Конверсия

Общее определение

Конверсия (CR, Conversion Rate) — процент оформленных заказов от числа уникальных посетителей карточки товара. Показывает, насколько эффективно карточка продает.

Почему это важно

Высокий CR — важный фактор ранжирования. Алгоритмы WB и Ozon продвигают карточки, которые покупатели не просто смотрят, а заказывают.

Как работает / формула

Конверсия оценивает реальный интерес к товару.

Формула:

Конверсия = (Заказы ÷ Уникальные посетители карточки) × 100%

Важно: считать необходимо по уникальным визитам, а не по показам в выдаче — иначе цифры будут занижены.

Нормы по категориям

Категория товара	Средняя общая конверсия (CR)	Отличный результат (топ ниши)
Товары первой необходимости, FMCG (бытовая химия, продукты, гигиена)	4–7%	от 10%
Товары для дома, кухни и дачи	3–5%	от 8%
Одежда, обувь и аксессуары (с учетом примерок)	2–4%	от 6%
Косметика, уход и парфюмерия	2–4%	от 7%
Электроника, бытовая техника и гаджеты	1–3%	от 5%
Дорогие брендовые и премиальные товары	0.5–1.5%	от 3%

Средний показатель CR на маркетплейсах составляет 2–3%. Стабильное значение выше 5% — признак сильной карточки, которую алгоритмы будут активно продвигать в топ.

Как и где посмотреть

WB: «Аналитика» → «Воронка продаж».

Ozon: «Аналитика» → «Воронка продаж» (сквозная аналитика) или «Аналитика» → «Графики» или «Аналитика» → «Отчеты» (по конкретному товару).

Частые ошибки

Считать конверсию по показам, а не по уникальным визитам — занижение показателя.
Сравнивать конверсию в разных ценовых сегментах — у дешевых товаров она всегда выше.
Не сегментировать по источникам трафика — конверсия из поиска, рекламы и внешних каналов сильно различается.