Подходит ли Вайлдберриз для продаж в 2024 году: плюсы и минусы

Выгодно ли продавать на площадке, какие ниши сейчас востребованы и как новичку не уйти в минус с товарами — подробные данные от сервиса Seller Moon. Разберем, что действительно покупают, а какие товары приносят одни расходы, собирая пыль на складах.

Подходит ли Wildberries для продаж: плюсы и минусы

За последний год вокруг WB нередко возникали скандальные ситуации. Если выбрать перспективную нишу, следить за изменяющимися правилами компании, то продавать на площадке все также выгодно. Как и в любом деле, есть две стороны.

Плюсы размещения товаров на Вайлдберриз

Большая доля рынка, высокие продажи. Среди маркетплейсов WB — лидер с продажами 1 612 000 млн рублей. Это в 2 раза выше, чем у Ozon с 785 млн рублей по данным исследования Data Insight.

При этом Wildberries и Ozon занимают на рынке 77% от всего числа заказов на второе полугодие 2023 года. В результате проще продать на WB 100 позиций с высокой комиссией 17%, чем закрыть 5 сделок на других площадках, но с отчислениями в 4%.

Постоянный рост. Ассоциация компаний интернет-торговли в своих отчетах пишет о том, что в первой половине 2023 года продажи на маркетплейсах выросли на 20% в сравнении с тем же периодом предыдущего года. Сумма составила 2,7 трлн рублей. Сейчас онлайн реально найти все: от продуктов питания, одежды и косметики до крупной бытовой техники.

Продуманная логистика. Пункты выдачи Вайлдберриз регулярно открываются даже в самых отдаленных и маленьких населенных пунктах. Функционируют свыше 25 000 ПВЗ в РФ и странах СНГ, где работает маркетплейс. Продавец может хранить товары на площадях WB или оперативно доставлять собранные заказы со своих складов.

Подробная аналитика. Селлер в личном кабинете получает доступ к отчетам, которые пригодятся ему для разработки стратегии, понимания поведения аудитории и выбора наиболее продающихся позиций. 

• Финансовый отчет, где собрана информация о суммах продажах, комиссиях и прочем. Скрин из лк.
• Динамика оборачиваемости (тут ссылку на статью по теме) — за какой срок закончится товар на складе. Скрин из лк.
• Анализ продаж. Что покупают активнее, а какой товар залежался. Скрин из лк.
• Популярные запросы. На их основе прописывается SEO в карточках, запускается реклама. Скрин из лк.
• Отчет по брендам и регионам. Какие позиции популярны в разных областях страны. Скрин из лк.

Другие данные, полезные для продавца. С помощью отчетов можно прогнозировать будущие продажи, следить за конкурентами. Для тех, кто привык получать готовые данные без головной боли от изучения столбцов цифр, стоит зарегистрироваться на Seller Moon. Здесь собирается вся аналитика, рейтинги, анализируются конкуренты, покупатели, даются рекомендации по росту продаж до 350% за 15 дней.

Развитие площадки. Вайлдберриз не стоит на месте, постоянно запускает рекламные кампании, привлекает известных лиц, продвигается по разным каналам: от обзоров у блогеров до щитов на улицах. Площадка также заинтересована в росте покупателей, увеличении посещаемости сайта, как и селлер — в увеличении продаж.

Минусы размещения товаров на Wildberries

Высокая конкуренция. Активных продавцов на площадке 240 тысяч (по данным Data Insight). Сам маркетплейс утверждает, что работает 840 тысяч селлеров. Такое различие в данных объяснимо — не каждому удается делать выручку и продажи каждый месяц. Именно поэтому придется выстраивать стратегию продвижения на WB, без этого реально уйти в минус через некоторое время.

Невысокий средний чек. Маркетплейс — место, где есть все и дешево. Поэтому брендовые сумки или ювелирные украшения сегмента люкс будут продаваться плохо. Стоит учитывать это при выборе ниши.

Гарантийный взнос. С осени 2023 года нельзя зарегистрироваться на Вайлдберриз бесплатно. Теперь нужно заплатить 10 000 рублей. Но эти деньги будут доступны селлеру для проведения рекламным кампаний на площадке. То есть продавец их не теряет, а может использовать при продвижении.

Штрафные санкции. В последней оферте у маркетплейса 26 нарушений, за которые придется платить. Попасть может за все: от не вовремя привезенного заказа на склад до продажи товаров без согласия правообладателя.

Высокие комиссии. На некоторые категории сумма достигает 27%. При этом на других площадках проценты ниже — 5-8% на Алиэкспресс или 2-18% на Яндекс.Маркет и Мегамаркет. 

Несмотря на наличие минусов, торговать на Wildberries выгодно. Постоянный рост посетителей, огромные объемы продаж — все это компенсирует высокие комиссии и платную регистрацию. При продуманной стратегии возможно быстро заработать.

Где искать популярные товары на Wildberries

На старте селлеры часто выбирают популярные категории. Большая часть аудитории маркетплейса — женщины. Поэтому именно в этих категориях конкуренция выше всего. Tinkoff eCommerce опросил клиентов, выявив, что 1/5 поставщиков продают одежду, обувь, 15% - бытовую химию, продукты питания, 9% - товары для дома, техника, аксессуары.

При этом самые популярные категории из года в год остаются неизменными. В 2023 году рейтинг по продажам выглядит так:

1. 19,1% или 522,5 млрд рублей — цифровая, бытовая техника.
2. 16,8% или 459 млрд рублей — мебель, товары для дома.
3. 15,6% или 427 млрд рублей — одежда, обувь.
4. 12,7% или 349 млрд рублей — продукты питания.
5. 8,2% или 225,5 млрд рублей — красота и здоровье.

Похожие данные предоставляет сервис Seller Moon. На картинке информация о товарах, где выручка больше всего.

Скрин из сервиса.

Сам Вайлдберриз также дает инструменты для анализа продукции. В личном кабинете селлера на вкладке «Популярные запросы» можно отследить, что ищут покупатели.

Скрин из лк.

Еще один вариант — использовать сервис ключевых слов от Яндекс. С его помощью можно оценить сколько запросов ежемесячно делают потенциальные покупатели в поисковой сети. А потом сравните значения с размещенными товарами на WB.

Выбирая популярные категории, необходимо дополнительно заниматься продвижением. Никто не будет листать 20 страниц, чтобы найти ваш товар. Поэтому придется очень подробно заполнять карточки, чтобы выйти в запросы в дополнительных категориях.

Необходимо учитывать стоимость рекламы при продвижении. Какие-то запросы будут дешевле, по ним выгоднее выходить в ТОП.

Проанализировать рейтинг товаров, конкурентов, цены можно в сервисе Seller Moon. Здесь вся информация собрана в одном месте, удобно переключаться между разными параметрами. Есть отдельный инструмент по статистике и подборе запросов, который поможет провести эффективную рекламную кампанию с минимальным бюджетом.

Что нельзя продавать на Вайлдберриз

Не каждый товар можно разместить на площадке. В список входит порядка 40 категорий, запрещенных к продажам. Изучите его перед выбором направления.

Ниши с высокой прибылью на Wildberries

По данным сервиса Seller Moon топовые категории остаются неизменными годами. В них высокий спрос и много продаж. Из перспективных направлений стоит выделить:

1. Одежда, обувь. Например:

• одежда для дома. После пандемии многие начали работать удаленно или в гибридном формате, выбирая удобные, комфортные вещи.
• Одежда для спорта. Тренд на здоровый образ жизни увеличивает спрос.
• Одежда для повседневной носки. Всегда актуально.
• Белье. С бюстгальтерами может быть сложно, а вот трусы или плавки вполне перспективное направление.

2. Аксессуары. Посетители WB частенько заходят на сайт за какой-нибудь мелочью. Чем-то недорогим, но способным порадовать. Здесь можно рассмотреть варианты аксессуаров для телефона, например, подставки, наушники или смарт-часы, фитнес-браслеты.

3. Товары для уборки, бытовая химия. Популярная прибыльная ниша для поставщиков. Можно выбрать все: от губок, тряпок из микрофибры до роботов-пылесосов, мойщиков окон.

4. Косметика. Подавляющая часть аудитории маркетплейса — девушки и женщины. Поэтому товары для них всегда востребованы. Обратите внимание на различные маски, скрабы, патчи для глаз, декоративную косметику (например, основа под макияж, тушь, нейтральные по цвету помады, кушоны или гели для бровей).

5. Товары для кухни. Приготовление и хранение пищи — это то, что покупатели делают ежедневно. Различные мелочи для кухни всегда востребованы. Например, контейнеры для еды, посуда в едином стиле или стеклянный чайник для заварки.

6. Товары для детей, игрушки. Мамы готовы тратить на свои чада немалые деньги. Хорошо продается одежда для детей, питание, игрушки.

7. Техника. Многие ищут на маркетплейсах товары, которые можно купить выгоднее, чем в магазине электроники и бытовой техники. Популярны смартфоны, роботы-помощники, мелкие электронные товары для дома, например, машинка для удаления катышков с одежды.

8. Расходные материалы. Их всегда требуется много, поэтому мастера регулярно закупаются большими партиями пилочек, салфеток, перчаток и другим.

При выборе ниши необходимо понимать, что закупка популярных товаров не гарантирует высокие продажи. Нельзя закупить последней моделью Айфона и надеяться стать миллионером через неделю. На успех влияют многие факторы. Выбор подходящей, востребованной, прибыльной ниши — лишь один из них.

Чтобы увеличить продажи до 350% всего за 15 дней, регистрируйтесь в Seller Moon. Селлер сразу же получит 15+ рекомендаций для роста прибыли на маркетплейсе.

Чему уделить внимание при выборе товара

Какой бы перспективной ни была ниша, выбирайте позиции из сферы, где у вас есть опыт, знания. То есть то, в чем разбираетесь. На маркетплейсах миллионы различных позиций, в которых теряются не только покупатели, но и поставщики. Поэтому если вы увлечены рыбалкой, то продавать спиннинги будет намного легче, чем кисти для художников.

Анализируйте каждый предмет, который хотите выставить на площадке. То есть изучите конкретный товар, чтобы получить точные данные. Например, не «товары для дома», а «подушка для сна».

На основе данных в сервисе Seller Moon, инструментов маркетплейса селлер получит исчерпывающую картину для выбора ниши.

1. Общая картина. Никогда не начинайте продажи без подготовки. Такой подход изначально проигрышный. Без труда можно попасть в категории, которые не дадут высокой прибыли. Например, где:

• сильные конкуренты. Попасть в ТОП почти нереально, ставки на рекламу огромные. Часто в таких сферах продавцы сформировали репутацию за время работы на маркетплейсе или вкладывают солидный бюджет на продвижение.
• Низкая маржа. То есть продавать придется практически по себестоимости.
• Высокая ставка на рекламу. Придется вложить десятки, а то и сотни тысяч, чтобы покупатели увидели товар.
• Непостоянный или сезонный спрос. Глупо выходить на рынок 15 декабря с новогодними украшениями. Пока пройдете все процедуры модерации, праздник закончится, товар останется пылиться до следующего пика.
• Нет спроса. Часто туда попадают супер-трендовые позиции. Например, спиннеры еще 4 года назад активно покупались, а сейчас мало кому интересны.

В метрике по отдельным товарам в сервисе Seller Moon есть показатели и запросы, которые помогут понять заинтересованность продуктом. Также будут отображаться тренды, то есть динамика роста или падения.

Скрин из сервиса

Еще один полезный инструмент «Что продавать». Здесь будут собраны данные о доступности каждого товара для заказа: он есть в избытке, в норме или наблюдается его дефицит.

Скрин из сервиса.

2. Конкуренты. Без их анализа можно серьезно просчитаться. Например, продавать детские куртки вроде бы выгодно. Есть спрос, значит, прибыль. На самом деле рынок занимают гиганты, среди которых сложно продвинуться. Реклама будет дорогой, новый селлер будет проигрывать в доверии покупателей. Ведь еще не сформирована репутация, как, например, у Детского мира.

Конкурентный анализ в сервисе Seller Moon поможет понять, сможет ли товар «пробиться» на площадке. Для селлера доступны:

• данные по уровню конкуренции, то есть видно, есть ли в нише монополисты. Информация об ассортименте поможет понять, где есть спрос, а что скорее всего придется распродать, чтобы избежать еще больших убытков.
• Продажи конкурентов. С помощью этих данных станет понятно, какой есть спрос на продукцию, какой у рынка объем, увидеть тренды и просчитать возможный оборот.

Скрины из сервиса

3. Сезонность. Когда продавать солнцезащитные очки или новогоднюю гирлянду, помогут данные Seller Moon. Здесь наглядно видно начало спроса, пик и уменьшение заинтересованности. Это поможет составить стратегию продвижения, понять, когда пора распродавать остатки.

Скрины из сервиса.

4. Тренды. Seller Moon показывает тренды маркетплейсов, чтобы селлеры были готовы закупиться товаром, где спрос начал активно расти. Или избавиться от позиций, которые через некоторое время станут неликвидными. Данные помогут продавцу подготовиться заранее, избежав убытков от не вовремя закупленного товара.

Скрин из сервиса

5. География заказов. В 2023 году ТОП-10 регионов сменился в сравнении с 2022 годом. Хотя первая тройка выглядит также, но объемы продаж снизились.

Москва — 18,4% (было 20,4%).

Московская область — 9,2% (было 10,7%).

Санкт-Петербург — 6,2% (было 7,3%).

Далее в рейтинге следуют Краснодарский край с 4,9%, Ростовская область и 2,9%, Свердловская область — 2,6% (единственный регион без изменения продаж), Нижегородская область — 2,2% Самарская область, Республика Татарстан по 2%, Красноярский край 1,8% (единственный регион, где объем продаж снизился с 2,1%).

На этот ТОП регионов приходится 52% от всех покупок по России.

6. Анализ цен. Важно не просто выбрать популярный товар с хорошей маржой, но и правильно установить наценку. В этом поможет мониторинг цен от Seller Moon. Сервис будет анализировать различные факторы, чтобы определить стоимость при старте продаж и оптимизировать цены после мониторинга конкурентов.

Скрин из сервиса

Товары, которые опасно закупать

Перечисленные факторы — это то, на что стоит обратить пристальное внимание при выборе товаров для продажи на Вайлдберриз. Но есть такие позиции, которые проходят по всем параметрам статистики, но в итоге не приносят прибыль. То есть данные оказываются неактуальными. Это относится, например, к новинкам или тому, что резко становится популярным.

Те же спиннеры — быстро стали очень востребованными и также быстро «сдулись». Начинать новичкам в таких категориях не стоит, есть высокий шанс упустить волну, оставшись с партией никому не нужного товара.

Какие позиции хорошо подойдут для старта

При выборе лучше обратить внимание на продукцию, которую не сложно продавать. К таким категориям относятся товары:

• без обязательной сертификации. Оформить документы все же придется, но все намного проще, чем получить нужные бумаги от надзорных органов.
• Без строгих правообладателей. Лучше выбирать позиции, которые можно перепродать без разрешения от бренда. Например, в последние годы проходит много дел о взыскании из-за реализации товаров с персонажами мультфильмов. Нельзя просто напечатать тех же смешариков на футболке, выставить на маркетплейсе и получать прибыль. На контрольной закупке может прилететь штраф на миллион. Учитывайте, что авторские права могут быть на рисунки и даже фразы.

• Без маркировки в системе «Честный знак». Для новичка не самый лучший вариант, поскольку придется разбираться со всеми правилами для продажи. К категориям, где нужна маркировка относятся: лекарства, вся молочная продукция, бутилированная упакованная воды и другие.
• Без высокой цены. На старте лучше закупить небольшую партию недорогих товаров, чтобы не влезать в долги. Если продать не получится, то убытки будут небольшими.
• С высокими процентом выкупа. Одежда и обувь для старта — не всегда удачный вариант. Часто покупатели заказывают несколько размеров, возвращая не подошедшие. В результате у селлера лишние затраты на хранение, доставку от постоянных разъездов. Исключение — товары без размера, например, оверсайз-одежда, носки.
• Повседневная продукция. Регулярные продажи, то, что нужно каждый день — отличный вариант для новичка. Например, средство для мытья посуды покупается постоянно, когда заканчивается одна бутылка, заказывают вторую.
• Без специальных условий по доставке. Осторожнее нужно быть с хрупким, крупногабаритным грузом, скоропортящиеся товары. Во-первых, это дополнительные расходы на доставку. Во-вторых, увеличенные комиссии Вайлдберриз. В-третьих, высокий риск повреждения.
• Сезонные и трендовые товары. Можно, но аккуратно. Новичку лучше не браться, потому что спрос возникает стихийно, быстро и также заканчивается. Без навыков продаж вполне возможно остаться с партией товара, но без денег.

Правила для новичков

Выбор ниши, подходящих единиц продукции — только начало. Чтобы продажи пошли вверх, придется поработать.

По данным Tinkoff Data 60% селлеров работают с маркетплейсом регулярно и ежедневно. Это обработка заказов, анализ позиций, продаж, спроса, обратной связи, отслеживание остатков, отслеживание доставки.

Без рекламы не продвинуться. Более половины селлеров утверждают, что повышение продаж возможно только с настройкой рекламным кампаний. Для продавцов Wildberries гарантийный взнос — преимущество. Эти деньги они могут тратить как раз на продвижение.

Многие продавцы уходят с площадок через год. Статистика неумолима: 65% тех, кто зарегистрировался в 2022 году, перестали работать в 2023. Нельзя просто закупить партию, выложить ее на маркетплейс и ждать прибыль. Поставщик на WB — такая же работа, требующая времени, внимания.

Повысить продажи за 15 дней на 350% поможет сервис Seller Moon. Здесь собраны инструменты, с помощью которых новички и те, кто продает на маркетплейсах, смогут улучшить показатели. Используйте все возможности, чтобы выйти на Вайлдберриз, успешно продавать, продвигаться и расти.