Что такое маржа, маржинальность и рентабельность на Wildberries

Расчет маржи, маржинальности и рентабельности помогает продавцам объективно оценить эффективность работы магазина на маркетплейсе.

Эти показатели относятся к юнит-экономике — расчету прибыльности бизнеса. Они помогают выбрать нишу, составить оптимальный ассортимент, назначить правильную цену и максимизировать прибыль.

Расскажем, в чем разница между маржой, маржинальностью и рентабельностью и как их рассчитать с помощью инструментов Seller Moon.

Маржа

Маржа (маржинальная прибыль) — это разница между стоимостью и себестоимостью товара, выражается в рублях или других денежных единицах.

Маржа = Выручка – Себестоимость

В себестоимость входят не только затраты, связанные с производством или закупкой товара, но и расходы на хранение, логистику, зарплаты, комиссию торговой площадки и так далее.

Например, продавец закупил партию детской одежды из 100 товарных единиц. На закупку и сопутствующие расходы он потратил 90 000 рублей. Продал партию за 120 000 рублей.

Маржа = 120 000 – 90 000 = 30 000 руб. В пересчете на единицу товара — 300 руб.

Маржинальность

Маржинальность — это отношение маржи к выручке, выраженное в процентах. Рассчитывается по формуле:

Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%

Рассчитаем этот показатель для магазина детской одежды из примера выше.

Маржинальность = 30 000 / 120 000 × 100% = 25%

Не путайте маржинальность с наценкой. Наценка — это надбавка к себестоимости, рассчитывается по формуле:

Наценка = Маржа / Себестоимость х 100%

Рассчитаем наценку для магазина детской одежды.

Наценка = 30 000 / 90 000 х 100% = 33,3%.

Товары условно делятся на группы в зависимости от маржинальности:

• Низкомаржинальные (маржинальность ниже 30%). Как правило, это товары первой необходимости: бытовая химия, бакалея, детское питание, корма для животных.
• Среднемаржинальные (30-50%). Одежда и обувь категории масс-маркет, бытовая техника, строительные материалы, дорогие продукты питания.
• Высокомаржинальные (выше 50%). Одежда, обувь и косметика категории премиум, ювелирные изделия, цветы, сезонные товары (лодки, сноуборды).

Если продавец работает с низкомаржинальным товаром, это не значит, что у него низкая прибыль. Как правило, такие товары пользуются стабильным спросом, и высокая оборачиваемость компенсирует низкую маржинальность.

Анализ маржинальности — это, по сути, анализ эффективности продаж. Если показатель растет, это хороший сигнал. Возможно, стоит расширить ассортимент похожими товарами.

Если показатель падает, найдите способ ее повысить. Проанализируйте цену, сравните ее с ценами конкурентов. Проведите оптимизацию карточки, поработайте с отзывами. Смените поставщика или попробуйте получить скидку. Минимизируйте процент брака. Оптимизируйте затраты на логистику.

Иногда есть смысл отказаться от товаров с падающей маржинальностью и сосредоточиться на флагманах.

Рентабельность

Рентабельность — это показатель размера дохода с каждого потраченного рубля в процентах. Рассчитывается по формуле:

Рентабельность = Прибыль / Себестоимость × 100%

Под прибылью понимается разница между доходами, которые получил продавец, и всеми его затратами.

Например, за месяц магазин на Wildberries получил прибыль 420 000 руб. Себестоимость составила 525 000 руб.

Рентабельность = 420 000 / 525 000 × 100% = 80%

Рентабельность показывает, насколько успешно работает бизнес, какую прибыль приносит каждый вложенный рубль. Считается, что на маркетплейсах оптимальный уровень рентабельности 30% и выше.

Как повысить рентабельность на маркетплейсах:

• Продавайте больше. Оптимизируйте карточку, сделайте ее более привлекательной и информативной. Участвуйте в акциях, увеличьте скидку. Подключите внешнюю или внутреннюю рекламу по выгодным ставкам.
• Снижайте затраты. Найдите более выгодные условия закупок. Оптимизируйте количество товаров на складах. Пересмотрите упаковку, выберите надежную и выгодную. Контролируйте качество, избавляйтесь от брака.
• Назначьте правильную цену. В стоимость товара закладывается не только закупочная цена, но и дополнительные расходы (на маркетинг, упаковку, транспортировку и так далее), а также маржа. Изучите цены в вашем сегменте. Завышенная стоимость может стать причиной падения продаж и снижения позиций карточки в органической выдаче.

Полезные сервисы

Калькулятор расчета расходов и прибыли в личном кабинете Wildberries помогает снизить затраты на логистику и хранение — подобрать склад с выгодными тарифами. Также он покажет, по какой модели в вашем случае выгоднее работать: «Поставки на склад WB» (FBO) или «Маркетплейс» (FBS). Заполните параметры и кликните «Посчитать».

Сравните расходы и выберите оптимальные условия.

Чтобы ничего не упустить при расчете себестоимости, маржинальной прибыли и маржинальности, воспользуйтесь сервисом Seller Moon — «Калькулятором юнит-экономики».

Введите параметры (в расчете на единицу товара):

• цена покупки и продажи;
• комиссия маркетплейса;
• процент выкупа;
• процент брака и потерь;
• стоимость логистики, хранения, приемки, возврата;
• прочие расходы (фулфилмент, маркетинг);
• налоговый режим и налоговая ставка.

Если не понимаете, как заполнить какой-то из параметров, наведите курсор на знак вопроса, чтобы вызвать справку.

Кликните «Рассчитать».

Инструмент рассчитает себестоимость, маржу и маржинальность единицы товара на Wildberries, чтобы продавец работал в плюс.

Полезно рассчитать юнит-экономику не только в процессе, но и до старта продаж. Это поможет найти товары и товарные группы с высоким спросом и маржинальностью, выбрать поставщика, рассчитать затраты, спрогнозировать прибыль.