Неликвиды на Wildberries — как избавиться от товаров, которые не продаются

Введение

При запуске бизнеса надо быть готовым, что не все ваши товары будут продаваться одинаково хорошо. Некоторые из них могут совсем застрять на складе и не показывать никаких продаж. Умение вовремя замечать такие товары и избавляться от них — это один из ключевых навыков в управлении товарными остатками.

В этой статье узнаете:

• откуда берутся неликвидные товары и какими они бывают,
• как избегать неликвида и как от него избавляться.

Зачем выявлять неликвидный товар

Неликвид на Вайлдберриз — это товар, который вы уже закупили и храните на складе, но при этом он не продается. Если по товару есть хоть какие-то продажи, но их мало, он считается низколиквидным. Разница в том, что неликвид не показывает вообще никаких продаж.

Типы неликвидных товаров:

• брак,
• продукт с истекшим сроком годности,
• товар с неполным комплектом,
• непопулярная вещь без физических изъянов.

Неликвид вреден для бизнеса по двум причинам:

1. Замораживание денег. Неликвид уменьшает гибкость вашего бизнеса. Деньги, замороженные на какой-то период времени, не могут быть инвестированы или использованы для роста. В итоге вы теряете возможный доход от закупки и продажи более ликвидных товаров.
2. Потеря места на складе и расходы на хранение. Хранение на складах Wildberries платное. Если ваш товар лежит там месяцами и не продается, вы можете потратить существенную сумму и понести убытки. При продажах со своего склада вы либо снимаете помещение, либо храните товары у себя дома. В обоих случаях вы теряете место, а в первом — еще и деньги. Место на вашем складе ограничено. Представьте, что половина вашего склада заставлена ликвидным товаром, а вторая — неликвидом. Ликвидный товар хорошо продается и спрос на него только растет. В какой-то момент вам придется увеличить товарные остатки по этому товару, чтобы не упускать возможные заказы. Но на складе нет места — его занимает товар, который просто лежит. Это упущенная выгода.

Откуда берется неликвид

У продавца есть две задачи, связанные с неликвидом: не допускать его появления и избавляться от него, если он все-таки появился. Чтобы решить первую задачу, важно понимать причины, по которым товар может стать неликвидным.

Продукт стал неактуальным. Вещи выходят из моды, и их заменяют другие. В большей степени это касается одежды, но неактуальным может стать любой продукт. Иногда это связано с выходом новой модели товара. Например, когда выходит новый iPhone, на предыдущую модель падает спрос. Бывают случаи, когда люди просто теряют интерес к вещи. Помните, был такой «Pop it», а помните, до него был «Спиннер»? Теперь эти игрушки не так популярны, но на их место обязательно придет что-то новое, поэтому следите за трендами.

Конец сезона. При работе с сезонными товарами продавец берет на себя риск получить неликвид к концу сезона. Например, новогодние игрушки уже в январе перестанут продаваться. Поэтому важно правильно спрогнозировать продажи на сезон и закупить точное количество товаров. Кроме того, важно правильно обозначить временной промежуток сезона. Представим, что продавец решил закупить партию моноколес для летнего сезона. Они стоят недешево, поэтому их покупку люди планируют заранее. А чтобы не упустить теплые периоды поздней весны, покупают их тоже заранее. Кажется, что начать продажи стоит где-нибудь в мае, но на самом деле наивысший спрос на моноколеса будет в мае и апреле.

Плохая маркетинговая стратегия. Иногда в появлении неликвида виновата неправильная маркетинговая стратегия. Продавец не использует рекламные инструменты, отказывается от участия в акциях и в результате получает неликвид. При этом даже если он использует все инструменты, но неправильно их настраивает — результат может быть таким же. Продвижение товаров напрямую влияет на продажи.

Высокая цена. Самая очевидная причина, по которой товар может не продаваться — это завышенная стоимость. Цена на товар должна быть конкурентоспособной. Перед тем как установить ее, изучите цены по рынку. При этом сильно заниженная цена тоже может остановить продажи. Покупатели не доверяют таким товарам и делают выводы о его качестве.

Негативные отзывы. Покупатели доверяют отзывам незнакомых людей. Если отзывы будут только негативными, товар перестанет продаваться. Отрабатывайте все негативные отзывы и пытайтесь решить проблемы своих потребителей. Большое количество плохих отзывов не появляется просто так — скорее всего, дело в товаре. Следите за качеством вашей продукции и реагируйте на обратную связь покупателей.

Чтобы выявить неликвид, изучите свою статистику продаж. Если по товару нет ни одной продажи в течение месяца, его можно расценить как неликвид. Для более точного выявления таких товаров используйте ABC-анализ или XYZ-анализ.

Как не допустить появления неликвида

Анализ рынка

Уже на этапе выбора товара для продажи вы рискуете получить неликвид. Поэтому проанализируйте рынок, изучите спрос и предложение на товар и соберите статистику. При выборе товара не отталкивайтесь от того, какой из них вам проще закупить. Исходите из данных, которые покажет вам анализ рынка.

Закупка мелкими партиями

Даже если анализ рынка обещает хорошие продажи, вы можете перестраховаться и начать с закупки пробной партии. Так вы протестируете спрос и снизите риски. При этом рекомендуем заранее обговорить с поставщиком возможность быстрой доставки новой партии. Если товара не будет в наличии продолжительное время, покупатели потеряют к нему интерес или найдут альтернативу у конкурентов.

Своевременный сбыт сезонной продукции

Чтобы не получить неликвид из сезонных товаров, важно правильно спрогнозировать спрос и сделать не слишком маленькую, но и не слишком большую закупку. В этих прогнозах нельзя опираться на ощущения, потому что есть большой риск прогадать. Ориентируйтесь на цифры — изучите статистику продаж конкурентов в предыдущий аналогичный сезон и исходите из нее. Трезво оцените свои возможности: если вы новичок на рынке, то вряд ли повторите продажи опытного продавца. Поэтому постарайтесь найти статистику продавца максимально похожего на вас.

Как избавиться от неликвида

Оптимизация карточки товара

Многие продавцы недооценивают важность заполнения карточки. Иногда один и тот же товар с одинаковой ценой совсем не продаётся у вас, но хорошо продаётся у конкурентов. Скорее всего, дело в том, что их карточка привлекательнее вашей. Замените фотографии на более качественные. Перепишите описание, сделайте его полезным и емким. Добавьте видеообзоры и другие дополнительные материалы. Все это напрямую влияет на продажи.

Проверить оптимизацию карточек товаров можно в онлайн-инструменте «Оценка оптимизации карточки товара» сервиса SELLER MOON.

Акции

Участие в акциях повышает видимость ваших товаров и делает их привлекательнее за счет цены. Иногда этого достаточно, чтобы распродать застоявшиеся остатки. Если все получится, то вы не только избавитесь от неликвида, но даже останетесь с небольшой прибылью.

Продажа в комплекте

Используйте высоколиквидные товары, чтобы распродать неликвид. Придумайте упаковку и соберите набор. В нем должны быть хорошо продающиеся товары и тот товар, от которого вы хотите избавиться. Наборы могут привязываться к какому-нибудь празднику, а могут быть просто выгодным предложением. Например, вы продаете носки, и у вас есть неликвидная модель с непродающимся принтом. Вы можете собрать набор к 23 февраля и тематически оформить их упаковку. А если никаких праздников нет — сделайте акцию «4+1» и продавайте пять пар по цене четырех, пока не избавитесь от остатков.

Ликвидация по себестоимости

Если ни один из этих способов не сработал, попробуйте снизить цену до себестоимости. Сделайте это через скидку, а не просто поменяв цену. Так ваша карточка будет выделена как выгодное предложения. Вы не заработаете денег, если будете продавать товары по себестоимости, зато перестанете тратить их на бесконечное хранение на складе.

Посчитать unit-экономику товаров можно в онлайн-инструменте «Калькулятор юнит-экономики» сервиса SELLER MOON.

Вернуть товар поставщику или утилизировать

Ликвидация по себестоимости обычно приводит к результату, но она занимает время. Если вы хотите как можно быстрее избавиться от неликвида, оформите возврат. Это платная услуга, но при этом вы сэкономите время, а возможно и деньги. Наличие неликвида — это расходы на хранение, и они легко могут превысить расходы на возврат. Когда вы получите свои товары, утилизируйте их или попробуйте вернуть поставщику. А если товар подходящий, может отдать его на благотворительность.

Заключение

Следите за товарными остатками и будьте подвижны в ведении бизнеса. Наличие неликвидных товаров приводит к расходам на хранение, а самое главное — к упущенным возможностям. Помните, из-за чего появляется неликвид и старайтесь этого не допускать. А если допустите — не страшно. Любой бизнес сопровождается рисками, и от этого никто не застрахован. Не бойтесь признать ошибку и двигаться дальше.

Источник: https://seller.wildberries.ru/farvater/lesson/T-428