FBS Wildberries 2025 — инструкция, как продавать со своего склада

Чтобы приступить к работе на Wildberries по схеме FBS, необходимо зарегистрировать аккаунт, выбрать склад, настроить товарные остатки и внимательно изучить требования маркетплейса к упаковке заказов. Но обо всем — по порядку.

Коротко о доступных схемах продаж на WB

Организовать продажи на Wildberries можно по схемам:

• FBO (FBW) — предполагает хранение и транспортировку с помощью инфраструктуры Вайлдберриз (товар храниться на складах  WB);
• FBS — подразумевает хранение товара на складе продавца с последующей передачей в доставку WB;
• DBS — хранение и поставка силами продавца.

Рассмотрим второй вариант — FBS. Кому он подходит, как работать, оптимизировать затраты и зарабатывать как можно больше.

Что такое FBS на Wildberiies

Fulfillment by Seller (сокращенно — FBS) — в переводе с английского означает «выполнение продавцом». 

Схема FBS на маркетплейсе предполагает, что селлер самостоятельно хранит товары. По мере поступления заказов, продавец упаковывает и доставляет товары до склада WB. Далее маркетплейс берет на себя обязательства по доставке заказов от селлера до покупателей. В оферте ВБ такая модель именуется «Маркетплейс».

Особенности работы по FBS на Wildberries:

• самостоятельное хранение — до момента получения заказа от покупателя и передачи товара в доставку ВБ;
• упаковка силами селлера — перед отгрузкой потребуется упаковать товар согласно требованиям маркетплейса;
• отгрузка на склад ВБ — доставка посылок с целью передачи покупателю;
• минимальные комиссии — FBS обычно дешевле, чем вариант с FBO (Fulfillment by Operator), где маркетплейс отвечает за все подряд.

FBS в целом — удобная схема для тех, кому удобнее самим контролировать хранение товаров, тестировать новые партии и экспериментировать с ассортиментом. Чтобы работать по этой модели, достаточно обзавестись складским помещением.

Подойдет как собственная (квартира, дом, складское помещение), так и арендованная площадь. Кроме того, можно поработать по модели дропшиппинга или использовать комбинированный вариант: продавать часть продукции по FBO, остальное — с использованием схемы FBS. Такой подход поможет избежать срыва сроков доставки товаров покупателям в случае проблем на стороне поставщика.

Совмещать разные схемы сотрудничества с маркетплейсом проще, если автоматизировать рутинные операции. В Seller Moon предлагает полезные инструменты для контроля продаж, складских остатков, возвратов.

Например, дашборд позволяет отслеживать выручку, количество продаж, процент выкупа, возвраты и отзывы. В нем есть топ-10 товаров по продажам и возвратам, благодаря которому сразу видно, какие артикулы приносят деньги, а какие нужно исключить из ассортимента или доработать.

Товарная аналитика помогает сравнивать площадки, выбирать оптимальные схемы поставок, работать над ассортиментом, следить за процентом выкупа, находить новые ниши и возможности для заработка на маркетплейсе.

Плюсы схемы FBS на WB:

• более дешевое хранение по сравнению с классической моделью FBO — не нужно платить за складирование на ВБ;
• наличие денег в обороте — средства не замораживаются, как в случае размещения товаров по модели FBS;
• самостоятельный контроль продаж — в случае недостаточно высоких показателей продаж селлер может обнулить складские остатки или перевести товар на стороннюю площадку. В Seller Moon это можно сделать в два счета;
• возможность тестировать товарные позиции и ниши без больших затрат;
• высокая скорость отгрузки — что особенно важно при работе с разными маркетплейсами;
• удобство продажи хрупких товаров — ювелирных украшений, посуды, косметики и так далее

Недостатки:

• необходимость самому организовывать логистику до склада ВБ;
• потребность в найме работников, которые будут заниматься обработкой заказов, сборкой посылок;
• сложности в отслеживании товарных остатков, комплектности, целостности посылок — за все дефекты и срывы поставок придется отвечать самому селлеру;
• более длительный цикл поставок — покупателям приходиться дольше ждать заказ.
• низкая СПП (скидка WB).

Wildberries периодически вносит корректировки и уточнения в правила торговли на маркетплейсе для селлеров, работающих по схемам FBS и FBO. Необходимо постоянно держать руку на пульсе и адаптировать бизнес-модель. Банальный пример: селлер уже собрался доставить очередную партию на склад, но там внезапно ввели комиссию или приостановили приемку. Подобные риски можно свести к минимуму, если пользоваться внешним сервисом Seller Moon.

Комиссии Wildberries в 2025 году

На WB продавцам приходится платить комиссии и штрафы за нарушение правил онлайн-площадок. Избежать санкций, порой, бывает непросто: важно детально ознакомиться со всеми нюансами и правилами заранее. А еще селлеры могут понести дополнительные расходы, связанные с транспортировкой товара, приемкой, хранением на складе в случае отказа или возврата товара и прочие издержки.

С 9 июня 2025 года Wildberries увеличил комиссию на 5% для ряда категорий, включая одежду, обувь и аксессуары. Ознакомиться с актуальным размером комиссии можно в личном кабинете продавца в разделе «Тарифы».

Рассмотрим основные виды комиссий и штрафов.

Процент с продаж

Этот вид комиссии FBS представляет собой процент от цены проданных товаров. На ее размер влияют тарифные опции и товарные категории. Комиссия варьируется от 0,5% до 24,5% от цены реализации. Так, за продажу электронных учебников селлеру придется заплатить 9,5%, за реализацию одежды — 24,5%. Не стоит забывать и про дополнительные комиссии за хранение, приемку, логистику и обработку возвратов.

Проверить ставки для разных товарных категорий можно на сайте WB в разделе «Тарифы». Там же можно изучить тарифы по логистике. Скачать файл с комиссиями можно здесь. Самый низкий процент — в подкатегориях у авто и ТС (от 0,5), самый высокий — на аксессуары, белье и головные уборы. Ставки достигают 29,5%.

Важно! Размер комиссии может зависеть от того, участвует ли товар в акциях ВБ. В ряде случаев маркетплейс снижает процент, а при отказе присоединиться к акциям и распродажам — повышает. Детали можно узнать в «Календаре акций» на сайте для селлеров.

Логистика, приемка, хранение

Логистические издержки по модели продаж «Маркетплейс» включают стоимость доставки, возврата, приемки, а также услуги поверенного. В последнее включены затраты за выдачу заказов и возвраты в пункте выдачи (ПВЗ). 

Тариф во многом зависит от коэффициента, который рассчитывается раз в неделю. В формулу закладывается разница между габаритами из товарной карточки и размерами товара по факту. Сотрудники ВБ производят расчеты, учитывая упаковку.

Уточнить сведения можно в ЛК селлера, перейдя в «Аналитику» и выбрав подраздел «Отчет по коэффициенту логистики…».

Тариф на приемку назначают, исходя из заполненности выбранного склада. Данные консолидируются в профильном разделе «Поставки» — «Тарифы на поставку».

Чтобы не переплачивать за транспортировку товара, необходимо соблюдать простые правила:

• Максимально точно заполнять габариты в товарной карточке;
• Следить за коэффициентами логистики в ЛК — с учетом габаритов параметр должен составлять 1, в противном случае будет перерасход;
• Пользоваться услугами региональных складов — не стоит ограничиваться только центральными. Так селлер сможет повысить кэф территориального распределения;
• Использовать встроенную аналитику автоматизации поставок и внешние аналитические сервисы по типу Seller Moon.

Стоимость логистики во многом зависит от того, насколько реальные габариты товара соответствуют данным из карточки. Новичкам с менее чем 10 замерами и селлерам с расхождениями показателей до 10% назначат 1. Если разница в габаритах больше 10%, продавцу придется заплатить комиссию.

На итоговую стоимость логистики на WB в 2025 году влияют несколько факторов: 

• Объемы партии и склад;
• Тип поставки — короб или монопаллета;
• Логистический тариф;
• Коэффициент распределения по территориальному признаку.

Если клиент откажется от заказа, маркетплейс применит фиксированную ставку в размере 50 рублей за каждую товарную единицу. Объем не берется в расчет.

Обратите внимание! Доставка для некоторых категорий рассчитывается не по размерам товаров, а по конкретным тарифам. Детали можно уточнить в товарных карточках.

Сверхгабаритные товары весят более 25 кг, имеют в сумме три стороны от 200 см или одну сторону, превышающую 120 см.

Контролировать логистические издержки на WB — непростая задача даже для опытного селлера. Между отгрузкой товара и возвратом могут проходить недели. Логистика — главная статья расходов, которую можно и нужно оптимизировать.

Инструмент «Калькулятор юнит-экономики» позволяет рассчитать себестоимость продукта, чистую прибыль, скидку, прочие параметры. Алгоритм прост:

1. Перейти на страницу и выбрать Wildberries.

1. Ввести цену закупа и реализации за единицу товара.

1. Заполнить поле с комиссией маркетплейса, процентами выкупа и брака, стоимостью логистики и прочими параметрами. Данные можно посмотреть в ЛК продавца на ВБ.
2. Графа «Прочее» содержит фулфилмент, рекламу, другие расходы. Тут также необходимо указать налоговый режим и ставку.

1. Нажать «Рассчитать».

Штрафные санкции

Штрафы указывают в еженедельной отчетности в ЛК селлера. Но плата за количественное несоответствие товаров в поставке рассчитывается иным способом, а именно — во время отгрузки. Более детальная информация указана в другой нашей статье.

1 — Селлер не выполнил заказ

Селлеры могут отменить доставку при отсутствии товара или при изменении цены, если забыли обновить данные об этом в ЛК. Возможна также автоотмена, если заявка не будет обработана в течение 120 часов после отправки запроса со стороны покупателя. Отмена заказа обходится продавцам в половину стоимости не отгруженного товара. Минимум — в 100 рублей.

2 — Отправка некорректного заказа покупателю

Селлер может ошибиться с размером, цветом, артикулом. Так бывает. Байер, скорее всего, откажется забирать нерелевантный товар. В этом случае продавцу придется возместить затраты маркетплейса за возврат посылки. Минимальная сумма — 100 рублей.

3 — Отсутствие габаритов в товарной карточке

Пропуск этого пункта при заполнении карточки может повлечь за собой удорожание логистики в 25 раз. Сервис Seller Moon помогает систематизировать процесс заполнения и обновления карточек. Все данные о товаре собраны в одном ЛК. При необходимости можно указать габариты для товарной категории и автоматически применять заданные параметры к другим товарам.

Модуль ведения проектов от Seller Moon позволяет отслеживать и сравнивать товары по разным артикулам. Чтобы воспользоваться функционалом сервиса, достаточно завести проект: выбрать WB, вставить ID или ссылку на магазин в онлайн-форму. Привязка осуществляется через API.

Как работать на WB по FBS: инструкция для начинающих продавцов

Начать продавать на Wildberries довольно просто. Достаточно дать акцепт на оферту, зарегистрироваться в партнерском сервисе и завести в нем собственный аккаунт селлера. Потребуется выбрать релевантную схему поставок. Рассмотрим алгоритм для FBS действий пошагово.

Шаг 1. Зарегистрируйте аккаунт продавца

1. Потребуется зайти на WB и создать аккаунт селлера. 
2. Заполните данные, сведения о бизнесе.
3. Оплатите взнос за регистрацию — сумма гарантийного платежа в 2025 году составляет 30 000 рублей. Деньги будут учтены в рекламном кабинете: бонусы можно потратить на продвижение на маркетплейсе.
4. Выберите схему «Продажи со склада продавца».

Шаг 2. Создайте товарные карточки

1. Если вы ранее работали по модели «Поставки», можете использовать старые товарные карточки.
2. Если нет, потребуется заполнить данные.

Шаг 3. Настройте параметры склада

1. Укажите сведения о своем складском помещении в ЛК селлера в разделе «Маркетплейс» — «Мои склады…» — «Склад». Необходимо выбрать опцию FBS.
2. Выберите координаты склада ВБ — отметьте точку на карте либо пропишите вручную широту с долготой. А еще потребуется указать ориентировочное время доставки на склад WB.

Важно! Отгружать посылки можно будет только в выбранную зону. В противном случае маркетплейс начислит 30%-ный штраф, минимум 100 рублей в силу пункта 9.9.1 оферты. Процент рассчитывается от стоимости отгруженного товара. Для транспортировки заказа в иные зоны требуется создавать отдельные склады.

Шаг 4. Настройте остатки

1. Укажите наличие товаров на складах в ЛК — по каждой позиции.
2. Постоянно актуализируйте остатки по мере отгрузки заказов покупателям.

Шаг 5. Изучите правила упаковки 

1. Wildberries часто меняет требования: следите за актуальными правилами.

Шаг 6. Осуществляйте приемку и отгрузку заказов

1. Действующие заявки от байеров размещаются в «Сборочных заданиях» в ЛК селлера.
2. Обрабатывайте, собирайте, передавайте товары на склады ВБ в соответствующих зонах доставки.
3. При необходимости воспользуйтесь фулфилментом — логистическими услугами, которые предоставляют компании-посредники или ВБ для облегчения процедуры отгрузки и транспортировки заказов конечным потребителям.

Как отгружать заказы по FBS

Теперь поговорим о том, как выполнять заказы по выбранной схеме продаж на Вайлдберриз.

1 — Обеспечьте безопасность аккаунта

Рекомендуем обезопасить свой ЛК. Не сообщайте третьим лицам данные учетной записи, чтобы не потерять доступ к аккаунту. Сотрудничать стоит только с теми людьми, которым вы доверяете на 100%. Передавать пароли менеджерам маркетплейсов, в надежности которых вы не уверены, опасно. Были случаи, когда селлеры становились жертвами обмана и теряли доступ к своим ЛК на ВБ.

Злоумышленники, завладевшие ЛК селлера, могут выкупить товары из его магазина по бросовым ценам. Продавец рискует не только лишиться доступа к виртуальной витрине на ВБ, но и остаться без товара.

Представители службы поддержки WB не пишут в сторонних мессенджерах. Общение происходит исключительно в чате в ЛК селлера в сервисе «WB Партнеры». Не переходите по «левым» ссылкам, сохраняйте свои логин с паролем в тайне.

2 — Настройте и контролируйте остатки

Как только укажите в «Настройках» ЛК данные о складе, а также ориентировочное время доставки на склад ВБ, останется лишь выполнять заказы и контролировать товарные запасы в разделе «Продажи со склада» — «Остатки».

В ЛК Wildberries автоматизированный учет остатков отсутствует. Если вы работаете по FBS, вам придется самим контролировать остатки и отражать сведения в ЛК: раздел «Маркетплейс» — «Управление остатками». Обновлять данные можно вручную, через шаблон формата XLS или по API. Подробности можно почитать здесь.

А еще можно воспользоваться инструментом «Анализ товара» от Seller Moon. С его помощью можно увидеть статистику по товарам конкретного артикула. Достаточно выбрать маркетплейс WB, период, указать артикул.

Одновременно можно запускать до 5 проверок. Результаты хранятся в истории. Во вкладке «Остатки по складам» прогрузится инфографика.

О том, как мониторить остатки на маркетплейсах, детально написано тут.

3 — Обрабатывайте заказы

Как только покупатель закажет товар на WB, данные об этом отобразятся в меню «Сборочные задания» в разделе «Продажи со склада». Данные нужно проверять вручную и указывать актуальный статус:

• «На сборке» — селлер приступил к сборке;
• «Собрано» — селлер упаковал товар, выполнил маркировку и передал посылку на ВБ.

4 — Изучите требования к упаковке товаров на Wildberries

Соблюдать правила площадки нужно обязательно. Иначе товар будет отклонен в ПВЗ или вовсе потеряться.

Учитывайте следующие общие правила:

• Упаковывать заказы можно в коробки, а также пакеты — простая стрейч-пленка без допов не подойдет.
• Упаковка должна обеспечивать сохранность товара, плотно закрываться и полностью вмещать товар.
• Аксессуары, одежду поставляют в индивидуальных упаковках.
• Если товар поставляется с вешалками, необходимо размещать такие заказы в специальных пакетах.
• Жидкости транспортируются в герметичных упаковках, покрытые термоусадочной пленкой, в гофрокоробах подходящих размеров.
• Действуют определенные правила упаковки разной продукции, даже для кормов для кошек и школьных учебников.
• Заводская упаковка считается частью товара и не заменяет индивидуальную упаковку. Исключение — ряд товаров раздела «Электроника».

Товары по FBS отгружают в специальных гофрокоробах. Ограничения по числу коробов отсутствуют. Главное — соблюсти требования по весу — 25 кг для каждой коробки. Крупные товары принимают строго на паллетах. Исключение — товары объемом менее одного м3.

5 — Правильно маркируйте товары

Отгружаемые товары содержат QR-коды для идентификации заказа на ВБ, а также этикетку. Товарные этикетки обязаны делать сами селлеры с соблюдением требований к размеру, содержанию и качеству печати, чтобы можно было быстро идентифицировать товар. Стандартный размер — 58 x 40 мм, но допустимы и другие.

Продукция, которая маркируется в системе «Честный знак», должна также содержать Data Matrix. Если этот код отсутствует, ВБ откажет в приемке товара.

6 — Вовремя доставляйте заказы на ВБ

Алгоритм передачи товара на склад маркетплейса выглядит следующим образом:

1. Селлер обрабатывает заявки и собирает заказы.
2. Приклеивает к ним этикетки.
3. Указывает особый статус для готовых к отгрузке товаров «Передать в доставку».
4. Оформляет пропуск водителю.
5. Организует процесс транспортировки посылок до склада сам, либо передает курьеру, а при поставках по России — в транспортную компанию.

Как отгрузить товар на ВБ

У селлера есть ровно 120 часов с момента поступления заявки от покупателя. За этот период он должен успеть доставить товар на ВБ. Отсчет времени стартует с первого заказа в конкретной товарной партии. Если селлер не успеет осуществить отгрузку на склад, заказ будет отменен автоматически с начислением 35%-ного штрафа к стоимости товара.

Учитывайте следующие нюансы:

1. Селлер обязан присутствовать в процессе приемки — уезжать из ПВЗ раньше времени нельзя.

2. Если в пункте есть покупатели, сотрудник в первую очередь обязан обслужить клиентов.

3. Работник ПВЗ сканирует несколько кодов: на коробке и на отгруженных товарах.

Как только клиент оформит заказ, во вкладке «Новые» отобразится задание. Нажмите на три точки справа и выберите опцию «Передать на сборку».

Процесс приемки товара пройдет без проблем, если селлер укажет состав транспортировочного короба в разделе «Сборочные задания», во вкладке «Упаковка».

С целью экономии на комиссиях ВБ, селлеру рекомендуется доставлять товары на склад в течение одного дня (24 часов с момента заказа). Далее маркетплейс применят повышающие коэффициенты — тариф растет на 0,1% в час. Через 25 часов с момента заказа селлер заплатит на 0,1% больше, через 26 — на 0,2%, через 27 — на 0,3%.

После приемки партии на складе WB статус с «Собрано» поменяется на «Транзит на ПВЗ». Это свидетельствует о том, что заказ находится в пути. В будущем статус поменяется на «Доставлено» или «Отказ».

Посылки по схеме FBS необходимо поставлять в определенные пункты Wildberries. Список часто меняется: перед каждой отгрузкой лучше проверять сведения в своем ЛК. А еще можно отгружать штучные товары, предварительно уточнив перечень доступных пунктов ВБ в разделе: «Карта складов» — «Маркетплейс» — «Пункт приема».

Что делать при возвратах

Клиенты вправе вернуть товары в течение двух недель, если речь не идет об отказных или невозвратных вариантах. Продавцы еще на этапе регистрации выбирают ПВЗ, куда будут поступать «отказники». Wildberries уведомит о возврате, после чего селлеру нужно успеть вовремя забрать товар.

Если продавец не уложится в три дня, заказ отправится на склад ВБ с последующей реализацией по модели FBO. Селлер понесет дополнительные издержки. Стоимость доставки будет зависеть от объема. При желании можно воспользоваться платным возвратом. При этом товар по объему не должен превышать три кубометра.

Крупногабаритные заказы сразу возвращают продавцу. Цена вопроса — 1000 рублей + базовый тариф логистики.

Работа по модели FBS на Wildberries таит в себе множество нюансов. Если не учесть незначительную на первый взгляд деталь, можно уйти в минус. Чтобы контролировать заказы и остатки на складах, получить доступ к инструментам продаж на популярных маркетплейсах, воспользуйтесь парсером Seller Moon. Получите дополнительную информацию можно в чате поддержки.