Схемы продаж на Wildberries: разбираемся с FBS и FBO.

У тех, кто только начинает работу на маркетплейсе, сразу же возникает главный вопрос — где хранить товар? Чтобы это было выгодно для продавца, быстро для покупателя и обеспечивало высокие обороты. Есть мнение, что выбрав систему FBS, попасть в ТОП при ранжировании невозможно. Разбираемся в различиях, преимуществах, недостатках, возможностях, штрафах и комиссиях.

FBS, FBO — что скрывается за терминами и чем они кардинально отличаются друг от друга

Вайлдберриз для работы с продавцами предлагает 2 схемы.

Первая — FBS — сокращение от Fulfillment By Seller. Модель, когда селлер хранит продукцию на своих площадках (например, дома, на производстве), отгружает заказы после получения уведомления о покупке от маркетплейса. При этом продавец ничего не платит за хранение на складе (фактически его нет), перевозку в другие регионы. Работа через поставки: заказ поступил, продавец его собрал, отправил по списку Вайлдберриз, а он доставляет их покупателям. Такой формат сотрудничества и называют системой «маркетплейс».

Второй вариант — FBO — сокращение от Fulfillment By Operator. То есть отгрузка товара непосредственно на склады маркетплейса. Здесь селлер платит за хранение продукции. Если идет торговля сезонным товаром, то за отправку остатков обратно продавцу тоже нужно будет заплатить.

По сути 2 схемы работы с маркетплейсом отличаются только одним аспектом — где будет храниться товар.

ФБС и ФБО: различия в работе селлер-маркетплейс

При выборе схемы отгрузки продавец должен учитывать время, дополнительные расходы и комиссии. Сам Вайлдберриз предлагает селлерам комбинировать варианты, особенно новичкам на площадке. Это поможет избежать лишних трат и понять спрос на позиции у покупателей.

При ранжировании на маркетплейсе большую роль играет срок доставки. При схеме FBO товар могут отгрузить за несколько часов, а через день он уже будет у покупателя. При FBS время увеличивается, поскольку селлеру нужно собрать товар, перевезти на склад Вайлдберриз, и только после этого продукция отправится к купившему.

Второе различие — это частота отгрузки. При ФБО реально привозить коробки с товаром раз в 1-1,5 месяца. С ФБС такие сроки невозможны, ни один покупатель не будет ждать такое время. То есть при работе со своего склада придется регулярно отправлять продукцию маркетплейсу. Что может повлечь увеличение затрат на логистику.

Третье различие — соблюдение сроков при системе FBO. Не важно, что у продавца нет курьера/сломалась машина/заболел/что-то случилось. У селлера есть 36 часов, чтобы доставить маркетплейсу заказанные позиции. Иначе на него наложат штрафные санкции.

Что выбрать? Нужно учесть несколько факторов: комиссию WB по обеим схемам, стоимость логистики, цену своего помещения, время. Часто отгрузка товаров и их хранение на территории маркетплейса выгоднее, чем постоянно привозить несколько позиций в сортировочный центр.

Чтобы лучше понимать тренды площадок, анализировать конкурентов и их предложения, увеличивать свою прибыль — зарегистрируйтесь в Seller Moon.

Плюсы и минусы схемы FBS

У каждого варианта есть сильные, слабые стороны. Из преимуществ работы по ФБС:

• мультиканалость продаж. Селлер может размещать позиции на любых площадках, например, на Вайлдберриз, Озон, Яндекс.Маркет одновременно. И отгрузки на разные маркетплейсы будут осуществляться с одной площадки продавца. Если используются разные каналы продаж, то держать собственный склад выгоднее, чем хранить на каждой площадке сотни позиций.
• Ниже комиссия, чем при ФБО. Еще 2-3 года назад это был решающий фактор. Но в текущих условиях стоимость FBO и FBS почти не отличается.
• Небольшие объемы. При ФБС селлер может протестировать новые товары, закупив маленькую партию. Если продажи не пойдут, их не нужно вывозить со склада Вайлдберриз, что довольно сложно и накладывает дополнительные расходы (услуга платная).

Из недостатков FBS выделяют:

• худшее ранжирование карточек. Напрямую это нигде не озвучивается, но Вайлдберриз часто выводит в ТОПы позиции с самой быстрой доставкой (ФБО). Плюс площадка считает, что селлер, доверивший товар маркетплейсу, более надежный.

WB заинтересован в заполнении своих складов продукцией, они регулярно увеличивают площади. Оперативная доставка важна в условиях высокой конкуренции — на рынке есть несколько крупных торговых онлайн-площадок. Все это влияет на позиции, выручку самого маркетплейса.

Плюсы и минусы схемы FBO

Преимущества при сотрудничестве с маркетплейсом по ФБО:

• быстрая доставка. Для некоторых покупателей это ключевой фактор. Вайлдберриз может привезти продукцию за 1-2 дня, если она находится на его складе. Это может сыграть решающую роль в покупке у вас, а не у конкурента.
• Меньше операционной работы. Делегирование работы сотрудникам маркетплейса. Есть 2 варианта: селлер только привозит товар на склад, а упаковкой, маркировкой, хранением и доставкой занимается Вайлдберриз. Во втором варианте маркировку и упаковку делает поставщик. Так или иначе, операционной работы меньше, чем если бы каждую купленную позицию нужно было везти на склад.
• Больше скидка для постоянных покупателей (СПП). При выводе двух одинаковых позиций, но у разных селлеров, СПП будет выше у того, кто работает на ФБО.
• Геолокация складов. При отгрузке только на московские площадки, в регионах карточки будут хуже ранжироваться. С FBO маркетплейс сам распределяет продукцию по всей России.

Нужно понимать не только сильные, но и слабые стороны FBO.

• Выше комиссия. Сейчас эта разница не такая серьезная, но она существует.
• Опасность при торговле тяжелым, негабаритным, дорогим или хрупким грузом. Во-первых, прием такого товара на хранение и доставку затратнее. Во-вторых, есть риск кражи или порчи продукции. Получить компенсацию будет сложно.
• Трудности с вывозом товара со склада Вайлдберриз. Часто селлерам проще продать невыгодные позиции с максимальной скидкой, чем пытаться забрать его обратно. Это платная услуга, маркетплейсы часто ставят препятствия.
• Загруженность и закрытие складов перед праздниками. Предновогодние дни часто оборачиваются для продавцов невозможностью отгрузить товары, так как площадки перестают принимать паллеты из-за загруженности. Нужно заранее просчитывать продажи, увеличивать количество места для хранения, чтобы в горячий сезон не остаться без продаж.
• Потери товара. Будьте готовы к тому, что маркетплейс потеряет фуру с продукцией. Пока идут поиски, деньги на счете заморозятся. Чтобы разрешить ситуацию, нужно предоставить документы, доказывающие покупку и отгрузку товара, его ценность.

Расчет комиссии по схеме FBS

С вариантом FBO все прозрачно: у маркетплейса прописаны полные условия сотрудничества в зависимости от количества товара, участия в акциях (снижение от 2%).

Для расчета комиссии на схеме FBS нужны вкладки «Аналитика» и «Комиссия на тарифы и услуги». На итоговую сумму будет влиять категория, все они расположены в выпадающем окне.

У маркетплейса есть удобный инструмент «Калькулятор», с помощью которого селлер легко рассчитает стоимость логистики на склады площадки. Для получения информации нужны габариты единицы продукции.

Уделите внимание тому, что при высокой загрузке складов, сортировочных центров прием товаров от селлеров может стать платным. Оповещения об изменения в работе приходят в личный кабинет.

На размер комиссии влияет время доставки продукции от продавца до маркетплейса. По умолчанию дается 36 часов. Если привезти товар быстрее, то за каждый час селлер сэкономит 0,25%. Если опоздает, комиссия вырастет также за каждые 60 минут.

Отдельная категория трат — возвраты. При схеме FBS товар возвращается на ПВЗ (пункт выдачи заказов), выбранный самим продавцом. То есть забрать его нужно будет самостоятельно за 3 дня, иначе начнется платное хранение. Стоимость за каждую единицу — 10 рублей в сутки. Через 7 дней продукция отправится на склад Вайлдберриз. Бывает, что товар не попадает в ПВЗ, а сразу отгружается на склад. Здесь у селлера нет никакой возможности влиять на движение вернувшихся позиций. Вся информация отображается в личном кабинете и на портале для поставщиков.

(Скрин из личного кабинета с возвратами).

За что Вайлдберриз начисляет штрафы и как их избежать

Если выбрана схема ФБС, то у продавца есть 36 часов, чтобы доставить купленные позиции до склада маркетплейса. При несоблюдении сроков за каждый час просрочки придется доплатить 0,25% комиссии. Если продукция не появилась на складе за 120 часов, то Вайлдберриз начисляет штраф 35% (но не менее 100 рублей) от стоимости товара. При повторяющихся случаях маркетплейс легко заблокирует личный кабинет селлера.

Иногда штраф начисляют на позицию, у которой 0 в остатках. В этом случае придется обращаться в техническую поддержку маркетплейса и объяснять, что это ошибочное взыскание.

Штраф в 35% (но не менее 100 рублей) можно получить, если отправлено не то изделие и это обнаружил покупатель. Все проще, если сотрудники WB нашли ошибку в маркировке, например, на ПВЗ или складе. В этом случае за 48 часов продавец исправляет оплошность. Сроки непостоянны, Вайлдберриз всегда уведомляет поставщика об изменениях.

Чтобы не получить штраф при работе по схеме ФБС, нужно оперативно отгрузить заказанный товар на выбранную площадку WB.

Как уменьшить риски с FBS

Селлеру не обязательно отгружать свой товар только на склад Вайлдберриз. На выбор:

• склад (есть во многих крупных городах),
• сортировочный центр (СЦ),
• пункт выдачи заказов (ПВЗ).

Проще всего выбрать то, что ближе к площадке продавца. Все доступные варианты указаны в личном кабинете.

Но и тут есть подводные камни.

При выборе ПВЗ срок доставки покупателя может вырасти в несколько раз. Ведь с пункта выдачи заказов нужно отправить продукцию до склада, там переправить в СЦ и в снова в ПВЗ, выбранный покупателем. Также не каждый пункт выдачи принимает товары, количество, размер тоже ограничены.

Чтобы уменьшить число принимающих рук, лучше выбрать отгрузку на склад или СЦ. Лишняя логистика не только увеличивает срок доставки, но и часто приводит к повреждению упаковки.

Селлер вправе использовать обе схемы работы. В первую очередь к клиенту поедут товары со склада WB, во вторую — от поставщика. Если же у селлера площадка с товаром ближе, чем у Вайлдберриз, то система автоматически оповестит о том, что работает схема FBS.

Пошаговая инструкция работы с ФБС в личном кабинете

Все операции проходят через меню «Маркетплейс». 

Заказы находятся во вкладке «Сборочные задания».

1. Когда приходит заказ от клиента, он появляется в разделе «Новые».

2. Позиции необходимо перевести в позицию «Собрать в Поставку».

3. Когда поставка будет оформлена, товары будут отображаться на вкладке «На сборке».

4. При готовности селлера привезти продукцию на склад WB необходимо поменять позицию на «Передать в доставку».

5. Перед отправкой необходимо:

• Проверить верность этикеток, QR-кодов на каждой единице. Они должны быть распечатаны, наклеены по правилам площадки.
• Упаковать по листу подбора в планируемую поставку.
• Распечатать штрих-код товарно-транспортной накладной.

6. Когда продукция будет отгружена на склад маркетплейса, статус изменится на «Сортируется».

7. После принятия товара поставка изменит статус на «Архив». Именно здесь селлер может отслеживать дальнейший путь: где он находится (на сортировке, в пути, в ПВЗ), забрал ли его клиент или отказался от покупки.

Для селлера полезны еще несколько вкладок.

«Мои склады и пропуска». Во вкладке «Склад продавца» добавляются данные о том, откуда происходит отгрузка. Здесь же находится информация о пропусках, необходимых для въезда на территорию. В этой же вкладки создается пропуск, если он отсутствует.

Вкладка «Требования к стикеру и упаковке» поможет понять, какие параметры должны быть указаны на каждой единице. Там же есть информация о том, как интегрироваться по API, чтобы использовать сторонние сервисы. Например, Seller Moon, где можно не только отслеживать статистику, но и получить 15+ подробных инструкций для увеличения продаж на WB.

В меню «О маркетплейсе» поставщик найдет основную информацию о системе FBS, настроит уведомления, чтобы не пропустить новые заказы.

Вкладка «Управление остатками» нужна, чтобы добавить количество товара. Это делается через шаблон, где заполняется баркод, число продукции, готовой к продаже. Здесь же вручную регулируются остатки (уменьшаются или увеличиваются). Доступно обнуление остатков.

При сборе заказа каждый этап отображается у клиента. Поэтому регулярные поставки сделают аудиторию лояльнее, ведь покупатели будут видеть, что их продукция все ближе к ним. Важно укладываться в сроки, указанные маркетплейсом, иначе не миновать штрафов.

Правильная маркировка, сборка и отправка — залог быстрой работы. Если правила Вайлдберриз будут нарушены, продукцию не смогут отсканировать и принять. У селлера будет 48 часов на исправление.

Для кого выгодна схема FBS?

Система доставки со склада продавца подойдет:

• Новичкам, только начинающим торговать через маркетплейс.
• Селлерам со скоропортящейся продукцией.
• Продавцам с крупногабаритным, хрупким или дорогим грузом.
• Самозанятым.
• Производителям со своими площадями, складами.
• Селлерам без товарных остатков.

На схеме ФБС удобно строить гипотезы: какой товар будет продаваться лучше, тестировать разные походы, закупая небольшие партии. Дополнительный плюс — продавец может сразу начать продавать без ожидания отгрузки по ФБО. Например, добавить API в Seller Moon, получить подробные рекомендации по продвижению позиций на Вайлдберриз, сразу же наращивать обороты и выручку. Там же удобно анализировать данные: о конкурентах, ценах и прочем.

Селлер сам решает, какой формат сотрудничества выбрать: FBO или FBS. У каждого из них есть сильные, слабые стороны, особенности, трудности. Отгрузка и хранение товара — лишь одна из составляющих бизнеса. Поэтому подходите к задаче комплексно, тестируйте гипотезы, пробуйте варианты, наращивайте обороты.