Как начать продавать на Wildberries в 2025 году: пошаговая инструкция для селлеров

Wildberries — крупнейший маркетплейс России и СНГ, объединяющий миллионы покупателей, продавцов. За годы своего развития платформа стала одним из самых привлекательных каналов для старта и масштабирования бизнеса в онлайн-торговле. В 2025 году Wildberries продолжает активно развиваться, внедряя новые инструменты, расширяя возможности для продавцов.

Хотите начать зарабатывать на продажах через Wildberries? Наша инструкция поможет вам воплотить задуманное.

Как открыть магазин на Wildberries в 2025 году: пошаговая инструкция

Подготовили для вас подробный пошаговый план по созданию магазина на маркетплейсе Вайдберриз.

Шаг 1. Выбрать правовой статус

Чтобы стать продавцом на WB, необходимо зарегистрироваться на онлайн-площадке. Для этого нужно перейти по ссылке seller.wildberries.ru или выбрать опцию «Перейти к регистрации».

Зарегистрироваться на онлайн-площадке могут:

• ИП (индивидуальные предприниматели);
• Юр.лица;
• Самозанятые.

Плательщики НПД (самозанятые) могут продавать исключительно товары, которые произвели своими силами. ИП вправе реализовывать как свои, так и чужие товары.

Самозанятый

Отличный старт для ремесленников и мастеров.

• Для чего подходит: Идеален для небольшого объема продаж, если вы продаете товары собственного производства (хендмейд, изделия ручной работы).
• Доход: Не более 2,4 млн рублей в год.
• Регистрация: Очень простая, через приложение «Налог», без бухгалтерской отчетности.
• Налоги: 4% с продаж физлицам, 6% — с юрлиц.
• Взносы: Не платит фиксированных страховых взносов.
• Ответственность: Личная, но ограничена размером дохода.
• Возможности на WB: Сильно ограничены. Нельзя: перепродавать товары, продавать маркированную продукцию (одежду, обувь, товары легкой пром.), нанимать сотрудников.
• Реклама и кредиты на WB: Доступ к программам ограничен.
• Плюсы: Проще всего начать, низкие налоги, нет взносов и отчетности.
• Минусы: Мало возможностей для роста, нельзя нанимать сотрудников, низкий лимит дохода.

Индивидуальный предприниматель (ИП)

Самый популярный и универсальный вариант для большинства продавцов.

• Для чего подходит: Для перепродажи товаров, продажи маркированной продукции, а также если планируете нанимать сотрудников.
• Доход: Не ограничен.
• Регистрация: Сложнее, чем у самозанятого. Требуется регистрация в налоговой.
• Налоги: Обычно выбирают «упрощенку» (УСН): 6% от доходов или около 15% (доходы минус расходы).
• Взносы: Обязан платить страховые взносы за себя (даже при отсутствии прибыли).
• Ответственность: Личная. В случае долгов рискуете своим личным имуществом.
• Возможности на WB: Полный доступ ко всем инструментам и функциям маркетплейса.
• Реклама и кредиты на WB: Полный доступ ко всем программам.
• Плюсы: Можно продавать что угодно, нанимать сотрудников, бизнес легко масштабировать.
• Минусы: Сложнее зарегистрироваться, выше налоговая нагрузка (налоги + взносы), отвечаете по долгам личным имуществом.

Юридическое лицо (ООО)

Выбор для серьезного, крупного бизнеса с большими оборотами и планами на рост.

• Для чего подходит: Для масштабных проектов, привлечения инвестиций и работы с партнерами.
• Доход: Не ограничен.
• Регистрация: Самая сложная. Требует подготовки уставных документов.
• Налоги: Можно выбрать разные системы. Если прибыли нет, налог может быть нулевым.
• Взносы: Не платит взносов, если деятельность не ведется, но обязан сдавать нулевую отчетность.
• Ответственность: Ограничена. По долгам бизнеса вы рискуете только уставным капиталом и имуществом компании (ваша квартира/машина защищены).
• Возможности на WB: Максимальные возможности для роста и управления бизнесом.
• Реклама и кредиты на WB: Полный доступ ко всем программам.
• Плюсы: Защита личного имущества, лучшие возможности для привлечения денег и партнеров, максимальный уровень доверия.
• Минусы: Сложная регистрация и самое строгое требование к ведению бухгалтерского учета.

Популярные режимы налогообложения для селлеров маркетплейсов — ИП УСН «Доходы» или УСН «Доходы - расходы». В первом случае ставка составляет 6%, во втором — до 15% (зависит от региона). При УСН «Доходы - расходы» придется подтверждать свои затраты. Вариант подойдет, если ваши затраты >60% прибыли.

Если вы производите свои товары, выбирайте самозанятость. Но учтите, что вы не сможете защитить товарный знак, превысить годовой оборот (напомним про лимит 2,4 млн), получить сертификат или декларацию соответствия (для этого нужен статус ИП на «упрощенке»).

Шаг 2. Изучить требования к документам, данные для заполнения профиля

Чтобы зарегистрироваться на WB, потребуются документы, подтверждающие статус:

1. ИП — копия удостоверения личности, ИНН, свидетельство ОГРНИП, инф.письмо Росстата.
2. ООО — копия паспорта гендиректора, ОГРН, выписка из ЕГРЮЛ, решение о назначении.
3. Самозанятый — копия удостоверения личности.

Также нужен действующий номер телефона для входа в профиль, получения уведомлений.

При необходимости можно предоставить документы на бренд: свидетельство на товарный знак, лицензионный договор, дистрибьюторский договор либо письмо-согласие от правообладателя.

Для старта продаж требуется разрешительная документация: сертификаты качества, декларации соответствия.

О том, что нужно учесть перед началом работы на WB, можно почитать в базе знаний маркетплейса.

Шаг 3. Изучить оферту WB

Перед началом продаж необходимо ознакомиться и согласиться с офертой, которая размещена на платформе.

Оферта — это официальный договор между продавцом и Wildberries, регламентирующий условия, комиссии, штрафные санкции, требования.

Актуальная версия оферты (№80, действующая с 02.09.2025) — скачать документ формата PDF (включающий информацию на 84 страницах.

Рассмотрим условия, на которые нужно обратить внимание.

1 — Комиссии и платежи

• Размер комиссии: в оферте прописана ставка комиссии за продажу. Обычно она составляет определенный процент от стоимости (например, 5-15%), в зависимости от категории.
• Дополнительные сборы: возможные сборы за услуги логистики, продвижения или дополнительные опции.
• Платежи: средства за реализованные товары перечисляются на ваш расчетный счет после вычета комиссии, налогов.

2 — Обязанности продавца по качеству/ упаковке

• Качество: товары должны соответствовать описанию, быть качественными, безопасными, иметь декларации (сертификаты) качества.
• Упаковка: обязательно соблюдать требования к упаковке, чтобы избежать повреждений при транспортировке.
• Фотографии, писание: карточки должны быть точными, информативными, соответствовать реальности.

3 — Требования к поставкам/срокам

• Своевременность поставок: продавец обязан отправлять товары в соответствии с согласованными сроками.
• Соответствие: продукция должна отвечать заявленным характеристикам, параметрам, стандартам.

Например, по отзыву видно, что футболка не оправдала ожидания. Товар маломерит, а качество ткани оставляет желать лучшего.

4 — Обработка возвратов/претензий

• Возвраты: в случае возврата заказа покупателем продавец обязан принять товар, а также вернуть деньги по правилам площадки.
• Обработка претензий: в случае выявления дефектов или несоответствия товара продавец должен оперативно реагировать, решать проблему.

5 — Обязанности по соблюдению законодательства

• Соблюдение требований: товары должны соответствовать стандартам безопасности, сертификации, требованиям закона и WB.
• Документация: необходимо иметь документы, подтверждающие качество, происхождение.

6 — Обновление информации, цен

• Актуальность данных: обязательно своевременно обновлять цены, наличие, другую информацию в карточках.
• Изменения условий: необходимо следить за обновлениями оферты, требованиями площадки, так как они могут меняться.

7 — Ответственность за нарушение условий

• Штрафы: за несоблюдение условий оферты могут применяться штрафы, блокировка аккаунта или ограничение доступа к платформе.
• Риск блокировки: нарушение правил, таких как продажа запрещенных товаров или несоблюдение стандартов, может привести к блокировке.

8 — Обязательства по предоставлению отчетности

• Финансовая отчетность: продавец обязан предоставлять запрошенные документы, отчеты.
• Контроль за выполнением условий: владелец площадки имеет право проверять соблюдение условий, проводить аудиты.

Шаг 4. Зарегистрировать ЛК WB (пошаговая инструкция)

Рассмотрим алгоритм создания ЛК для организации продаж на Wildberries в 2025 году:

1. Войдите или создайте профиль на WB — потребуется ввести номер своего телефона. На него придет разовый SMS-пароль для входа.

1. Введите Push-уведомление из приложения на телефоне или SMS-пароль.

1. Перейдите на оф.сайт для продавцов (WB Партнеры), заполните регистрационную форму. А еще можно перейти на wildberries.ru, выбрать опцию «Для бизнеса» — «Стать продавцом».

1. Выберите страну — Россия.

1. Дайте акцепт на оферту, нажмите «Продолжить регистрацию».
2. Укажите форму деятельности — ИП, юрлицо или самозанятый.

1. Введите ИНН — по которому вы зарегистрированы в налоговой.

1. На экране отобразится следующее:

1. Дальнейшие шаги продолжатся после прохождения проверки. Обычно процедура занимает не более 15 минут.

Обратите внимание! ИП и ООО из России проверяются по ЕГРЮЛ/ЕГРИП. Уточните свои данные на сайте ФНС.

Далее потребуется заполнить анкету. Сведения будут использованы для оформления договора оферты.

Шаг 5. Выполнить требования WB к заполнению профиля

Для оформления профиля на WB Партнеры необходимо указать данные о продавце (ИНН, ОГРН/ОГРНИП, юр. адрес, форма регистрации, реквизиты счета), контакты, сведения о компании. А еще потребуется загрузить уставные документы, подписать договор оферты.

Заполнить профиль необходимо в разделе «Настройки» по факту регистрации.

Сведения указывают на вкладке «Данные продавца». Редактировать профиль может только его владелец.

ИП и самозанятые могут поменять форму организации при переходе на другую.

Во вкладке «Мои данные» можно зарегистрировать продавца/пользователя, изменить данные профиля или удалить. Достаточно нажать на иконку карандаша.

Рекомендуем сразу после регистрации, заполнения профиля перейти во вкладку «Безопасность», настроить двухфакторную аутентификацию. Это поможет вам лучше защитить профиль.

Шаг 6. Оплатить лицензионный/регистрационный взнос

При регистрации в WB Партнеры в 2025 году необходимо вносить лицензионный платеж в размере 30 000 рублей (с учетом НДС 20%).

На это селлерам отводится 14 суток с момента подтверждения регистрации. Сумма будет зачислена бонусами, которые отобразятся в РК. Их можно тратить на рекламу и продвижение на маркетплейсе.

Оплату необходимо проводить одним переводом с расчетного счета ИП/юрлица, привязанного к ИНН, указанному при регистрации ЛК. Отправлять сумму частями или платить с «левой» карты нельзя.

Самозанятые могут платить со своей карты по QR или с р/c. Следите, чтобы ИНН совпал с введенным при регистрации.

Еще один нюанс: переводы с р/с нерезидентов недоступны. В частности, начинающиеся на 40820810/40807810.

Кабинет будет активирован сразу после внесения лицензионного платежа. На обработку операции уходит от 1 до 5 суток. Доступ появится автоматически после поступления средств. В течение следующих семи дней в разделе Документы отобразится УПД, который подтверждает факт оплаты. 

Помимо бонусов в ВБ.Продвижении, все партнеры WB при регистрации получают 60 дней подписки «Джем» для доступа к доп.сервисам.

После оплаты регистрационного взноса откроется доступ к ЛК селлера. Для старта работы потребуется добавить карточки, настроить цены, оптимизировать по ключевикам.

Шаг 7. Выбрать модель продаж, логистики

На Wildberries доступны следующие модели логистики:

• Склад WB (FBO / Fulfillment by Operator)
• Маркетплейс (FBS)
• Витрина (DBS)
• Витрина экспресс (EDBS)
• Курьером WB (DBW)
• Самовывоз из магазина (Click & Collect)

Рассмотрим каждую модель подробнее.

Склад WB (FBO / Fulfillment by Operator)

• Как работает: Вы привозите товар на склад Wildberries. Они хранят его, собирают заказы, упаковывают и отправляют покупателям.
• Плюсы: Не нужен свой склад, не нужно самому собирать и отправлять каждый заказ, доставка по всей России.
• Минусы: Не все товары можно хранить на складах WB (есть список запрещенных).
• Кому подходит: Среднему и крупному бизнесу, который хочет сэкономить время на логистике.

Маркетплейс (FBS)

• Как работает: Товар хранится на вашем собственном складе. Когда приходит заказ, вы сами упаковываете его и везете на склад Wildberries, а они уже доставляют покупателю.
• Плюсы: Полный контроль над запасами, можно продавать любой товар (включая тот, что запрещено хранить на складах WB).
• Минусы: Нужно самому организовывать доставку до склада WB, тратить время на упаковку.
• Кому подходит: Малому бизнесу и тем, у кого уже есть свой склад.

Витрина (DBS)

• Как работает: Товар хранится на вашем складе, и вы сами полностью организуете его доставку покупателю (например, через курьерскую службу).
• Плюсы: Полный контроль над процессом, можно продавать сложные товары (например, требующие сборки на месте).
• Минусы: Высокие расходы на логистику и хранение.
• Кому подходит: Производителям, крупным продавцам и тем, кто продает нишевые товары.

Витрина экспресс (EDBS)

• Как работает: Это разновидность Витрины (DBS) с очень быстрой доставкой — от 1 до 4 часов.
• Плюсы: Очень быстрая доставка для клиента, что повышает конкурентоспособность.
• Минусы: Требует идеальной логистики и наличия товара на складе в нужном регионе.
• Кому подходит: Для товаров, которые покупают срочно (например, цветы, еда, бытовая техника).

Курьером WB (DBW)

• Как работает: Товар хранится у вас, но забирает его со склада и доставляет покупателю курьерская служба Wildberries.
• Плюсы: Не нужно самому заниматься доставкой, фиксированная стоимость услуги.
• Минусы: Подходит только для сверхгабаритных и тяжелых товаров (например, мебель, холодильники).
• Кому подходит: Продавцам крупногабаритных товаров.

Самовывоз из магазина (Click & Collect)

• Как работает: Покупатель оформляет заказ онлайн, а забирает его в вашем физическом магазине.
• Плюсы: Экономия на доставке, привлечение клиентов в магазин.
• Минусы: Нужно иметь реальный магазин и настроить интеграцию.
• Кому подходит: Розничным магазинам, которые хотят развивать онлайн-продажи.

Рассмотрим две популярные модели (FBO и FBS) более подробно.

Обзор модели логистики «Склад WB» (FBW)

Данная схема предполагает, что вы доставляете свои товары на склады Wildberries, где они хранятся до момента оформления заказа покупателем. После получения заказа специалисты склада собирают его, а затем отправляют либо в пункт выдачи, либо курьерской службой.

Модель FBW значительно упрощает логистические процессы — вам не нужно самостоятельно заниматься сборкой, отправкой каждого заказа. Достаточно регулярно пополнять запасы.

Управлять логистикой и контролировать остатки можно через раздел «Поставки и заказы» в личном кабинете.

Преимущества:

• Не требуется наличие собственного склада.
• Экономия времени — сборка, отправка и обработка возвратов осуществляется Wildberries.
• Возможность доставки по всей территории России.
• Быстрая доставка покупателю с ближайших складов.

Ограничения:

• Не все виды товаров допускается хранить на складах Wildberries.
• Перед началом работы по этой модели рекомендуется ознакомиться с перечнем запрещённых к хранению товаров.

Для запуска модели «Склад WB» (FBW):

1. Создайте карточки товаров (если вы уже работаете по другой схеме, новые карточки создавать не обязательно).
2. Установите цены и скидки.
3. Проверьте, какие склады готовы принять ваши товары: перейдите в раздел «Поставки», нажмите на соответствующий баннер, введите количество и скачайте отчет.

Обзор модели логистики «Маркетплейс» (FBS)
Эта схема часто используется самозанятыми и индивидуальными предпринимателями, реализующими продукцию собственного производства. В рамках FBS товары хранятся на собственных складах продавца. Когда поступает заказ, продавец самостоятельно упаковывает товар и отправляет его на склад Wildberries для дальнейшей обработки и доставки покупателю.

Модель дает полный контроль над процессом упаковки, логистики, но требует дополнительных ресурсов и времени.

Плюсы:

• Полный контроль над упаковкой/отправкой.
• Возможность индивидуально подходить к упаковке/маркировке.
• Гибкость в управлении запасами/ассортиментом.
• Отсутствие постоянных поставок на склад Wildberries.

Ограничения:

• Требуются собственные ресурсы для хранения, упаковки, доставки.
• Необходимость организовать логистику самостоятельно или через сторонних перевозчиков.
• Необходимость соблюдать доп.требования Wildberries.

Для начала работы по модели «Маркетплейс» (FBS):

1. Организуйте хранение на своем складе.
2. При получении заказа упакуйте, промаркируйте товар согласно требованиям Wildberries.
3. Отправьте заказ для дальнейшей доставки покупателю со склада WB.
4. Следите за статусами заказов, своевременно обновляйте информацию.

Шаг 8. Создать и оформить карточки

Карточка — это «лицо» вашего продукта. От качества ее заполнения зависит, привлечет ли товар внимание покупателя, вызовет ли желание его купить.

Основные элементы карточки 

• Название — должно быть точным, включать ключевые слова, по которым покупатели ищут товар. Не стоит использовать избыточные слова или превышать рекомендуемую длину (стандартно до 150 символов). Совет: указывайте бренд, модель, основные характеристики. Например: «Женские кроссовки Nike Air Max, белые, размер 38».

• Описание — должно быть подробным, информативным. Включайте материалы, назначение, особенности. Используйте структурированные блоки или списки для удобства чтения. Советы: расскажите, чем ваше предложение лучше конкурентов. Укажите свойства, особенности дизайна, долговечность, комфорт. Например: «Изготовлены из высококачественного натурального хлопка, обеспечивают комфорт, долговечность. Идеальны для повседневной носки».

Пример качественного описания:

• Фотографии — должны быть качественными, четкими, без размытости. Используйте разные ракурсы: фронт, бок, зад, детали. Минимум 3-5 фотографий, максимум — 10-12. Совет: покажите продукт в использовании или на модели, если это уместно.

Пример визуала карточки с набором бижутерии:

• Характеристики — в этом блоке указывают размеры (длина, ширина, высота, диаметр и т.п.), материалы (хлопок, металл, пластик, кожа и т.д.), цвета, вес, объем, а также дополнительные параметры, важные для конкретного товара. Советы: используйте стандартные параметры, принятые в категории. Обновляйте характеристики при изменениях ассортимента.

• Цена — прайс формируется с учетом всех издержек (закупка, доставка, комиссия, СПП). Можно использовать скидки или акции. Совет: следите за ценами конкурентов.

Анализируйте рынок удобно с помощью инструмента «Анализ ниши» от SELLER MOON.

Устанавливайте цену, которая будет привлекательной, но при этом обеспечит прибыль. Также не забывайте использовать акции для стимулирования продаж.

Пару слов про SEO

Используйте ключевые слова, популярные запросы, избегайте дублирования. Можно использовать специальные шаблоны, инструменты для анализа ключевых слов.

Например, подобрать релевантные ключевые фразы поможет инструмент «Подбор запросов для карточки товара» от SELLER MOON.

Принцип работы инструмента:

1. Выбираем маркетплейс — WB или OZON.
2. Указываем наименование, ссылку, артикул или список запросов.
3. Нажимаем «Запустить».

На экране отобразится перечень ключевиков, частота их ввода на маркетплейсе за последние 30 дней. С помощью значка «+» можно отобрать самые частотные запросы, по которым ищут товар (или могут искать) и соответствуют его характеристикам.

Как воспользоваться готовыми запросами?

• Выберите 5-10 запросов для карточки — наиболее релевантные. Воспользуйтесь «Генерацией описания для карточки», сгенерировать новое название, описание с учетом отобранных запросов, обновить их на маркетплейсе.

Как работает ИИ-генератор описания?

• Интерфейс инструмента представлен на скрине:

• Чтобы нейросеть создала описание, необходимо указать длину (например, 1000 символов), детали, запросы (не более 50 штук), затем нажать «Запустить». Последние два поля можно не заполнять: тогда AI проанализирует данные и сгенерирует текст по названию.

Результаты можно скопировать, отредактировать, затем загрузить на маркетплейс.

Качественное заполнение карточки — это комплексный процесс, включающий точное описание, качественные изображения, мониторинг, установку цен «в рынке». Хорошо оформленная карточка помогает привлечь внимание, повысить доверие, увеличить продажи.

Массовая создание карточек товаров на Wildberries

Через шаблон .xlsx или API можно загрузить сразу много карточек, что значительно ускоряет работу.

Как это сделать в ЛК WB:

1. Зайдите в «Товары».

2. Выберите опцию «Карточка». 

3. Активируйте опцию «Добавить — «Много…».

4. Загрузите данные из Excel, вручную или из готового шаблона. В первом случае необходимо выбрать опцию «Загрузить из файла». 

Карточки хранятся 2 суток в профильном разделе «История». В них можно вносить изменения:

Чтобы отредактировать несколько карточек сразу, воспользуйтесь чекбоксом, активируйте опцию «Отредактировать массово»:

Шаг 9. Подготовить первую поставку

Чтобы подготовить и отправить первую поставку, зайдите в «Поставки» в ЛК селлера. Выберите опцию «Новая поставка». 

Необходимо указать товары из списка или загрузить заполненный шаблон.

Выберите склад, поставку. Актуальный перечень складов и СЦ с адресами и координатами указан на «Карте». 

На экране планирования выбираем вариант упаковки, в зависимости от вида, объема поставки:

• Короб из гофрокартона — 120x80 см, вес — до 25 кг, сумма по трем измерениям — до 160 см. Каждая товарная единица оформляется в упаковку, необходимо промаркировать ШК Короба.

• Монопаллета (европаллета) — 120x80x14,5 см, сумма длин 3 сторон — 120 см. На паллетах помещают продукты с одинаковыми баркодами (до трех штук).

• Суперсейф — применяется для доставки ювелирных украшений, дорогих товаров.

Таким образом, варианты зависят от объема и особенностей поставляемых товаров.

• Не забудьте собрать все документы: сертификаты, декларации и другую документацию, которая может потребоваться маркетплейсу. 

Шаг 10. Выбрать дату поставки и нанести обязательную маркировку

Укажите дату, затем нажмите кнопку «Дальше». 

Укажите количество коробов, создайте штрихкоды.

Советы по упаковке, маркировке:

• Используйте качественные коробки, упаковочные материалы.
• Обязательно наносите штрихкоды (КИЗ или собственные).
• Соблюдайте требования по маркировке (например, QR-коды, этикетки). Детально о маркировке писалитут.

Шаг 11. Заказать пропуск и отгрузить товары на склад

Укажите подробные данные об авто, включая его госномер. Машине присвоят ШК ТНН — код поставки. Водитель должен будет показать его на СЦ или складе. Код также можно распечатать, разместить на коробе (паллете). 

После заполнения данных в ЛК, необходимо «Создать поставку». Система проверит поставку в течение 60 минут. 

Следующий шаг — отгрузка. Выберите логистическую компанию или используйте собственный транспорт. Передайте товары на склад WB

Шаг 12. Запустить продажи, продвижение

После поступления партии на склад товар будет в наличии и доступен для заказа. ОбязательнопПроверьте, нет ли расхождений с описанием в товарной карточке, чтобы не допустить ее блокировки. При необходимости отредактируйте данные.

Используйте рекламные инструменты Wildberries:

• Реклама в поиске, каталоге —этот формат повышает видимость, охват аудитории, обладает высоким трафиком и широкими возможностями, но требует более высокой стоимости, тщательной настройки.

Пример: раздел WB Тренды

• Реклама в карточке — отображается в блоке «Смотрите также» под отзывами. Оплата происходит за 1000 показов. Этот формат позволяет перехватывать аудиторию конкурентов, обладает высокой кликабельностью, однако требует анализа конкурентов и зависит от расположения.

• Автоматическая кампания — использует алгоритмы платформы для автоматического выбора мест и времени показа. Такой подход экономит время, позволяет оптимизировать расходы, но дает меньший контроль, зависит от правильной оптимизации карточки.

• Баннерная реклама — яркие объявления, размещаемые на главной странице или в каталогах. Баннеры хорошо привлекают внимание, помогают продвигать бренд или акции, но стоят дорого и могут быть проигнорированы пользователями из-за «баннерной слепоты».

При выборе рекламы учитывают цели кампании, бюджет, особенности бренда, действия конкурентов. Внутренняя реклама — мощный инструмент для увеличения видимости, продаж. Комбинируйте разные форматы.

Шаг 13. Отслеживать эффективность продаж

Для успешного управления продажами на WB важно регулярно отслеживать ключевые метрики, анализировать данные.

Мониторинг продаж, остатков и возвратов

В ЛК продавца можно отслеживать статистику продаж, остатки, возвраты. Это базовые показатели, которые позволяют реагировать на изменения, управлять запасами. Проверяйте данные, чтобы избежать дефицита или излишков, а также контролировать качество обслуживания клиентов.

Интеграция с API для автоматизации сбора данных

Wildberries предоставляет API-интерфейсы, позволяющие автоматизировать сбор и обработку данных о продажах, остатках, возвратах, финансовых операциях. Интеграция по API c SELLER MOON позволяет автоматизировать отчетность, синхронизировать данные с внешними ресурсами, автоматизировать рутинные операции. Это важно при масштабировании бизнеса, работе с большим ассортиментом.

Расчет прибыли с учетом комиссий, логистики и налогов

Для оценки реальной прибыльности необходимо учитывать все расходы: комиссию Wildberries, логистические издержки, налоги, другие операционные расходы. В этом помогает аналитика, которая позволяет делать точные расчеты, чтобы принимать обоснованные решения по ценообразованию, ассортименту.

SELLER MOON — платформа для продавцов на Wildberries и OZON. Партнерам доступны инструменты анализа, автоматизации, SEO, создания текстового и визуального контента с помощью нейросетей.

На платформе также доступны инструменты мониторинга конкурентов, прогнозирования спроса, аналитика по ключевым фразам и многое другое.

Не стоит забывать про «Аналитику продавца» — набор отчетов на маркетплейсе. Встроенный инструмент, позволяет собирать, анализировать статистику по вашей компании. Продавцу доступны разные фильтры и настройки, что помогает понять, какие товары продаются лучше, как меняется спрос, как работают рекламные кампании.

ТОП-5 ошибок и подводные камни для новичков

Многие начинающие селлеры допускают ошибки при старте продаж на WB. Не наступайте на те же грабли.

Ошибка №1. Некачественные фотографии/описание товаров

Первые впечатления формируются именно через фотографии, описание. Некачественные изображения или неполные/недостоверные описания снижают доверие покупателей, уменьшают конверсию.

Над этой карточкой стоит поработать: добавить интересный фон, демонстрацию ботинок на модели, побольше инфографики с характеристиками и так далее.

Типичные ошибки:

• Использование размытых или низкокачественных фотографий.
• Отсутствие нескольких ракурсов или изображений в использовании.
• Недостаточное описание характеристик, размеров, материалов.
• Использование шаблонных или неинформативных текстов.

Как исправить:

• Фотографии — делайте снимки на качественном фоне, показывайте товар со всех сторон, в использовании. Например, для одежды — покажите как она выглядит на модели, а также детали ткани.

• Видеообложки — короткие видеоролики в карточках на WB вместо главного изображения привлекают покупателей. Инструмент«Генерация видеообложки» от SELLER MOON поможет повысить CTR карточки.

• Описание — подробно указывайте все характеристики: размеры, материалы, особенности, преимущества. Используйте ключевые слова для SEO. Например, вместо «Косметическая маска» напишите «Глубоко очищающая маска для лица с глиной, объем 100 мл, подходит для всех типов кожи, натуральные ингредиенты».

Ошибка №2. Недостаточный контроль за запасами

Недостаток товара или «перебои» с запасами приводят к отменам заказов, негативным отзывам, штрафам.

Типичные ошибки:

• Продажи без учета остатков на складе.
• Неиспользование автоматических систем учета остатков.
• Отсутствие планирования закупок.

Как исправить:

• Используйте системы учета остатков (например, интеграции со складским учетом или автоматические отчеты WB).
• Регулярно проверяйте остатки и своевременно пополняйте запасы.
• Настраивайте автоматические уведомления.

Например, если вы продаете косметические средства, следите за их количеством. Не допускайте ситуации, когда товар продан, но его нет в наличии. Это поможет избежать отмены заказов, штрафов.

Ошибка №3. Игнорирование правил маркировки и упаковки

На каждом изделии должно быть два кода — на продукте, упаковке. Нарушение правил маркировки ведет к штрафам в 1 500 рублей за каждую товарную единицу.

Типичные ошибки:

• Отсутствие необходимых ярлыков, сертификатов или маркировки товаров (баркод, КИЗ).
• Неправильная или некачественная упаковка, которая повреждает товар при доставке.
• Использование несертифицированных материалов.

Как исправить:

• Внимательно изучайте требования WB по маркировке (например, для одежды — наличие этикеток, для маркируемых товаров — соответствующие коды).
• Используйте качественную упаковку.
• Перед отправкой проверяйте наличие всех необходимых документов.

Например, если вы продаете электронику, убедитесь, что товар упакован в фирменную коробку, есть все сертификаты, маркировка.

Ошибка №4. Нарушение сроков при работе с заказами

Несоблюдение установленных сроков обработки, доставки заказов негативно сказывается на репутации продавца, ведет к штрафам, потере клиентов.

Например, при FBS продавец должен отгрузить заказ в течение пяти суток (120 часов) после оформления, чтобы избежать штрафа в размере 50% стоимости. Заказ хранится в ПВЗ 12 дней, а по FBO заказыпринимают в течение 10 раб.дней после отгрузки.

Типичные ошибки:

• Неорганизованная отгрузка в установленные сроки.
• Задержки в организации доставки после отгрузки.
• Игнорирование напоминаний, уведомлений об оформлении отправки.
• Неучет времени на подготовку, упаковку.

Как исправить:

• Планируйте отгрузки заранее. Правильно рассчитывайте время на упаковку, оформление документов, транспортировку.
• Используйте автоматические напоминания, системы учета сроков. Это поможет не пропустить важные сроки.
• Обеспечьте наличие остатков на складе, подготовьтесь к отправке заранее.
• Следите за статусами заказов, оперативно реагируйте на изменения.

Например, если вы продаете одежду по FBS и получили заказ, отправьте его в течение 120 часов. Если задержите — покупатель может отказаться, а вы заплатите штраф. Чтобы этого избежать, автоматизируйте процессы. Планируйте работу так, чтобы не пропускать сроки.

Ошибка №5. Злоупотребление схемой с самовыкупами

Самовыкупы — это популярная схема увеличения продаж, однако злоупотребление ею может привести к блокировке аккаунта, потере доступа к личному кабинету.

Wildberries отслеживает подозрительные схемы. Нарушения могут вызвать подозрения и привести к санкциям.

Типичные ошибки:

• Резкий скачок продаж без объяснимых причин или информации о товаре.
• Многократные выкупы большого количества позиций за один раз в один и тот же пункт выдачи.
• Частые выкупы по одинаковым запросам, создающие искусственный спрос.
• Использование схемы для искусственного повышения рейтинга или объема продаж без реального спроса.

Как исправить:

• Не злоупотребляйте самовыкупами. Используйте их только в случае реальной необходимости, в разумных пределах.
• Обосновывайте рост продаж. Ведите честный бизнес, привлекая клиентов через качественный продукт, маркетинг.
• Разнообразьте схемы продвижения. Используйте другие методы увеличения продаж: акции, скидки, реклама.
• Следите за статистикой, избегайте резких скачков. Постепенно увеличивайте показатели, чтобы не вызывать подозрений.
• Не делайте массовых выкупов в один пункт выдачи. Это выглядит подозрительно, может привести к блокировке.

Если на фоне самовыкупа у вас за короткое время резко выросли продажи, лучше снизить активность, сосредоточиться на честных методах продвижения. Злоупотребление подобными практиками может привести к блокировке ЛК.

Советы по успешному старту на WB

• Постоянно обновляйте карточки товаров — регулярно проверяйте актуальность описаний и фотографий. Вносите улучшения на основе отзывов, аналитики. Добавляйте новые изображения, видео, уточняйте характеристики.
• Следите за отзывами, рейтингами — быстро реагируйте на негативные отзывы, предлагайте решения. Не забывайте про качество и сервис: это влияет на рейтинг. Отзывы помогают выявить слабые места в продукте, его позиционировании.
• Используйте аналитические инструменты для оптимизации продаж — особый упор делайте на аналитику продаж, популярных ключевых фраз, конкуренции. Инструменты WB, сторонние сервисы по типу SELLER MOON помогают понять, что продается лучше, оптимизировать ассортимент.
• Изучите политику возврата, штрафы — не нарушайте правила WB. Обеспечьте прозрачную политику возвратов для покупателей. Соблюдайте сроки, правильно оформляйте возвраты/обмены. Следите за релевантностью оффера, корректностью описаний, чтобы минимизировать возвраты. Нарушения правил могут привести к штрафам, ухудшению рейтинга, а в крайнем случае — к блокировке аккаунта.

Например, если покупатель возвращает заказ, потому что ему не подошел размер, предложите обмен или возврат, соблюдая сроки, правила WB.

Бонус для начинающих селлеров: как выбрать нишу на WB

Чтобы найти товар под реализацию, необходимо провести анализ и изучить рыночные тренды. Подойти к выбору продукта нужно осознанно, с учетом реального и потенциального потребительского спроса, конкурентного фактора, других параметров.

1. Анализ спроса и конкуренции: как понять, что продается хорошо

Выбирая товар, важно понять, есть ли спрос и насколько насыщен рынок данным продуктом. Иначе можно вложить деньги в то, что никто не покупает или в то, что слишком часто продают другие.

Изучите первые страницы выдачи. Посмотрите, что показывается на первых 3-5 страницах поиска по ключевым словам. Например, если ищете «чехлы для iPhone». Обратите внимание на:

• Количество отзывов (например, у одного чехла — 80 отзывов, у другого — 150).
• Вилка цен (например, большинство продается за 500–700 рублей).
• Фото и описание — насколько они привлекательны, профессиональны, кликабельны.
• Отзывы и оценки — чем больше отзывов, тем больше продаж. 50 отзывов — хороший показатель. Значит спрос есть, рынок еще не полностью насыщен. Если же количество отзывов более 500, то конкуренция очень высокая, новичку будет сложнее войти.

Анализируйте данные в динамике. Используйте сервисы (например, «Анализ ниши» от SELLER MOOB), чтобы понять, растет ли спрос или он уже «перегрет».

Данные в виде наглядных графиков, дашбордов помогают визуализировать цифры, быстрее понять тренды.

Еще один инструмент —«Анализ товара» поможет проанализировать продукт, понять перспективы запуска, оценить текущую ситуацию в нише: кто, в каком количестве и за сколько продает аналоги. 

Инструмент также помогает оценить продажи и остатки в разбивке по складам WB:

Во вкладке «Запросы и позиции» вы увидите запросы, а также их частотность в разбивке по дням. Вы поймете, по каким фразам чаще всего искали ваш продукт пользователи онлайн-площадки:

Инструмент поможет вам прокачать товарную карточку, оптимизировав ее под релевантные ключевики. То есть вы будете говорить на одном языке со своей ЦА.

Во вкладке «Похожие товары» можно увидеть бренды из ТОП с детализацией по продажам, выручке, остаткам, другим метрикам, что пригодится для углубленного конкурентного анализа.

2. Расчет юнит-экономики: как понять, выгодно ли продавать

Без правильного расчета вы можете продавать товар с низкой маржой или даже в убыток.

Как считать?

Рассчитать юнит-экономику поможет калькулятор от SELLER MOON. С его помощью можно определить оптимальную стоимость, вычислить потенциальную маржинальность, прибыль. Скачать шаблон и получить больше информации об этом инструменте можно здесь.

Важно учитывать в расчетах:

• Себестоимость — например, закупка чехлов для iPhone в Китае стоит около 50 рублей за штуку при оптовой покупке.
• Розничную цену — на WB такие чехлы продаются за 550–700 рублей.
• Комиссию WB, все расходы — учтите комиссию маркетплейса (обычно около 10-15%), доставку, упаковку.

3. Выбор товара по характеристикам: что выгоднее продавать

• Вес, объем — чем легче и компактнее продукт, тем дешевле его доставлять, хранить. Например, косметика, аксессуары, мелкие гаджеты.
• Товары без требований по сертификации — например, украшения, аксессуары, косметика без особых сертификатов. А вот одежда, обувь, продукты питания требуют дополнительных документов.
• Товары, не требующие примерки — например, чехлы, аксессуары, косметика.
  А вот одежда, обувь, головные уборы требуют примерки, что усложняет продажи.

Какие товары лучше всего подходят для старта: примеры

Предлагаем обратить внимание на следующие категории:

• С высоким спросом и умеренной конкуренцией — аксессуары для смартфонов (чехлы, кабели, зарядки), бытовая химия, средства для уборки (гели, спреи, салфетки), продукция для детей (игрушки, одежда, развивающие игры), мелкая электроника (наушники, портативные зарядки)
• Сезонные — летом продают купальники, солнцезащитные очки, пляжные полотенца, зимой — шапки, варежки, новогодние украшения.
• Товары повседневного спроса — постельное белье, полотенца, посуда, косметика, средства личной гигиены.

А еще можно начать с товаров, не подлежащих сертификации. Например, продавать бижутерию, зонты, фоторамки, декор.

По правилам WB для продаж требуется один из документов: сертификат соответствия, декларация или отказное письмо.

Рекомендуем ознакомиться с Постановлением Правительства РФ № 2425 от 23.12.2021 года. В нем содержится список продукции, подлежащей сертификации или декларированию.

Выбор товаров для физических лиц и самозанятых

Что можно продавать?

• Товары, изготовленные самостоятельно: украшения, сувениры, рукоделие.
• Образовательные материалы, курсы, электронные книги.

Ограничения:

• Не допускается перепродажа из Китая или других стран без регистрации ИП.
• Запрещены товары, требующие лицензий или сертификатов (лекарства, алкоголь, оружие).
• Не продавайте скоропортящиеся продукты, товары с истекающим сроком, запрещенные к продаже.

Вместо выводов

Начать продавать на Wildberries в 2025 году — реально, если следовать пошаговой инструкции, постоянно совершенствовать навыки, использовать аналитические инструменты для оптимизации бизнес-процессов.

Коротко о главном:

1. Регистрация и подготовка к продаже на Wildberries требуют внимательного подхода к выбору правового статуса, правильного заполнения профиля, соблюдения требований площадки.
2. Важно четко понимать условия оферты, соблюдать стандарты качества, упаковки, своевременно обновлять информацию.
3. Выбор модели логистики зависит от масштаба бизнеса, типа продукции, каждая из которых имеет свои плюсы и минусы.
4. Качественное оформление карточек — залог роста продаж, привлечения покупателей.
5. Оплата регистрационного взноса, правильное заполнение профиля позволяют быстро запустить продажи, а также получить доступ к дополнительным сервисам.
6. Начинать проще с товаров с хорошим (формирующимся) спросом, умеренной конкуренцией. Обязательно делайте анализ рынка, отзывы, цены конкурентов.
7. Внимательно изучите требования платформы, правильно оформляйте заказы, активно используйте маркетинговые инструменты.

Хотите, чтобы запуск на WB прошел гладко? Станьте партнером SELLER MOON уже сегодня. Получите более 15 рекомендаций для роста продаж, а также доступ к аналитическим и нейросетевым инструментам для максимизации прибыли.