Распродажи и акции на Wildberries: как селлеру заработать на скидках

Скидки, акции и распродажи — горячая пора на Wildberries. В это время аудитория маркетплейса сметает товары с прилавков и помогает продавцам хорошо заработать. Но все ли так просто и что будет, если продавец неправильно организует распродажу своего ассортимента? Узнаем из нашего материала.

Что нужно знать о распродажах на Wildberries?

Вайлдберриз регулярно проводит акции и распродажи. Инициатива идет от самого маркетплейса. Селлеров оповещают о грядущих скидках, присылают условия и далее продавец сам решает вступать ему в акцию или нет. Если продавец соглашается на участие в акции, то ВБ применяются стимулирующие методы. Вот что предлагает WB продавцам для участия в автоакции актуальной на 20 августа 2024 года «SALE с отличием: усиление распродажи, автоакция»:

• поддержание распродажи ТВ-кампанией и наружной рекламой на билбордах в городах России;
• увеличение бустинга в каталоге и поиске до 15%;
• подсветка товаров-участников яркой плашкой;
• включение «градусник» оставшейся продукции для товаров с остатками до 1 000 штук;
• выделение красным акционные цены, что по исследованиям ВБ значительно увеличивает конверсию в заказ;
• размещение баннера на главных страницах сайта и приложения;
• отправка покупателям push-уведомления об акции.

Чтобы добавить товары в акцию, необходимо скачать файл с товарами, подходящими под условия акции, где указана необходимая скидка для участия, достаточно исключить неподходящие по юнит-экономике товары и загрузить файл обратно, тем самым эти товары не будут участвовать в акции и скидка к ним не примениться.

Как устроен механизм проведения акций на WB?

У каждой распродажи свои условия. Они могут меняться в течение одной акции и зависят от оборачиваемости товара. Старт всегда одинаковый — покупателям предлагают крупный дисконт. Затем, скидка может увеличиться еще раз: на 5 или 10 процентов. Здесь будут учитывать текущие продажи.

Отдельно расскажем про ценовую политику. Итоговая стоимость товара фиксируется за несколько дней до распродажи. Потом от нее будет вычитаться скидка. Здесь важно учитывать один аспект. Если продавец уже продает свой товар с дисконтом, то ему придется сделать дополнительную скидку.

Приведем пример. Допустим, магазин уже реализует футболки с 15 процентным дисконтом. Если он участвует в акции, то ему придется добавить к нему еще 10 процентов. Итоговая скидка — 25%.

Также стоит отметить и улучшение поисковой выдачи. После того как акция закончится, карточки все равно останутся наверху. Такой подход положительно скажется на заказах.

Может ли Вайлдберриз самостоятельно установить скидку

Вопрос достаточно сложный. Сам маркетплейс отрицает такую возможность. Но если обратиться к практике, то можно вспомнить Скидку Постоянного Покупателя. Но и здесь есть уточнение: СПП делается за счет маркетплейса. Ситуация до конца не изучена и иногда приводит к спорам между продавцами и администрацией WB.

Как участвовать в распродажах от Wildberries?

Всех продавцов заранее предупреждают о грядущих распродажах. Узнать о них можно в личном кабинете. Оповещение приходит в раздел «Новости».

Узнать условия можно в строке Календарь акций. Переходите в этот раздел, кликайте на акцию и читайте описание. Также здесь будут отображены ваши артикулы, которые подходят для распродажи.

Если вы решили участвовать в акции, то вам нужно добавить товары. Первый вариант — вы добавляете все артикулы. Для этого нажмите на строку «Добавить все товары в акцию».

Второй вариант — добавления избранных артикулов. Для этого нажмите на строку «Загрузить список товаров».

Чтобы исключить товар из акции, необходимо увеличить цену или уменьшите скидку в разделе «Цены и скидки»

Как получить выгоду от распродаж на Вайлдберриз?

Есть несколько рекомендаций, которые помогут продацам извлечь выгоду от акций. Сейчас расскажем о них.

Совет № 1. Избавляйтесь от неликвидных товаров. Оптимальный вариант — хороший дисконт на невостребованные продукты. Рекомендация Вайлдберриз — скидка от 10 процентов на артикулы с оборачиваемостью в 2-4 месяца.

Совет № 2. Работайте с рекомендациями и тегами в карточке товара. Например, вы предлагаете по скидке платье, а в тегах или в блоке «С этим покупают» появится пиджак из вашего ассортимента, который идет по рыночной цене. Покупательница заинтересуется вторым товаров и купит обе вещи. Итог: селлер получит двойную выгоду.

Совет № 3. Экспериментируйте со стоимостью. Увеличивайте цену перед распродажей и потом ставьте хороший дисконт. Метод неоднозначный, но некоторые покупатели могут купиться на привлекательную скидку.

Как подготовиться к акциям на ВБ?

Подготовка к распродаже — непростое мероприятие, ведь продавцу нужно предложить выгодную скидку покупателям, но при этом заработать. Для того чтобы справиться с этой задачей, требуется детально все изучить и просчитать до мелочей. Рассказываем, как это сделать.

Изучить условия акции

В условиях акции указана информация:

• на какое количество товаров из своего ассортимента продавец должен снизить цену;
• какая должна быть скидка;
• сколько товаров попадают под условия акции и уже участвуют в ней.

Просчитать unit-экономику

Расчет прибыли по каждому артикулу позволит выбрать оптимальную модель продаж и правильно подобрать товары для участия в акции. Используйте для этого наш онлайн-калькулятор.

Проанализировать остатки на складах

В период распродаж спрос на товары может повышаться в разы, а то и десятки раз, поэтому необходимо проанализировать остатки на складах по тем артикулам, которые будут принимать участие в распродаже. Правильное планирование остатков позволит полностью удовлетворить спрос и не сорвать доставку заказов покупателям. Чтобы сэкономить на логистике в период акции необходимо завести товары на основные и региональные склады. Согласно недавно опубликованными данным «Выдача и ранжирование товаров на Wildberries», расстояние доставки, время сборки и доставки заказа оказывают влияние на ражирование от 30 до 40%

SEO и оформление карточек

Согласно данным «Факторам ранжирования», текстовая релевантность является весомым фактором, который влияет на место карточки в выдаче от 5 до 40%. Это еще раз подчеркивает всю важность продуманного создания и оформления товарных карточек. 

Как поднять карточку в поисковой выдаче Wildberries:

• Подберите релевантные поисковые запросы, можно быстро собрать с помощью онлайн-инструмента «Подбор запросов для карточки товара»
• Все поля карточки должны быть корректно заполнены. Учитываются заголовки, текстовое описание, характеристики и другие поля. Важно, чтобы поисковый запрос соответствовал описанию товара.
• Сформулируйте краткое и емкое название товара. Для этого используйте собранные ключевые фразы и используйте при заполнении этой графы самую емкую и частотную ключевую фразу. Подробнее о том, куда вписывать поисковые запросы рассказали в статье.
• Проверьте релевантность описания и вхождение всех необходимых запросов с помощью инструмента «Оценка оптимизации карточки товара». Повторения, спам и замена словоформ приводят к пессимизации карточки в списке. Поэтому описание должно быть максимально понятным и простым, в нем должны быть прописаны ключевые слова, по которым товар ищет целевая аудитория. Для простоты можно попросить нейросеть написать описание в инструменте «AI-генератор контента» и далее уже провести оценку текста и при необходимости скорректировать.
• Обратите внимание на фотографии товара. Не обрезайте товар на главном фото, не загружайте фотографии низкого качества и не используйте кислотные цвета для фона. Также нельзя размещать на главном фото изображение товара в упаковке.

Основные ошибки в период распродаж

Выделим несколько распространенных ошибок, которые совершают продавцы. Эти ошибки способны превратить даже самые выгодные акции в провал:

• начать распродажу без аналитики и продавать в минус;
• использовать плохой контент, у которого низкая конверсия;
• не участвовать в акциях, участие в акциях влияет на ранжирование от 7 до 35%.

Удачи в распродажах на WB!