Где и как посмотреть сумму выкупа на Wildberries в 2026 году: полный гайд для селлеров

Сумма выкупа на Wildberries управляет вашей прибылью. От этой метрики во многом зависит, где окажется карточка — в топе или на задворках каталога. Низкий выкуп = скрытые расходы: вы переплачиваете за лишние перемещения товара, теряете позиции и отдаете маркетплейсу лишнюю комиссию. Высокий выкуп — это стабильный плюс, лояльность алгоритмов WB и рост чистой прибыли.

В этой статье: формулы расчета, поиск показателя в ЛК WB Партнеры, нормы выкупа и 6 шагов для его роста.

Что такое сумма и процент выкупа на WB

Для продавца на Wildberries понимание выкупа — это основа финансового здоровья. Сумма и процент выкупа — хоть и связанные, но разные метрики.

Сумма выкупа на Вайлдберриз — реальные деньги, которые отдали покупатели за товары. Это абсолютный показатель в рублях.

Процент выкупа — доля заказанных товаров, которые были выкуплены по факту. Это относительный показатель в процентах.

Важно различать:

• От суммы заказов — их могут отменить или вернуть.
• От итогового начисления — сумма выкупа не учитывает комиссии и прочие расходы маркетплейса.

В 2026 году Wildberries ужесточил алгоритмы ранжирования. Процент выкупа стал еще более значимым фактором, влияющим на позиции в поиске, видимость товаров и комиссию площадки.

Как посмотреть сумму и процент выкупа на Вайлдберриз в личном кабинете

Информация доступна каждому продавцу в стандартном интерфейсе WB Partners.

Где на Вайлдберриз посмотреть сумму выкупа:

1. Зайдите в ЛК на seller.wildberries.ru.

2. Перейдите в раздел «Аналитика» → подраздел «Аналитика продавца» → отчет «Воронка продаж».

3. Укажите период (неделя, 30 дней, квартал).

4. Для просмотра суммы выкупа найдите вкладку в левом меню «Выкупили на сумму».

5. Чтобы увидеть процент выкупа, активируйте соответствующую колонку в настройках таблицы.

6. В сводных отчетах выгрузите детализацию, нажав на кнопку «Скачать Excel».

Отчет «Воронка продаж» покажет путь клиента: показы → клики → корзина → заказы → выкупы.

График отображает информацию по всем товарам на разных этапах воронки продаж. Если вам требуется аналитика по отдельным товарам / товарным категориям, воспользуйтесь встроенными фильтрами.

Отчет показывает число выкупленных товаров и процент выкупа (доля выкупов от всех заказов без учета возвратов). Важный нюанс: товары в пути не учитываются.

Дополнительные инструменты в ЛК WB

Где смотреть сумму выкупа на ВБ с помощью ИИ-помощника: с 2026 года в личном кабинете работает ИИ-ассистент «Помощник» в разделе «Аналитика продавца». Он отвечает на вопросы: сколько продаж, заказов, выкупов, каков их процент и динамика. Вы можете посмотреть как общее количество выкупов, так и данные за вчера, за неделю или последний месяц.

Чтобы запросить данные у ИИ-помощника, необходимо:

1. Открыть приложение WB Partners.
2. Перейти в раздел «Чат с Помощником»
3. Нажать «Меню» и выбрать конкретный показатель.

Пользователи бесплатной версии сервиса могут делать не более одного запроса в сутки. С активированной подпиской «Джем» ограничение на количество запросов снимается. История запросов хранится месяц.

Где смотреть выкуп через отчеты: показатели также доступны в разделе «Отчеты» (Сводный отчет по продавцу) — без разбивки по номенклатурам/брендам и в финансовых еженедельных отчетах.

Продавцы также могут воспользоваться сторонними сервисами аналитики по типу SELLER MOON. Так селлеры могут углубленна анализировать статистику, выявлять слабые места в позиционировании и корректировать стратегию.

Как рассчитать процент выкупа: формула и примеры

Базовая формула:

(Количество выкупов ÷ Общее количество заказов) × 100%

Пример: заказано 160 ед., выкуплено 140. Процент выкупа = (140 ÷ 160) × 100% = 87,5%.

Расчет с учетом возвратов:

((Количество выкупов — Количество возвратов) ÷ Количество заказов) × 100%.

Пример с возвратами: 340 заказов, выкуплено 214, возвращено 10. Процент выкупа = (214 − 10) ÷ 340 × 100% = 60%.

Расчет по сумме заказов:

(Сумма выкупа ÷ Общая сумма всех заказов) × 100%.

Пример по сумме: общая сумма всех оформленных заказов за месяц — 500 000 руб. Из них покупатели в итоге выкупили товары на 420 000 руб. Процент выкупа по сумме = (420 000 ÷ 500 000) × 100% = 84%.

Каждый из трех способов расчета дает свой срез ситуации. Количество показывает долю успешных сделок в штуках, возвраты уточняют реальный выкуп, а сумма выявляет проблему с дорогими позициями — если процент по количеству высокий, а по сумме низкий, значит, клиенты отказываются от самых дорогих товаров. Анализируйте все три показателя вместе для полной картины. 

Какая норма выкупа в 2026 году

Единого значения нет — все зависит от выбранной категории. Вот актуальные ориентиры:

Для одежды и обуви показатель 30–60% — это норма из-за примерки нескольких размеров. Для стабильных категорий по типу товаров для дома / электроники эталон — 80–95%.

Важно! Приведенные значения — это ориентиры, а не жесткие требования Wildberries. Они отражают усредненную статистику продавцов. 

На что влияет выкуп

Высокий процент выкупа:

• Поднимает карточки в поисковой выдаче (алгоритмы WB продвигают товары, которые покупают и редко возвращают).
• Снижает расходы на обратную логистику и хранение (каждый возврат = дополнительные издержки).
• Укрепляет доверие покупателей и повышает конверсию.

Низкий процент выкупа:

• Запускает пессимизацию — алгоритмы понижают видимость, снижая органический трафик.
• Увеличивает логистические расходы.
• Снижает рейтинг магазина, ухудшая позиции всего ассортимента.

Нововведения 2026 года

В марте 2026 года WB отменил фиксированный тариф на возвраты (был 50 руб.), стоимость теперь зависит от объема товара. Это ударило по маржинальности продавцов одежды и обуви со средним выкупом 30–35%.

Как это работает на практике: при отказе покупателя от товара стоимость его обратной доставки вычитается из ваших средств.

Зависимость от габаритов: возврат крупногабаритных товаров и объемной одежды (например, пуховиков или обувных коробок) стал стоить значительно дороже. К примеру, возврат позиции объемом 6 литров обходится продавцу в 46 + 14 × 5 = 116 рублей.

Ключевой риск для продавцов: если процент невыкупа в вашей категории составляет 65–70% и выше, вы несете двойные логистические расходы. Сначала оплачиваете доставку товара до клиента (или она заложена в комиссию), а теперь еще и полную стоимость его возврата на склад. Это особенно критично для низкомаржинальных и крупногабаритных товаров, где такая дополнительная плата может сделать продажу убыточной.

Поэтому в условиях новых правил поддержание процента выкупа в рамках нормальных значений (а лучше выше среднего по категории) становится критически важным фактором, напрямую влияющим на вашу итоговую прибыль.

Напомним, что с 20 марта 2026 года также ужесточены условия отгрузки по модели FBS (продажи со склада селлера). WB сократил базовое время на сборку заказов и увеличил штрафы за просрочку.

Почему падает процент выкупа: основные причины

Когда выкуп падает, почти всегда виновато расхождение между ожиданием и реальностью.

Топ-5 причин:

1. Разрыв ожиданий: цвет на фото не соответствует реальному, материал выглядит иначе, размер не совпадает (главная причина для одежды и обуви).
2. Недостаток информации в карточке: короткое описание, отсутствие деталей и качественных фото снижают доверие.
3. Несоответствие цены воспринимаемой ценности: если покупатель при получении решает, что товар не стоит своих денег, он отказывается его выкупать.
4. Проблемы с доставкой и упаковкой: порча при транспортировке и просрочка.
5. Скидки, привлекающие нелояльных клиентов (Price-induced demand): импульсивные покупатели совершают покупки по бешеным дисконтам, а потом легко от них отказываются. В итоге заказы растут, а выкуп падает.

Экстренные меры при снижении выкупа: чек-лист действий селлера

Если вы заметили, что процент выкупа упал ниже нормативных значений, необходимо действовать системно и быстро. Следуйте этому плану, чтобы найти и устранить проблему.

Шаг 1: Проверьте соответствие товара

Первое, что нужно сделать — исключить расхождение между ожиданием и реальностью у покупателя. Часто возврат происходит из-за того, что пришедший товар не совпадает с описанием.

• Сравните «как есть» и «как в описании». Возьмите товар с полки и проверьте его по пунктам: цвет, размер, материал, комплектация и функционал. Любое несоответствие — потенциальная причина для возврата.
• Проведите выборочный контроль качества. Регулярно проверяйте образцы из новых поставок на предмет брака и дефектов. Это поможет отсечь проблемы до того, как они дойдут до клиента.
• Актуализируйте карточку товара. Если производитель изменил упаковку, состав или комплектацию, незамедлительно обновите эту информацию в карточке на Wildberries.

Шаг 2: Проведите аудит визуального контента

Часто покупатель отказывается от товара при получении, потому что он выглядит иначе, чем на фото. Ваша задача — дать максимально полное и честное визуальное представление.

• Покажите товар со всех сторон. Загрузите фотографии товара в разных ракурсах, на нейтральном фоне. В 2026 году пользователи ожидают увидеть до 6-8 качественных снимков. Используйте инструмент Редактирование изображений, чтобы привести фото к единому стилю, убрать лишнее и подкорректировать цвета.
• Добавьте видеообложку. Короткий ролик (15-30 секунд) с демонстрацией товара в действии, его размера и фактуры повышает доверие и отсеивает нецелевых покупателей. Вы можете быстро создать ее с помощью Генератора видеообложек.
• Используйте инфографику для ключевых преимуществ. Не заставляйте покупателя читать длинные тексты. Создайте наглядные и понятные слайды с УТП с помощью Генерации инфографики.

Шаг 3: Проанализируйте отзывы и возвраты

Именно здесь кроется ключ к пониманию реальных причин падения выкупа.

• Изучите причины возвратов через ЛК WB. В отчетах Wildberries вы можете увидеть, какую причину указал покупатель («не подошел по размеру», «не понравился цвет», «брак»). Это самая ценная информация.
• Проанализируйте тексты отзывов. Ищите системные проблемы. Например, несколько отзывов о том, что «зеленый цвет на самом деле темнее» или «маленький размер». Эта информация напрямую укажет вам на слабое место.
• Используйте внешние инструменты для глубокого анализа. Инструменты вроде AI-чат-бот позволяют кластеризовать отзывы и автоматически выявлять частые жалобы, избавляя вас от ручного сбора данных.

Шаг 4: Используйте аналитические инструменты

Ваша субъективная оценка может быть ошибочной. Нужно смотреть на цифры и сравнивать себя с рынком.

• Отслеживайте динамику показателей. С помощью «Анализа бренда» и «Анализа товара» вы сможете увидеть, как меняются продажи и выручка по каждому товару в динамике.
• Сравните себя с конкурентами. Иногда падение выкупа — общий тренд в категории. Если проблема отраслевая, стратегия может быть одной; если только у вас — нужно искать внутреннюю причину.

Шаг 5: Скорректируйте цены и условия

Покупатель может колебаться при оплате на ПВЗ. Мягкие финансовые стимулы помогают ему принять окончательное решение.

• Проверьте юнит-экономику. Прежде чем предлагать скидку, убедитесь, что она не сделает продажу убыточной. «Калькулятор юнит-экономики» поможет быстро рассчитать, какую скидку вы можете себе позволить.
• Предложите скидки. Временное снижение цены на 5-10% на проблемные позиции или небольшая акция («третий в подарок») могут подтолкнуть клиентов к выкупам.
• Оптимизируйте условия доставки. Для многих покупателей новость о том, что доставка платная, может стать последней каплей. Согласно исследованиям, бесплатная доставка может увеличить вероятность выкупа на 15-20%. Напомните в карточке товара или в чате с покупателем, что доставка для него бесплатна (для большинства товаров это так). Клиенты с высоким процентом выкупа ценят эту опцию.

Шаг 6: Работайте над коммуникациями с клиентами

Даже если товар идеален, у покупателя могут оставаться вопросы.

• Автоматизируйте ответы на частые вопросы. Настройте шаблоны с помощью AI-чат-бота, чтобы быстро реагировать на типичные запросы о размерах, материалах, сроках доставки. Скорость ответа — часть клиентского опыта.
• Ускорьте время реакции на сообщения. Старайтесь отвечать на сообщения в чате в течение 15-20 минут в рабочее время. Это повышает лояльность и снижает вероятность того, что покупатели пойдут искать ответы к конкурентам.
• Создайте раздел FAQ в карточке товара. Проанализируйте, какие вопросы покупатели задают чаще всего, и вынесите ответы на них в отдельный блок в описании. Это снизит когнитивную нагрузку на клиентов и укрепит их уверенность в правильности выбора.

Внедряя эти меры в комплексе, вы сможете оперативно реагировать на сигналы рынка, а также выстроить устойчивую систему для поддержания высокого процента выкупа в долгосрочной перспективе.

Заключение

Сумма выкупа — показатель, отражающий финансовое здоровье вашего бизнеса. Комбинируйте расчеты по товарам и по суммам, сравнивайте с категорийными нормами, отслеживайте динамику. Используйте новые инструменты WB 2026 года: ИИ-помощника в ЛК и программы лояльности для постоянных покупателей.

Начните с ежедневной проверки в «Аналитике продавца» — это займет пару минут, но даст полную картину.

Повысьте эффективность вашего бизнеса на WB! Проанализируйте свои карточки в Seller Moon, получите рекомендации и автоматизируйте создание продающего контента.

👉 Тест-драйв за 1 руб. на 30 дней