Как повысить процент выкупа на Wildberries в 2025 году?

Процент выкупа на Wildberries — это соотношение заказов и выкупленных товаров. Это важный показатель, от которого зависит конверсия и прибыль магазина на маркетплейсе Вайлдберриз. Расскажем, как он рассчитывается и как его поднять. Подробнее, где посмотреть выкуп конкретного товара в ЛК WB и много другое мы писали в статье.

Как рассчитать процент выкупа товара

При расчетах можно учитывать или не учитывать возвраты. Процент выкупа без учета возвратов рассчитывается по формуле:

• Количество выкупленных товаров/количество заказанных товаров х 100%

Чтобы получить итоговый показатель с учетом возвратов, используйте следующую формулу:

• (Количество выкупленных товаров — количество возвратов)/количество заказанных товаров х 100%

Пример расчета: Покупатели сделали 340 заказов, выкупили 214, позже вернули 10.

Процент выкупа = (214 – 10)/340 х 100% = 60%.

На что влияет процент выкупа товара

Высокий процент выкупа повышает выручку продавца, а значит, и прибыль. Низкий показатель повышает издержки на логистику, снижает доходы.

Алгоритм Wildberries ранжирует карточки по определенным критериям. Показатель выкупов — один из самых важных. Маркетплейсу выгодно продвигать те товары, которые хорошо продаются. Если выкупы низкие, алгоритм понижает позиции карточки в выдаче.

Разочарованные покупатели, которые решили оставить заказ в ПВЗ, могут написать негативный отзыв. В результате падает рейтинг товара и магазина, а это сказывается на продажах.

От чего зависит процент выкупа

• От категории. У каждой категории — своя норма. Например, для одежды и обуви хорошим показателем считается 30-40%. Часто покупатели заказывают сразу несколько похожих товаров и выкупают только те, которые идеально подошли по цвету, размеру, посадке. Для косметики, канцтоваров, книг, продуктов и некоторых других категорий норма достигает 90%.
• От качества товара. Это ключевой показатель. Фотографии и описание в карточке могут представить товар низкого качества в выгодном свете. На ПВЗ у покупателя есть возможность оценить реальное изделие: потрогать ткань, рассмотреть швы, покрой или проверить удобство колодки, гибкость подошвы. И только потом принять решение, стоит ли выкупать заказ. Если какие-то дефекты не были замечены сразу, покупатель обратит на них внимание дома и сделает возврат.
• От соответствия карточки реальному товару. Например, одежду часто не выкупают из-за неправильной цветопередачи на фотографиях или неточной размерной сетки.
• От упаковки. Показатель снижается, если непрочная упаковка рвется, и изделие приходит на ПВЗ поврежденным, помятым или испачканным.
• Из-за ошибок в комплектации. Покупатель откажется от покупки, если, например, в упаковке с костюмом окажется жакет 44 размера и брюки 46-го.

Чтобы спрогнозировать процент выкупа товара или сравнить свои показатели с показателями конкурентов, воспользуйтесь инструментом Анализ ниши от Sellermoon. Инструмент поможет проанализировать нишу на Wildberries, то есть узнать, какие товары этой ниши есть на маркетплейсе, кто их продаёт, в каком количестве, по каким ценам, сколько они зарабатывают, какие остатки и прочее. Выберите маркетплейс, категорию, период, кликните «Проверить».

Перейдите во вкладку «Товары».

Найдите столбцы «Процент выкупа» и «Процент выкупа с учетом возвратов».

Проанализируйте нишу на Wildberries прямо сейчас с помощью нашего онлайн-инструмента «Анализ ниши»

Как повысить показатель выкупов

Анализируйте отзывы покупателей

Отслеживайте данные по каждой позиции. Чтобы получать подробную свежую аналитику по своему магазину и нише, заведите проект в Seller Moon. Вы получите простую наглядную интерпретацию того, как обстоят дела у магазина, и рекомендации по увеличению продаж.

Если показатель выкупов снижается, изучите по отзывам причины возвратов.

Предлагайте качественный продукт

Качество — понятие относительное. Иногда вещи не самого лучшего качества хорошо продаются, если они дешевые.

Однако, если процент отказов высокий, значит, это не ваш случай: низкая цена не компенсирует недостатки. Смените поставщика или откажитесь от проблемной позиции. Хороший товар — это база.

Внимательно проверяйте партии, избавляйтесь от брака. Важно, чтобы бракованное изделие, от которого отказался покупатель, не отправилось к следующему клиенту.

Проверьте карточку на корректность заполнения

Фотографии должны представлять товар в выгодном свете, но не искажать его. Проверьте, правильно ли передан цвет, все ли ракурсы и особенности видны.

Проверьте корректность описания и характеристик. Например, не стоит выдавать синтетическую ткань за хлопок, а кожзам за натуральную кожу — покупатель это заметит и может оформить возврат, даже если вещь ему нравится. Такие неточности в карточках воспринимаются как обман.

Заполняйте как можно больше характеристик, чтобы у покупателя не оставалось вопросов. Подробная карточка чаще попадает в результаты поиска по фильтрам.

Составьте размерную сетку, укажите все основные параметры, например, длину рукава, ширину плеч.

Если вещь маломерит или большемерит, напишите об этом в карточке.

Добавьте видеообзор, акцентируйте внимание на деталях.

Задача продавца — сделать так, чтобы на ПВЗ у покупателя не возникло ощущение контраста между ожиданием и реальностью.

Позаботьтесь о надежной упаковке

Хлипкая упаковка, которая рвется при транспортировке, — одна из главных причин низкого процента выкупов. Вещи могут деформироваться или испачкаться. Часть содержимого может потеряться.

Если изделие сложено неаккуратно, это выглядит непрезентабельно, портит общее впечатление.

Отвечайте на вопросы

Если пользователь задает вопросы, значит, он заинтересован в покупке. Отвечайте как можно быстрее, пишите развернуто.

Подумайте, какой информации не хватает в карточке, чтобы у покупателей не оставалось вопросов.

Как смягчить негативные последствия

Когда процент выкупов снижается, ухудшается статистика, появляются негативные отзывы, позиции карточки могут просесть. Несколько способов исправить ситуацию:

• Некоторые продавцы используют самовыкупы, чтобы поднять просевший рейтинг и улучшить общую статистику. Это серый, рискованный, но все еще популярный и работающий способ раскрутки карточки. Легальная альтернатива самовыкупам — инструмент «Пробные закупки собственных товаров».
• Отвечайте на негативные комментарии покупателей. Вы должны показать, что внимательно относитесь к отзывам, заботитесь о клиентах, работаете над качеством продукции.

• Используйте все доступные способы продвижения на маркетплейсе. Продумайте и постройте эффективную воронку продаж, повышайте конверсию.
• Сделайте выводы, в том числе оргвыводы. Все продавцы иногда совершают ошибки. Успешные селлеры умеют извлекать пользу даже из негативного опыта.