Как провести анализ конкурентов на Вайлдберриз в 2024 году?

Введение

Конкурентов, или проще говоря соперников, у начинающего продавца на Wildberries обычно много. Конкурентом можно назвать успешного продавца, который продаёт на площадке аналогичную продукцию или занимает ту же нишу или сегмент, что и вы. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе за внимание покупателей и высокие продажи, вам нужно делать то же, что и конкурент, только лучше.

Для начала стоит проанализировать бизнес-соперников. Так вы поймёте, как действуют они и что можно перенять или усовершенствовать. В этом уроке вы узнаете:

• по каким критериям и как искать конкурентов,
• чем могут помочь сторонние сервисы аналитики и как их использовать,
• как результаты анализа помогут отстроиться от конкурентов и выделиться.

По каким критериям искать конкурентов

Продавцов на маркетплейсе много, но не все из них — ваши конкуренты. Рассказываем, как найти своих конкурентов и на что обращать внимание при поиске.

Если обобщить, то ваши конкуренты — продавцы Wildberries, которые занимают верхние позиции в поисковой выдаче, реализуют на площадке аналогичный товар по похожим ценам и зарабатывают на продажах примерно столько, сколько планируете вы.

Теперь пройдёмся по каждому пункту поиска конкурентов подробнее.

Аналогичный товар

Конкурент продаёт аналогичный вашему товар. Здесь есть нюанс. Например, продавец, как и вы, реализует деревянные пазлы для детей или электрические массажёры для шеи. Те, кто продают деревянные конструкторы или ручные массажёры, — не ваши конкуренты. Если вы занимаетесь свадебными платьями больших размеров, то отсейте продавцов, которые продают любые другие платья или просто одежду больших размеров. Вы с ними не конкурируете.

Поисковая выдача

Быстрый способ найти вашего конкурента — написать название вашего товара в строке поиска клиентского сайта. Пишите запрос максимально точно. Например, если планируете продавать термосы, добавьте характеристики и детали. Поставьте фильтр «По популярности».

В результате вы получите список продавцов-лидеров — у них больше всего оценок и высокий рейтинг. Отметьте, как сделаны фото, видео, есть ли инфографика, загружены ли документы, что указано в описании и характеристиках, как продавец реагирует на отзывы и вопросы и какие отзывы оставляют покупатели. Это ценный источник информации, которая поможет вам на первых порах.

Похожие цены

Ориентируйтесь на продавцов, которые продают аналогичный вашему товар примерно в том же ценовом сегменте. Конечно, вы найдёте продавцов, которые выставили слишком низкую цену или, наоборот, высокую. Не стоит сразу же повторять за ними — ведь вы не знаете причины. Возможно, это краткосрочная маркетинговая акция, или распродажа неликвидного товара, или проверка реакции аудитории.

Объём выручки

Продавцы с похожим объёмом выручки — тоже ваши конкуренты. Если у вас есть бизнес-план, значит, у вас есть конкретные цифры, к которым вы будете стремиться. Пусть это будет отправной точкой. Найти продавцов с похожим уровнем выручки помогут специальные сервисы аналитики. О них расскажем позже в этом уроке.

Как анализировать конкурента

Давайте подробнее рассмотрим, по каким параметрам анализировать конкурентов, на что обращать внимание и какие инструменты в этом помогут. А также узнаем, к каким выводам это может привести.

Карточки товаров конкурентов

Выше мы советовали искать конкурентов на маркетплейсе через поисковый запрос на сайте. Обычно выдача показывает наиболее продаваемые и конверсионные товары — так устроен алгоритм ранжирования Wildberries. Но бывает, что выдача показывает рекламные товары. У них мало отзывов, так как они недавно появились на сайте. Как понять, успешный ли это продавец в своей нише или новичок, попавший в топ?

Чтобы это понять, можно воспользоваться плагинами, которые показывают органическую и рекламную выдачу прямо на клиентском сайте. Такие плагины есть у MPSTATS, Eggheads и других. А можно воспользоваться сервисами аналитики. Покажем, как они работают на примере Wildbox.

Проанализируем топ-100 артикулов поисковой выдачи по запросу «платье». Находим в боковом меню слева Анализ конкурентов → Анализ топов поиска.

Пишем запрос, а затем на вкладке «Товары» сортируем продавцов по общей выручке и видим лидеров по продажам, которых можно брать для анализа.

Также можно посмотреть данные лидеров в категориях — общую выручку, количество заказов, артикулов и брендов, среднюю цену, среднедневную выручку и процент монопольности. Кроме того, отчёт показывает товары-лидеры у интересующих брендов или поставщиков в разделе «Анализ бренда» и «Анализ поставщика».

Есть смысл составить табличку и перенести туда все пункты визуального оформления товаров-лидеров. Если они хорошо продаются, значит, всё сделано как надо. Перенимайте опыт конкурентов и улучшайте его, чтобы выделить свой товар. Если вы хорошо знаете боли аудитории и особенности продукции, это будет несложно.

Отзывы на товары-лидеры

Больше половины покупателей смотрят отзывы, прежде чем купить товар. Чем их больше, тем лучше. Понятно, что у лидеров продаж будет много отзывов. Вот на что стоит обратить внимание.

Что нравится покупателям

Возможно, все отмечают надёжную упаковку или дополнительный подарок. А может быть, быструю доставку или оперативную реакцию продавца? Берите на вооружение.

Что не нравится

Опять же частая жалоба — на ненадёжную упаковку. А может быть, пишут о браке или что размеры и цвета не соответствуют заявленному? Или о каких-то недостатках при использовании? Например, если при покупке стеллажа покупатели жалуются на то, что не хватает болтов или в комплекте нет ключа, положите его в свой комплект. Так вы будете на шаг впереди конкурентов.

О чём чаще всего спрашивают

Собирайте все частотные вопросы — это и есть боли аудитории, закрыв которые вы сможете добиться успеха. Возможно, какие-то вопросы вы сможете заранее снять в описании или инфографике, а какие-то учтёте при производстве или упаковке. Всё зависит от типа продукции и ваших возможностей.

Как продавец отвечает на отзывы и вопросы

Почитайте реакцию продавца на положительные и отрицательные отзывы, а также его ответы в разделе «Вопросы о товаре». Часто встречаются стандартизированные ответы, но бывают и более оригинальные или живые варианты. Часто бывает, что интересные реакции продавца расходятся по соцсетям и вызывают всплеск продаж.

Цвет товара

Если товар представлен в нескольких цветах, это может быть причиной дополнительного трафика и повышенной конверсии. Если на товар каждого цвета заведены отдельные карточки, это хорошо отражается на SEO и выдаче. Например, для группы запросов «платье красное» будет проиндексирован только артикул с цветом «красный». А если есть оба цвета, то будут и обе группы запросов, а значит, и больше трафика в перспективе.

Проверить, какие цвета в карточке лучше всего продаются, можно через сервис аналитики Wildbox, в блок «Анализ конкурентов» → Анализ артикула → Товар представлен в Х цветах.

Варианты товаров (наборы)

Ещё один способ привлечь покупателей — сделать набор товаров. Например, носки по несколько пар, комплект из чая, кофе и полезных сладостей или набор с гелем для душа и мочалкой. Так можно повышать стоимость и экономить на логистике. Ведь вы будете отправлять набор одним заказом. Проанализировать, как действуют ваши конкуренты, можно аналогично, используя сторонние сервисы аналитики.

Размеры

Чем их больше, тем выше конверсия. Если у вас представлена вся размерная сетка, то покупатель с большей долей вероятностью найдёт нужный ему вариант. Этот пункт тоже можно проанализировать и посмотреть количество заказов товара по размерам.

На диаграмме видны самые популярные размеры этого платья — с 42 по 48

Сервис Wildbox. По каждому размеру артикула можно посмотреть выручку, скидку, среднюю цену, количество заказов и остатки

Аналитика размеров и цветов поможет понять, какие размеры и цвета чаще всего покупают. Вы можете начать именно с них. Так вы сэкономите на первой закупке и хранении товара на складе. Если у лидера карточка самого продаваемого размера генерирует 2 млн рублей выручки в месяц, а всего размеров 10, то вы сможете повторить результат, отгрузив самый продаваемый размер. Это как бежать марафон за лидером: он словно тянет вас за собой.

А если учтёте продажи по регионам, то сможете просчитать этот момент заранее и обеспечить быструю доставку. При равных вводных люди выбирают тот товар, который приедет к ним быстрее.

Давайте обобщим. Чтобы проанализировать карточку товара конкурентов, составьте таблицу и внесите туда все данные:

визуальное оформление,

частотные отзывы (положительные и негативные моменты),

тон общения продавца в покупателями,

какие цвета и размеры самые покупаемые,

из какого региона больше всего покупок,

пользуются ли популярностью наборы с этим товаром.

Анализ ключевых показателей конкурентов

На портале продавца в разделе «Аналитика» → Отчёты вы найдете много данных, но все они — о ваших товарах. Чтобы проанализировать цены, выручку, остатки, заказы и прочие показатели конкурентов, используйте сторонние сервисы.

Выручка и заказы

Предположим, вы вывели карточку на позиции лидера. Чтобы понимать, на какую выручку и количество заказов вы можете рассчитывать, посмотрите цифры конкурентов. Сделать это можно в рамках одного артикула. В сервисе Wildbox это выглядит так.

Сезонные колебания товара отражены на вкладке «Тренды». Учитывайте их, чтобы оценить, успеете ли выгодно закупить товары и привезти их на склад до начала повышенного спроса.

Новичкам часто советуют заходить на площадку именно с сезонных товаров, но в этой нише много нюансов. Опытные поставщики и продавцы начинают готовиться чуть ли не за год. Например, искусственные новогодние ёлки начинают закупать в марте по оптовым ценам.

Цены и остатки

О том, как собирать и анализировать эти показатели, рассказали в уроке «Причины изменения продаж». Коротко отметим, что собрать цены вы можете вручную на клиентском сайте, но это долго и не очень удобно. Или использовать сервисы аналитики — они представят данные в виде таблицы, нужные артикулы или продавцов можно собрать в отдельной вкладке.

Упущенная выручка и заказы

Упущенная выручка появляется, если продавец допускает обнуление остатков либо падение ниже средней скорости доставки. Если в нише много таких поставщиков, это знак, что спрос выше предложения, а значит есть шанс заработать, если учесть ошибки конкурентов.

Учтите, здесь не идёт речь о ситуации, когда заканчивается сезон и продавец по сниженной цене распродаёт остатки. В этом случае метрика упущенной выручки основывается только на показателях высокого сезона, остальной период не в счёт.

Вот пример упущенной выручки в разделе «Анализ артикула» сервиса Wildbox, когда тренд всё ещё актуален, но продавец не поспевает за спросом и не справляется с поставками.

По этому артикулу более 4 млн рублей упущенной выручки

На графике видно, что цены держатся на одном уровне, а зелёная кривая товарных остатков не поспевает за фиолетовой линией заказов.

Все данные по конкурентам соберите в таблицу. Так вам будет удобнее анализировать результат и принять решение по отстройке. Попробуем для примера проанализировать конкурента, реализующего нарядные женские платья. В таблице ниже мы собрали данные по нему, но вы можете добавлять дополнительные строки по критериям анализа и столбцы с другими конкурентами.Таблица завершается строкой со способами отстройки. Когда все данные собраны, легче понять, что же нужно сделать для этого. Ниже собрали несколько универсальных способов. Не обязательно следовать им неукоснительно, вы можете выбирать и добавлять то, что подходит именно вам.

Как отстроиться от конкурентов

Качественный визуал

Фото, видео, подходящий фон и так далее. Подробно о том, как это сделать и избежать ошибок рассказали в отдельных уроках. Не злоупотребляйте инфографикой: возможно, именно её отсутствие отличит вас на фоне других продавцов.

Боли покупателей , которых не увидел конкурент

Вы уже знаете, что их можно найти в отзывах и вопросах. Действуйте: добавьте эти моменты в инфографику или описание, отразите на фото или видео.

Упаковка

Одна из частых жалоб на маркетплейсе — на вид товара после доставки. Сделайте упаковку надёжной, чтобы товар как минимум не повредился в процессе доставки. А если она будет ещё и красивой, то хорошие отзывы обеспечены.

Новинки, качество, разнообразие моделей

Кажется, тут всё понятно: обновляйте ассортимент, следуя за спросом, продавайте качественные товары, чтобы не было жалоб и негативных отзывов, и пусть будет разнообразие, насколько это возможно.

Цены

Конечно, чем ниже цена, тем большая вероятность покупки. Однако себе в ущерб работать невыгодно, поэтому тут нужно найти баланс. Для этого вы можете ориентироваться на показатели конкурентов. А если что-то не сходится, подумайте о смене поставщика или производителя.

Выводы

Анализировать конкурента нужно, чтобы определить путь к успешным продажам. Если получилось у него, получится и у вас. Соберите данные на клиентском сайте маркетплейса, в инструменте «Популярные запросы» в разделе «Аналитика» на портале продавца или воспользуйтесь сторонними сервисами аналитики. Когда все показатели будут перед глазами, вам будет легче сделать выводы и выбрать вектор продвижения и способы отстройки от конкурентов.

Источник: https://seller.wildberries.ru/farvater/lesson/T-249