколько, стоит понять, какие метрики нужно оценивать.

Анализ спроса

На этот показатель необходимо обращать внимание в первую очередь. Спрос — индикатор того, какой товар продается лучше, а какой — менее востребован у посетителей маркетплейса.

Использовать полученные данные о спросе можно, чтобы:

• Оптимизировать ассортимент — избавляться от неходовых позиций, добавлять товары, которые покупатели сметают с виртуальных полок
• Планировать объемы закупа — лучше понимать, какие партии заказать у поставщиков, чтобы не допустить переизбытка товара на складе, не платить лишние комиссии за хранение остатков и более тщательно распланировать бюджет под поставку
• Избавляться от продукции с низким спросом — для менее востребованных позиций можно запускать стимулирующие акции, распродажи. Если выхлопа не будет — вернуть их поставщикам

Анализ конкурентной среды

Позволят узнать, какими похожими товарами и по каким ценам торгуют другие, как конкуренты оформляют карточки, как работают с отзывами, отвечают на вопросы покупателей. В итоге селлер получает представление о ситуации на рынке.

Благодаря анализу конкурентов продавец маркетплейса может правильно формировать ассортимент, запускать более успешные рекламные кампании, прокачивать обслуживание и клиентский сервис.

Анализ ниш

Выбор сегмента рынка для торговли влияет на все дальнейшие бизнес-процессы. Условно, косметика и электронная техника продаются по-разному. Отличаются частота покупок, срок закрытия сделки, методы продвижения, маржинальность и конкуренция. В разных нишах — свои каналы поставок, логистические нюансы и ассортимент.

От выбора ниши зависят продажи и прибыль селлера. Найти нишу, в которой не придется биться за каждого покупателя, помогает аналитика на Ozon.

Ключевые метрики для анализа

Чтобы управлять продажами грамотно, нужно понимать ключевые метрики. Показатели помогут лучше оценить текущее положение и делать выводы, исходя из конкретных данных.

Главные метрики для селлеров:

• Объем продаж — количество реализации товара за определенный промежуток времени. Показатель стоит отслеживать в динамике, чтобы определить, когда тот или иной товар покупают чаще, а когда реже. Анализ объема продаж также поможет определить сезонность и протестировать гипотезу о снижении спроса из-за действий конкурентов
• Доход — выручка от реализации. Показатель нужно сравнивать с затратами для оценки прибыльности деятельности селлера
• Конверсия — доля покупателей, оформивших заказ после перехода в карточку. Так, если конверсия составляет менее 1%, значит, стоит внести корректировки в название, описание, фото и так далее, поработать над отзывами и рейтингом
• Средний чек — сумма покупки. Показатель поможет определить, нужно ли проводить стимулирующие акции на повышение чека 
• Остатки на складе — сколько товара есть в наличии. Необходимо сопоставлять эту метрику с объемами реализации, чтобы оптимизировать поставки и хранение партий на складах. Дефицит приводит к потере потенциальных клиентов, излишки — к чрезмерным расходам на складирование

Отслеживайте эти показатели, формируйте отчеты и анализируйте результаты.

Внутренние инструменты в ЛК OZON Seller

Для старта продаж на Озоне требуется регистрация ЛК в Ozon Seller. Аккаунт открывает доступ к встроенным инструментам маркетплейса и аналитике. Посмотреть некоторые из аналитических разделов можно бесплатно, другие — только после оформления подписки.

Раздел «Аналитика » в личном кабинете Ozon Seller позволяет найти статистику по разным направлениям работы на маркетплейсе. Рассмотрим наиболее популярные инструменты товарной аналитики на Озоне.

Воронка продаж

Аналитический инструмент помогает следить за движением товаров на разных этапах продажи и понять, как покупатели принимают решение оформить заказ.

Как пользоваться?

Отчет учитывает сумму и среднюю цену заказов, а также потенциал увеличения продаж. Необходимо вручную настроить фильтр, указав параметры:

• Цена
• Товарная категория
• Период сравнения — 7 или 28 суток
• Динамика — и изменение к предыдущему периоду
• Сравнение с конкурентами

Если у вас активирована подписка Premium Plus, вам также доступен фильтр для сравнения метрик с конкретными продавцами.

Какие параметры есть в отчете?

Учитываются базовые показатели на всех этапах воронки, включая показы (общие, в каталоге, карточке и так далее), конверсию, добавления товаров в корзину, число заказов, выкупы. 

Инструмент можно использовать, чтобы ставить цели по выручке и следить за их достижением. Установить такую цель на месяц просто:

1. Кликните «Поставить цель»
2. Введите желаемый доход
3. Нажмите кнопку «Создать»
4. Сопоставляйте план с фактом

Ozon покажет динамику выручки в формате диаграммы. Параметр никак не влияет на показатели продавца, а нужен лишь для его удобства.

Графики

Есть как бесплатные, так и платные графики. Селлер может с их помощью анализировать спрос по разным параметрам, всего их — 21 штука. 

Например, графики показывают:

• Какие позиции приносят селлеру прибыль
• Какие товары пользуются наибольшим спросом
• Как позиция определенного товара в поиске повлияла на суммарные продажи

Данные можно настраивать: выбирать разные даты, фильтры, детализации, параметры. Все эти опции доступны в разделе «Графики» — блок «Настройка метрик».

Акции

В этом разделе можно посмотреть, в каких акциях принял участие селлер. Информация подается в виде интерактивного графика: можно наводить курсор на интересующие акции, чтобы уточнить детали.

На графике видно, как менялись параметры товаров, участвовавших в разных розыгрышах, спецпредложениях и так далее. Например, можно узнать, как изменилось количество покупок в «Черную пятницу».

На скрине показано, как выглядит раздел с персональными акциями продавца.

Цель раздела — помочь селлеру проанализировать эффективность акций маркетплейса, их влияние на показы, конверсию и другие метрики.

Популярные товары (платный раздел)

Новичкам этот раздел доступен бесплатно в первый месяц после регистрации. Далее придется оформить подписку Premium или Premium Plus.

В «Популярных товарах» торговая площадка собирает детальную аналитику продаж. Продавцы могут отслеживать:

• Изменения спроса на конкретные товары
• Выручку и количество реализаций за минувшие 28 суток
• Динамику и позиции по продажам

Для просмотра списка товаров нужно перейти в раздел «Аналитика» — «Популярные товары».

Поисковые запросы

Селлер может посмотреть, какие товары чаще всего запрашивали покупатели за последние 28 дней. Это поможет ему добавлять в ассортимент бестселлеры и не вкладываться в невостребованные позиции.

Недостающие товары

В разделе отображается перечень товаров, которые продавались в РФ в прошлом месяце, но все еще отсутствовали на Озоне. Селлер сможет найти новую нишу и быстро заработать деньги на растущем спросе.

Инструмент «Где товар в поиске»

Позволяет узнать, видят ли ваш товар на маркетплейсе покупатели. Чтобы посмотреть аналитические сведения, необходимо:

1. Перейти в «Аналитику» на Ozon Seller
2. Выбрать опцию «Товары в поиске»
3. Ввести запрос для проверки с указанием региона или города
4. Нажать «Добавить…» — можно выбрать до 500 товаров, осуществив подборку по ID или наименованию

1. Нажать «Показать результаты»

Инструмент позволяет также узнать, как юрлица видят товары конкретного магазина.

У каждого товара в выборке появятся статусы.

Если ваш товар попал в нее, вы узнаете его позицию. Стоит отметить, что места товаров постоянно меняются. Отчет необходимо формировать периодически, чтобы понимать текущие позиции в поиске.

Инструмент «Что влияет на место в поиске?»

Инструмент для аналитики товаров в выдаче Ozon позволяет понять, почему предложение вышло в топ, а также определить способы прокачивания карточки для роста количества просмотров.

Пользователи Ozon Seller могут посмотреть, как покупатели видят результаты поиска — порядок отображения, фото, описания, узнать параметры карточек с высокими позициями в топе и сравнить предложения своего магазина с офферами других селлеров.

Инструмент помогает проанализировать товары — лидеры поиска по конкретным параметрам в разных регионах, и выяснить, как оформить карточку, чтобы ее увидело как можно больше потенциальных клиентов.

Как сформировать таблицу?

Алгоритм использования инструмента прост:

1. Перейдите в «Аналитику» на Ozon Seller
2. Выберите опцию «Товар в поиске» — «Что влияет на место …»
3. Введите интересующий вас запрос для проверки
4. Укажите город или регион. Учитывается место, которое ввел в настройках покупатель. Если он ничего не указал, система определит месторасположение автоматически
5. Выберите число результатов поисковой выдачи
6. Нажмите «Показать результат»

На скрине показан пример заполнения параметров. Запрос «Усилитель для наушников», город — Москва, три товара.

Краткая аналитика

После того как селлер нажмет «Показать результат», откроется краткая персональная аналитика. 

Метрика «Сколько ваших товаров» отображает только товары селлера. Остальные параметры учитывают товары из магазина с предложениями других продавцов из выборки. Количество зависит от того, сколько позиций для отображения выбрано при формировании выборки.

Параметр «Сколько ваших товаров» — количество предложений в вашем магазине в общем топе из графы «Сколько позиций показать», а также во всей выдаче по запросу.

«Соответствие запросу» — релевантность заголовка и описания карточки поисковому запросу. Чем лучше соответствует товар заданному критерию, тем выше показатель. Чтобы внести корректировки в описание, необходимо воспользоваться опцией «Улучшить».

«Продвижение в поиске» — метрика показывает, для каких товаров оплачено продвижение. Платные инструменты маркетплейса помогают поднимать продукцию бренда на более высокие позиции.

«Рейтинг» — сравнение товара из вашего магазина с худшим рейтингом с таким же предложением конкурента с максимальным рейтингом. Рейтинг товара — главное, что определяет его место в выдаче и во многом влияет на конверсию. Если показатель низкий, стоит предложить клиентам писать отзывы за баллы.

Последний параметр показывает, сколько товаров продавца присоединены к акциям Озона по типу «11.11» и «Марафона скидок».

Таблица товаров в выдаче

С помощью этой таблицы селлер может узнать оценку товаров по разным параметрам: позиции в поиске, продвижению и так далее.

Наведите курсор на параметр и получите подсказку.

Разные параметры объединены по какому-либо критерию. В частности, отзывы состоят из оценки и количества обратной связи.

Отчет можно настраивать, выбирая нужные параметры. Доступно скачивание Excel-файла.

Параметры рассчитываются так:

1. Система ищет товары, совпадающие с запросом
2. Рассчитывает базовые параметры, которые влияют на итоговую оценку разных позиций
3. Проверяет выборку на наличие повышающих параметров — быстрой доставки, акций, индекса цен

Для каждого товара в подборке предусмотрены параметры, оцениваемые в баллах от 0 до 100.

Баллы рассчитываются для каждого поискового запроса, не суммируются и делятся на группы.

Как использовать полученные данные?

Если товар далек от топ-10 в выдаче Озон, необходимо его закрепить в таблице и сравнить с положением конкурентов. 

Для увеличения продаж стоит изменить описание карточки, чтобы получить большее количество баллов по параметру «Соответствие запросам». По возможности — воспользоваться встроенными инструментами продвижения.

Также необходимо проанализировать параметры топовых товаров. Чтобы получить подсказку, достаточно навести курсор на название товара.

Внешний инструмент аналитики товаров от Seller Moon

Внутренних инструментов маркетплейса бывает недостаточно. Разобраться в разрозненных данных и отчетах, размещенных в разных уголках личного кабинета, крайне сложно. Решения же, принятые селлером вслепую, не приведут ни к чему хорошему.

Особенности сервиса и доступные опции

Внешний сервис аналитики маркетплейсов Seller Moon поможет увеличить продажи на Ozon и Wildberries. На платформе можно эффективно работать со статистикой.

Пользователям сервиса доступны такие полезные инструменты как:

• Аналитика продаж — позволяет отслеживать выручку, продажи, процент выкупа, возвраты и отзывы. С помощью этого инструмента смотрят топ-10 по продажам и возвратам, понимают, какие позиции приносят деньги, а какие стоит исключить

• Динамика позиций по конкретным запросам (отчет «Мониторинг позиций») — отслеживание позиций позволяет узнать, какие карточки высоко ранжируются в поиске

• Подбор запросов для карточки товара — помогает проанализировать карточки селлера и его конкурентов, расширить семантику, оценить видимость карточки в поиске и отслеживать показатели в динамике

• Анализ инфографики и фитоворонки — поможет сгенерировать ТЗ дизайнеру для создания фотографий, чтобы сделать их привлекательными и повысить конверсию

Мониторинг позиций на Озон в Seller Moon

Инструмент позволяет проверить позиции конкретного товара по запросам в моменте или отслеживать данные постоянно.

Проверка по поисковым запросам

Способ позволяет оперативно проверить, какое место в поиске занимает конкретный товар по ключам. Чтобы воспользоваться опцией, необходимо:

1. Выбрать маркетплейс Ozon
2. Ввести список запросов — если ключевые фразы отсутствуют, воспользуйтесь инструментом «Подбор запросов»
3. Указать перечень товаров
4. Нажать «Проверить»

На экране отобразится перечень запросов с их позициями и ссылками. Выборка сохранится в истории: к ней можно будет вернуться в любое время.

Селлер увидит таблицу со следующими данными:

• Поисковый запрос
• Его частота за последний месяц — сколько раз фразу вводили в строке поиска
• Место товара в выдаче
• Ссылка на исследуемый товар

Метрики в таблице помогут понять, как можно вывести товар в топ поиска по тому или иному ключу. Высокая частота по конкретным запросам говорит о высоком спросе на товарные категории и отдельные позиции.

Модуль ведения проектов

На Seller Moon доступно отслеживание и сравнение товаров по ключам и артикулам. Чтобы воспользоваться опцией, потребуется завести проект: выбрать Озон и вставить ID или ссылку на магазин в онлайн-форму.

Чтобы данные отображались корректно, необходимо осуществить привязку магазина через API. Посмотреть API можно в настройках ЛК на Озоне.

Далее нужно привязать конкретные запросы к товарам, чтобы отслеживать статистику по ним в динамике.

Мониторинг часто используют с инструментом рекомендаций — TO DO. Система сама находит параметры, требующие оптимизации: цены, контент, отзывы, фото. Например, может предложить изменить описание товара, добавить дополнительные характеристики или стимулировать пользователей оставлять отзывы.

Сервис автоматизирует процесс отслеживания позиций товарных карточек на Ozon, собирает статистику и обрабатывает большие объемы данных.

Продавцу не придется беспокоиться о настройках и обновлениях. Техническую часть вопроса возьмет на себя разработчик.

Клиент получает готовый и настроенный продукт, доступ к которому можно получить с любого устройства через облако. Для начала работы достаточно пройти простую регистрацию, которая займет не более пяти минут.

Возможности Seller Moon 

Чтобы отслеживать данные в режиме реального времени и анализировать продажи на Озон, воспользуйтесь сервисом Seller Moon. Платформа подключится к ЛК на маркетплейсе, соберет и обработает всю необходимую статистику. С наглядными отчетами просто и удобно работать.

Решение от Seller Moon поможет:

• Увеличить продажи — за счет мониторинга позиции в топе поиска, предоставления рекомендаций по продвижению, данных конкурентов, прогнозирования спроса
• Оптимизировать рабочие процессы — селлер получает удобные отчеты с визуализацией, что ускоряет принятие решений
• Улучшить маркетинг — комплексное продвижение должно основываться на аналитических данных самого маркетплейса и внешней аналитике. Платформа подскажет, как изменить описания карточек с позиции SEO, выбрать прибыльные акции и запустить кампании, которые помогут расширить клиентскую базу и простимулируют продажи
• Понять реальную ситуацию на рынке — тренды, конкурентная среда и сезонный фактор влияют на число заказов. Отчеты от Seller Moon помогут проанализировать продажи по разным товарным категориям, найти свободные ниши и выявить точки роста

Графики помогут увидеть тенденции в динамике и более точно прогнозировать результаты работы бизнеса на маркетплейсе.