Выбрать перспективные и прибыльные товары для продажи на Ozon сложно. Продавцам приходится учитывать множество параметров — от уровня конкуренции до коэффициента сезонности. Расскажем, какие товары сейчас популярны у покупателей, объясним, как анализировать нишу, покажем, как пользоваться сервисами аналитики, в том числе инструментами Seller Moon, чтобы совершать меньше ошибок и больше зарабатывать.
Ozon — второй по популярности маркетплейс в России (первое место пока принадлежит Wildberries). Он занимает 34.4% рынка онлайн-торговли в стране. Если сравнить показатели 1 квартала 2024 и 1 квартала 2023 года, то оборот от продаж Ozon вырос на 88%, количество заказов — на 70%, а число активных продавцов увеличилось в два раза.
В чем преимущество Ozon для продавцов по сравнению с конкурентами:
60% аудитории Ozon — женщины, средний возраст — 41 год. Доход — средний и выше среднего. Покупатели ценят качество, предпочитают оригинальные бренды, для них имеет значение удобство доставки.
Женщины около 40 лет — это ядро аудитории, но также на маркетплейсе много мужчин, молодежи и людей старшего возраста.
Инструмент «Портрет покупателя» в личном кабинете продавца Ozon позволяет анализировать состав аудитории и ее поведение по категориям и товарам:
Premium-подписчики могут сегментировать аудиторию и анализировать сегменты. Например, выделить сегменты «Покупали мои товары», «Интересовались моими товарами», «Интересуются моими категориями». Инструмент помогает выявить и сегментировать реальных и потенциальных покупателей.
Самые востребованные категории в 2024 году — одежда, обувь, электроника, бытовая техника, продукты питания. Темпы роста этих категорий показывает, что в 2025 году они не сдадут позиции и будут так же популярны. Составили для вас список товаров, которые лучше всего продаются на маркетплейсе.
Одежда: платья, куртки, брюки, джинсы, футболки, ботинки, спортивные костюмы, рубашки.
Обувь: кроссовки, ботинки, кеды, туфли, босоножки, ботильоны.
Электроника: смартфоны, телевизоры, ноутбуки, наушники, планшеты, USB-флеш-накопители, карты памяти, наушники.
Бытовая техника: автоматические кофемашины, вертикальные пылесосы, стиральные машины, микроволновые печи, электрические чайники, блендеры, фены для волос.
Продукты питания: кофе, чай, газированные напитки, безалкогольное пиво, мясные и овощные консервы, орехи и сухофрукты, сиропы, конфеты.
Бытовая химия: жидкие средства для стирки, стиральные порошки, кондиционеры, ополаскиватели, таблетки для посудомоечных машин, средства от насекомых.
Красота и гигиена: зубная паста, тушь для ресниц, тональный крем, сменные кассеты для бритвы, шампунь для волос, краска для волос, маски для волос, крем для ухода за кожей, сыворотка для лица.
Детские товары и детское питание: молочные смеси, пюре, каши, мягкие игрушки, куклы, обучающие игры, фигурки.
Аптека: витаминные комплексы, БАДы для поддержания иммунитета, БАДы жирные кислоты, контактные линзы, безрецептурные лекарства.
Товары для животных: корм сухой, корм влажный, лакомства, лежаки для животных, препараты от клещей и блох, наполнители для туалета.
Дом и сад: удобрения, грунт, мусорные ведра, кашпо, подушки, комплекты постельного белья, простыни, наматрасники.
Строительство и ремонт: аккумуляторы для инструментов, фитинги сантехнические, наборы электроинструментов, лазерный уровень/нивелир, силовой кабель.
Автотовары: шины для легковых автомобилей, лампы автомобильные, амортизаторы подвески, фары автомобильные, диски тормозные, колодки тормозные, колонки для автомобиля, масло моторное, масло трансмиссионное.
На маркетплейсе запрещено размещать товары, которые по закону нельзя продавать дистанционно, например:
Также Ozon запрещает продавать контрафактную продукцию, реплики брендов.
Чтобы сравнить потенциал категорий, предметов и конкретных товаров, воспользуйтесь инструментом «Что продавать на Ozon». Он поможет определить, какие товары хорошо продаются в течение года, квартала, месяца, какой у них тренд — восходящий или нисходящий, какой уровень конкуренции в нише.
У инструмента четыре вкладки.
Отчет содержит подробную статистику по категориям и подкатегориям: сумму продаж, динамику, количество заказов, средний чек, количество продавцов и другие параметры.
Инструмент позволяет анализировать статистику в разрезах: по географии продаж, ценовым сегментам, брендам. Если в фильтре выбрать большой период, например, год, то можно увидеть динамику — растет популярность категории и предмета или падает. Также здесь удобно отслеживать сезонность.
Отчет содержит статистику по конкретным позициям: сумму продаж, динамику, среднюю цену, упущенные продажи, просмотры карточки в поиске и каталоге, конверсию, затраты по схемам FBO и FBS, долю рекламных расходов и другие полезные данные.
Отчет показывает, какие позиции покупатели искали на Ozon за последние семь дней и как именно формулировали запрос.
Четвертая вкладка — «Калькулятор», о ней подробно расскажем в главе о юнит-экономике.
Идеальный товар должен быть популярным, ликвидным (быстро продаваться), иметь высокую оборачиваемость. Конкуренция и монополизация ниши низкая. Цена покрывает себестоимость и приносит прибыль. При этом вы можете найти надежного поставщика, которые не затормозит с поставкой, если партия будет быстро распродаваться.
При выборе товара нужно учесть сезонность, средний процент возвратов в нише. Чаще всего не выкупают или возвращают одежду, обувь, аксессуары, электронику.
Искать идеальный товар, который соответствует по всем критериям, — дело практически безнадежное. Идеала не бывает, но к нему стоит стремиться.
Анализировать ниши, бренды и товары мы будем с помощью внутренних сервисов Ozon и инструментов Seller Moon.
Изучите каталог Ozon: зайдите в категории, воспользуйтесь поиском. Посмотрите, какие позиции занимают первую страницу выдачи в разных нишах, обратите внимание на популярные новинки.
Составьте список категорий и предметов, которые хотите проанализировать. Чтобы получить общее представление о нише, воспользуйтесь инструментом «Аналитика категорий» сервиса «Что продавать на Ozon».
Выберите категорию и обратите внимание на основные показатели:
Теперь переходим в инструмент «Анализ ниши» от сервиса Seller Moon для детального анализа категории. Выбираем маркетплейс, категорию и подкатегорию, кликаем «Проверить».
Инструмент позволяет узнать, какие товары из категории есть на маркетплейсе, кто и в каком количестве их продает, по каким ценам, сколько зарабатывают продавцы товаров из этих категорий. Результат состоит из нескольких вкладок.
Проанализируйте любую нишу на OZON прямо сейчас с помощью онлайн-инструмента «Анализ ниши»
Вкладка «По дням» в формате графика и таблицы показывает ежедневную статистику подкатегории: продажи, выручка, средний чек, количество продавцов и продавцов с продажами, рейтинг, отзывы. Можно отследить, как меняется статистика с течением времени.
Вкладка «Товары» содержит данные о конкретных товарных позициях. Можно сделать вывод о том, какие товары продаются лучше, какую дают выручку, а также о том, как Ozon ранжирует карточки. Столбец «Позиция» показывает, какое место занимает товарная карточка в поисковой выдаче маркетплейса.
Вкладка «Категории» показывает, в каких категориях отображаются товары. Иногда одна и та же позиция может размещаться в 2-3 категориях. Например, спортивный женский костюм может одновременно оказаться в категориях «Спорт и отдых» и «Женская одежда».
Вкладка «Продавцы» показывает статистику селлеров: сколько и на какую сумму они продают, по какой цене, с каким количеством брендов работают, какой у них рейтинг. Вкладка также позволяет оценить степень монополизации. Если большая доля рынка принадлежит 2-3 топовым продавцам, то монополизация высокая.
Вкладка «Ценовые сегменты» поможет определиться, в каком ценовом диапазоне выгоднее работать. В таблице отображается диапазон цен и статистика товаров в диапазоне: продажи, выручка, потенциал, упущенная выручка, количество продавцов и брендов.
Инструмент поможет выбрать перспективную и выгодную нишу.
На предыдущем шаге мы определились, в какой нише будем работать. Теперь нужно проанализировать конкретные позиции и выбрать товары для продажи.
Откройте инструмент «Анализ товара». Он анализирует статистику конкурентов. Введите ссылку на товар, который вы наметили для своего ассортимента, или его артикул. Выберите период, кликните «Проверить».
Первая вкладка «Продажи и остатки» показывает количество продаж по дням, цену, выручку, рейтинг, отзывы, остатки и другие параметры.
Вкладки «Продажи по складам» и «Остатки по складам» помогают оценить географию продаж — где товар продается лучше.
Вкладки «Запросы и позиции», «Категории и позиции» пригодятся для оптимизации карточки. Они содержат запросы, которые пользователи вводили в поисковую строку, когда искали нужный товар.
Инструмент поможет увидеть перспективы: какими будут продажи, по какой цене, с каких складов. Рейтинг и отзывы показывают, насколько товар качественный, какие у него недостатки.
Проанализируйте любой товар на OZON прямо сейчас с помощью нашего онлайн-инструмента «Анализ товара»
Красивый бизнес-план могут разрушить нюансы, которые не были учтены при планировании. Предположим, вы нашли перспективную нишу. Что еще надо проверить:
Если товар, который вы выбрали, отвечает основным критериям (популярность, растущий тренд, уровень конкуренции и так далее), если он принесет прибыль даже с учетом комиссии, логистики, возвратов, значит, он имеет все шансы стать флагманом.
Если вы неопытный селлер, не стоит начинать с рискованных задач. Расскажем, какие товары считаются проблемными:
Перечислим типичные ошибки, которые совершают неопытные селлеры на маркетплейсах:
Важно заранее рассчитать, какими должны быть закупочные цены, затраты и базовые цены на маркетплейсе, чтобы получать прибыль.
Юнит-экономика — это метод экономического анализа для расчета прибыльности бизнеса. К юнит-экономике относятся:
• Маржа. Рассчитывается по формуле: Маржа = Выручка – Себестоимость.
• Маржинальность (отношение маржи к выручке, выраженное в процентах). Рассчитывается по формуле: Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%.
• Рентабельность (дохода с каждого потраченного рубля в процентах). Рассчитывается по формуле: Рентабельность = Прибыль / Себестоимость × 100%.
В себестоимость входят расходы на закупку товара, хранение на своем складе или доставку до склада Ozon, упаковку, расходы на маркетинг, администрирование, услуги маркетплейса. Структура расходов продавца Ozon выглядит так.
У Ozon есть внутренние инструменты подсчета юнит-экономики — калькуляторы прибыли и затрат в онлайн-формате и можно скачать в Excel.
В калькуляторе введите название ссылку на товар с ozon.ru. Если товара нет на маркетплейсе, заполните поля вручную. Инструмент покажет затраты на Ozon по схемам FBO и FBS и начисление за проданный товар.
Чтобы подсчитать чистую прибыль, заполните поля: налог, процент выкупа, себестоимость, прочие затраты (имеются в виду затраты, не связанные с товаром напрямую, например, на администрирование), количество продаж в месяц.
Расчеты калькулятора можно скачать в формате Excel. У него три вкладки: калькулятор комиссий, калькулятор комиссий для крупногабаритных товаров, комиссия за продажу. Нужно заполнить поля или выбрать значения из предложенных. Калькулятор подсчитает, сколько вы заплатите маркетплейсу, а сколько заработаете с продажи.
Что еще нужно учесть при расчете юнит-экономики:
Тщательный расчет юнит-экономики застрахует продавца от невыгодных продаж, поможет назначить оптимальную цену и спрогнозировать прибыль.
Рассчитайте юнит-экономику любого товара прямо сейчас с помощью онлайн-калькулятора от OZON
На Ozon продаются тысячи товаров. Нужно не просто загрузить товар на маркетплейс, но и сделать так, чтобы покупатели его заметили. Чтобы получать трафик, нужно оптимизировать карточку товара и запустить рекламу.
SEO — оптимизация под требования поисковых систем. На маркетплейсах есть внутренние поисковые системы, которые в ответ на запрос пользователя показывают карточки товаров в определенном порядке (это называется ранжирование). Алгоритмы Ozon заточены на то, чтобы на первой странице показать потенциальному покупателю релевантные, то есть соответствующие запросу товары с высоким рейтингом и привлекательной ценой.
На некоторые параметры ранжирования начинающий продавец не сможет повлиять напрямую (например, на рейтинг). Но он может заполнить карточку так, чтобы она полностью соответствовала запросам покупателей. Как оптимизировать карточку:
Воспользуйтесь нашим инструментом «Подбор запросов для карточки товара». Выберите маркетплейс, введите ссылку, артикул или список запросов, который хотите расширить.
Соберите поисковые запросы для своего товара прямо сейчас с помощью онлайн-инструмента «Подбор запросов для карточки товара»
Инструмент покажет список поисковых запросов на Ozon, и их частотность — количество обращений в месяц.
Чтобы быстро и правильно составить описание для карточки, откройте инструмент «Генерация описания для карточки товара». Выберите длину текста, введите название, детали и список запросов. Отметьте тип вхождений:
Нажмите «Сгенерировать».
Нейросеть составит текст, который после проверки и небольшой правки можно использовать для карточек товара.
После запуска важно отслеживать позиции карточки в выдаче. Чем выше товар ранжируется по запросам, тем больше покупателей ее видят. Больше показов — больше кликов — больше продаж.
Сгенерируйте описание для любого товара с помощью нейросети прямо сейчас в нашем онлайн-инструменте «Генерация описания для карточки товара»
Заведите свой проект в сервисе Seller Moon. Сервис отслеживает статистику продаж: количество заказов, возвратов, видимость и позиции карточек в поиске, показатели лидеров ниши и другие параметры.
Ozon предлагает продавцам несколько форматов внутренней рекламы:
На Ozon можно работать по трем схемам:
У каждой схемы есть плюсы и минусы. Например, с FBO не нужно самостоятельно хранить и доставлять заказы, но придется оплачивать услуги маркетплейса. Схема FBS подходит селлерам, у которых есть свой склад. RealFBS означает, что хранением и доставкой продавец занимается самостоятельно и экономит на услугах маркетплейса. Можно совмещать схемы: часть товаров продавать по FBO, а часть — по FBS или realFBS.
Ozon — один из топовых маркетплейсов России с многомиллионной аудиторией. Чтобы удачно стартовать в 2024-2025 году, глубоко изучите нишу с помощью инструментов аналитики. Выбрать перспективный и прибыльный товар — половина успеха на маркетплейсе.
Чтобы продажи росли, нужно правильно рассчитать юнит-экономику, назначить конкурентную цену, правильно оформить карточку, распределить партию по складам, запустить рекламу, участвовать в акциях.