Как выбрать прибыльную нишу на маркетплейсах: пошаговое руководство 2025

Подбор правильной ниши на маркетплейсе — главный фактор успеха любого селлера. От этого зависит, какие товары и кому продавать, с кем конкурировать и какие инструменты продвижения использовать. Рассказываем, как найти свое место на торговой площадке и получать более высокие финансовые результаты.

Что такое ниша и зачем ее искать?

Речь здесь и далее будет идти не просто о категории товаров, а о целом наборе факторов. Учитывается спрос, конкурентная среда, логистика, маржинальность и ряд других параметров.

Закупить рандомный продукт, разместить его на складе и ждать, что кто-то заинтересуется вашим предложением — рискованный подход. Чтобы не уйти в минус, стоит руководствоваться аналитикой и цифрами, а не только своим чутьем.

Исследование товарных ниш позволит не допустить слив бюджета в нерентабельный товар, который будет годами пылиться на складе.

Кому потребуется анализ ниш?

Аналитика нужна абсолютно всем и каждому: производителям, руководителям бизнеса, маркетологам, продавцам. А еще анализ ниш пригодится тем, кто хочет запустить собственное производство, расширить свою продуктовую матрицу, отстроиться от конкурентов.

С чего начать?

Первым делом нужно изучить спрос: узнать, какие товары сегодня востребованы и имеют хороший потенциал роста. Для тестирования спроса можно воспользоваться разными методами, в числе которых:

• Оценка трендов — инструменты по типу Google Trends нужны, чтобы выявить самые ходовые товары на текущий момент, а также понять, какие из них буду покупать в будущем
• Анализ продаж на торговых площадках — изучите с помощью инструментов внутренней и внешней аналитики, что селлеры продают на Ozon, Wildberries, других маркетплейсах. Изучайте рейтинги, отзывы
• Мониторинг соцсетей, форумов — читайте отзывы, обсуждения на разных интернет-площадках, чтобы выяснить, какие товары вызывают больший интерес у людей. Соцсети — важный источник информации о трендах, покупательских предпочтениях
• Анализ запросов в поиске — воспользуйтесь инструментами по типу Google Keyword Planner, чтобы выявлять товары с повышенным спросом

Когда определите перечень товаров, которые захотите продавать, проверьте, сколько у вас конкурентов.

Конкуренцию часто измеряют по уровню экономической концентрации. Подразумевается особый параметр рынка, который зависит от количества действующих продавцов. Определяется степень влияния разных брендов на рыночную цену товаров, услуг.

Изучите конкурентов: что они предлагают, какие реализуют стратегии. Акцент необходимо делать на сильные стороны, но и находить уязвимые места, за счет которых вы сможете выделиться на их фоне.

Селлерам на маркетплейсах доступны методы анализа конкуренции:

• Оценка цен — сравнение стоимости позиций в каталогах конкурентов. Так вы поймете, какие нужно использовать ценовые стратегии
• Рейтинг — проанализируйте рейтинг, отзывы клиентов, выявите сильные и слабые стороны офферов, подумайте, что можете улучшить в предлагаемом вами продукте
• Анализ стратегий маркетинга — рекламы, продвижения в соцсетях, контент-маркетинга, SMM, SEO

Продавать только один товар не стоит. Расширяйте ассортимент, чтобы диверсифицировать возможные риски. В поиске доступных ниш помогает Seller Moon.

Ниши могут меняться, в зависимости от объема рынка, текущей динамики спроса, прочих параметров. Следить за рентабельностью с маржинальностью нужно постоянно, как и за появлением новых бестселлеров. Важно проводить сегментарный анализ, выделять диапазоны цен по продажам востребованных товаров.

Повысить обороты магазина на маркетплейсе можно, изучая аналитику в Seller Moon. С помощью нашего сервиса вы получите актуальные отчеты, основанные на данных ЛК селлера на Озоне или Вайлдберриз.

Критерии выбора ниши

Выбирать стоит ниши с потенциалом роста. Возможно, какой-то товар только набирает популярность. Нужно время, чтобы оценить его перспективы. 

Определить потенциал роста можно по нескольким признакам: трендам, уникальности предложения, возможности добавления новых товарных позиций.

Далее необходимо оценить маржинальность товаров. Разница себестоимости и цены реализации должна покрывать издержки селлера. Для оценки этого параметра стоит рассчитать:

• Себестоимость — стоимость производства, доставка, хранение на складах
• Допрасходы — операционные затраты, в том числе на продвижение, рекламу, упаковку
• Цену продажи — конечную стоимость, за которую селлер хочет продавать продукцию

Не стоит выбирать высококонкурентные ниши без сильного УТП и конкурентных преимуществ. Лучше работать с товарами при умеренной конкуренции. Тогда шансы выделиться среди других селлеров будут выше.

Оцените качество других товаров, подумайте, сможете ли вы дать покупателям что-то большее, чем они уже имеют. Проанализируйте маркетинговые стратегии конкурентов, чтобы внести корректировки в собственные.

Учитывайте особенности транспортировки, хранения продукции. Есть товары, требующие особых условий хранения. Другие предполагают сложную цепочку поставок. Подобные факторы могут привести к существенному росту расходов селлера.

При оценке логистики необходимо учесть:

• Условия хранения — температура, уровень влажности, сроки, другие параметры
• Сложность транспортировки — длительность поставки товара конечному потребителю
• Затраты на складирование — аренда, упаковка, погрузка, обработка заказов и прочие расходы

Где искать данные и как анализировать

Для поиска и аналитики данных можно использовать Гугл Трендс, встроенные инструменты маркетплейсов, специализированные сервисы. Рассмотрим каждый из вариантов детально.

1 — Google Trends

Инструмент позволяет следить за популярностью запросов в поиске по разным категориям. Позволяет анализировать имеющиеся тенденции, выявлять перспективные ниши.

Алгоритм его использования прост:

1. Ввести ключ в строке поиска, чтобы узнать популярность запроса. Например, «кроссовки женские»
2. Настроить регион, период выборки, категорию, формат поиска (веб, по товарам, картинкам)
3. Ознакомиться с результатами

Google Trends помогает анализировать сезонность — понимать, что в фаворе у покупателей в зимнее и летнее время, сравнивать популярность разных товарных категорий и конкретных брендов, обнаруживать тренды на рынке.

2 — Встроенная аналитика маркетплейсов

Торговые площадки предлагают селлерам платные и бесплатные аналитические инструменты для исследования продаж, спроса на отдельные товарные позиции. Используйте эту информацию для анализа рынка и конкуренции. Примеры: Ozon Seller Analytics, Wildberries Analytics.

Аналитика для поиска товарных ниш на Озоне

В разделе «Аналитика» — «Поисковые запросы» представлены популярные запросы за неделю. Данные помогут отобрать ходовые товары и прикинуть, насколько они могут быть выгодными.

В таблице можно посмотреть, сколько пользователей отправляли товар в корзину, а также узнать средние чеки.

Инструмент «Поисковые запросы» позволяет понять по запросам пользователей, какие свойства и характеристики товара для них в приоритете.

Инструмент «Популярные товары» нужен, чтобы сформировать список бестселлеров за последние 28 суток. Такими товарами можно разнообразить свой ассортимент. Важный критерий — количество продавцов бестселлеров. Чем их больше, тем выше конкуренция. Значит пробиться вверх поиска будет сложно.

В разделе селлер может отсортировать товары по конверсии, продажам. А еще узнать, попал ли его продукт в список.

«Недостающие товары» — ассортимент, востребованный на других маркетплейсах, но пока что отсутствующий на Озоне. Позволяет быстро занять свободные ниши.

«Тренды» показывают, как менялись продажи в разных категориях. Доступны данные по дням, неделям, месяцам.

Проанализируйте обороты и динамику роста товарной категории, чтобы разработать стратегию продаж в определенной нише.

Аналитика для поиска товарных ниш на Wildberries

В личном кабинете селлера на Вайлдберриз есть отчет «Поисковые запросы». С его помощью можно понять, по каким ключам и фразам люди находят ваши товары. 

Инструмент помогает:

• Оценить эффективность рекламной кампании
• Проанализировать видимость и позицию в поиске
• Следить за параметрами ранжирования запросов в выдаче

Для формирования отчета необходимо выбрать период и указать число запросов на товар. Данные можно посмотреть на сайте или выгрузить в формате Excel-файла.

Для детальной аналитики запросов можно настроить фильтры по брендам, артикулам, ярлыкам, предметам. 

Отчет «Портрет покупателя» нужен, чтобы получить представление об образе типичного клиента. Аналитика учитывает только данные конкретного магазина — тех, кто уже оформил заказ.

Отчеты Вайлдберриз помогают планировать развитие бизнеса на более глубоком уровне. Но большинство из них основаны на внутренней статистике магазина и не учитывают данные конкурентов.

3 — Социальные сети и форумы

Соцсети — ценный источник информации о трендах. Мониторьте отзывы покупателей, обсуждения, чтобы лучше понять свою целевую аудиторию. 

Источниками информации для поиска ниши могут быть:

• Группы, сообщества, связанные с интересующей нишей
• Отзывы, комментарии — предпочтения и ожидания ЦА
• Анализ хештегов — популярных тем у пользователей

4 — Специализированные сервисы

Существуют специальные сервисы для анализа конкурентов и рынка. Хорошим решением для бизнеса является Seller Moon.

Сервис аналитики помогает мониторить и анализировать данные, которые будут полезны продавцу в том числе и для оценки ниши. Некоторые сведения даются в готовом виде. Часть метрик можно вычислить, опираясь на предоставленные цифры.

Парсер работает с маркетплейсами Wildberries и Ozon. Инструмент можно подключить к ЛК продавца по API.

Seller Moon умеет:

• анализировать цены у конкурентов;
• сравнивать цены с прайсом конкретного магазина ;
• мониторить позиции и продажи;
• подбирать запросы по товарным карточкам;
• и многое другое.

Все данные в Seller Moon консолидированы в удобных таблицах, графиках и диаграммах.

Инструкция: как выбрать нишу и запустить продажи

Разберем, как проанализировать ниши, по шагам.

Шаг 1 — Выберите интересные ниши для последующего тестирования

Выбирайте товары, которые перспективны на ваш взгляд. Речь может идти о категориях, которые интересны конкретному селлеру, или имеют высокий потенциал заработка.

Шаг 2 — Проанализируйте спрос

Поймите востребованность товара. Для этого воспользуйтесь инструментами, которые мы описали в предыдущем разделе. Особое внимание уделите запросам на торговой площадке, отзывам клиентов, данным аналитических сервисов.

Шаг 3 — Узнайте, кто ваши конкуренты

Сильная конкуренция усложняет вход в нишу. Учитывайте количество селлеров, рейтинги. Так, если у конкурента — более 1 000 положительных отзывов, вам как новичку придется долго завоевывать доверие ЦА.

Брендированность — не менее важный критерий. В некоторых товарных категориях представлено много крупных торговых марок. Конкурировать с ними без существенных вложений в маркетинг будет сложно.

Шаг 4 — Посчитайте рентабельность

Задача любого продавца не просто продать как можно больше товара, но и заработать на этом. Посчитайте юнит-экономику проекта. Для этого вам понадобятся следующие метрики:

• Себестоимость товара — с учетом цены закупа, стоимости упаковки (индивидуальной, транспортной) и доставки до склада (собственного или маркетплейса)
• Комиссии торговой площадки — все издержки, которые маркетплейс берет за продажу
• Рекламные расходы — на встроенные инструменты продвижения
• Маржинальность товара — разница между ценой реализации и затратами должна быть достаточной. В противном случае продавец будет нести убытки

Шаг 5 — Уточните сезонный фактор

Учитывайте такой фактор, как сезонность, чтобы определить, в какие месяцы спрос на продукт будет максимальным. Потребуется провести ретроспективный анализ и учесть данные за предыдущие годы.

Шаг 6 — Найдите конкурентное преимущество

Подумайте, как выделиться среди конкурентов. Возможно, у вас появятся идеи, как улучшить товар. Например, добавить новые опции, изменить дизайн, поработать над теми или иными характеристиками. Вы можете конкурировать по ценам и условиям доставки, использовать интересные маркетинговые приемы.

Практические советы, как выбрать ниши

Перед погружением в выбранную нишу проведите тест. Это могут быть:

• Запуск малых партий— поможет протестировать спрос на конкретном маркетплейсе, выявить проблемы и точки роста
• Пилотные продажи — поможет оценить реальный спрос, а также получить обратную связь от покупателей
• Тестовый запуск — поработайте сразу на нескольких площадках, чтобы понять, где максимальный выхлоп

Запустите рекламные кампании в соцсетях и на самих онлайн-платформах. В этом деле поможет таргетированная и контекстная реклама. Собирайте мнение первых клиентов через отзывы, опросы, анализируйте комментарии о вашем магазине. Так вы быстрее поймете сильные и слабые стороны продукта , сможете провести SWOT-анализ.

Приступить к масштабированию бизнеса нужно после тщательного тестирования. Чтобы процесс прошел бесшовно, следуйте инструкции:

• Оптимизируйте товарный ассортимент — на основании полученных результатов теста и аналитики спроса. Это может быть улучшение существующих, добавление новых товаров, избавление от нерентабельных позиций
• Улучшайте логистику — процесс поставки и хранения. Расходы ложатся в себестоимость товара. Чтобы быть конкурентоспособным по цене, селлеру нужно искать способы минимизации затрат: искать дешевые транспортные компании, оптимизировать маршруты поставок и так далее
• Вкладывайтесь в продвижение — разработайте маркетинговую стратегию для привлечения новых и удержания действующих клиентов. Используйте соцсети, контент-маркетинг, рекламу

Запускайте кампании в разных каналах, предварительно протестировав конверсию каждого из них. Повышайте узнаваемость бренда и постепенно наращивайте обороты.

Краткие выводы

1. Анализ ниши — исследование спроса, конкурентной среды, рентабельности. Проводить его нужно тщательно, чтобы товар нашел своего покупателя
2. Начать стоит с изучения спроса на исследуемый товар. Для этого подойдут анализ трендов, продаж на торговых площадках, запросов в поиске, а также мониторинг соцсетей и форумов
3. Специальные сервисы помогут проанализировать конкурентов и перспективы запуска конкретных товаров на онлайн-платформе
4. Выбор направления продаж на маркетплейсе требует тщательного планирования и анализа