Что такое оборачиваемость товара

Оборачиваемость товара на маркетплейсе — полезная метрика, которая дает продавцам сведения о состоянии рынка, поведении покупателей и экономической эффективности их стратегии. Хотя многие не обращают внимание на эту статистику, отслеживая прямые финансовые показатели, она остается одним из главных показателей, помогающим оценить скорость, с которой товары продаются на платформе. Вместе с этим он отражает жизнеспособность ниши, актуальность, привлекательность продуктов для клиентов.

Анализируя эти данные, вы сможете адаптировать свою стратегию и обеспечить рост в условиях растущей конкуренции и постоянно развивающегося рынка.

Что такое оборачиваемость товаров?

Оборачиваемость товаров в контексте маркетплейса означает скорость продажи товарных запасов. Она измеряется в днях: например, если показатель составляет 15 дней, значит, вы распродали всю партию за это время. Показатель важен для понимания текучести и эффективности процессов продаж на рынке.

• Высокий коэффициент оборачиваемости обычно свидетельствует о высоком спросе и эффективном управлении запасами, предполагая, что товары продаются быстро и стабильно.
• Низкий показатель может указывать на слабый спрос или избыток запасов, сигнализируя о потенциальных проблемах с актуальностью продукции, ценообразованием или насыщением рынка.

Анализируя данные в динамике, вы сможете выявить тенденции в потребительском спросе, сезонные колебания и результативность маркетинговых стратегий. Метрика помогает в оптимизации цепочки поставок, поскольку помогает прогнозировать спрос, управлять уровнем запасов и снижать расходы на хранение.

Как посчитать оборачиваемость: формула

Обычно метрику считают для прогнозов, чтобы определить, когда подготовить следующую поставку. Точно рассчитать показатель невозможно, особенно если у вас есть данные только за несколько дней. Однако даже средние значения — полезная подсказка для более точного планирования.

Оборачиваемость в днях = количество товаров на складе / среднее количество продаж в день

Среднее количество продаж в день стоит рассчитывать, как минимум, в рамках недели, а лучше месяца. Причина в том, что в течение этого срока возникают вызванные внешними факторами всплески, например, когда людям приходит зарплата. Влиять на величину может и дата доставки: когда пользователи оформляют заказы с доставкой во время выходных. Показатель можно считать как для отдельных продуктов, так и в целом по магазину — в зависимости от ваших целей.

Пример. Сейчас на вашем складе 120 единиц товара. За последний месяц среднее число продаж в день составило 12 штук. Получается, что оборачиваемость составляет 10 дней. Чтобы избежать ситуации, когда для пользователей карточка становится недоступной, вам нужно сформировать поставку и отгрузить товар в ближайшую неделю.

Зачем отслеживать метрику

• Эффективность управления запасами: оборачиваемость поможет вам понять, хорошо ли вы регулируете остатки. Понимая, сколько дней в среднем требуется для продажи партии, вы можете принимать обоснованные решения об уровне запасов, избегая переплат за хранение и нехватки.
• Анализ движения финансов: быстрая оборачиваемость свидетельствует о более быстром превращении запасов в доход, что важно для поддержания здорового движения ресурсов. Это критический показатель для ниш с высоким уровнем конкуренции, где свободные ресурсы могут стать значительным преимуществом.
• Анализ спроса: он позволяет получить представление о потребительском поведении вашей аудитории и тенденциях рынка. Быстрая оборачиваемость указывает на потенциальные области для расширения или подсвечивает успешные маркетинговые стратегии.
• Оптимизация стратегии ценообразования: понимание того, как быстро продаются товары, может помочь точнее устанавливать цены. Если продукты продаются слишком медленно, возможно, стоит скорректировать стоимость или рекламную стратегию для увеличения продаж.
• Управление цепочкой поставок: быстрый оборот может свидетельствовать о рационально продуманной цепочке поставок, в то время как низкий показатель может указывать на недостатки.
• Сезонное планирование: на маркетплейсах часто наблюдаются сезонные колебания. Отслеживание оборота в днях может помочь вам спланировать поставки с учетом изменения спроса, обеспечив достаточное количество товаров в пиковые периоды, но не допуская излишком в оставшееся время.

Где брать данные для расчетов?

В личном кабинете маркетплейсов можно найти статистику для расчетов или уже готовые данные.

Озон

Готовый отчет по оборачиваемости вы можете найти в личном кабинете продавца. Зайдите в раздел FBO и нажмите на «Управление остатками». На этой странице две доступные вкладки: «Отчеты» и «Оборачиваемость». Для анализа нужна вторая.

В отчете Озона отображается коэффициент оборачиваемости: чем он ниже, тем лучше для продавца. Для расчета маркетплейс берет данные по остаткам за последние 2 месяца и делит на среднесуточное число заказов (показатель ADS из таблицы). Колонка IDC (Inventory Days Coverage) показывает, на сколько дней хватит остатков на складе, а оборачиваемость показывает средние показатели.

Для удобства показатели помечаются цветом:

• Зеленый: до 30 дней, это высокая оборачиваемость.
• Желтый: обычно это средний показатель — скорее всего ваш товар продается так же, как у конкурентов в нише — от 30 дней и выше;
• Красный: показатель низкий и хуже, чем у других магазинов — от 180 дней;
• Бордовый: критически низкий показатель.

Также в таблице вы можете увидеть серые пометки, которые появляются если за последние два месяца продаж вообще не было.

Вайлдберриз

На Вайлдберриз отчет по оборачиваемости появился недавно. Чтобы посмотреть данные, зайдите в раздел «Аналитика продавца» и нажмите на блок «История остатков».

В открывшемся окне вы можете сгенерировать отчет за нужный период. По умолчанию выбран последний месяц, но его можно расширить до трех. Нажмите на кнопку «Создать Excel», чтобы система сформировала таблицу. Документ можно будет скачать, кликнув по ссылке «Загрузки» справа от кнопки.

В таблице вы увидите следующие показатели:

• Средние продажи в день по месяцам (несколько колонок) и единый показатель за весь выбранный период;
• Количество дней без остатка, то есть, когда на складе не было продукции;
• Цена товара;
• Упущенные заказы/выкупы: примерный расчет WB, сколько продаж вы упустили;
• Сумма упущенных заказов: предыдущий показатель отображается в единицах товара, а этот в рублях;
• Процент выкупа, чтобы продавец мог рассчитать разницу между упущенными заказами и выкупами;
• Текущие остатки;
• Оборачиваемость в днях.

Факторы, влияющие на оборачиваемость

Чтобы выстроить стратегию по улучшению показателя, нужно определить, что на него влияет. Главные факторы, от которых зависит скорость оборота:

1. Спрос: интерес потребителей к конкретным продуктам определяет их оборачиваемость. Высокий спрос ведет к ускорению продаж и повышению скорости оборота. На сам фактор могут влиять качество продукции, репутация бренда, тенденции в нише или другие параметры.
2. Цены: если стоимость ваших товаров ниже, чем у конкурентов, частота заказов и их скорость растет, в то время как завышение цен может привести к замедлению оборота. Важно найти баланс, который обеспечит рентабельность и не отпугнет потенциальных покупателей.
3. Маркетинг: эффективная рекламная стратегия повышает узнаваемость товара со спросом, что приводит к ускорению оборота. Акции, скидки и другие типы кампаний могут привлечь больше клиентов.
4. Сезонность: теплая одежда, скорее всего, будет продаваться быстрее зимой, а купальники — летом. Адаптация к этим сезонным трендам важны для поддержания стабильного уровня товарооборота в течение года.
5. Разнообразие каталога: если вы добавляете в каталог популярные среди разных сегментов продукты, вы сможете расширить охваты, что повышает скорость оборота.
6. Эффективность цепочки поставок: оптимизированная цепочка поставок позволяет быстро пополнять запасы популярных товаров, снижая риск возникновения дефицита и обеспечивая стабильные продажи. Задержки могут негативно сказаться на оборачиваемости, поскольку увеличивается время, необходимое для пополнения запасов.
7. Конкуренция: высокая конкуренция может потребовать более агрессивных ценовых или маркетинговых стратегий для поддержания высокой скорости товарооборота.
8. Жизненный цикл продукта: у новых или популярных товаров обычно более интенсивный оборот. На скорость также влияет частота потребления, например, жидкие шампуни расходуются быстрее, поэтому их чаще покупают.
9. Клиентский опыт: качество продукта, обслуживание клиентов, скорость доставки — все это влияет на повторные покупки и показатели оборачиваемости.

Какой показатель оборачиваемости считается хорошим?

Универсального уровня оборачиваемости, подходящего каждому бизнесу, не существует. Определение «хорошего» показателя зависит от отрасли, типа продукции, рыночных условий и конкретных бизнес-моделей.

Так, в каждой отрасли существует своя типичная скорость оборота. Например, у скоропортящихся товаров, таких как продукты питания, обычно самые высокие темпы заказов, в то время как предметы роскоши или сезонные предложения могут продаваться дольше. Для оценки эффективности важно сравнивать ваши данные со средними срезами по отрасли.

То, что считается хорошим показателем оборачиваемости, также зависит от ваших конкретных целей и стратегий бизнеса. Например, бизнес-модель с большими объемами и низкой прибылью будет стремиться к очень быстрому обороту, в то время как схема с меньшими объемами и крупными чеками может быть комфортной при низких темпах.

Экономические условия, потребительские тенденции и конкурентные факторы в вашем сегменте рынка также влияют на то, что считать хорошей оборачиваемостью. Хорошая скорость должна поддерживать регулярный денежный поток и рентабельность. Он должен быть достаточно быстрым, чтобы не связывать слишком много капитала с запасами, однако не слишком интенсивным, чтобы успевать делать поставки. Алгоритмы Wildberries учитывают количество остатков при ранжировании карточек в поиске и каталоге: если у вас постоянно наблюдается дефицит, их рейтинг падает.

По общему правилу, меньшее количество дней оборота обычно рассматривается как положительный фактор, поскольку оно предполагает эффективное управление запасами и высокий спрос. Однако важно соблюдать баланс. Чтобы определить идеальный уровень для вас:

• проанализируйте отраслевые показатели,
• оцените свою бизнес-модель и операционные возможности,
• корректируйте свои стратегии в зависимости от рыночных условий и целей.

Как улучшить оборачиваемость: чек-лист

Работа над этим показателем, как и над другими коммерческими метриками, охватывает разные направления — от маркетинга до цепочек поставок. Главная задача — увеличить скорость продаж. Мы собрали главные рекомендации, которые помогут увеличить оборачиваемость в чек-лист:

• Корректируйте цены: отслеживайте конкурентов и адаптируйтесь под ценовые тренды вашей нише. Стимулируйте заказы с помощью скидок на менее популярные продукты.
• Оптимизируйте карточки товаров: улучшайте контент с помощью высококачественных изображений, подробных описаний и релевантных ключевых слов. Это может повысить видимость в поиске, привлекательность продуктов для потенциальных покупателей, что приведет к росту продаж. В задачах по оптимизации карточек помогут инструменты мониторинга и генерации контента Seller Moon.
• Запустите рекламу: проводите кампании для повышения узнаваемости и стимулирования спроса. Помимо продвижения объявлений в поиске, участвуйте в общих акциях маркетплейса.
• Управление запасами: регулярно анализируйте данные о продажах, чтобы выявить быстро продаваемые позиции и те, которые задерживаются на складе. Опираясь на это, корректируйте уровень запасов, чтобы нужные товары всегда были в наличии.
• Дифференцируйте листинг: добавляйте новые типы продукции, чтобы охватить разные сегменты аудитории, привлечь больше покупателей в ваш магазин. Хорошая статистика продавца продвигает в топ все карточки.
• Улучшайте обслуживание покупателей: это помогает повысить их удовлетворенность и увеличить количество повторных покупок. Например, вы можете скорректировать географию поставок на склады, чтобы они были ближе к целевым группам. Это сокращает время доставки.
• Анализируйте данные: регулярный мониторинг поможет вам принимать обоснованные решения по ценам, маркетинговым стратегиям, управлению запасами, наполнению каталога. Помимо внутренних инструментов маркетплейсов, используйте сторонние платформы, которые лучше визуализируют вашу статистику и предоставляют дополнительную информацию.
• Поощряйте отзывы: обзоры и высокие оценки влияют на решение о покупке. Поощряйте клиентов оставлять отзывы, чтобы укрепить доверие и авторитет.
• Развивайте партнерские связи с поставщиками: поддерживайте хорошие отношения с поставщиками. Это поможет договориться о более выгодных условиях, обеспечить стабильность поставок и, возможно, быстрее получить доступ к новым продуктам.

Повышение оборачиваемости товаров — это непрерывный процесс, который включает регулярный анализ, эффективное управление запасами и постоянную адаптацию к меняющимся запросам потребителей и условиям рынка. В большинстве задач по работе с маркетплейсами вам поможет платформа Seller Moon. Здесь вы найдете удобные дашборды, которые помогут оценивать ситуацию в целом, отслеживать динамику, сравнивать результаты на Вайлдберриз и Озон.

Помимо аналитики, платформа дает рекомендации по улучшению карточек. Дополнительно вы можете использовать AI-генератор контента, чтобы оптимизировать описания для повышения позиций в поиске.