Чёрная пятница 2024 на Wildberries: как подготовиться и заработать

В 2024 году «Черная пятница» пройдет с 21 ноября по 4 декабря. Во время этой глобальной распродажи склады Wildberries быстро пустеют, а селлеры увеличивают выручку в разы. Подготовку к Black Friday важно начать заранее: проанализировать продажи и цены, выбрать товары, подготовить контент.

Что такое «Черная пятница» на WB?

Традиция проводить Black Friday осенью, на старте рождественских и новогодних скидок, зародилась в Америке в XIX веке. Позже ее подхватили на других континентах.

Для маркетплейсов «Черная пятница» — масштабное и важное событие. На Wildberries в акции участвуют сотни тысяч товаров, площадка тратит серьезные бюджеты на внешнюю рекламу, растет покупательский трафик.

Маркетплейс продвигает товары, участвующие в распродаже. Карточки, которые проигнорировали акцию, занимают более низкие позиции в выдаче. Площадка не раскрывает свои алгоритмы, но аналитики оценивают влияние участия в акциях на ранжирование до +40%, что очень существенно.

Во время распродаж Wildberries продает в разы больше. В последние годы количество заказов на WB во время Черной пятницы возрастал в 2,5-3 раза. Участники Черной пятницы увеличивают выручку, избавляются от остатков и товаров со слабым спросом, то есть зарабатывают в моменте.

Но если грамотно использовать возможности Черной пятницы, эффект будет длительным. У селлера есть шанс повысить лояльность покупателей, продвинуть на рынок новинки, набрать рейтинг, получить положительные отзывы.

Как выбрать товары для участия в акции

Ближе к началу акции ВБ сам предложит товары и рекомендованную скидку для участия в акциях, эта информация будет в разделе «Календарь акций». Обычно во время «Черной пятницы» на WB лучше всего продаются:

• одежда и обувь;
• детские товары;
• косметика;
• аксессуары;
• смартфоны и электроника;
• елочные игрушки и новогодний декор;
• новогодние подарки: пледы, свечи, сувениры;
• чай, кофе, шоколад в подарочной упаковке.

Хорошо распродаются дорогие позиции: ноутбуки, телевизоры, сантехника, автоэлектроника, бытовая техника, мебель. Покупатели, рассчитывая на скидку, заранее кладут товар в корзину и покупают в Черную пятницу по сниженной цене.

Чтобы выбрать товар для участия в акции, проанализируйте опыт прошлого года — свой и/или конкурентов.

Воспользуйтесь отчётом «Ежедневная динамика и анализ продаж» в личном кабинете продавца Wildberries. Отчет представляет собой график и таблицу, в которых собраны данные с детализаций до артикула. Отчет напомнит вам, какие товары и по каким ценам вы продавали в Черную пятницу в прошлом году и какую получили прибыль.

Анализ ниши с помощью SELLER MOON

Еще один полезный инструмент — «Анализ ниши» в сервисе Seller Moon. Он показывает динамику продаж, цен, уровня конкуренции в нише на WB в целом. Выберите категорию, подкатегорию, период. В прошлом 2023 году «Черная пятница» проходила 23-27 ноября. Мы для наглядности выбрали для анализа весь ноябрь.

Кликните «Проверить».

Во вкладке «Тренд» наведите курсор на нужный период. Инструмент покажет данные по продажам, выручке, среднему чеку, продавцам и другим параметрам.

Во вкладке «Товары» можно проанализировать, какие артикулы пользовались повышенным спросом в выбранный период.

Еще одна полезная вкладка — «Категории». Анализируйте ТОП-10 категорий и подкатегорий в вашей нише. 

Во вкладке «Продавцы» найдите топовых продавцов, изучите их ассортимент и динамику продаж.

Понимая, сколько смогли заработать ваши конкуренты и какие позиции пользовались повышенным спросом во время прошлогодних распродаж, вы сможете лучше спрогнозировать, какие товары принесут максимум выручки и прибыли в Черную пятницу 2024.

Как подготовиться к распродаже

Селлеры начинают готовиться к Черной пятнице уже летом. Но даже если главная распродажа года уже совсем скоро, еще можно многое успеть.

Просчитайте unit-экономику

Важно не просто продать товар, но и получить прибыль. Воспользуйтесь сервисом Seller Moon — «Калькулятором юнит-экономики».

Введите параметры (в расчете на единицу товара):

• цена покупки и продажи;
• комиссия маркетплейса;
• процент выкупа;
• процент брака и потерь;
• стоимость логистики, хранения, приемки, возврата;
• прочие расходы (фулфилмент, маркетинг);
• налоговый режим и налоговая ставка.

Кликните «Рассчитать».

Инструмент покажет себестоимость, маржу и маржинальность единицы товара на Wildberries. Он поможет определить, какой размер скидки для вас приемлем, а какой заставит работать в минус.

Цену для участия в акциях Wildberries рассчитывает на основе средних цен ваших продаж за предыдущий период (какой именно, ВБ не раскрывает, аналитики считают, что это 1-2 месяца). Поэтому не стоит существенно снижать цену до старта Черной пятницы.

Расширяйте ассортимент

Если, анализируя продажи в своей нише, вы увидели, что в вашем магазине не хватает позиций с высоким спросом, найдите поставщика и запустите продажи. Черная пятница поможет собрать отзывы и наработать рейтинг нового товара.

Подготовьте карточки товара

Оцените визуал с позиции покупателя. Он видит в выдаче десятки карточек с похожими товарами.

Выделяется ли обложка вашей карточки на фоне конкурентов, привлекательна ли она, хочется ли на нее кликнуть?

Чтобы повысить кликабельность карточки, проведите A/B тест главного фото. Это можно сделать в личном кабинете WB (нужна подписка Джем) или в специальных сервисах, например, Marpla или MP Manager.

Проверьте наполнение карточки. Идеальная карточка содержит максимум информации о товаре, видео и фотографий. У покупателя не должно остаться никаких вопросов. Заполните все характеристики, чтобы попадать в выдачу по фильтрам.

Оптимизируйте текстовый контент

Ваша задача — сделать так, чтобы маркетплейс показывал вашу карточку в ТОПе по максимально большому количеству покупательских запросов.

Чтобы улучшить позицию карточки в выдаче, оптимизируйте текст. Соберите ключевые слова, по которым пользователи ищут ваш товар. Это можно сделать в сервисе Seller Moon «Подбор запросов для карточки товара».

Введите ссылку на товар (свой или аналогичный у конкурента), кликните «Проверить».

Главное ключевое слово добавляется в заголовок карточки товара. Его можно дополнить «хвостами» других ключевых фраз. Также ключи можно добавить в характеристики и описание там, где это уместно.

Работайте с отзывами

Проанализируйте отзывы покупателей. Они помогут выявить и исправить ошибки в работе магазина. Например, если вам часто пишут, что упаковка была повреждена, найдите более надежную упаковку. Высокий процент брака означает, что стоит сменить поставщика. Если покупатели пишут, что цвет изделия не соответствует цвету на фото, сделайте более реалистичные фотографии.

Негативные отзывы портят репутацию продавца и рейтинг товара. Если вы считаете, что покупатель оставил необоснованный и несправедливый отзыв, вы можете удалить его через техподдержку маркетплейса. Например, это возможно, если по вине сотрудников склада покупателю доставили другой товар.

Стремитесь к тому, чтобы негатив компенсировался большим количеством позитивных отзывов. Общайтесь, отвечайте на вопросы. Предлагайте варианты решения проблемы в ответ на плохие отзывы. Благодарите за хорошие оценки. Такая коммуникация воспринимается как забота и производит хорошее впечатление на потенциальных покупателей.

Спланируйте поставки

Опираясь на прошлогоднюю аналитику продаж, спрогнозируйте примерный объем, который сможете продать.

Заранее пополните склады. Учтите, что накануне «Черной пятницы» склады работают в цейтноте, могут быть очереди. Перед отправкой проведите дополнительную проверку качества товара. Высокий процент брака и негативные отзывы могут обрушить продажи.

Договоритесь с поставщиком, чтобы он быстро отгружал товары, если вам придется экстренно пополнять склад.

Распродажа «Черная пятница» может поднять доход на Wildberries в разы и стимулировать дальнейшие продажи. Чтобы подготовиться к самой глобальной распродаже года, проведите предварительную аналитику.

Выберите товары для участия в акции, просчитайте unit-экономику: важно не просто продать, а получить прибыль.

Подготовьте карточки: с помощью A/B тестов выберите кликабельные фотографии. Заполните характеристики, оптимизируйте текст.

Поработайте с отзывами, исправьте недочеты в своей работе. Пополните склад, договоритесь с поставщиком о дополнительных поставках.

Чем основательнее вы подготовитесь, тем лучше пойдут продажи в «Черную пятницу».