Самовыкупы или раздачи на Wildberries в 2025 году: что это и зачем они нужны

Самовыкуп — это «серый» способ продвижения на маркетплейсах, это значит что продавец сам покупает свой товар, ставит оценку и оставляет отзыв, чтобы продвинуть карточку или исправить плохой рейтинг в свою пользу. Самовыкуп — не российское изобретение, например, их давно проводят селлеры Амазона. В условиях высокой конкуренции это распространенный, хотя и неоднозначный метод продвижения.

Wildberries воспринимает не согласованные с маркетплейсом самовыкупы как накрутку рейтинга. Если платформа их вычислит, на продавца могут наложить санкции. Но на ВБ есть и «легальные» самовыкупы. Обо всем этом расскажем в статье.

Зачем нужны самовыкупы или раздачи?

Чтобы товар на Wildberries купили, покупатель должен увидеть его в результатах поисковой выдачи или внутри категории. У тех 100 карточек, которые попали на первую страницу выдачи, много просмотров и кликов. Обычно пользователи внимательно изучают первую страницу, реже заходят на вторую и совсем редко добираются до третьей и последующих страниц.

За место на первой странице конкурируют десятки тысяч карточек. Например, если вы вводите в поиск популярный запрос [женское летнее платье], платформа выдает больше 94 000 позиций.

При ранжировании алгоритмы Wildberries учитывают цену, контент карточки, рейтинг продавца и другие критерии. На первую страницу не попадают «нулевые» товары — без продаж, оценок и отзывов.

Чтобы выйти в топ, нужны продажи, а чтобы были продажи, нужно выйти в топ.

Даже если вы продвинете «нулевую» карточку с помощью внутренней рекламы, продажи все равно будут низкими: пользователи негативно воспринимают товары без отзывов и опасаются их покупать.

Самовыкупы помогали выйти из порочного круга: совершить первые продажи, получить оценки и отзывы, а значит, продвинуть карточку в органической выдаче и повысить доверие покупателей.

Если товар уже раскручен, но у него невысокий рейтинг, самовыкупы проводили ради оценок и отзывов. Смысл был в том, чтобы поднять среднюю оценку и уравновесить негатив положительными отзывами.

Как Вайлдберриз относится к самовыкупам?

ВБ расценивает самовыкупы как ИМИЗР — использование механик искусственного завышения рейтинга.

Раньше за манипуляцию рейтингом накладывали штраф. В октябре 2024 года пункт о штрафах за ИМИЗР был удален из оферты.

Но отмена штрафов не означает полной свободы действий. Администрация платформы сообщила продавцам, что на маркетплейсе внедрен новый алгоритм. Если продажа была сделана с целью манипулирования рейтингом, алгоритм это заметит. Отзыв не будет опубликован, оценка покупателя не будет влиять на рейтинг карточки. Также продавец-нарушитель рискует тем, что маркетплейс перестанет применять к его ассортименту скидку постоянного покупателя (СПП).

Как же маркетплейс определяет, что продавец занимается самовыкупами?

• неестественный тренд продаж;
• узкая география продаж;
• откровенно фейковые и непрогретые аккаунты.

Как легально делать самовыкупы на Wildberries в 2025 году

Маркетплейс внедрил новый инструмент для продавцов — «Пробные закупки собственных товаров», то есть, по сути, легализовал самовыкупы, но на своих условиях.

Услуга подключается на 30 дней, тариф — 1% к комиссии с продажи.

После подключения опции «Пробные закупки собственных товаров» продавцу не нужно маскироваться, регистрировать «левые» аккаунты. Вы просто покупаете товары, забираете их из удобного ПВЗ, и карточка набирает рейтинг. Но чтобы самовыкупы принесли максимальную пользу, к продвижению нужно подготовиться.

Как подготовить карточку товара к самовыкупам

Убедитесь, что карточка оптимизирована для продвижения в поиске WB. У хорошо оптимизированной карточки больше шансов занять высокие позиции в органической выдаче маркетплейса, получать много просмотров и кликов. Для проверки можно воспользоваться нашим онлайн-инструментом «Оценка оптимизации карточки товара». Введите URL карточки или артикул WB, список ключевых слов (если у вас его нет, предварительно воспользуйтесь инструментом Подбор запросов для карточки товара), кликните «Проверить».

Инструмент выставит оценку и даст рекомендации по текстовой оптимизации.

Проработайте описание — оно должно быть оптимизированным и продающим. Воспользуйтесь инструментом «Генерация описания для карточки товара» на основе ИИ. Введите название, детали, список запросов, тип вхождений. Нейросеть напишет текст.

Проработайте визуал. Сформируйте фотоворонку – сделайте так, чтобы каждое изображение повышало доверие и подводило пользователя к покупке. Инструмент «Генерация фото для карточки товара» поможет сгенерировать красивый фон к фото на маркетплейсе, чтобы сделать карточку более привлекательной, улучшить её просмотры и продажи. Проанализировать визуал карточки поможет инструмент «Анализ инфографики и фотоворонки», он основан на нейросети, поможет разработать новую фотоворонку или проанализировать существующую и дать рекомендации по улучшению. Для запуска необходимо выбрать карточку для анализа.

Введите URL карточки, выберите тип ТЗ, кликните «Проверить». Инструмент проведет подробный разбор и даст рекомендации.

Если цель самовыкупов — поправить рейтинг, проанализируйте причину, по которой он снизился. Иначе есть риск временно поднять рейтинг, но через короткое время снова оказаться в той же точке.

• Низкое качество, много брака. Смените поставщика или выведите товар из ассортимента.
• Порча товара при транспортировке. Позаботьтесь о надежной упаковке.
• На фото товар выглядит иначе, чем в реальности. Например, не совпадает цвет. Сделайте более реалистичные фотографии.
• Много возвратов из-за несовпадения размеров или неточных характеристик. Добавьте больше подробностей в описание и характеристики, составьте точную размерную сетку.

Как делать самовыкупы, чтобы «никто не догадался»

Многим продавцам не хочется платить 1% комиссии и не нравится, что при подключенной опции «Пробные закупки собственных товаров» за самовыкуп начисляется всего 0,5 рейтинга. И они решают действовать на свой страх и риск. Если других вариантов нет и вы все таки решились сделать выкупы своих товаров, то делайте это предельно осторожно, придерживаясь определенный стратегии чтобы не попасть под санкции маркетплейса.

Переход по нужному поисковому запросу

Подумайте, как покупатель ищет ваш товар на сайте? Уж точно не по артикулу! Чаще всего, покупатель вводит запрос в строку поиска, просматривает несколько предложений, дополняет запрос уточняющими словами, еще раз смотрит выдачу. Выбрав карточку, листает картинки, разворачивает характеристики, читает мнение других пользователей, и только потом добавляет в корзину.

Поэтому важно определить тот самый запрос, по которому якобы “покупатель” попадает в карточку. Для самовыкупов важен баланс частотности и релевантности. Запрос может содержать еще несколько слов: [платье женское черное вечернее] выглядит уже более естественно. 

Но тут мы сталкиваемся с другой проблемой. Если карточка отражается по выбранному запросу где-то на 1100 позиции, реальному покупателю просто надоело бы листать выдачу, чтобы найти её. Поэтому запрос для самовыкупа должен быть таким, чтобы карточка появлялась в разумных пределах поисковой выдачи, обычно это низкочастотные запросы.

Прежде чем выкупать, проведите SEO оптимизацию и отслеживайте позиции товара по релевантным запросам: соберите семантику (поисковые запросы), проработайте название, текст, характеристики, отслеживайте позиции после индексации изменений. Так ваш товар начнет показываться по выбранным ключам. Для мониторинга позиций рекомендуем завести проект в SELLER MOON и отслеживать на ежедневной основе позиции по ключевикам.

Сколько нужно выкупов

Один из критериев, по которым алгоритмы Wildberries ранжируют карточки, — это продажи и выручка за последние 14 дней. Чтобы сравняться по этому показателю с топовыми конкурентами, нужно сделать столько же или больше продаж за 2 недели.

Чтобы узнать, сколько продает конкурент, воспользуйтесь инструментом «Анализ товара». Введите URL карточки, выберите период и маркетплейс. Инструмент покажет количество продаж, выручку, остаток и другие параметры.

Считаем бюджет и составляем график

Предположим, что конкурент делает 38 продаж за 14 дней, и вы решили сделать 44 раздачи. Умножьте это число на цену, прибавьте расходы на логистику, комиссию, налоги.

Не выставляйте цену ниже, чем у конкурентов. Ваша цель — попасть в топ, а один из критериев ранжирования на ВБ — выручка. Цену можно снизить позже, чтобы простимулировать реальные продажи. Ставить цену значительно выше рынка тоже нельзя — алгоритм это заметит.

Составьте график. Будет странно, если за первый день будет продано 40 товаров, а в остальные дни по одному. Для правдоподобия продажи нового товара должны расти, но неравномерно. Например, 1, 0, 1, 3, 2, 7, 4, 5, 8 и так далее.

Купленные товары возвращаются продавцу, их нужно переупаковать, промаркировать и снова отправить на склад.

Имитируем поведение реального покупателя

Несколько правил, которые помогут замаскировать самовыкупы:

• Покупки должны производиться с разных IP-адресов и с разных аккаунтов, оплачиваться картами, привязанными к разным номерам телефонов. Один аккаунт — одна покупка. Устройства тоже должны быть разными: телефон, компьютер, ноутбук, пользуйтесь и браузером, и мобильным приложением.
• Доставку нужно заказывать в разные ПВЗ.
• Нельзя переходить на карточку по ссылке. Реальные покупатели находят товар через запросы, они сами набирают запрос, а не вставляют его в строку поиска, используют фильтры.
• При самовыкупах можно использовать одно и то же ключевое слово, если оно максимально широкое, например, [летнее платье]. Если все покупатели будут пользоваться одним низкочастотным запросом, например, [желтое длинное летнее платье из шелка], это будет воспринято как манипуляция. Если вы продвигаетесь по НЧ, лучше пользоваться несколькими ключами.
• Реальные покупатели изучают разные товары, некоторые из них кладут в корзину. Могут оставить товар в корзине на какое-то время, и только потом сделать выбор и оплатить.

Оставляем отзывы

Если все покупатели напишут отзывы и поставят 5 звезд, это будет выглядеть неестественно. Безопасным считается соотношение один отзыв на 4-5 покупок. Часть отзывов могут быть лаконичными, но нужны и подробные отзывы с фотографиями.

Сервисы самовыкупов — в чем риск?

Такие сервисы работают по одной из двух схем:

1. Через ботов. Программа настраивается на поиск карточки товара. Боты ищут товар, добавляют его в корзину и заказывают.
2. Через живых людей — байеров. Это обычные люди с реальными ФИО и банковскими картами.

Считается, что в первом случае риск выше: бот не всегда может сымитировать поведение живого человека, и маркетплейс это заметит. Но и второй способ не гарантирует безопасность. Система отмечает аккаунты, которые демонстрируют аномальную активность: например, совершают по нескольку покупок каждый день, часто покупают у одного и того же продавца, оставляют только положительные отзывы, никогда не возвращают товары. Покупку с сомнительного аккаунта система внимательно изучает и может пометить как самовыкуп. Впрочем, если компания дорожит своей репутацией на рынке и внимательна к деталям, то риск не выше, чем если вы будете организовывать самовыкупы самостоятельно. Не рассчитывайте, что исполнители сами догадаются, как правильно действовать. Нужно составить подробное техническое задание, чтобы все участники действовали по единому плану. Пропишите в ТЗ день и время покупки, ключевое слово, по которому нужно найти товар, или в какой категории и по каким фильтрам его искать. Добавьте рекомендации по поведению на маркетплейсе. Например, сколько похожих товаров нужно просмотреть, нужно ли их складывать в корзину и т.д.

Пропишите, надо ли ставить оценку и какую, оставлять ли отзыв. Если да, каким он должен быть.

Альтернатива самовыкупам

• Внутренняя реклама ВБ помогает увеличить видимость карточки, получить первые продажи и отзывы. Например, реклама в поисковой выдаче поднимает карточку в топ выдачи по нужному запросу. Новички часто выбирают автоматическую рекламу. Она работает на основе алгоритмов, которые в зависимости от бюджета подбирают для карточки эффективные рекламные инструменты.
• «Рубли за отзыв». Инструмент стимулирует покупателей оставлять отзывы на купленный товар.

• Скидки и акции. Wildberries дает больше показов товарам, которые участвуют в акциях.

Итак, самовыкупы — эффективный, но рискованный инструмент. Чтобы снизить риск, делайте покупки, имитируя поведение реального покупателя даже в мелочах. У самовыкупов есть альтернатива: опция «Пробные закупки собственных товаров», реклама и другие инструменты продвижения на Wildberries.