SEO-стратегия для Ozon: как попасть в ТОП без рекламного бюджета

Чтобы продвигать товары на Ozon без рекламы, нужно сосредоточиться на грамотной SEO-оптимизации. Стратегия включает правильное заполнение названия, описания, характеристик, использование запросов, добавление качественных фотографий и коротких видео, работу с обратной связью. Рассказываем, как эффективно использовать SEO-продвижение на Ozon в 2025 году, чтобы вывести бренд в ТОП с минимальными затратами. Вы узнаете о главных факторах ранжирования на маркетплейсе и получите пошаговую стратегию оптимизации товарных карточек.

Почему SEO важнее рекламы на Ozon

Рекламные кампании способны дать быстрый эффект, но требуют постоянных и довольно больших вложений, правильной настройки и постоянного контроля расходования бюджета. SEO-продвижение не гарантирует сиюминутных результатов, но позволяет добиваться стабильных позиций во встроенном поиске маркетплейса и экономить на привлечении каждого клиента.

Поисковая оптимизация важнее рекламы на Ozon, так как она обеспечивает более стабильный, а главное — долгосрочный рост продаж, работает на привлечение большой аудитории.

Почему SEO важнее рекламы:

• Длительный эффект — оптимизация позволяет добиться максимальных позиций на Озон без затрат на платные каналы, привлекать больше целевого трафика, что благотворно сказывается на продажах.
• Экономия бюджета — не требует постоянных финансовых вливаний и помогает достичь лучших результатов с помощью органического продвижения.
• Привлечение ЦА — приводит в карточку тех покупателей, которые ищут товар, что увеличивает вероятность покупки.
• Укрепление доверия к товару и продавцу — чем выше позиция в выдаче, тем лучше воспринимается бренд, что также сказывается на росте продаж.
• Улучшение карточки — SEO подразумевает работу над улучшением позиционирования товара, что повышает его видимость и привлекательность для покупателей.

Самый главный недостаток стратегии — временные издержки. Реклама помогает привлечь внимание к товару и увеличить трафик гораздо быстрее, а также таргетировать ЦА и показывать объявления определенным группам покупателей.

SEO-оптимизация карточек преследует более масштабные цели, нежели временное увеличение продаж. Стратегия особенно актуальна для селлеров, которые стремятся к устойчивому росту объемов реализации и снижению зависимости от платных рекламных каналов. В этом им помогают инструменты бесплатного продвижения.

Как работает поиск на Ozon: 5 ключевых факторов ранжирования

На распределение позиций в поисковой выдаче влияют как продавцы, так и покупатели. Такие свойства, как популярность, продажи и релевантность текста, во многом зависят от того, как селлер оформил свои товарные карточки.

Мы уже писали о том, как работает поиск на Ozon в этой статье. Если вкратце, то маркетплейс использует сложную систему ранжирования товаров. Чтобы попасть в ТОП по нужным запросам, важно понять, по каким критериям платформа оценивает карточки.

Факторы, влияющие на позиции в поиске Ozon:

• Текстовая релевантность (соответствие поисковым запросам пользователей);
• Заполненность карточки;
• Конверсия в покупку;
• Скорость обработки обратной связи от пользователей;
• Процент выкупа.

Рассмотрим каждый из этих факторов ранжирования Ozon детально.

Текстовая релевантность

Алгоритм Ozon анализирует соответствие «ключей» из поискового запроса с текстом в товарной карточке (названием, описанием, характеристиками). Вес этого фактора в ранжировании составляет 20–40%. Чем больше точных вхождений будет включено в товарную карточку при настройке SEO, тем выше будет вероятность привлечь органический трафик без дополнительных вложений в рекламные каналы.

Пример релевантного товара по запросу [джинсы мом женские серые] (первая позиция в топе):

Пример менее релевантного товара (цвет джинсов не серый, а черный), товар находится на менее высоких позициях по тому же запросу:

Полнота (заполненность) карточки (Quality Score)

Органическое продвижение на OZON в 2025 году подразумевает качественное заполнение названий, описаний, характеристик.

Структурированные карточки с органично вписанными ключами повышает CTR и шансы занять высокие позиции в поиске. В названия стоит добавлять высокочастотные ключи: это улучшает ранжирование на Озон.

Ключевые аспекты полноты карточки:

• Релевантное название — в нем должны быть ключи, описывающие бренд и важнейшие характеристики товара.
• Качественное описание — то, которое раскрывает преимущества товара, отвечает на главные вопросы ЦА о продукте и убеждает людей купить его.
• Подробные характеристики — необходимо детально заполнять блок с характеристиками, которые помогут сделать выбор.
• Профессиональные фотографии — изображения должны быть четкими, качественными, демонстрировать товар с разных ракурсов, в действии. Важно соблюсти требования к формату, размеру и другим параметрам визуального контента.
• Дополнительные материалы — в карточку стоит добавить короткие видеоотзывы, 360-градусные изображения или другой рич-контент, который поможет сделать товар еще более интересным и привлекающим внимание разных сегментов ЦА.

На скринах представлена хорошо заполненная карточка микроволновой печи с грилем. Есть все: качественные фото, видео, рич-контент, подробное описание в блоке характеристик.

На фото можно добавить характеристики, размеры и другие уникальные свойства — это называется «инфографикой».

Эффективный контент на маркетплейсе сегодня — не просто профессиональные фото товара, но и обзоры, рекомендации, советы по эксплуатации и многое другое.

Конверсия в покупку

Чем больше покупателей совершают целевые действия, тем выше будет конверсия и тем больше продаж сможет получить селлер.

Пример: карточку за неделю открыли 1 000 клиентов, совершили покупку — 10. Конверсия в заказ составляет 1%. Если продавцу удастся повысить показатель до 3%, он получит при том же трафике 30 продаж.

Как оформить товарную карточку, чтобы улучшить конверсии в покупку:

• Цена — маркетплейс учитывает прайсы при ранжировании. Установка релевантного прайса повышает позицию товара.
• Скорость доставки — заказы, которые доставляют за один–три дня, обгоняют конкурентов в поиске. Для FMCG оптимальное время транспортировки до ПВЗ — в течение двух суток.
• Отзывы — следите за тем, чтобы в карточке было не менее 15 отзывов, а общий рейтинг составлял хотя бы 4,5 звезд.
• Поведенческие факторы — речь идет о глубине просмотров, количеству добавлений товаров в корзину и времени, которое в среднем проводят потенциальные покупатели. Используйте видеоконтент, инфографику, следите за информативностью описаний, чтобы удерживать внимание пользователей, стимулировать их добавлять ваш продукт в избранное, корзину.
• Заполненность характеристик — избегайте пустых строк, чтобы пользователи смогли найти ваш товар по разным параметрам, указанным в фильтрах поиска. Например, если вы продаете белые носки, заполните информацию о цвете в соответствующем поле.

Высокий показатель конверсии сигнализирует о релевантности товара и его привлекательности для пользователей онлайн-площадки. Оптимизация описаний и изображений помогает улучшить эту метрику для качественной отстройки от конкурентов.

Скорость ответов на вопросы

Оперативные ответы повышают доверие и улучшают показатели обслуживания, что позитивно влияет на ранжирование и продвижение в топе выдачи.

Обратите внимание на то, как исчерпывающе ответил представитель бренда на вопрос клиента о том, как установить операционную систему на ноутбук в формате пошаговой инструкции.

Чтобы быстрее отвечать на вопросы, необходимо:

• Использовать автоматизированные ответы — это позволяет не тратить время на ручной ввод текста.
• Применять чат-боты — это помогает оперативно обрабатывать простые вопросы.
• Организовать работу менеджеров — можно нанять специалиста, который будет консультировать покупателей и обрабатывать негативные отзывы за вас.

На Озон предусмотрена опция «Быстрые ответы». Речь идет о шаблонах сообщений, которые можно отправлять в чаты с покупателями. Инструмент помогает отвечать на однотипные вопросы, повышать лояльность и вероятность покупки.

Лимит быстрых ответов — 20 шаблонов на магазин. Максимальный размер — 1 000 символов на каждый шаблон. Опция доступна в ЛК продавца на сайте.

Создавать быстрые ответы можно из ранее отправленных сообщений или с нуля. В первом случае потребуется:

1. Нажать на значок в виде трех точек.

1. Выбрать раздел «Покупатели».
2. Перейти в диалог с клиентом.
3. Кликнуть на сообщение и выбрать опцию «Добавить…».

Чтобы отправить быстрый ответ, откройте чат с покупателем — «Быстрые ответы» и выберите шаблон. Сообщение перед отправкой можно отредактировать. Подробнее почитать об этом инструменте можно в базе знаний Ozon.

% выкупа

Процент выкупа на маркетплейсе Озон — это доля выкупленных товаров от общего числа заказов. Метрика влияет на продвижение бренда в поисковой выдаче, делая его более заметным для покупателей. Чем выше процент выкупа, тем лучше рейтинг продавца. 

Узнать текущий % можно в разделе «Аналитика» – «Выкупы». Здесь представлена статистика по разным товарам, а также общие данные по выкупам и возвратам.

Как увеличить процент выкупа:

• Следите за качеством — предлагайте качественные и релевантные товары клиентам.
• Детально заполняйте описание — точно и подробно раскройте особенности продукта, чтобы покупателям было проще принять решение о покупке.
• Обрабатывайте отзывы — отвечайте как на негативный, так и на позитивный фидбэк, работайте с возражениями, проявляйте заботу о покупателях.

Высокий процент повторных покупок свидетельствует о хорошем качестве товара и удовлетворенности клиентов — это важный фактор для алгоритмов Ozon.

Пошаговая инструкция по оптимизации: как пробиться в ТОП Ozon без затрат на рекламу

SEO-оптимизация помогает вывести карточку в ТОП Ozon бесплатно. Рассмотрим алгоритм действий селлера детально.

Шаг 1: Проведите анализ конкурентов

Начать оптимизацию рекомендуем с анализа конкурентов в топе выдачи и сбора семантического ядра (СЯ). Для этого потребуется:

1. Выбрать подсказки из поиска — при вводе запроса система отображает распространенные формулировки, которые пользователи вводят при поиске тех или иных товаров, что позволяет понять, какие аспекты продуктов больше всего интересуют клиентов.

Например, в нашем примере видно, что пользователи часто с запросом «маникюрные ножницы» используют дополнительные слова: «для ногтей», «прямые» и «zinger».

1. Исследовать конкурентов — узнать, какие слова и формулировки в запросах используют продавцы из топа поиска на Озоне.
2. Оптимизировать товарную карточку — добавить ранее собранные фразы и слова в заголовок с описанием.

Ручной сбор семантического ядра (СЯ) для карточки занимает слишком много времени. Ускорить и упростить процесс помогут сервисы по типу Яндекс Вордстат, Google Trends, которые позволяют:

• Подбирать ключи;
• Анализировать динамику спроса на разные товары;
• Выбирать наиболее популярные ключевые вхождения.

Нюанс в том, что эти сервисы учитывают не внутренние данные маркетплейса Озон, а запросы в Яндекс и Google соответственно.

Статистику запросов можно посмотреть в ЛК селлера. А еще можно воспользоваться удобным инструментом «Подбор запросов для карточки товара» от SELLER MOON.

Сервис быстро находит релевантные слова и фразы, по которым пользователи ищут вашу продукцию. Алгоритм подбора запросов прост:

1. Выберите маркетплейс Ozon.
2. Укажите ссылку на артикул или товар. Если продукцию на маркетплейс еще не вывели, укажите ключевые фразы, которые, на ваш взгляд, оптимально характеризуют товар.
3. Нажмите «Подобрать».

Сервис буквально за несколько мгновений подберет релевантные «ключи», которые помогут вам повысить видимость карточки на маркетплейсе и продвинуть любой товар. Подробнее об этом инструменте можно почитать тут.

Выберите из списка запросы, по которым будете продвигать карточку. В приоритете «ключевики» с наибольшей частотой (спросом). Следите, чтобы запросы соответствовали характеристикам и параметрам продвигаемого товара. Полученные данные помогут вам составить органичные описания товарных карточек, в том числе с помощью нейросети.

При анализе конкурентов необходимо разобрать ТОП-5 карточек по конкретным ключам. Селлеру важно понять:

1. Какие ключевые слова есть в заголовках?
2. Какой фото- и видеоконтент используют конкуренты?
3. Какие атрибуты заполнены у лидеров рынка?

Выяснить, какие «ключевики» работают лучше всего и какие из них стоит добавить в свою карточку, поможет «Проверка позиций карточки товара» от SELLER MOON. С помощью этого инструмента можно выявить точки роста, проработать их, чтобы улучшить позиции, увеличить просмотры и продажи. О том, как пользоваться этим полезным инструментом, читайте здесь.

Ручной анализ конкурентов из топа поиска показывает, что по запросу «вентилятор увлажнитель настольный» Озон выдает следующие карточки:

Топ-3 конкурентов используют запросы «вентилятор настольный с увлажнителем», «мини вентилятор», «охладитель воздуха». Более детальный разбор карточек позволит собрать семантику и добавить в название, описание.

Обратите внимание на то, как оформлены эти карточки: используется рич-контент, видео, инфографика и другие элементы визуализации. Правильный подход к оптимизации помог продавцам обойти конкурентов в выбранной нише.

Шаг 2: Оптимизируйте карточки

Чтобы провести оптимизацию товарной карточки, необходимо использовать ключи, собранные на предыдущем этапе. Такие слова и выражения добавляют в заголовок и название.

Как оптимизировать карточки на Ozon:

1. Используйте основные ключи в заголовке с описанием.
2. Добавляйте качественные изображения и видео.
3. Заполняйте все возможные атрибуты.
4. Обеспечьте уникальное описание с учетом семантики.
5. Следите за правильностью заполнения всех характеристик.

Важно заполнить характеристики товара, прикрепить фотографии и видео, использовать элементы рич-контента.

Чтобы ускорить процесс написания заголовков и описаний товарных карточек, можно воспользоваться удобным инструментом от SELLER MOON — «Генерация описания для карточки товара».

Подробнее о том, как пользоваться этим инструментом, можно почитать здесь.

Примеры описаний, сгенерированных ИИ:

Учитывайте поисковые запросы покупателей при заведении новых товаров и поддерживайте контент в актуальном состоянии. О том, как правильно заполнять карточки на Озон в 2025 году, читайте в нашем подробном гайде.

Шаг 3: Работайте с поведенческими факторами

Алгоритмы Озона оценивают данные из прошлого и предсказывают покупательское поведение в будущем. Продавцам нужно анализировать поведенческие факторы и использовать полученные данные для улучшения оптимизации и повышения позиций в поиске.

Узнайте, как ваши покупатели взаимодействуют с маркетплейсом. Например, какие категории выбирают чаще всего, какие товары предпочитают добавлять в корзину. Другие факторы: частота покупок, отзывы, оценки.

Как работать с поведенческими факторами:

• Стимулируйте положительные отзывы.
• Быстро отвечайте на вопросы покупателей.
• Предлагайте акции или скидки для повышения конверсии.
• Обеспечьте быструю доставку товаров до ПВЗ — среднее время доставки до покупателя напрямую влияет на ранжирование на Озон.

Чем лучше продавцы понимают потребности и боли своей ЦА, тем лучше они оптимизируют свои предложения и повышают эффективность продаж.

Шаг 4: Работайте с остатками (Среднее время доставки до покупателя)

Работа с остатками на Ozon подразумевает обновление и мониторинг количества товара на складах маркетплейса. Контроль времени доставки заказов до покупателей важен для эффективного управления продажами, позволяет избежать дефицита или, напротив, избытка товарных позиций, а также не допустить начисления повышенных комиссий и штрафных санкций от маркетплейса.

Смотреть и обновлять остатки можно несколькими способами:

• Личный кабинет: «Логистика» — «Управление логистикой» («Управление остатками»).
• Ozon Seller: «Товары» — FBS — «Выбрать склад».
• API Ozon: методы /v2/products/stocks для обновления остатков и /v3/product/info/stocks для запроса сведений.

Рекомендуем проводить двустороннюю синхронизацию остатков между системой селлера и Ozon. Важно следить за сбытом: если товар не продается длительное время, маркетплейс может расценить его как неходовой.

Брак и продукцию с истекшим сроком годности необходимо вывезти со стока. Подробнее о том, как работать с остатками на Озон при работе по модели FBS, писали здесь.

Чтобы ускорить логистику на Ozon, потребуется оптимизировать FBO или FBS. Для модели FBO важно следить за временем сбора заказов. При FBS важными параметрами являются скорость отгрузки и доставки до пункта приема заказов.

Кроме того, требуется оптимизировать упаковку и правильно выбирать способы доставки (например, кросс-докинг). При FBS можно управлять методами доставки в разделе FBS — «Управление логистикой». Подробная информация указана в базе знаний маркетплейса.

Обеспечьте наличие товаров на складах и быструю логистику — это повысит вероятность попадания в топ по релевантным запросам.

3 главных правила

1. Качество карточки > количество товаров — лучше иметь несколько хорошо оптимизированных позиций, чем много слабых.
2. Регулярные обновления — актуализируйте данные в карточках хотя бы раз в две недели для поддержания релевантности оффера.
3. Анализ конкурентов — без этого шага невозможно понять тренды и улучшить свои позиции в поисковой выдаче на Озон.

Вместо вывода

SEO на Ozon — это постоянная работа, а не разовая акция. Непрерывное улучшение и доработка товарных карточек, грамотный анализ конкурентов и мониторинг позиций позволят вам удерживать лидирующие позиции на маркетплейсе без затрат на рекламу.

Для более эффективного продвижения рекомендуем использовать платформу SELLER MOON, которая предоставляет инструменты для анализа конкурентов, сбора семантики, генерации описаний с помощью нейросетей, проверки качества оптимизации и рекомендаций по улучшению карточек. Селлерам доступны опции, с помощью которых можно отслеживать динамику позиций товаров и своевременно реагировать на изменения рынка.

Заведите свой магазин на SELLER MOON уже сегодня и получите доступ к лучшим инструментам аналитики маркетплейсов. Пусть органическое продвижение на OZON принесет вам стабильный рост продаж!