Как проанализировать целевую аудиторию на Wildberries и Ozon с помощью нейросети

Иногда продавцы, оценивая свою целевую аудиторию, ограничиваются стереотипам:

• «Молодые женщины любят яркую косметику»;
• «Подросткам нравятся бунтарские принты»;
• «Мужчины среднего возраста носят классическую одежду».

Но настоящие покупатели отличаются от стереотипных образов так же, как реальный человек отличается от манекена, — иногда кардинально.

Успешный бизнес строится на глубоком изучении ЦА, понимании ее болей. Кто ваша целевая аудитория, какую потребность она закрывает при покупке товара, по каким критериям делает выбор — ответы на эти вопросы критически важны для селлера.

Проводить маркетинговые исследования долго, дорого, и эти затраты не всегда оправданны. Хорошая альтернатива — рекомендации искусственного интеллекта. Наш онлайн-инструмент «AI-чат-бот» на базе нейросети ChatGPT проводит глубинный анализ аудитории за несколько минут. Он не заменит маркетолога, но может стать источником важной информации и свежих идей.

Что такое ЦА и зачем ее изучать?

Целевая аудитория — это группа людей или компаний, потенциальные покупатели товаров или заказчики услуг.

ЦА выделяют по разным критериям: демографическим (пол, возраст, место жительства), экономическим (уровень доходов), психографическим (интересы, ценности, потребности), социальным (принадлежность к социальным группам, сообществам), поведенческим (образ жизни, покупательские привычки).

Зачем продавцу Вайлдберриз или Озон знать свою ЦА:

• Выбор товаров, которые закроют потребности ЦА. Например, если вы продаете футболки для подростков, точное знание их любимых стилей, цветов, принтов поможет сформировать идеальный ассортимент.
• Правильная коммуникация. Предположим, вы знаете, что при выборе туши для ресниц вашей ЦА важнее всего естественный эффект, отсутствие комочков. Поэтому в описании товара и оформлении карточки вы будете упирать на это достоинство вашего товара.
• Выбор эффективных каналов коммуникации. Знание аудитории поможет выстроить рекламную кампанию, включающую внутреннюю рекламу маркетплейса и другие каналы.
• Выявление новых ниш, перспективных товаров. Если вы понимаете и знаете свою ЦА, вы сможете первым заметить растущие тренды и увеличить прибыль.
• Реакция на перемены. Ценности, потребности, приоритеты целевой аудитории меняются. Если вы быстро это заметите, то сможете вовремя подстроиться.
• Создание популярного бренда. Смысл существования бренда в том, чтобы закрывать потребности целевой аудитории. Если покупатели чувствуют понимание и заботу, популярность бренда растет.

Как анализировать целевую аудиторию на Wildberries?

 Классический анализ ЦА состоит из нескольких этапов:

1. Сбор данных. Включает анализ статистики продаж, исследований рынка. Иногда проведение фокус-групп, опросов и другие маркетинговые исследования.
2. Сегментация аудитории — деление аудитории на группы с общими характеристиками.
3. Анализ данных. Он включает поиск паттернов поведения клиентов, анализ потребностей, ограничений, критериев выбора товаров.
4. Создание покупательских персон, то есть вымышленных персонажей, которые вобрали ключевые свойства одного из сегментов аудитории.
5. Анализ конкуренции. Он включает изучение маркетинговых стратегий конкурентов, их товарной матрицы, оформления карточек, цен, рекламных кампаний.
6. Формирование маркетинговых стратегий на основе анализа конкурентов и ЦА.

Портрет покупателя для подписчиков «Джем» на Вайлдберриз

С подпиской «Джем» для продавцов на Wildberries доступен отчет «Портрет покупателя». Отчет показывает информацию, которая поможет получить более точное представление об образе типичного покупателя. Отчет строится на данных ваших клиентов, которые совершили заказ.

Многие покупатели не указывают на Wildberries свои данные, поэтому ВБ составляет их портрет по поведению и покупкам на платформе. Также стоит учитывать, что на некоторых виджетах возможна формулировка «Нет данных», она означает, что система не смогла узнать пол, возраст и регион у части покупателей, но всё равно включили их в виджет.

Основная информация в отчете представлена, не в штуках, а в количестве человек. Пример: перешли в карточку — 1000 человек.

Средний чек по WB – средняя стоимость выкупа товаров вашей целевой аудиторией за последние 90 дней по всему WB. В случае, если за последние 90 дней не было выкупов, то значение среднего чека будет равняться 0.

Повторный заказ – заказ, сделанный одним и тем же покупателем в разные дни выбранного периода.

Повторный выкуп – выкуп, сделанный одним и тем же покупателем в разные дни выбранного периода.

Покупательская способность – это способность клиента заказывать товары, основываясь на своих доходах. Данный параметр таблицы “Интересы ваших покупателей” может принимать значения от 1 до 6, где 1 - клиент покупает самые дешевые товары в интересующей категории, 6 - клиент покупает самые дорогие товары в интересующей категории, т.е. обладает самой высокой покупательской способностью. Покупательская способность рассчитана для преобладающей аудитории в категории.

Анализ ЦА на Wildberries с помощью нейросети

Нейросети обучаются на огромном объеме данных, много знают, умеют анализировать, интерпретировать, делать выводы. Остается только получить информацию с помощью промтов (запросов).

Предположим, вы продаете крем для зрелой кожи. У вас есть общие данные о своей ЦА. Вы хотите сегментировать аудиторию, определить для каждого сегмента его покупательскую способность, выделить основные потребности, возражения. А также описать процесс принятия решения о покупке.

Сначала нужно написать подробный промт и ввести его в «AI-чат-бот». Допустимая длина промта — до 2000 символов.

Мы ввели промт:

«Представь, что ты маркетолог. Тебе нужно продвинуть крем для зрелой кожи. Целевая аудитория бренда: женщины 40-65 лет, которые хотят выглядеть моложе, готовы тратить время и деньги на уход за собой. Они заботятся о своей внешности и имидже. Проведи анализ целевой аудитории, опираясь на информацию выше. Напиши, какие сегменты есть внутри моей целевой аудитории. Выдели 3 сегмента.

Для каждого сегмента определи покупательскую способность.

Для каждого сегмента определи 5 основных потребностей

Для каждого сегмента определи 5 основных болей.

Для каждого сегмента определи 5 основных возражений.

Для каждого сегмента определи процесс принятия решения о покупке».

Ответ нейросети:

### Анализ целевой аудитории

Целевая аудитория: женщины 40-65 лет, которые хотят выглядеть моложе и готовы тратить время и деньги на уход за собой.

#### Сегмент 1: Успешные профессионалки

- **Возраст:** 40-55 лет

- **Покупательская способность:** Высокая

- **Основные потребности:**

  1. Поддержание молодого, ухоженного внешнего вида.

  2. Эффективное средство по уходу за кожей.

  3. Продукты премиум-класса с доказанной эффективностью.

  4. Удобная упаковка для использования в дороге.

  5. Комплексный уход за кожей (антивозрастные, увлажняющие, защитные свойства).

- **Основные боли:**

  1. Усталость и стресс, отражающиеся на коже.

  2. Недостаток времени на сложные процедуры.

  3. Неэффективность ранее использованных средств.

  4. Проблемы с кожей из-за частых перелетов и климатических изменений.

  5. Высокая стоимость не всегда гарантирует качество.

- **Основные возражения:**

  1. "Я уже использую другой бренд."

  2. "Слишком дорого."

  3. "Не верю в обещания маркетинга."

  4. "Нет времени на сложные процедуры."

  5. "Не хочу менять привычный уход."

- **Процесс принятия решения о покупке:**

  1. Исследование отзывов и рекомендаций.

  2. Консультация с дерматологом или косметологом.

  3. Тестирование пробников или мини-версий.

  4. Сравнение с конкурентами.

  5. Покупка через интернет или в специализированных магазинах.

#### Сегмент 2: Домохозяйки, матери, бабушки

- **Возраст:** 45-60 лет

- **Покупательская способность:** Средняя

- **Основные потребности:**

  1. Уход за кожей в домашних условиях.

  2. Доступные и эффективные средства.

  3. Увлажнение и питание кожи.

  4. Простота и удобство использования.

  5. Натуральные и безопасные ингредиенты.

- **Основные боли:**

  1. Возрастные изменения кожи (морщины, пигментация).

  2. Ограниченный бюджет на косметику.

  3. Недостаток времени на уход за собой.

  4. Чувствительная кожа, склонная к аллергиям.

  5. Разочарование в ранее использованных продуктах.

- **Основные возражения:**

  1. "Не могу себе позволить дорогие средства."

  2. "У меня нет времени на сложные процедуры."

  3. "Боюсь аллергических реакций."

  4. "Не вижу разницы после использования."

  5. "Слишком много разных продуктов, сложно выбрать."

- **Процесс принятия решения о покупке:**

  1. Совет от подруг, знакомых.

  2. Чтение отзывов в интернете.

  3. Консультация с продавцом-консультантом.

  4. Сравнение цен и акций.

  5. Покупка в местных магазинах или аптеках.

#### Сегмент 3: Активные пенсионерки

- **Возраст:** 60-65 лет

- **Покупательская способность:** Средняя

- **Основные потребности:**

  1. Поддержание здоровья, молодости кожи.

  2. Увлажнение и питание для зрелой кожи.

  3. Продукты с антивозрастными свойствами.

  4. Простота и безопасность использования.

  5. Доступность, разумная цена.

- **Основные боли:**

  1. Глубокие морщины, потеря упругости кожи.

  2. Ограниченный бюджет на косметику.

  3. Чувствительная кожа, склонная к сухости и раздражению.

  4. Сложности в выборе подходящих продуктов.

  5. Низкая эффективность ранее использованных средств.

- **Основные возражения:**

  1. "Не замечаю эффекта от кремов."

  2. "Слишком дорого для моего бюджета."

  3. "Не хочу использовать химические компоненты."

  4. "Сложно понять, как правильно использовать."

  5. "Не верю в антивозрастные средства."

- **Процесс принятия решения о покупке:**

  1. Рекомендации от друзей, семьи.

  2. Чтение отзывов в интернете, на форумах.

  3. Консультация с продавцом-консультантом.

  4. Пробники, тестеры.

  5. Покупка в аптеках или специализированных магазинах».

Как использовать нейросети для увеличения продаж на маркетплейсах

Не стоит слепо полагаться на ответ нейросетей, отнеситесь к ним критически. Сопоставьте его с результатами маркетинговых исследований, подходом конкурентов, собственными наблюдениями. В целом ответ ИИ выглядит убедительно и правдоподобно. Что здесь обращает на себя внимание:

• Для женщин-профи важно, чтобы упаковка была удобной для использования в дороге. Пенсионерок и домохозяек этот аспект интересует меньше.
• ЦА всех сегментов настроена критично по отношению к рекламным обещаниям: «Не верю в обещания маркетинга», «Не вижу разницы после использования», «Не верю в антивозрастные средства». Это значит, что обещания мгновенного чудесного эффекта и разительной разницы «до и после» не будут восприняты аудиторией всерьез.
• Для ЦА, независимо от материального положения, важна цена: «Высокая стоимость не гарантирует качество», «Не могу себе позволить дорогие средства», «Слишком дорого для моего бюджета».
• Женщины старше 60 лет не хотят использовать косметику с «химическими компонентами», более молодые женщины опасаются аллергических реакций. Натуральный состав и безопасность — важный аспект для ЦА.
• Все сегменты принимают решение, опираясь на отзывы о креме, — это важный фактор.

Пока не стоит рассматривать искусственный интеллект как некую волшебную кнопку. Нейросеть может ошибаться, давать шаблонные или малоценные ответы. К ним стоит отнестись с долей скепсиса, но при разумном подходе ИИ может стать хорошим помощником маркетолога, источником интересных идей и инсайдов.

Анализ целевой аудитории — важный процесс для работы на маркетплейсе. Чтобы его автоматизировать, воспользуйтесь сервисом аналитики SELLER MOON. Регистрируйтесь и увеличивайте продажи. Желаем удачи.