Как продвигать товары на маркетплейсах в 2025 году

На платформах e-Commerce работают тысячи продавцов. Чтобы селлеру на Wildberries, Озон, Яндекс.Маркете и других маркетплейсах выделиться на фоне конкурентов, придется постараться. И речь идет не только о цене товара. Рассказываем о действенных методах продвижения на онлайн-площадках в 2025 году.

Методы продвижения для продавцов на маркетплейсах

Чтобы покупатели заметили товар на маркетплейсе, необходимо выделить его карточку. В этом продавцам помогают платные и бесплатные инструменты продвижения.

Бесплатные инструменты продвижения

Начнем с рассмотрения базовых возможностей, которые предлагают маркетплейсы для продвижения товаров. Эти инструменты полезны как для новичков, так и для опытных продавцов, которые хотят регулярно обновлять свои товарные предложения.

1. Проработка товарных карточек. Включайте в описание и заголовок ключевые слова, используя инструменты «Подбор запросов для карточки товара» от SELLER MOON для поиска популярных терминов.
2. Формирование рейтинга через отзывы. Получите положительные отзывы, попросив существующих клиентов делиться своим опытом.
3. Участие в акциях. Присоединение к акционным программам, таким как «Скидки недели» и «Черная пятница», может существенно повысить видимость и увеличить продажи.
4. Мониторинг товарных остатков. Чтобы товар оставался в топе, важно управлять запасами на складах и распределять их с учетом спроса.
5. Установка конкурентоспособных цен. Регулярно проверяйте и корректируйте цены в зависимости от рыночных условий и курса валют.

Создание и оформление карточки товара

Грамотно заполненные товарные карточки привлекают внимание клиентов. Если описание оптимизировано под запросы поисковые покупателей, поисковые алгоритмы выведут товар в ТОП поиска соответствующей категории, если нет — то товар затеряется среди сотен конкурентов.

Товарные карточки состоят из трех компонентов:

1. Заголовка, описания — поработайте над этими параметрами, не бойтесь экспериментировать. Задача — попасть в потребность и запрос покупателя. Так, для женской футболки карточку можно озаглавить: «футболка женская оверсайз», «футболка женская хлопок» или «футболка женская летняя». Можете ориентироваться на релевантные запросы на самой площадке.

При заполнении описаний нужно учитывать азы SEO — включить в описание и заголовок ключевые слова. Чтобы понять, какие фразы и запросы добавить в карточку, воспользуйтесь сервисом от SELLER MOON, Wordstat от Яндекс или «Аналитикой» в ЛК продавца.

Пример удачного описания:

Пример менее удачного описания:

В примере № 1 описание лаконичное и структурированное, без воды. Второе же выглядит больше как «портянка текста»: покупателю будет скучно его читать. Единственная полезная информация, что футболка выполнена из 100% хлопка.

2. Фото, видео и инфографика. Поработайте над визуальной составляющей. Постарайтесь выделиться на фоне других объявлений, чтобы ваш товар привлекал внимание, был «кликабельным». Значение имеют и внутренние картинки, ведь покупателям хочется рассмотреть товар с разных ракурсов. 

Некоторые продавцы дополнительно используют видеоэффекты или видео с демонстрацией товара с разных ракурсов.

Рекомендация: «Цена не всегда является решающим фактором в принятии решения о покупке. Визуал решает многое. Чтобы зацепить внимание конкретной целевой аудитории, необходимо изучить предложения, понять вкусы и предпочтения конкретных потребителей, попытаться отстроиться от конкурентов. Так, если другие продавцы разместили фото товара на ярком фоне, можно сыграть на контрасте, использовав однотонную подложку».

Отличное решение — добавить характеристики товара прямо на фото. Можно использовать инфографику в виде значков, таблиц и иных графических элементов.

Рейтинг и отзывы покупателей

Доверие к селлеру со стороны покупателей формируется из двух компонентов: его рейтинга на конкретной площадке и обратной связи от клиентов. Для ускорения процесса набора отзывов, попросите своих родственников или знакомых оформить заказы, затем поделиться своим мнением о купленном товаре. В приоритете — развернутые комментарии с фото и видео.

Кроме того, можно воспользоваться специальными функциями онлайн-площадок. Так, на Ozon доступна настройка баллов за отзывы — один такой бонус равен одному рублю. 

Покупатели дают обратную связь о товарах, чтобы собирать бонусы и тратить накопленные баллы в будущем. Так, за отзыв об этом смартфоне продавец начислит комментатору 300 бонусов на следующие траты в своем магазине.

Существует и механизм самовыкупа, когда селлеры покупают свои товары и пишут о них отзывы. Таким образом начинающий селлер поднимет товар вверх. Но эту механику нужно использовать осторожно, ведь торговая площадка может применить к продавцу санкцию в виде блокировки аккаунта.

Участие в акциях

Маркетплейсы дают селлерам возможность участвовать в акциях. Распространены такие маркетинговые инструменты, как скидки недели, распродажи. Есть как глобальные, так и тематические акции по типу предновогодней распродажи или «Черной пятницы».

Примеры товаров, участвующих в «Скидках недели»:

Товары из раздела «Почти даром»:

Маркетплейс объявляет о старте акции, продавцы — присоединяются и активируют скидки. Представители популярных площадок электронной коммерции вкладываются в продвижение, рекламу в email-рассылках и спецразделах, высылают клиентам пуши об акционных товарах.

Скидочные позиции показывают в подсвеченных и отдельно выделенных блоках. На акционные товары вешают бирки, чтобы их было проще заметить.

Участвовать в акциях и распродажах необходимо, чтобы стимулировать продажи. Встроенные алгоритмы улучшают позиции в выдаче тех товаров, которые покупают чаще других. Акции — инструмент продвижения, который относится к условно бесплатному способу привлечь внимание к продукту. Дополнительно платить за участие в постоянных и тематических спецпредложениях не нужно, но селлер должен учесть скидку в конечной цене реализуемой продукции.

Контроль складских остатков

Чтобы карточка оставалась в топ-10, важно следить за остатками товара. Главная ошибка новичков — отправлять чрезмерное количество продукции или помещать сразу весь товар на конкретный склад, не учитывая спрос.

Рекомендация: «Селлеры могут сразу отправлять тысячи единиц товаров на склад в надежде постепенно распродать остатки продукции. Но подобный подход только ухудшает позиционирование карточки. Оптимально, если на складе представлен оборот на месяц. При таком подходе вывести товар в топ поисковой выдачи будет проще».

Бывает и противоположная ситуация, когда нужного товара не оказалось на складе. В этом случае карточка может затеряться на фоне конкурентов, которые смогут удовлетворить имеющийся спрос. Следить за товарными остатками можно в специализированных сервисах по типу «SELLER MOON», «MPstats» и др.

Распределять товары стоит по нескольким складам (кластерам). Если продукт будет близок к конечному потребителю, карточка повысится в результатах поиска. Лучше всего начать размещать товарные запасы на главных складах в вашем регионе. Как только поймете, как это работает, — поэкспериментировать с удаленными складскими помещениями.

Мониторинг цены

Если продукт стоит слишком дешево, покупатели могут подумать, что у предлагаемого товара — плохое качество или брак. Если же стоимость позиции явно завышена, то выберут предложение конкурента. Важно поддерживать “цены в рынке”, периодически актуализировать прайс и синхронизировать свои цены с конкурентами. 

Чтобы не продавать в минус рекомендуем посчитать unit-экономику товаров с помощью нашего онлайн-калькулятора.

Платные инструменты маркетплейсов для продвижения товаров

У каждой площадки свои рекламные инструменты, доступные селлерам. На Озоне можно узнать охваты благодаря «Продвижению в поиске» или поработать над лояльностью с помощью медийки. На Wildberries доступна покупка рекламы в карточках прямых конкурентов и запуск баннеров.

Рассмотрим, как работают встроенные опции на Вайлдберризе, Озоне, Сбер Мегамаркете, Яндекс Маркете, АлиЭкспрессе.

Платное продвижение товаров на Wildberries

Wildberries дает возможность использовать внутренние рекламные инструменты для увеличения продаж. Среди самых эффективных методик продвижения выделяются:

• Бренд-зона.
• Рекламные баннеры.
• Реклама карточки товара. 

Бренд-зона на Wildberries

Бренд-зона работает по аналогии с витриной в интернет-магазине. Селлеры часто размещают баннеры с акциями и новыми поступлениями, делают тематические подборки товаров, блоки с разными коллекциями. Так, например, продвигают продукцию сетевые бренды по типу Gloria Jeans, Befree и Concept Club. 

Баннеры

Их размещают в подразделах с акционными предложениями и на главной

На скринах представлены баннеры Fairy и Centek, расположенные в разделе «Выгодка» на ВБ

Реклама карточки товара (автоматическая кампания + аукцион)

Помогает поднять товар на лидирующую позицию в конкретной категории, общем поиске или даже в карточке конкурента.

В правом нижнем углу указаны предложения аналогичного гидрофильного масла от Рив Гош и Солнышко. Первое — на 1 рубль дешевле, чем в текущей карточке.

Настроить рекламную кампанию можно в ЛК Wildberries. Например, алгоритмы площадки позволяют запустить автоматическую рекламу в разделе ЛК — «Продвижение» — «ВБ.Продвижение». 

Платное продвижение на Оzon

Озон предлагает площадку с обширными рекламными возможностями для продавцов:

• Продвижение в поиске. Вывод товара на верхние позиции поисковой выдачи, а также в блоках «Рекомендуем также» и «Покупают вместе».
• Бонусная программа лояльности. Селлеры могут выдавать покупателям скидки и бонусы за регулярные покупки. Один бонус приравнивается к одному рублю скидки на следующий заказ.
• Трафареты. Позволяют размещать карточки в разных разделах сайта и приложения. Рекламную кампанию можно настроить в разделе «Продвижение» — «Трафареты».
• Вывод товара в ТОП (топ-12). Реклама с оплатой за клик (CPC), повышающая охваты товаров примерно в 2,3 раза (статистика Озон за 2023 год).

Поисковое продвижение на Озон

Озон отображает товар вверху поиска, а также в подразделах по типу «Рекомендуем также» и «Покупают вместе».

Бонусы продавца 

Селлеры на Озоне могут в любой момент запустить бонусную программу и начать дарить постоянным покупателям скидки за регулярные покупки.

Программа лояльности действует в магазине косметики «Подружка» на Озон. На скрине приведен конкретный пример, как за тонер клиенту предлагают 36 бонусов. Баллы будут начислены только при оформлении заказа в период проведения акции. 1 бонус = 1 рублю

Трафареты

Инструмент помогает с продвижением карточек в разных разделах приложения и сайта. Так, продукт можно разместить в каталоге, промо-подборках, отзывах и на других рекомендательных страницах. Инструмент доступен в разделе «Продвижение» — «Трафареты» — «Создать кампанию»

Продвижение в поиске

Вывод в верхние позиции поисковой выдачи — инструмент поможет товарной карточке войти в топ-12 поиска в выбранной категории. Продвигать можно любую продукцию. Селлер платит за клики и переходы, что позволяет увеличить охват в 2,3 раза по данным Озон за 2023 год. 

У Озона множество полезных рекламных инструментов. В их числе — сервис рассрочки, заявки на предоставление скидки, полки брендов, баннеры.

Платное продвижение на Яндекс Маркет

Yandex постоянно вводит новые решения для продвижения товаров. Среди популярных сегодня:

• Полки товаров. Селлер настраивает цену за показы. Чем выше ставка, тем чаще показывается товар. Реклама отображается и в карточках товара, и на главной странице («Рекомендуем» и другие разделы).
• Буст продаж. Работает по принципу процентного аукциона: продавец указывает процент, который готов перечислить от продажи платформе, и в зависимости от величины процента занимает нужное место в выдаче.
• Программа лояльности от Яндекса. Начисление кешбэка, который можно потратить не только на Маркете, но и в других сервисах Яндекса.
• Имиджевая реклама. Комплексный подход: лендинги, баннеры, спецрассылки и промо-акции. Разрабатывается индивидуальное решение совместно с командой Yandex.Маркета.
• Виртуальная витрина. Функционирует как отдельный сайт бренд-продуктов, на который ведется дополнительный трафик.

Полки товаров

Полка — продавцы при настройке рекламной кампании указывают, сколько планируют заплатить за 1 000 показов. Маркет отбирает самую высокую ставку: чем она выше, тем регулярнее ЦА будет видеть товары селлера. Позиции можно добавить в полку на главной или в определенной карточке. В последнем случае загрузить можно до девяти товаров, слоган, баннер и логотип.

Предложения можно показывать в смежных и конкретных категориях. Так, продавцы хозяйственных перчаток могут предлагать товары тем, кто ищет швабры в разделе «Рекомендуем».

Программа лояльности от Яндекса

Программа лояльности — кешбэк, который начисляется за покупки. Фишка Яндекса — возможность тратить бонусы не только в Маркете, но и в сторонних сервисах от Яндекса

Буст продаж

Буст продаж — инструмент, который схож с аукционом. Селлер указывает конкретный процент в своем ЛК, который он готов будет перечислить онлайн-площадке с цены проданного товара. Если ставка будет самой высокой среди продавцов схожей продукции, товар выведут в топ в результатах поиска. Предложения с бустом попадают на главную, в маркет и на страницы категорий в ленте

Суть продвижения ставками проста. Допустим, магазин установил 2% стоимости продукта. Если другие будут готовы отдать менее 2%, например, 1,5%, ставка в 2% сработает. Предложение с 2% займет более высокие позиции в выдаче. Если рекламные алгоритмы принесут селлеру продажи, Яндекс заберет 2% дохода, если выручка составит 0 рублей — платить и вовсе не придется

Имиджевая реклама

Речь идет о наборе лендингов, рассылок, баннеров и иных механик. Магазин подает запрос на продвижение в Яндекс Маркет. Команда площадки предлагает ему готовое решение

На Яндекс Маркете можно создавать виртуальную витрину с товарами, которая работает как сайт магазина. Маркет дает скидку за услугу размещения, если клиенты оформляют заказы с таких страниц.

В витрине можно запустить карусель баннеров — до пяти картинок.

Основные разделы — две-три товарные группы в ассортименте. В этом примере — диваны и кресла.

Подборки могут включать до 100 товаров: хиты, тематические и так далее.

Способы продвижения на Яндексе постоянно дополняются. Отслеживать нововведения можно с помощью регулярной проверки обновлений сервиса и базы знаний маркетплейса.

СберМегамаркет и его платные решения для продвижения

На Мегамаркете одинаково оформленные карточки, поэтому используются специальные инструменты:

• Рейтинг продавца. Чем больше продаж, тем выше ранжирование продукта в выдаче.
• Программы лояльности с бонусами СберСпасибо. Позволяет компенсировать покупателям до 99% стоимости покупки, увеличивая конверсию и лояльность.
• Функция «Лучшее предложение». Платформа подбирает наиболее выгодные офферы по цене, скорости, бонусам и рейтингу продавца и приоритетно показывает их покупателям.
• Динамические цены. Автоматический мониторинг и адаптация ценников под средние рыночные показатели конкурентов. Позиции с улучшенной ценой получают значок «Выгодно».
• Специальные предложения. Участие в акциях, скидках и кешбэке стимулирует спрос без непосредственных затрат на рекламу. Продавец просто закладывает необходимый дисконт в цену товара.

Привлечение внешнего трафика на маркетплейсы: эффективные стратегии и инструменты

Постоянные расходы на продвижение товара исключительно внутренними инструментами маркетплейсов могут негативно сказаться на чистой прибыли продавцов. Кроме того, реклама внутри самой онлайн-площадки не всегда достаточно эффективна: целевая аудитория часто игнорирует однотипные рекламные форматы.

Опытные селлеры применяют системный подход в интернет-маркетинге и стараются сделать прирост продаж более органическим и стабильным. Для этого используются внешние инструменты: сторонние сервисы для аналитики продаж, мониторинга цен, автоматизации процессов, контроля заказов и складских запасов.

Продвигать товары следует комплексно, включая как внутренние ресурсы маркетплейса, так и внешние источники продаж. Эффективным способом привлечения клиентов выступают следующие внешние рекламные каналы:

• Контекстная реклама в поисковых системах (Яндекс.Директ, Google Ads): привлечение пользователей, которые уже ищут подобный товар онлайн.
• Таргетированная реклама в социальных сетях (ВКонтакте, Telegram Ads и др.): точное попадание в нужную целевую аудиторию.
• Продвижение у блогеров и инфлюенсеров: охват аудитории, доверяющей рекомендациям авторитетных людей.
• Email и мессенджер-маркетинг: регулярные коммуникации с вовлечением покупателей через полезный контент и специальные предложения.

Привлечение клиентов из внешних источников особенно необходимо средним и крупным интернет-магазинам, активно использующим мультиканальный маркетинг. Такой подход более сложен по сравнению со стандартными рекламными кампаниями внутри площадок, однако он обеспечивает стабильный органический трафик и рост конверсии в долгосрочной перспективе.

При выборе конкретного канала продвижения стоит ориентироваться на ассортимент и тип товаров, доступный бюджет и предварительно тестировать рекламные каналы для оценки ROI (возврата инвестиций) на небольших суммах.
Если рекламный бюджет у продавца ограничен, важно регулярно участвовать в бесплатных мероприятиях самих онлайн-платформ – акциях, распродажах, промокодах. Наличие большего бюджета позволяет начать тестовые кампании с небольших сумм (например, от 5 000 рублей) и постепенно масштабироваться.

Рекомендации продавцам для успешного продвижения на маркетплейсах

1. Для успешной стимулирования продаж необходимо грамотно оформлять и продвигать товарные карточки, регулярно отслеживать результаты.
2. Бесплатные инструменты, которые должны использовать все продавцы — SEO-оптимизация карточек товара, повышение рейтинга интернет-магазина, постоянный мониторинг отзывов, управление товарными запасами и регулярная корректировка цен в соответствии с конкурентами.
3. Платные рекламные инструменты стоит применять точечно, когда необходимо быстро вывести продукт в топ выдачи. Рекомендуется внимательно планировать бюджет рекламных кампаний и изучать новые функции маркетплейсов.
4. Среднему и крупному бизнесу рекомендуется активно использовать внешние ресурсы для привлечения покупателей — особенно рекламу в соцсетях, сотрудничество с блогерами и продвижение в мессенджерах.
5. Всегда тестируйте рекламные форматы на практике и будьте готовы к тому, что не все расходы окупятся с первой попытки. Только методом проб и ошибок вы сможете определить наиболее эффективный канал продвижения и достичь положительного ROI (возврата на вложенные инвестиции).