Как получить первую продажу на Wildberries в 2025: инструкция для продавцов

Зарегистрировали ЛК на Wildberries? Отлично! Теперь ваша цель — первая продажа. Мы создали это руководство, чтобы вы не просто получили первую продажу, но и построили стабильный бизнес на маркетплейсе.

Что есть в вашем личном кабинете на WB?

Регистрация на Wildberries — это пропуск на маркетплейс. Настоящая работа начинается сейчас, когда перед вами открылся личный кабинет. Представьте его как пульт управления вашим будущим бизнесом — здесь есть всё для старта и масштабирования.

Перед вами открываются широкие возможности:

• Управление заказами. Контролируйте свой ассортимент: добавляйте новые карточки, устанавливайте прайс, дисконты. Вам доступен полный цикл обработки заказов — от момента оформления покупателем до отгрузки.
• Логистика и финансы. Организуйте поставки на склады ВБ. Система маркетплейса возьмет на себя хранение, сборку, доставку заказов до клиента. Отслеживайте ключевые финансовые показатели: продажи, движение товаров, возвраты, баланс вашего магазина. Пользуйтесь возможностью удобного вывода заработанных средств.
• Аналитика и маркетинг. Используйте на постоянной основе встроенные инструменты аналитики для глубокого изучения спроса, поведения покупателей, эффективности ваших товаров. Привлекайте дополнительный трафик (например, за счет размещения в рекомендациях) и увеличивайте продажи, принимая участия в акциях маркетплейса.
• Коммуникация. Выстраивайте репутацию магазина, оперативно отвечайте покупателями через систему внутренних сообщений и решайте возникающие вопросы с поддержки Wildberries.

Хотите приступить к активным продажам? Проверьте свою готовность!

Почему это важно? Так вы сможете уверенно стартовать на WB и избежать ошибки новичка. Мы рекомендуем пройти несколько важных шагов:

1. Изучите базу знаний WB. Просмотрите обучающие материалы и вебинары от Wildberries, чтобы понять тонкости работы платформы.
2. Узнайте правила игры. Внимательно ознакомьтесь с офертой — это правовая основа вашего сотрудничества с маркетплейсом.
3. Сформируйте коммерческое предложение. Продумайте ассортимент, который будет востребован у целевой аудитории Wildberries.
4. Определите стратегию. Выберите модель продаж (например, с использованием услуг Wildberries по доставке и возвратам — FBS).
5. Рассчитайте рентабельность. Составьте детальный финансовый план, спрогнозировав все возможные расходы (логистика, хранение, комиссия), а также ожидаемую прибыль.
6. Продумайте цепочку поставок. Организуйте эффективную логистику от вашего склада до распределительных центров Wildberries.

Если какой-то из этих пунктов вызывает вопросы или был упущен — это идеальный момент вернуться к нашему подробному руководству «Как начать продавать на Wildberries». Тщательная подготовка на старте — залог вашего стабильного роста и успеха на маркетплейсе

Почему подготовительный этап определяет 80% успеха

Многие новички совершают одинаковую ошибку — бросаются создавать карточки товаров, не разобравшись в финансовой модели Wildberries. Представьте: вы продаете товар за 1000 рублей, а после всех вычетов получаете 600. Чтобы избежать таких сюрпризов, нужно заранее просчитать все затраты.

Как избежать финансовых ловушек?

Раздел «Тарифы» в ЛК Wildberries — ваш финансовый компас. Здесь вы найдете не просто цифры, а полную картину затрат:

• Калькулятор тарифов показывает, как характеристики товара (в т. ч. вес, габариты в упаковке) влияют на стоимость приемки, логистики, хранения.
• Комиссия маркетплейса может «съесть» всю прибыль, если не учесть ее при ценообразовании.
• Стоимость возвратов — скрытая угроза для рентабельности.

Обратите внимание! Тарифы рассчитываются индивидуально для каждой поставки. Конкретные цифры зависят от склада / сортировочного центра (СЦ). Актуальные расценки доступны в «Поставках и заказах» → «Тарифы».

Пример: Продавец Иван запустил продажу керамических кружек. Себестоимость — 200 рублей, цена реализации — 490 рублей. Казалось бы, маржа отличная. Но после расчета комиссии (12%), логистики (87 рублей за единицу) и двух возвратов (еще 174 рубля) прибыль оказалась мизерной.

Решение от SELLER MOON: воспользуйтесь нашим Калькулятором юнит-экономики перед закупкой товара. Система автоматически рассчитает полную себестоимость с учетом всех комиссий WB. Вы сразу увидите, будет ли товар прибыльным.

Подробнее о работе инструмента писали тут.

Как создавать карточки, которые продают

Карточка товара — это ваш продавец, который работает 24/7. Пока вы спите, отдыхаете или погружены в операционку, он общается с тысячами потенциальных покупателей. Рассмотрим, как заполнить и добавить карточку на WB так, чтобы ее точно заметила ЦА.

Как добавить карточку на WB

Товарные карточки можно создать в «Товарах и ценах» → «Карточка…» → «Добавить». Завести их также можно через API: одну или сразу несколько.

Шаг 1. Заполните основную информацию

Приступая к заведению карточки, начните с заполнения ключевых полей. Вам необходимо придумать краткое и понятное наименование товара:

• Максимум 60 символов.
• Только название, без описаний.
• Повторяющиеся слова удаляются автоматически.

Важно! Для восстановленной техники (например, iPhone) прямо укажите в названии «восстановленный» (без сокращений).

Выберите подходящую категорию: это важно для ранжирования и поиска по фильтрам. Если не выбрать, система назначит её автоматически.

Важно! Книги иноагентов обязательно размещайте в категории «18+».

Далее укажите артикул продавца. Уникальный ID товара можно сгенерировать автоматически («волшебная палочка») или ввести вручную. В дальнейшем его можно изменить.

Выберите бренд и ТНВЭД из списка. Правильное заполнение данных критично для правильной маркировки, логистики.

Шаг 2. Укажите детали

На этом этапе вы подробно описываете товар. Начните с указания цвета. Если товар представлен в нескольких вариантах, используйте специальную опцию в интерфейсе для их создания. 

В описании расскажите покупателям об основных характеристиках и преимуществах товара, избегая запрещенных элементов, таких как ссылки на сайты, теги, SEO-запросы или артикулы. Ограничение по символам зависит от категории (от 1 000 до 5 000).

Задайте уникальный баркод для вашего товара, используя допустимые символы (не более 30). Наконец, укажите размеры (если применимо) согласно единой размерной сетке, затем установите цену в разрешенном диапазоне — от 50 до 5 000 000 рублей.

Шаг 3. Заполните данные для логистики

Здесь вы закладываете основу для будущих расчетов, а также документально подтверждаете легальность товара.

Внимательно укажите габариты упаковки (в см) и вес (в кг), округляя значения в большую сторону. Именно эти данные определяют стоимость логистики и хранения. После сохранения карточки исправления не приведут к перерасчёту.

После этого перейдите к документальному сопровождению. Для товаров, подлежащих обязательной сертификации, загрузите данные соответствующего сертификата или декларации соответствия (не СГР или отказное письмо), чтобы получить специальный знак качества, повышающий доверие покупателей.

На скриншоте сертификат оказался не действительным. Продавцу стоит добавить актуальный документ.

Также укажите общий срок годности товара в месяцах или годах (если он есть), выберите корректную ставку НДС, ориентируясь на вашу систему налогообложения.

Укажите НДС, только если вы на общей системе налогообложения и ставка не превышает 20%. В остальных случаях выбирайте «Без НДС».

Шаг 4. Загрузите медиафайлы (фото, видеообложку, инфографику)

Визуальный контент — лицо вашего товара. Загрузите до 30 качественных фотографий, соответствующих требованиям:

• Формат JPG, PNG, WEBP.
• Минимальное разрешение — 700×900 px.

Помните: товар без фото не показывается покупателям.

Изменить, удалить или сделать фото главным в карточке просто. Достаточно кликнуть по значку в правом верхнем углу, выбрать действие.

Быстро улучшить фото можно с помощью фоторедактора. Узнать детали можно в инструкции от WB.

Дополнительно можно добавить одно видео формата MOV или MP4, длительностью до трех минут, чтобы продемонстрировать товара в действии. Следите за тем, чтобы на медиафайлах не было запрещенной информации: цен, контактных данных, ссылок, QR-кодов, оценочных суждений или прямых призывов к действию.

Шаг 5. Завершите редактирование

Проверьте все данные и нажмите кнопку «Создать и завершить». Карточка без ошибок попадёт в раздел «Все товары»; с ошибками — будет сохранена в «Черновиках» для доработки. Вы сможете внести необходимые правки, затем повторно отправить на публикацию.

Почему 90% карточек новичков неконкурентоспособны

Посмотрите на выдачу Wildberries по любому запросу. Первые позиции занимают карточки с:

• Полными и понятными названиями;
• Качественными фото на белом фоне;
• Детальными описаниями с техническими характеристиками;
• Видеообложками, которые выделяются в ленте.

Пример успешной карточки: «Кроссовки беговые ASICS GEL-PULSE 15»

Почему эта карточка «продает»?

• Четко показывает бренд, модель.
• Содержит ключевые слова, по которым ищут покупатели.
• Содержит таблицу с размерным рядом, детальные характеристику, описание.
• Имеет качественные фото со всех ракурсов.
• Дает полную информацию для принятия решения о покупке

Профессиональный подход с SELLER MOON:

• Подбор запросов — узнайте не только частотность, но и сезонность спроса;
• Генерация описаний — создавайте тексты, которые отвечают на вопросы покупателей до их появления;
• Видеообложки — увеличивайте конверсию на 15-20% за счет динамического контента.
• Замена фона на фото — сгенеррируйте идеальный фон для всех изображений, который повысит кликабельность вашей карточки на 15-30%.
• Инфографика — добавьте ключевые характеристики прямо на фото, чтобы помочь покупателю лучше узнать товар без чтения описания.

Возьмем, для примера, фото кроссовок из нашего примера:

Теперь создадим с помощью ИИ-генератора инфографики визуал. Для начала, воспользуемся автоматической генерацией (чтобы быстрее получить результат). Не нужно даже прописывать промпты. 

Алгоритм действий прост:

1. В онлайн-форме укажем название кроссовок.
2. Прикрепим фото товара.
3. Укажем количество картинок в фотоворонке.
4. Выберем ориентацию (стандартную, 2:3, адаптированную под мобильные устройства).
5. Нажмем «Запустить»

Спустя три минуты получаем готовую фотоворонку. Останется лишь выбрать визуалы, может слегка их подредактировать (опционально), затем загрузить на маркетплейс.

А теперь создадим короткое видео, которое привлечет внимание наших покупателей. Воспользуемся следующим промптом:

<Кроссовоки ASICS GEL-PULSE 15 на чистом фоне, снятые в динамичном ракурсе слегка снизу. Из-под подошвы и позади кроссовка яркие брызги электрического синего и ярко-оранжевого цвета (похожие на воду или чистую энергию) эффектно вырываются наружу, устремляются вверх, создавая ощущение скорости и мощи. Композиция смелая и минималистичная, где кроссовок является четким, резким фокусом на простом фоне>

Заполняем простую форму и нажимаем «Запустить».

Вот результат:

Как продавать дороже на Wildberries: психология ценообразования

Цена — это сигнал, который вы отправляете покупателю. Если она слишком низкая, это вызывает подозрения в качестве, если слишком высокая — отпугивает.

Коротко об установке цен и скидок на WB

Основные способы управления ценами:

1. Вручную — редактирование в таблице раздела «Цены и скидки».

1. Через Excel-шаблон — для массового обновления (до 1 млн товаров)

1. Через API — для больших ассортиментов (свыше 1 млн товаров)

Ключевые моменты:

• Итоговая цена для покупателя формируется из вашей цены со скидкой плюс возможные дополнительные скидки (WB Клуб, СПП, WB Кошелек);
• Товары без цены не отображаются покупателям, даже при наличии остатков;
• Для ювелирных украшений доступна установка цен по размерам;
• Проверять статус обновления цен можно во вкладке «История изменений»;
• Добавлять продукты в акции можно через кнопку «Войти в акции» или непосредственно в столбце с ценами.

Используйте фильтры для точечного управления прайсом. Например, для продуктов определенных категорий или при работе со складскими остатками.

Больше о ценах на WB читайте в базе знаний маркетплейса.

Как найти золотую середину

Анализ конкурентов — не просто копирование цен. Это понимание ценностного предложения:

• Что предлагают конкуренты за свои деньги?
• Есть ли у вас уникальные преимущества?
• Готовы ли покупатели платить больше за лучшее качество?

Кейс: Продавец Мария выставила постельное белье по цене 2 000 рублей, когда у конкурентов было 1 500-1 700 рублей. Но она добавила видео с демонстрацией качества ткани, использовала реальные фото вместо стоковых изображений, подробно описала преимущества материала. Результат — ее товар выбился в ТОП, несмотря на более высокую цену.

Стратегия ценообразования для новичков

1. Проанализируйте конкурентов. Изучите цены на аналогичные товары. Определите средний ценовой диапазон в вашей категории. Рассчитайте минимальную цену.
2. Себестоимость товара + логистика + комиссия WB + упаковка = минимальная цена. Добавьте желаемую маржу 15-30%.
3. Используйте стратегические скидки. Стартовая скидка 5-10% для привлечения первых покупателей. Участие в акциях Wildberries для повышения видимости

Полезный инструмент: Анализ товара от SELLER MOON показывает не только цены, но и динамику продаж, остатки конкурентов и сезонность спроса.

Данные представлены в виде наглядных графиков и дашбордов, что помогает принимать управленческие решения.

Можно сравнить динамику базовых цен на аналогичные товары на WB и цен с СПП (скидкой постоянного покупателя) за исследуемый период:

Узнать статистику по продажам, выручке, остаткам, ценам в разрезе конкретных артикулов / продавцов (со ссылками на WB):

Подробнее о том, как им пользоваться, рассказывает евангелист проекта SELLER MOON Дмитрий Севальнев в этом видео.

Как сделать логистику вашим конкурентным преимуществом

После настройки цен начинается самый важный этап — подготовка к выполнению заказов. Определение логистической модели напоминает выбор фундамента для дома: от него зависит устойчивость, масштабируемость всего бизнеса.

Шаг 1 — Подготовка к получению заказа

Процедура зависит от выбранной вами модели. 

«Склад WB» (FBW) — создайте и доставьте первую поставку на склад. После приёмки, информация в магазине на ВБ обновится.

FBS, DBS, EDBS и DBW — создайте склад селлера через меню «Поставки и заказы». Дальнейший путь: Мои склады → Склад продавца → Создать. Укажите модель, затем выберите опцию «Дальше».

Шаг 2 — Выгрузите остатки на склад

Это можно сделать:

• Через ЛК селлера;
• По API — требуется генерация токена через настройки.

Детали указаны в инструкции (раздел «Управление остатками»).

Как только остатки будут загружены на склад продавца, селлер начнет получать заказы. Как их выполнять, написано в базе знаний WB: FBS, DBS и EDBS, DBW

FBW vs FBS: стратегический выбор, а не техническая формальность

Стратегия влияет на:

• Скорость доставки (и ваше место в поисковой выдаче);
• Стоимость логистики (и вашу рентабельность);
• Управляемость бизнеса (и ваше время).

Скорость доставки = позиции в поиске
Wildberries открыто заявляет: товары с быстрой доставкой получают приоритет в выдаче. Алгоритмы маркетплейса продвигают предложения, которые могут достичь покупателя быстрее.

Пример: товар с доставкой 1-3 дня получает до 30% больше показов в сравнении с аналогом, который доставляется 5-7 дней или дольше. Это не просто удобство для покупателя — это прямой канал увеличения продаж.

Финансовая математика логистики

Стоимость доставки определяет рентабельность. Разница в логистических расходах между моделями может достигать 15-25%. Для товаров с маржой 30% это критически важный показатель.

Кейс: продавец бытовой техники проанализировал логистические издержки через Калькулятор юнит-экономики и обнаружил, что переход на FBS для товаров тяжелее 5 кг снизит стоимость доставки на 22%. Это позволило ему предложить конкурентные цены без потери маржи.

Выберите оптимальную логистическую модель

1. FBO (FBW) — «Склад Wildberries»

• Как работает: Это самый популярный способ для старта. Вы полностью отдаете товар Wildberries: он хранится на их складах, упаковывается и отправляется покупателям их силами.
• Для кого подходит: Идеальный выбор для новичков, небольших объемов и тестирования спроса на новые товары.
• Главные преимущества:
• Минимальные вложения: Не нужен свой склад и персонал для сборки.
• Быстрый старт: Настроить легко, можно начать продавать почти сразу.
• Приоритет в выдаче: Товары с доставкой 1-2 дня выше в поиске и больше доверия у покупателей.

2. FBS — «Доставка силами продавца»

• Как работает: Вы — склад и логист. Товар хранится на вашем складе, вы его упаковываете, а Wildberries лишь забирает готовые заказы и развозит их по своим пунктам выдачи.
• Для кого подходит: Для опытных продавцов со стабильными объемами продаж, которые хотят больше контроля.
• Главные преимущества:
• Контроль упаковки: Можете использовать фирменную упаковку, что укрепляет бренд.
• Гибкость остатков: Легче управлять запасами и срочно снять товар с продажи.
• Снижение издержек: На больших объемах может быть выгоднее, чем FBO.

3. DBS — «Доставка продавцом»

• Как работает: Вы делаете всё сами: храните, упаковываете и самостоятельно доставляете товары до пунктов выдачи Wildberries.
• Для кого подходит: Для крупных продавцов с собственной отлаженной логистической инфраструктурой.
• Главные преимущества:
• Полный контроль сроков: Сами отвечаете за скорость доставки до ПВЗ.
• Работа в удаленных регионах: Можете торговать в городах, куда собственная логистика WB развита слабо.

4. EDBS — «Экспресс-доставка продавцом»

• Как работает: Это премиум-вариант. Вы храните товар и сами курьером доставляете его «до двери» покупателя в течение 1-4 часов.
• Для кого подходит: Для продавцов премиум-сегмента, ювелирных изделий, электроники и товаров, где важна максимальная скорость.
• Главные преимущества:
• Высочайшая скорость: Доставка за 1-4 часа — мощное конкурентное преимущество.
• Персональный сервис: Прямой контакт с покупателем для повышения лояльности.

5. DBW — «Доставка курьером WB»

• Как работает: Золотая середина. Товар лежит на вашем складе, но забирают его курьеры Wildberries и дальше доставляют покупателю своими силами.
• Для кого подходит: Для растущего бизнеса в крупных городах, где есть быстрый оборот товаров (30+ заказов в день).
• Главные преимущества:
• Контроль и удобство: Вы контролируете упаковку, а WB берет на себя сложную курьерскую доставку.
• Премиальная доставка: Покупатель получает быструю и надежную доставку "до двери" от WB, а вы работаете со своего склада.

Краткий итог для новичка: Начинайте всегда с FBO (FBW), чтобы быстро стартовать и избежать лишних сложностей. Переходить на другие модели стоит по мере роста ваших продаж и опыта.

Критерии выбора модели

Объем продаж:

• До 20 заказов/день: FBO (FBW).
• 20-50 заказов/день: DBW.
• 50+ заказов/день: FBS.
• Премиум-товары: EDBS.

География доставки:

• По всей России: FBO (FBW).
• Крупные города: DBW/FBS.
• Локальные рынки: DBS.

Тип товара:

• Стандартные товары: FBO (FBW)/DBW
• Хрупкие/нестандартные: FBS
• Премиум/срочные: EDBS
• Крупногабаритные: DBS

Почему FBO (FBW)— выбор для старта

Меньше рисков. Вы не инвестируете в организацию склада.
Проще масштабироваться. Добавлять новые товары можно партиями.
Выше доверие. Покупатели видят пометку «Доставка от 1 дня».

Но есть и ограничения: меньше контроля над упаковкой, сложнее управлять остатками. Но, обо всём по порядку.

Преимущества, которые вы получаете при FBW сразу

Минимизация рисков:

• Нет затрат на организацию склада (экономия 50 000 — 200 000 рублей);
• Не нужно нанимать персонал для сборки заказов;
• Отсутствуют расходы на упаковочные материалы;
• Автоматическая обработка возвратов.

Пример расчета: при старте с 50 SKU экономия на складском оборудовании и персонале составляет примерно 80 000 рублей в месяц. Эти средства можно направить на закупку большего объема товара или маркетинг.

Простота масштабирования. Добавление новых товаров занимает 2-3 дня. Не нужно расширять складские площади. Автоматическая обработка пиковых нагрузок в сезон.

Доверие покупателей. Пометка «Доставка от 1 дня» увеличивает конверсию на 15-40% в зависимости от категории товара. Покупатели доверяют надежности Wildberries больше, чем неизвестным продавцам.

Ограничения, которые нужно учитывать

• Контроль упаковки — стандартизированные коробки Wildberries, невозможность добавить индивидуальные элементы, ограничения в защите хрупких товаров.
• Контроль остатков — задержки в обновлении информации по складам, сложности в планировании поставок, ограниченный контроль за сроками годности.

EDBS: эксклюзивная доставка для премиум-сегмента

«Витрина экспресс» (EDBS — Express Delivery by seller) подразумевает, что селлеры хранят товары на своих складах и сами организуют доставку. Платформа Wildberries.ru используется как онлайн-витрина. Особенность модели — быстрая доставка. Задача селлера — организовать поставку за 4 часа.

Как работает «Витрина экспресс»:

• Вы храните продукцию на своем складе.
• Ваши курьеры сами доставляют заказы покупателям.
• Сроки доставки — 1-4 часа.
• Полный контроль над качеством сервиса ложится на продавца.

Идеально для:

• Ювелирных изделий / драгоценностей.
• Электроники премиум-класса.
• Товаров, требующих специальных условий доставки.
• Брендов с высокими стандартами сервиса.

Финансовые аспекты:

• Высокие затраты на логистику (20-35% от стоимости заказа).
• Требует инвестиций в курьерскую службу.
• Оправдано для товаров с маржой от 50%.

DBW: золотая середина между контролем и удобством

Следующая спецмодель «Курьером WB» (DBW — Delivered by Wildberries). В этом случае товары хранятся на собственном складе продавца. Курьеры ВБ берут с него заказы и организуют логистику до покупателя по мере поступления заявок.

Особенности модели:

• Товар хранится на вашем складе.
• Курьеры ВБ забирают товары со склада по готовности.
• Доставка осуществляется силами WB.
• Сочетает преимущества FBS и FBW.

Преимущества для растущего бизнеса:

• Контроль над упаковкой, качеством сборки.
• Быстрая доставка через надежную систему WB.
• Не нужно организовывать собственную курьерскую службу.
• Подходит для постепенного масштабирования.

Когда выбирать DBW:

• Вы достигли 30+ заказов в день.
• Хотите сохранить контроль над упаковкой.
• Нет ресурсов для создания собственной курьерской службы.
• Работаете в городах с развитой сетью WB.

FBS: переход на профессиональный уровень

Переходить на FBS целесообразно:

• Когда вы изучили спрос на свои товары.
• Когда объемы продаж позволяют оптимизировать логистику.
• Когда вы готовы инвестировать в упаковку и процессы.

Сигналы для перехода на FBS

Изученный спрос. Когда вы точно знаете объемы продаж по каждому товару, сезонные колебания спроса, географию заказов, процент возвратов по каждой позиции.

Оптимальные объемы. Переход на FBS становится рентабельным при 50+ заказов в день, стабильном товарообороте, наличии товаров с высокой маржой.

Пример: продавец аксессуаров для смартфонов перешел на FBS при достижении 70 заказов в день. Это позволило снизить стоимость доставки на 18% и добавить фирменную упаковку, что увеличило лояльность покупателей.

Инвестиции, которые окупаются

• Организация склада — системы хранения и стеллажи, упаковочные станции, техника для печати этикеток.
• Процессы и автоматизация — системы управления складом (WMS), API-интеграция, мобильные ТСД.
• Персонал — обученные сотрудники для сборки заказов, логисты, менеджеры по качеству, сменные бригады (на периоды пиковых нагрузок).
• Аналитические инструменты — затраты на доступ к сервисам аналитики по типу SELLER MOON окупаются за счет автоматизации рутинного анализа, выявления скрытых резервов роста, предотвращения финансовых потерь.

Практический план перехода или чек-лист готовности к FBS

1. Финансовая готовность:

• Рассчитана точка безубыточности для FBS.
• Зарезервированы средства на организацию склада.
• Прогнозируемый cash-flow покрывает переходный период.

2. Операционная готовность:

• Протестированы процессы сборки и упаковки.
• Налажена работа с транспортными компаниями.
• Разработаны стандарты упаковки для разных товаров.

3. Техническая готовность:

• Интегрированы системы учета.
• Настроен обмен данными с Wildberries через API.
• Протестированы процессы приемки и отгрузки.

Рекомендации от опытных продавцов

Гибридный подход — стратегия чемпионов! Успешные продавцы редко ограничиваются одной моделью. Стратегия позволяет максимизировать преимущества каждой схемы:

• FBW («Склад WB») — идеальна для тестирования новинок и сезонных товаров;
• FBS — для проверенных хитов с предсказуемым спросом;
• DBW — переходная модель при росте объемов в крупных городах;
• EDBS — для премиальных товаров, где важен эксклюзивный сервис и высокая скорость доставки;
• DBS — для специализированных или крупногабаритных товаров в регионах.

Пример из практики: продавец электроники использует FBW для новых моделей гаджетов. При достижении стабильных 50 продаж в месяц переводит товар на DBW. Хиты с объемом 100+ заказов в месяц переходят на FBS для снижения издержек.

Когда выбирать модели продаж:

1. DBW — «Доставка курьером WB»

• Идеальные условия для выбора:
• Ваш бизнес стабильно приносит от 20 до 50 заказов в день.
• Вы работаете преимущественно в крупных городах-миллионниках, где есть развитая сеть курьеров WB.
• Вам важно сохранить контроль над упаковкой (например, для укрепления бренда), но нет желания или возможности организовывать свою курьерскую службу.

Проще говоря: DBW — это следующий шаг после FBO, когда вы хотите больше контроля, но не готовы к полной самостоятельности FBS.

2. EDBS — «Экспресс-доставка продавцом»

• Идеальные условия для выбора:
• Вы продаете товары премиум-сегмента (ювелирные изделия, брендовая электроника и т.д.).
• Маржинальность ваших товаров составляет 50% и выше, чтобы оправдать высокие затраты на экспресс-доставку.
• У вас есть возможность организовать быструю курьерскую доставку "до двери" в течение 1-4 часов.

Проще говоря: EDBS — это модель для тех, кто продает дорогие товары и готов платить за скорость, чтобы предложить клиенту эксклюзивный сервис.

3. DBS — «Доставка продавцом»

• Идеальные условия для выбора:
• У вас сильное региональное присутствие, и вы хотите активно продавать в городах, где логистика WB не так развита.
• Вы продаете крупногабаритные или тяжелые товары (мебель, бытовая техника), по которым стандартная логистика WB может быть невыгодна.
• У вас уже есть собственная отлаженная логистическая инфраструктура (склады, договоры с транспортными компаниями, свои курьеры).

Проще говоря: DBS — это модель для опытных и крупных игроков с собственными логистическими мощностями, которые хотят максимум контроля над доставкой.

Как изменить логистическую модель: краткая инструкция

Чек-лист перед сменой модели:

1. Проанализируйте показатели через Анализ товара.
2. Оцените потенциал экономии, рассчитайте рентабельность с помощью Калькулятора юнит-экономики.
3. Изучите опыт конкурентов через Анализ бренда.
4. Проведите аудит операционных процессов — готовы ли вы к увеличению нагрузки? 
5. Запустите тестовый период (поэтапный переход) — начните с 1-2 товаров.
6. Мониторьте результаты, вносите корректировки.

Важно! Каждая смена модели требует 2-4 недели на адаптацию. Начинайте переход в низкий сезон и всегда имейте план отката.

Ключевой показатель: ROI от смены модели должен окупаться в течение 3 месяцев. Если расчеты показывают больший срок — возможно, еще не время для перехода.

Помните: выбор логистической модели — это не навсегда. Успешные продавцы регулярно пересматривают свой выбор в зависимости от изменения бизнес-показателей и стратегических целей. Начинайте с FBW, собирайте данные и принимайте data-driven решения о переходе на FBS или спецмодель.

Знакомство с главной страницей портала WB: на что обратить внимание?

На WB Партнёры сконцентрирована основная информация для продавца. Сводка содержит стоимость и число заказанных / выкупленных товаров. А еще — корректировки баланса за сутки, 7 или 30 дней.

Чтобы вывести заработанные средства, воспользуйтесь опцией «Вывести».

Блок «Новости» включает сведения об изменениях на Вайлдберриз, действующих спецпредложениях, продуктах и так далее. Вы также найдете «Отзывы и оценки» и «Вопросы».

Как аналитика на ВБ помогает вашему бизнесу расти

Многие продавцы смотрят на цифры, но не видят за ними возможностей. Ваш ЛК Wildberries — это золотая жила данных, если уметь их читать.

Базовую аналитику по вашему магазину можно посмотреть в профильном разделе. Графики с настраиваемыми метриками помогут вам быстро оценить свою работу. Для получения более детализированной информации на ВБ предусмотрены подробные отчеты.

Ключевые метрики, на которые стоит обращать внимание:

Процент выкупа — если ниже 70%, значит:

• Карточка не соответствует реальному товару;
• Цена завышена относительно предложения конкурентов;
• Есть проблемы с качеством.

Динамика остатков помогает планировать закупки и избегать затоваривания. На WB предусмотрена «Аналитика продавца».

Речь о стандартном наборе отчётов для сбора статистики и аналитики данных о компании. В сводке консолидирована основная информация.

С экрана сводки вы можете переходить в подробные отчёты с разными показателями.

Отзывы покупателей — бесплатный источник идей для улучшения товара и сервиса. В разделе «Важное из отзывов» можно найти частые плюсы и минусы из отзывов по товарам.

Практический совет: раз в неделю проводите «аналитический час». Смотрите не просто на цифры, а задавайте вопросы «Почему?»:

• Почему вчера было больше продаж, чем сегодня?
• Почему этот товар продается лучше, чем тот?
• Почему процент выкупа меняется от недели к неделе?

Как оценивать финансы на WB: нюансы отчета о реализации

Получить первую выплату — приятно. Но понимать, из чего она состоит — необходимо для роста. 

Сумма рассчитывается, исходя из данных Отчёта о реализации. Этот отчёт формируется каждый понедельник по результатам прошедшей недели. В нем содержится информация об операциях, начисления/списания.

Путь: Финансы → Финансовые отчёты → Отчёты реализации → Еженедельные. 

Кроме того, чтобы попасть в отчет, достаточно воспользоваться виджетом «Баланс», размещенном на главной.

Выплаты доступны к выводу спустя неделю с момента формирования отчёта. Чтобы обновления происходили чаще, необходимо активировать соответствующую опцию в «Конструкторе тарифов».

Важно! Убедитесь, что указали корректные реквизиты для вывода средств: Профиль → Настройки → Данные. Поменять реквизиты может только владелец учетной записи в WB Партнеры.

Чтобы вывести деньги, достаточно нажать «Вывести» в виджете. Подробный алгоритм указан в инструкции на ВБ.

Как читать финансовые отчеты как профессионал

Отчет реализации — не просто список операций. Это история вашего бизнеса в цифрах:

• Логистика — сколько вы платите за доставку каждой товарной позиции.
• Хранение — как складские расходы влияют на маржу.
• Возвраты — какие товары чаще возвращают и почему.
• Штрафы — где вы нарушаете правила маркетплейса.

Как читать отчёт реализации на Wildberries?

Структура:

• Каждая строка — это отдельный отчёт за выбранный период.
• Первые столбцы содержат служебную информацию: № отчёта, юрлицо, период.

Ключевые финансовые показатели:

1. «Продажа» — Ваш общий доход

• Что означает: Это ваш налогооблагаемый доход. Сумма всех денег, которые покупатели заплатили за ваши товары за вычетом возвратов.
• Как рассчитывается:
  

(Цена товара × количество проданных единиц) - стоимость возвращённых товаров

• Проще говоря: Это ваша "грязная" выручка, с которой ещё не вычли комиссию и другие расходы.

2. «К перечислению…» — Сумма до вычета расходов

• Что означает: Это сумма, которую Wildberries собирается перечислить вам ДО того, как спишет затраты на логистику, хранение и штрафы. По сути, это ваша цена за товар минус комиссия маркетплейса.
• Как рассчитывается:
  

«Продажа» - комиссия Wildberries

• Проще говоря: Ваша прибыль в идеальном мире, где нет затрат на доставку и хранение.

3. «Стоимость логистики» — Расходы на доставку

• Что означает: Все ваши затраты на перевозку товаров: доставка до покупателя, обработка возвратов и перемещения между складами WB.
• Как рассчитывается: Зависит от габаритов и веса каждой единицы товара. Чем больше и тяжелее ваша упаковка, тем выше стоимость.

Проще говоря: Плата за то, что WB доставил ваш товар покупателю и вернул его обратно в случае возврата.

4. «Штрафы» — Дополнительные списания

• Что означает: Штрафные санкции за нарушения правил маркетплейса.
• За что обычно начисляются:
• Указаны неверные габариты или вес товара.
• Продавец отменил заказ, уже принятый к обработке.
• Нарушения при приёмке товара на склад.
• Как рассчитывается: Конкретные суммы указываются в детализации отчёта. Важно всегда проверять, за что именно списались деньги!

5. «Стоимость хранения» — Оплата за складирование

• Что означает: Плата за то, что ваш товар хранится на складах Wildberries.
• Как рассчитывается: Зависит от габаритов товара и выбранного склада. Тарифы можно посмотреть в личном кабинете в разделе «Тарифы».

Проще говоря: "Арендная плата" за место, которое ваш товар занимает на складе WB.

6. «Итого к оплате» — Финальная сумма к выплате

• Что означает: Самая главная цифра! Это деньги, которые вы получите на свой счёт после всех вычетов.
• Как рассчитывается:
  

«К перечислению» - («Стоимость логистики» + «Штрафы» + «Стоимость хранения») + доплаты

Проще говоря: Ваш чистый заработок, который можно выводить. Все ваши усилия и работа конвертируются именно в эту сумму.

Важные нюансы:

• Проверяйте детализацию по каждому удержанию (суммы кликабельны).
• Следите за данными по штрафам в столбце «Виды логистики, штрафов и корректировок ВВ».
• Учитывайте, что итоговая сумма может быть отрицательной при перерасчётах.

Кейс: продавец Алексей заметил, что один товар приносит мало прибыли, несмотря на хорошие продажи. Разбор отчета показал: высокая стоимость обратной логистики из-за веса «съедала» всю маржу. Оптимизация упаковки снизила затраты на 30%.

Анализируйте финансовый отчёт регулярно, чтобы контролировать рентабельность и своевременно выявлять необоснованные списания.

Как продвигать товары и не «сливать» деньги на неэффективные инструменты

Многие новички либо вообще не применяют на практике инструменты продвижения, либо тратят маркетинговые бюджеты впустую. Секрет в системном подходе.

Расписание акций и детали размещаются в календаре. На ВБ предусмотрены обычные, автоматические акции. В инструкции указано, как поучаствовать в каждом виде акций.

Всем продавцам, зарегистрировавшимся на WB Партнёры, дарят приветственные бонусы. Узнать баланс просто: Продвижение → WB Продвижение → Мои бонусы. Используйте баллы для продвижения с WB Медиа и WB Продвижение. Это поднимет товары вашего магазина в ТОП выдачи.

Автокампании показывают продвигаемые позиции в поиске, каталоге либо рекомендациях. Лучшие места для размещения определяют алгоритмы. С помощью опции «Аукцион» можно вывести товары на более высокие места в выдаче по конкретным запросам.

Рекламный формат Wildberries позволяет вручную управлять ставками или использовать автобиддеры для автоматической корректировки ставок, удержания высоких позиций в выдаче без переплаты за рекламу. WB Медиа помогает селлерам продвигать товарные карточки через посты, баннеры и пуши. Рекламные кампании можно запускать по дням / заказам.

Пошаговая стратегия продвижения для новичков

1. Неделя 1-2: Полная SEO-оптимизация карточек.
2. Неделя 3-4: Участие в акциях Wildberries для получения первых продаж.
3. Неделя 5-6: Запуск автоматических кампаний с минимальным бюджетом.
4. Неделя 7-8: Анализ результатов и масштабирование успешных тактик.

Инструменты SELLER MOON для умного продвижения:

• Проверка позиций — ищите точки роста, чтобы пробиться в ТОП выдачи, улучшить просмотры, продажи.
• Оценка оптимизации— отслеживайте, как улучшения карточек влияют на видимость в поиске.
• Анализ инфографики — получайте AI-рекомендации по улучшению конверсии.
• Сравнение товаров — находите слабые места ваших карточек относительно конкурентов.

Непрерывное обучение — ваш ключ к росту на Wildberries

Чтобы оставаться конкурентоспособным, важно постоянно совершенствовать свои навыки и знания.

Wildberries предлагает собственную систему курсов Pro WB, которые помогут вам:

• Развить предпринимательское мышление — научиться видеть возможности там, где другие видят проблемы.
• Освоить управление бизнесом — от финансового планирования до управления ассортиментом.
• Глубоко изучить ЛК — раскрыть все возможности портала WB.

Доступные форматы обучения:

1. Бесплатный базовый курс

• Для кого создан: Идеален для новичков, которые только зарегистрировались на Wildberries и чувствуют себя неуверенно. Если вы на старте и боитесь сделать ошибку — это ваш выбор.
• Что вы получите:
• быстрый и безопасный старт без потерь денег на типичных ошибках.
• понимание, с чего начать и в каком порядке действовать.
• уверенность в том, что вы всё делаете правильно.

Коротко: Ваш пошаговый план для первых продаж.

2. Тематические мини-курсы

• Для кого создан: Для опытных продавцов, которые уже сделали первые продажи и хотят "прокачать" отдельные направления. Если у вас есть конкретный вопрос (например, как работать с рекламой или возвратами), берите такой курс.
• Что вы получите:
• глубокие знания по одному инструменту (например, продвижение, аналитика, логистика).
• возможность точечно усилить слабое место в вашем бизнесе.
• продвинутые фишки и тактики, которые не дают в базе.

Коротко: Точечная "прокачка" ваших навыков без лишней информации.

3. Курсы по автоматизации

• Для кого создан: Для владельцев растущего бизнеса, у которых больше 20-30 заказов в день. Если ручная работа отнимает всё время и мешает масштабироваться — вам сюда.
• Что вы получите:
• эффективное масштабирование операций без хаоса и авралов.
• настройку систем, которые экономят ваше время и снижают затраты.
• возможность перейти от работы "в бизнесе" к управлению "над бизнесом".

Коротко: Инструкция по переходу на новый уровень, где бизнес работает как часы.

Преимущества обучения у экспертов:

• Курсы созданы практиками — успешными продавцами и внутренними экспертами Wildberries.
• Информация всегда актуальна — материалы регулярно обновляются.
• Вы получаете проверенные методики, а не теоретические советы.

Дополнительные ресурсы:

• Справочный центр WB — база знаний по всем рабочим вопросам.
• Инструкции SELLER MOON — полезные материалы, статьи, практические руководства с интеграцией аналитических инструментов по API.
• Регулярный анализ ваших показателей через отчеты Анализ товара, Анализ бренда, Анализ ниши, Анализ инфографики и других для выявления точек роста.

Помните: инвестиции в обучение окупаются многократно. Каждый час, потраченный на изучение материалов, может принести вам тысячи рублей дополнительной прибыли.

От первой продажи к стабильному бизнесу!

Первая продажа — это важный рубеж, но настоящий успех приходит, когда вы строите систему, а не просто продаете товары.

Признаки того, что вы движетесь в правильном направлении:

• Вы понимаете, почему одни товары продаются лучше других.
• Вы можете спрогнозировать продажи на следующую неделю.
• Вы системно работаете с возвратами и отзывами.
• Вы постоянно тестируете гипотезы по улучшению карточек и цен.

Следующие шаги после освоения базиса:

1. Автоматизация — настройка API для синхронизации остатков.
2. Диверсификация — добавление товаров-комплементов.
3. Масштабирование — выход в смежные категории.
4. Оптимизация — постоянное снижение издержек и повышение эффективности.

Успешные продавцы на Wildberries — не те, кто сделал удачную ставку на товар, а те, кто построил систему поиска, тестирования и масштабирования товарных ниш. Инструменты SELLER MOON помогут вам построить такую систему!

Заведите свой магазин по API в наш аналитический сервис и получите 15+ рекомендаций по улучшению ваших товарных карточек. Откройте доступ в мир углубленной аналитики маркетплейсов за 1 рубль на 1 месяц!