Большинство пользователей, когда ищут товары на маркетплейсе, в первую очередь обращают внимание на его стоимость. Поэтому, чтобы привлечь как можно больше клиентов, нужно правильно рассчитать цену. Ведь если стоимость будет завышенной, покупатели выберут продукцию конкурентов, соответственно у вас уменьшиться объем продаж и карточка потеряет позиции в поиске по релевантным ключам. И наоборот: слишком низкий ценник не позволит селлеру делать большой объем продаж, но получать мало прибыли. В статье расскажем, как правильно рассчитать цену товаров на Wildberries.

Что учесть в первую очередь?

Сначала важно определить среднюю стоимость продукции на рынке. Так в будущем можно будет ориентироваться, насколько установленная цена конкурентоспособная и привлекательная для покупателей. Для этого необходимо выполнить три действия — разбираем каждое подробнее.

Проанализируйте карточки конкурентов

Определите основных конкурентов. Для этого учитывайте такие параметры:

• Продуктовая линейка. Товары у конкурентов должны быть такими же, как и у вас в магазине. Например, если продаете только женскую верхнюю одежду, бесполезно сравнивать показатели продавцов платьев.
• Рейтинг селлера. Выбирайте магазины со средней оценкой минимум 4,5.
• Количество продаж. Обратите внимание на отзывы и оценки: если их много, значит, у конкурента все в порядке с продажами, и можно взять его для анализа.

Приемлемое количество отзывов зависит от ниши: в одних нужно несколько сотен или тысяч оценок, а хороший показатель в других — несколько десятков

Важно! Выбирайте конкурентов не только с первых позиций: на этих местах часто размещается реклама. Слишком много конкурентов для анализа не нужно — выберите 5–10.

Обращайте внимание на оформление карточек товаров: фотографии, видео, инфографику, а также описания и заголовки. Выделите фразы, которые встречаются чаще всего. Вероятно, пользователи используют их, чтобы найти товар, поэтому стоит разместить такие ключи у себя. Например, для магазина женской верхней одежды это могут быть [Шубы из натурального меха], [Шубы из экомеха], [Шубы женские].

Узнайте среднюю стоимость товаров у разных продавцов

Многие продавцы часто предлагают скидки на свои товары. Поэтому, чтобы получить достоверную информацию о стоимости, важно проанализировать цены минимум за три месяца. Еще лучше — за полгода.

Рассмотрим на примере. Предположим, минимальная цена составляет 7980 рублей, а максимальная — 12 695 рублей. Складываем эти цифры и делим пополам: (7980 + 12 695) / 2 = 10 337,5. Получается, средняя цена товара у конкретного продавца — 10 337 рублей.

Динамику можно посмотреть в карточке под актуальной стоимостью товара

Рассчитайте среднерыночную цену

Узнать среднюю стоимость похожих товаров у разных селлеров поможет формула: средняя цена продукции всех продавцов / количество продавцов. На получившееся значение можно ориентироваться при расчете стоимости своих товаров.

Например, вы выделили пять конкурентов. Средняя цена у первого — 7562 рублей, у второго — 6897 рублей, у третьего — 8065 рублей, у четвертого — 8112 рубля и у пятого — 7201 рубль. Сумма этих чисел — 37 837. Делим на пять и получаем 7567,5: это и есть среднерыночная цена товара.

Из чего складывается цена товаров на WB

При расчете стоимости нужно учесть все расходы — от закупки до продажи. Если что-то упустить, есть риск торговать в убыток. Подробнее рассмотрим каждую статью расходов.

Затраты на товар

• Закупка или производство. Если изготавливаете продукцию сами, учитывайте все, что потребовалось в процессе — от краски до доставки материалов.
• Хранение на складе. На стоимость влияют объем продукции и схема сотрудничества с Wildberries. При этом многие начинающие продавцы хранят товары у себя дома или на даче, поэтому им не приходится тратиться.
• Упаковка. Коробки, скотч, пузырчатая пленка, милые открытки в подарок к заказу — все это нужно учитывать.
• Принтер для печати штрихкодов. Лучше приобрести термопринтер: он быстро и четко печатает этикетки с баркодами.
• Доставка до склада. Обычно это аренда грузовика, оплата работы водителя, экспедиторские услуги. А если отвозите товары на склад самостоятельно, важно учесть расходы на бензин.

Начинающие продавцы могут своими силами упаковывать и доставлять товар. Но по мере развития магазина лучше начать пользоваться услугами фулфилмент-центров, чтобы сэкономить свое время. В таком случае нужно учесть и эту статью расходов для итоговой стоимости товаров.

Комиссии и услуги Wildberries

• Комиссия маркетплейса с каждой продажи. Варьируется от 2 до 25% и зависит от категории продукции. Как посмотреть размер комиссии для вашего товара рассказали здесь.
• Приемка. Почти у всех складов платный прием продукции. Стоимость зависит от загруженности склада и упаковки товаров.
• Хранение. У каждого склада определенные тарифы на хранение товаров. Например, у региональных площадок услуга дешевле, чем у центральных, таких как Тула или Электросталь. Подробнее про стоимость на хранение товаров на складах WB.
• Доставка до покупателя. Цена зависит от размера продукции, удаленности заказчика и склада.
• Возврат. За обработку возврата одного товара придется заплатить 50 рублей.
• Утилизация товара на складе. Продукцию с браком или испорченные товары утилизируют. Стоимость услуги — 33 рубля за каждую единицу.

Затраты на услуги Wildberries зависят от схемы работы с маркетплейсом — FBS или FBO. Например, в первом случае вы не платите площадке за хранение, потому что продаете товары с собственного склада. Также комиссия за продажу может быть ниже. Но если опоздать с доставкой, WB начислит штраф.

Расходы на развитие магазина

• Зарплата. Заранее оцените оплату труда сотрудников и при необходимости — себе.
• Обслуживание банка. Открытие и ведение счета, переводы, инкассация, кассовое обслуживание — все это важно учитывать.
• Налоговые отчисления. Продавцы на маркетплейсах обычно используют модель УСН «Доходы», когда нужно платить государству 6% со всех продаж.
• Предпринимательские взносы. Отчисления нужно делать за себя и сотрудников. Но это не относится к предпринимателям на АНД и АУСН.
• Дополнительные взносы. Если доход за 12 месяц выше 300 000 рублей, нужно отчислять государству 1% от суммы превышения. Например, при выручке 350 000 рублей необходимо отнять 1% из 50 000 и 6% от 300 000. Получается, заплатить придется 500 рублей за превышение 18 000 рублей в качестве стандартного налога.

Затраты на продвижение

Чтобы успешно продавать на Wildberries и увеличивать свои доходы, важно использовать различные маркетинговые инструменты — от рекламы в Яндекс Директе до размещения на первых местах в выдаче самого маркетплейса. Обычно нужно закладывать минимум 10% от цены каждого товара на маркетинг. Например, если продукция стоит 1000 рублей, необходимо прибавить еще 100 рублей. Получается, итоговая цена составит 1100 рублей.

Непредвиденные расходы

Важно заранее подстраховаться — учесть возможные форс-мажоры. Например, порчу товара или штрафы со стороны Wildberries. Чтобы не было долгов, закладывайте на непредвиденные расходы минимум 5% стоимости каждого товара.

Как рассчитать цену товаров на WB: пример

Представьте, что решили продавать на Wildberries банные полотенца. Изучили предложения конкурентов на маркетплейсе и поняли, что средняя стоимость похожей продукции — 800 рублей. Теперь необходимо посчитать все расходы, чтобы установить подходящую цену.

Допустим, закупочная цена полотенца — 180 рублей, и вы купили 300 единиц продукции. Заплатили за доставку всей партии 1000 рублей. В качестве упаковки нужны зип-пакеты стоимостью 5 рублей за штуку. При этом доставка всей упаковки обошлась в 500 рублей.

Теперь нужно определиться с моделью работы с маркетплейсом. Для примера рассмотрим FBO, когда товары продаются со склада Wildberries. Для транспортировки продукции на склад нужно поместить товары в большие коробки: потребуется 10 коробок по 100 рублей. За доставку не платили дополнительно, потому что заказали партию вместе с упаковкой для самих полотенец. На аренду грузовика с водителем, который отвез товары на склад, вы заплатили 2000 рублей. 

Статья расходов

Стоимость за единицу товара

Закупка - 180 рублей 

Доставка товара - 3,3 рубля (1000/300)

Упаковка - 5 рублей

Доставка упаковки - 1,6 рубля (500/300)

Упаковка для доставки на склад - 3,3 рубля (10*100/300)

Доставка груза на склад WB - 6,6 рубля (2000/300)

Всего: 193,2 рубля 

Теперь посчитаем комиссию, которую нужно заплатить маркетплейсу. Комиссия за продажу — 19%, а чтобы узнать расходы на хранение и транспортировку, важно знать размер упаковки. Предположим, 40х30х15 см.

В кабинете селлера на ВБ во вкладке «Тарифы» найдите «Калькулятор тарифов» и укажите размер товара. После этого получите расчет для доступных складов. Допустим, вы хотите отгрузить 300 полотенец на склад в Казани. Продукция поступит в коробках, поэтому за хранение единицы нужно заплатить 1,196 рубля в месяц. Цена логистики — 149,5 рубля. 

Услуги маркетплейса

Стоимость за единицу товара

Комиссия 19%: (рассчитать ее можно по средней стоимости товаров — 800 рублей) 168 рублей 

Хранение на складе (месяц) - 1,196х30 = 35,88 рубля 

Логистика -149,5 рубля

Всего: 353,38

Если у вас ИП, а сотрудников пока нанимать не собираетесь, можно работать по УСН «Доходы» и платить 6% с прибыли до 300 000 рублей в год. Получается, при продаже полотенец по 800 рублей за штуку, налог с каждого составит 48 рублей.

На рекламу нужно отложить 10% стоимости — 80 рублей с каждого товара. На непредвиденные расходы — 50% или 40 рублей.

Теперь необходимо узнать средний процент выкупа. Допустим, у полотенец он составляет 90%. Получается, из 300 товаров заказчики могут вернуть 30. При стоимости обратной логистики 50 рублей возврат 30 полотенец составит 800 рублей. Нужно разделить эту сумму на все 300 товаров: 800/300 = 2,6 рубля: именно столько нужно заложить на каждый товар.

Наконец, можно суммировать все траты: 193,2 + 353,38 + 48 + 80 + 40 + 2,6 = 687,18.

Таким образом, минимальная стоимость одного полотенца — примерно 687 рублей. Эта цена быстро окупит бизнес, но прибыли не принесет. Например, если установить среднюю стоимость в 800 рублей за товар, то с 300 полотенец получится заработать всего 33 900 рублей. Поэтому стоимость должна быть выше.

Быстро и удобно рассчитать цену помежем наш онлайн-инструмент «Калькулятор юнит-экономики»

Какую стратегию ценообразования выбрать

При расчете стоимости товаров на Wildberries продавцы обычно выбирают одну из трех стратегий.

Установить среднерыночную стоимость

Может показаться, что это самый верный шаг: поставить такую же цену, как у конкурентов. Однако в таком случае сложно выделиться на фоне других селлеров, особенно если магазин новый.

К тому же неизвестно, сколько каждый продавец тратится. Допустим, кто-то закупает полотенца по 200 рублей, а кто-то — по 120. При одинаковой цене выручка первого селлера будет выше. Поэтому важно опираться на среднерыночную цену, но учитывать и другие факторы.

Установить минимальную стоимость

В таком случае селлеры рассчитывают на большие продажи. Нужно учесть все расходы на закупку и продажу и к этой сумме добавить минимальный размер чистой прибыли. Если правильно привлекать покупателей, можно получать высокий доход благодаря продаже больших объемов продукции.

Рассмотрим на примере. Надбавка на товар — 100 рублей, и в месяц получается продавать 100 товаров. Чистая прибыль таким образом — 10 000 рублей. А если надбавка 300 рублей, и реализуется всего 20 товаров в месяц, выручка составит 5000 рублей.

Установить максимальную стоимость

Для новых селлеров это сомнительный план: покупать товар без отзывов по высокой цене будут единицы. Но у магазинов, которые уже давно торгуют на WB, стратегия может сработать.

При выборе плана продаж нужно учитывать такие факторы:

• сколько времени продаете на маркетплейсе;
• насколько высокая конкуренция в нише;
• какую стоимость устанавливают конкуренты;
• сколько денег готовы тратить на маркетинг;
• сколько стоит товар у поставщика.

Как управлять стоимостью товаров на Wildberries

Устанавливать стоимость товаров на Wildberries можно в личном кабинете продавца. Здесь же можно указывать скидки. Для этого нужно перейти в раздел «Цены и скидки» и там указать нужную стоимость — вручную или с помощью Excel-файла.

Важно! Покупатели на WB видят максимальную скидку продавца. Поэтому внимательно следите за ней и проверяйте, чтобы в приложении и на сайте была одна цена.

Приведем пример, как рассчитать стоимость с учетом нужной скидки. Допустим, вы хотите, чтобы цена товара была 1000 рублей, а пользователь видел скидку 70%. В таком случае нужно воспользоваться формулой:

1000 рублей — 30%

Х руб. — 100%

Х = (100*1000) / 30

Х = 3333 рубля

Получается, чтобы пользователь увидел скидку 70%, а товары продавались по 1000 рублей, нужно в личном кабинете продавца установить начальную цену 3333 рубля.

Каждый продавец может установить скидку любого размера: она отображается в левом нижнем углу карточки

Что еще важно знать про ценообразование на Wildberries

На Wildberries есть несколько нюансов ценообразования, которые важно учитывать каждому продавцу. Во-первых, на маркетплейсе нет верхней границы. Можно установить любую стоимость, например, значительно выше или ниже, чем у конкурентов. Во-вторых, цену можно менять любое количество раз. Нет ограничений по динамике стоимости. Поэтому можно вообще менять цену или делать это хоть каждый день.

Маркетплейсу важно, чтобы товары не лежали на складах слишком долго, и пользователи покупали их. Поэтому WB стимулирует селлеров повышать продажи, а это влияет на ценообразование. Рассмотрим, как именно:

• Стоимость хранения товаров, которые давно не покупают, увеличивается. Из-за этого многие селлеры повышают цену на товары, чтобы не было убытков. Однако проблему с низкими оборотами такой шаг не решит.
• Wildberries предлагает акции или скидки на товары, которые давно не покупают. Продавцу придется снизить стоимость, чтобы покупатели захотели заказать продукцию. Если цены будут слишком низкими, есть риск уйти в минус.

Чтобы избежать таких проблем, продавцам важно заранее проанализировать нишу, выбирать востребованные товары для реализации и установить конкурентную стоимость.

Также нужно регулярно пересматривать цену. Для этого необходимо учитывать темпы продаж, динамику стоимости у конкурентов, сезонность, предпочтения пользователей. Важно выводить из линейки продукцию с низким спросом и добавлять актуальные позиции. Благодаря этому риск торговать в убыток будет минимальным.

Как повысить прибыль на Wildberries

Глобально есть два способа увеличить выручку — снизить расходы и повысить объем продаж. Рассмотрим каждый подробнее.

Снизить расходы

Что можно сделать для оптимизации трат:

• Закупать более дешевые товары. Можно попробовать найти другого поставщика или попросить скидку у действующего.
• Сэкономить на логистике. Транспортировка товаров занимает значительную часть расходов: стоит поискать способы ее оптимизации. Например, самостоятельно отвозить продукцию на склад, а не нанимать грузовик.
• Снизить расходы на услуги маркетплейса. Нередко селлеры выбирают центральные склады с высокими тарифами. Если держать товары на не самых крупных площадках, можно существенно сэкономить. Еще один вариант — тщательнее проверять продукцию и исключить брак, чтобы снизить количество возвратов.
• Выбрать другой налоговый режим. В некоторых случаях можно перейти на более выгодную схему. Проконсультируйтесь с юристом, чтобы подобрать подходящую.

Увеличить продажи

Для повышения продаж можно выполнить такие шаги:

• указать стоимость меньше, чем в среднем у других продавцов;
• принимать участие в акциях Wildberries и предоставлять скидки;
• оптимизировать карточки товаров: добавлять описания с ключевыми словами, по которым чаще всего ищут продукцию, разместить привлекательные фото и видео, использовать инфографику;
• закупать рекламу популярных позиций.

Важно! Наиболее эффективный способ увеличить прибыль — использовать инструменты оптимизации расходов и повышения продаж одновременно.

Расчет цен на Wildberries: коротко о главном

• Чтобы поставить правильную цену товаров, необходимо сначала узнать их среднерыночную стоимость. Для этого нужно изучить карточки конкурентов и узнать их ценники.
• При расчете точной стоимости нужно суммировать затраты на покупку или производство товаров, комиссию маркетплейса, развитие магазина, рекламу, непредвиденные ситуации.
• На Wildberries нет нижней и верхней цены. Кроме того, менять стоимость можно сколько угодно. При этом за низкую реализацию площадка начисляет штрафы.
• Цена товара на WB — это не статичная величина, а показатель, который нужно менять в зависимости от условий рынка.