Комиссии Ozon в 2025 году: как считать прибыль после повышения тарифов

Осенние изменения в тарифной политике Ozon стали самыми значительными за последние годы. После октябрьского повышения комиссий на 4%, с 10 ноября 2025 года маркетплейс вводит дополнительное увеличение на 5% для большинства категорий. Это уже шестое изменение тарифов за год, что вынуждает продавцов кардинально пересматривать ценовую стратегию.

Какие комиссии берет Ozon в 2025: полный разбор тарифов FBO и FBS

Тарифы на доставку товаров на Ozon зависят не только от выбранной модели (FBO/FBS, по RealFBS комиссия за логистику не взимается), но и от ряда других факторов. Рассмотрим каждый из них.

1. Логистика на Ozon 2025: новые тарифы на доставку и хранение

С 1 октября 2025 года введены новые базовые тарифы на доставку товаров, которые стоят больше 300 рублей. Рост логистики коснулся в основном товаров 3+ литра. Для остальных товаров до 300 руб. все еще действуют льготные ставки.

Сколько теперь берет Озон с селлеров?

Модель FBO (полный цикл Ozon):

• До 1 литра: 46 руб.
• Каждый литр от 1 до 3 литров: +10 руб.
• Каждый литр от 3 до 190 л: +15 руб. (увеличено с 10 руб.)
• Свыше 190 литров: 2 871 руб.

Модель FBS (склад продавца):

• До 1 литра: 80 руб.
• Каждый литр от 1 до 3 литров: +18 руб.
• Каждый литр от 3 до 190 литров: +23 руб. (увеличено с 18 руб.)
• Свыше 190 литров: 4 417 руб.

Кроме базового тарифа, стоимость логистики сильно привязана к таким параметрам как время доставки и стоимость логистики.

Критически важный фактор для FBO: коэффициент времени доставки (1,05-1,8x). Медленная обработка заказов может увеличить логистические расходы почти вдвое.

Пример расчета: товар объемом 5 литров по FBO:

• Базовый тариф: 46 + (10 × 2) + (15 × 2) = 96 руб.
• При коэффициенте 1,5: 96 × 1,5 = 144 руб.

За хранение по модели FBO взимается отдельная плата после льготного периода, который длится от 68 до 274 дней. Точная продолжительность зависит от выбранных товарных категорий. Например, комиссия может составить 1,5 руб./литр в сутки.

Новые правила для FBS с 01.10.2025. Товары без брака, возвращенные покупателями, начали автоматически отправляться на склад Озона на повторную реализацию. Процесс ускорился, но схема работы селлеров поменялась.

Чтобы контролировать расходы на логистику / хранение, необходимо отслеживать время доставки. Показатель лучше держать в рамках, которые установил маркетплейс. Ведь длительное хранение = доп. издержки. 

Рекомендуем регулярно анализировать остатки на складах Ozon. В этом помогает инструмент «Анализ товара» от SELLER MOON.

Как отслеживать остатки товара на Ozon в SELLER MOON*

Вы выбираете маркетплейс, указываете ссылку на товар или его артикул, определяете период для анализа и нажимаете «Запустить». На экране отображаются сводные данные по продажам и остаткам за исследуемый период.

Переходим во вкладку «Остатки по складам» и ознакамливаемся с информацией.

Подробнее о том, как узнать остатки конкурента или свои рассказали в статье.

Что показывают данные об остатках на Ozon

География распределения товара:

• Основные склады: ХОРУГВИНО_РФЦ (12.12%), FRESH_DC_МСК_РЯБИНОВАЯ (8.08%), СПБ_БУГРЫ_РФЦ (8,08%);
• Широкое покрытие: товар присутствует в 46 локациях по всей России;
• Проблемные зоны: 9 складов имеют остатки 1-2 единицы (0.20-0.40%).

Практические выводы для селлера

1. Эффективность распределения:

• Оптимальное размещение на крупных РФЦ (распределительных центрах);
• Хорошее покрытие ключевых городов: Москва, СПб, Екатеринбург, Ростов-на-Дону;
• Наличие товара в FRESH-складах для быстрой доставки.

2. Риски и возможности:

• Высокий риск: 9 складов с остатком 1-2 единицы - возможны потери продаж;
• Потенциал роста: увеличение остатков в Уфе (5,66%), Новосибирске (5,25%);
• Оптимизация: перераспределение товара со складов с низким спросом.

3. Рекомендации по пополнению (приоритетность пополнения):

1. Склады с 1-2 единицами — критически низкий запас.

2. УФА_РФЦ (5,66%) — развитие региональных продаж.

3. НОВОСИБИРСК_РФЦ_НОВЫЙ (5,25%) — укрепление позиций в Сибири.

4. FRESH-склады в Москве и СПб — для ускоренной доставки.

4. Анализ эффективности сети:

• Сравните остатки с продажами по каждому региону;
• Выявите склады с низкой оборачиваемостью;
• Оптимизируйте логистику на основе данных о спросе.

Проанализируйте ваши товары на Ozon и увеличьте продажи за счет грамотного распределения остатков!

*Пример анализа актуален на октябрь 2025 года. Для получения текущих данных запустите проверку в системе.

2. На сколько повысили комиссию по категориям на Озон в 2025 году: таблица изменений

Размер комиссии маркетплейса зависит от товарной категории и схемы работы. С октября комиссия увеличилась в среднем на 1,75% по большинству категорий, для одежды, аксессуаров и обуви — на 4,1%. 

Маркетплейс Ozon продолжает ужесточение тарифной политики. С 10 ноября 2025 года на Ozon вводится дополнительное увеличение комиссии на 5% для большинства категорий. Таблица с новыми комиссиями по всем категориям.

Но нет худа без добра. В пресс-службе Ozon 27.10.2025 года напомнили про увеличение скидок для покупателей:

• +4% две недели назад;
• +5% в ближайшие дни;
• Разница компенсируется баллами (1 балл = 1 рубль).

Международные продажи упростились:

• Коэффициенты выкупа унифицированы;
• Правила расчетов стандартизированы для всех стран;
• Система работы с зарубежными покупателями стала прозрачнее.

Это позволяет продавать за рубеж на тех же условиях, что и в России.

Кого затронет повышение?

Изменения коснутся всех моделей работы на маркетплейсе:

• FBO — товар на складах Ozon, полный цикл обслуживания маркетплейсом;
• FBS — товар на складе продавца с передачей в доставку Ozon;
• Real FBS — продавец самостоятельно организует всю логистику.

Важное исключение: товары стоимостью до 300 рублей сохранят текущие ставки:

• До 100 рублей — 14%;
• 101–300 рублей — 20%.

По FBO для ряда видов одежды / обуви в ценовом диапазоне 301–1 500 руб. действует уменьшенное вознаграждение за продажу — -10-15 п.п. Ознакомиться с актуальной таблицей тарифов по категориям с 10.11.2025 года можно здесь.

Сезонное предложение для FBO-продавцов

До 31 марта 2026 года Ozon отменяет плату за размещение климатической техники на своих складах. Акция распространяется на обогреватели, увлажнители воздуха, электрокамины и другие сезонные товары — полный список категорий уточняйте в ЛК.

Льготные условия действуют для всех типов товаров, включая крупногабаритные. Бесплатное размещение применяется как к товарам, уже находящимся на складах Ozon на 1 ноября, так и к новым поставкам в течение всего периода акции.

Динамика изменений по категориям

Сентябрьские изменения:

• Fashion-категории: увеличение до 4,1%;
• Товары для дома: +1% для FBO, +4-4,5% для FBS;
• Зимние товары для спорта: снижение на 4,5%.

Льготные тарифы в Fashion:

• Одежда 301-500 рублей: 14% вместо 24%;
• Обувь 301-500 рублей: 7% вместо 22%.

Практические последствия для бизнеса

Пример расчета для пиджака за 5 000 рублей:

Модель FBO:

• Комиссия 24% = 1 200 рублей;
• Доход продавца = 3 800 рублей.

Модель FBS:

• Комиссия 33,5% = 1 675 рублей;
• Доход продавца = 3 325 рублей.

Повышение комиссий Ozon по категориям сильно влияет на рентабельность продаж многих селлеров. Одно из главных последствий — снижение маржинальности. По оценкам продавцов, рентабельность в октябре 2025 года упала на 7–10%, что вынуждает пересматривать ассортимент и ценовую стратегию. 

Стратегии адаптации

1. Ревизия ассортимента — фокус на высокомаржинальных позициях.
2. Оптимизация логистики — снижение издержек по доставке и хранению.
3. Переход на Real FBS — для товаров со стабильным спросом.
4. Использование аналитических инструментов — точный расчет рентабельности с учетом всех комиссий.

3. Эквайринг на Ozon: сколько составляем комиссия за прием платежей в 2025?

Эквайринг на Ozon — это комиссия за обработку безналичных платежей покупателей, которая взимается со всех продавцов независимо от выбранной модели логистики (FBO, FBS или Real FBS). Рассмотрим ключевые особенности эквайринга.

Размер комиссии:

• Стандартная ставка — 1,5% от фактической суммы покупки;
• Расчет происходит от конечной цены с учетом всех скидок и акций;
• Ставка устанавливается банком-партнером, а не Ozon.

Начисление и списание:

• Комиссия списывается при каждой успешной продаже;
• При возврате товара Ozon полностью компенсирует сумму эквайринга;
• Не зависит от модели логистики — действует для всех схем работы.

Отслеживание расходов:

• Все операции детализированы в ЛК Ozon Seller;
• Для просмотра используйте отчет о реализации в разделе «Финансы»;
• Рекомендуется регулярно анализировать эту статью расходов.

Пример расчета:
Товар стоимостью 2 000 рублей со скидкой 20%:

• Фактическая цена покупки: 1 600 руб.
• Комиссия за эквайринг: 1 600 × 1,5% = 24 руб.
• Важно: расчет идет от 1 600 руб., а не от исходных 2 000.

Практические рекомендации: Учитывайте все комиссии при расчете юнит-экономики каждого товара.

• При планировании акций закладывайте комиссию от конечной цены со скидкой.

4. Как уменьшить возвраты на Ozon: стратегия снижения потерь на 60%

Возвраты — неотъемлемая часть e-commerce, но с октября 2025 года Ozon изменил правила игры. Вот что важно знать каждому селлеру:

Типы невозвращенных заказов и их последствия

Отмена заказа (до получения):

• Ситуация: покупатель передумал до получения товара.
• Хорошая новость: комиссия Ozon не списывается.
• Плохая новость: логистику оплачиваете вы.

Возврат товара (после получения):

• Ситуация: покупатель вернул товар по гарантии или из-за брака.
• Компенсация: Ozon возвращает комиссию за продажу и эквайринг.
• Потери: логистику в обе стороны оплачиваете вы.

Несмотря на возврат комиссии маркетплейсом, селлер, как правило, несет издержки на логистику. Расходы на доставку не компенсируются.

Ключевое изменение для FBS-продавцов

С октября 2025 все возвраты без брака автоматически отправляются на склад Ozon для повторной продажи.

Что это значит для вас:

• ✅ Не нужно организовывать обратную доставку;
• ❌ Теряете контроль над состоянием возвращенного товара;
• ❌ Логистические расходы не компенсируются.

Реальный пример потерь

Товар за 5 000 рублей:

• Возврат комиссии: 1 200 рублей (FBO) / 1 675 рублей (FBS).
• Ваши затраты на логистику: до 800 рублей.
• Чистый убыток: стоимость доставки в обе стороны.

5. Скрытые расходы на Озон: за что еще берут комиссию в 2025 году

С октября 2024 года Ozon взимает плату за доп.складские услуги. Так маркетплейс компенсирует расходы на обработку неполных/некорректных сведений от селлеров, что часто сказывается на скорости обработки заказов.

Тарифы за доп.услуги:

• Сортировка по зонам: 5 руб/литр;
• Обработка брака: 30 рублей/единица;
• Утилизация: 25-75 руб/кг.

Дополнительные услуги Ozon для продвижения бизнеса

Закрепление отзывов

• Стоимость: 100 рублей/день за один отзыв.
• Возможность выделить самый полезный отзыв в карточке товара.
• Увеличение доверия покупателей и конверсии в покупки.

Отсрочка выплат — скидка на комиссию

• 15 дней: скидка 0,4% на комиссию;
• 90 дней: скидка 3,1% на комиссию;
• 180 дней: скидка 6,4% на комиссию.

Пример расчета экономии:

• Товарооборот: 500 000 руб./мес.;
• Стандартная комиссия 15%: 75 000 руб.;
• С отсрочкой 90 дней: комиссия 11,9% = 59 500 руб.;
• Экономия: 15 500 руб. ежемесячно.

Услуги помогают увеличить продажи и оптимизировать расходы на комиссии маркетплейса.

Как защитить свой бизнес от возвратов: бонусный раздел для селлеров

Возвраты на Ozon — порой хуже, чем любые комиссии. Это не только потеря продажи, но и двойные логистические издержки, которые полностью ложатся на плечи продавца. Самый эффективный способ снизить убытки — предотвратить саму причину возврата через качественный контент.

Профилактика возвратов — создавайте идеальные карточки товаров!

Три кита успешной карточки:

• Точные описания — без преувеличений и двусмысленностей.
• Качественные фото — все ракурсы, реальные цвета, детализация.
• Честные характеристики — точные размеры, состав материалов, особенности.

С первыми двумя пунктами вам поможет SELLER MOON. 

Создавайте огненные SEO-описания для снижения риска возвратов

Сервис подберет за вас запросы, нейросеть сгенерирует описание. Вы также сможете оценить качество оптимизации, чтобы улучшить CTR карточки.

Инструмент «Подбор запросов» поможет найти ключевые слова, по которым покупатели ищут ваш товар.

Как работает:

1. Выбираете маркетплейс — WB или Ozon.
2. Вводите артикул товара или список маркерных запросов (до 10 штук).
3. Система анализирует данные маркетплейса за 30 дней.
4. Вы получаете список запросов с частотностью.

Практическое применение:

• Для одной карточки оптимально 5-10 запросов.
• Отбирайте самые частотные и релевантные фразы.
• Разделяйте универсальные товары на несколько карточек под разные аудитории.

Генерация описания нейросетью создает продающие тексты, оптимизированные под поисковые алгоритмы.

Как работает:

1. Выбираете длину описания (500-2 000 символов).
2. Вводите название товара как на Ozon.
3. Указываете детали о товаре (характеристики, ключевые параметры).
4. Вводите список запросов из первого инструмента (до 50 штук).
5. Нейросеть генерирует готовый текст.

Результат: готовое описание с подсчетом символов.

Оценка оптимизации карточки проверяет эффективность SEO-оптимизации и дает конкретные рекомендации

Как работает:

• Вводите ссылку на товар и список запросов (до 100 штук).
• Система анализирует карточку по нескольким параметрам.
• Вы получаете детальный отчет с оценкой и рекомендациями.

Что в отчете:

• Оценка оптимизации в процентах;
• Конкретные рекомендации — какие фразы добавить в название, описание, характеристики;
• Сводная таблица с частотами и использованием запросов.

Практическое применение:

• Проверяйте карточку после изменений;
• Добивайтесь 90-100% оптимизации;
• Следите за естественностью текста.

Прокачайте карточки с AI-инструментами SELLER MOON

В этом вам помогут мощные нейросетевые инструменты.

1. ИИ-генератор фона для фото

Задача: создание профессионального фона для товарных фото

Как работает: загружаете фото → описываете желаемый фон → получаете 2 варианта (до/после)

Результат: +10% к просмотрам и +5% к конверсии по статистике пользователей

Пример генерации фона:

Подробнее об инструменте рассказываем в видео.

2. Генератор видеообложек

Задача: создание динамических видео для карточек товаров.

Преимущество: видео увеличивают время просмотра карточки на 30-40%.

Эффект: снижение возвратов за счет лучшего представления товара.

Пример исходного изображения:

Изменили фон в ИИ-генераторе. Промпт: <Размытый городской пейзаж, высотные здания, в приглушенных тонах (серый, синий). Небольшое количество неоновых огней или размытых пятен ярких цветов (желтый, бирюзовый), создающих ощущение движения и энергии. Сочетание естественного и искусственного освещения, подчеркивающего динамичность фона>

Теперь создадим динамическое видео. Воспользуемся промптом: <Девушка идет по городу смелой и уверенной походкой, улыбается и машет рукой>. 

Вот результат:

Подробнее об инструменте — в видео.

3. Генератор инфографики и фотоворонки

Задача: создание полной фотоворонки по техзаданию

Как работает? Доступен автоматический режим, когда AI анализирует товар и генерирует ТЗ, а также ручной режим, когда вы сами задаете параметры для генерации. Результат: целостная визуальная концепция карточки.

Примеры автоматических генераций для разных товаров:

Подробнее об инструменте – в видео.

Измеряйте результаты после обновления карточек:

• Тестируйте изменения 7-14 дней;
• Целевые показатели: рост просмотров +10%, рост конверсии +5%;
• Анализируйте через встроенную аналитику маркетплейсов.

Оценить качество существующей фотоворонки или создать новую поможет «Анализ инфографики и фотоворонки с помощью нейросети». Подробнее об этом инструменте писали тут.

Анализируйте и оптимизируйте

Рассмотрим пошаговый алгоритм минимизации возвратов.

1. Выявляйте проблемные товары

Проводите мониторинг ключевых метрик:

• Процент возвратов по товару = (Количество возвратов / Общее количество продаж) × 100%.
• Средняя стоимость возврата = Логистика + Обработка + Упущенная выручка.
• ТОП-5 причин возвратов в каждой категории.

Как использовать «Анализ товара» от SELLER MOON?

1. Запускайте проверку по товарам с долей возвратов выше 5%.
2. Анализируйте динамику продаж и возвратов за 30-90 дней.
3. Сравнивайте показатели с конкурентами в той же ценовой категории.

2. Проводите глубокий анализ причин возвратов

Примеры по разным категориям товаров:

• Одежда/обувь: 68% возвратов из-за несоответствия размера;
• Электроника: 42% — несоответствие описанию;
• Косметика: 35% — аллергические реакции;
• Товары для дома: 28% — не подошел цвет/оттенок.

Инструменты для анализа:

• Отчеты Ozon Seller — статистика по причинам возвратов;
• «Анализ ниши» от SELLER MOON — сравнение с показателями конкурентов;
• Калькулятор убытков — точный расчет потерь по каждому товару.

3. Предпринимайте проактивные меры по категориям

Для FBS-продавцов:

• Заложите в цену 3-7% на покрытие логистических рисков.
• Разработайте систему страховки для дорогостоящих товаров.

Для FBO-продавцов:

• Регулярно запрашивайте фото возвращенных товаров.
• Ведите базу данных о состоянии возвращенной продукции.
• Настройте автоматические уведомления о крупных партиях возвратов.

Универсальные решения:

• Внедрите систему размерных сеток с конвертацией размеров.
• Добавьте в карточки видео-обзоры и примерки.
• Используйте AI-инструменты SELLER MOON для создания детальных описаний.

Начните с анализа проблемных товаров — первый шаг к сокращению убытков.

Результаты системного подхода:

• Снижение возвратов на 30-60% за два месяца.
• Экономия на логистике: от 25 000 руб./мес.
• Рост лояльности покупателей и повторных продаж.

Помните: каждый предотвращенный возврат — это не только сохраненная прибыль, но и время, которое вы можете потратить на развитие бизнеса, а не на обработку проблем.

Стратегия адаптации к новым условиям: коротко о главном

1. Пересмотр ассортимента. Сфокусируйтесь на товарах с высокой маржой. Исключите низкомаржинальные позиции.

2. Оптимизация логистики. Следите за временем обработки заказов. Избегайте долгого хранения на складах Ozon. Используйте «Анализ товара» для контроля оборачиваемости.

3. Улучшение визуала карточек для снижения риска возвратов. Обновляйте контент, исходя из трендов. В этом помогут нейросетевые инструменты от SELLER MOON: Подбор запросов, Генерация описания, Оценка оптимизации, Замена фона на фото, Генерация видео, Генерация инфографики и фотоворонки, Анализ инфографики и фотоворонки.

3. Переход на Real FBS. Для товаров со стабильным спросом. Полный контроль над логистикой. Отсутствие комиссии за логистику от Ozon.

4. Перераспределение каналов продаж. Используйте Ozon как витрину для трафика. Развивайте прямые продажи через соцсети. Диверсифицируйте по другим маркетплейсам (WB, Я.Маркет и т. д.).

Выводы: как сохранить рентабельность в новых условиях

Повышение комиссий Ozon — это не повод уходить с маркетплейса, а сигнал к оптимизации бизнес-процессов.

Ключевые стратегии для сохранения прибыльности:

Глубокий анализ вместо интуиции — пересчитайте юнит-экономику каждого товара с учетом новых тарифов, проанализируйте категории на предмет рентабельности, определите точки роста и оптимизации.

Ревизия бизнес-модели — тестируйте разные схемы работы (FBO/FBS/Real FBS), рассмотрите переход на Real FBS для товаров со стабильным спросом, диверсифицируйте каналы продаж.

Используйте аналитические инструменты — аналитика помогает принимать взвешенные решения на основе данных, а не интуиции, чтобы своевременно адаптироваться к изменениям на маркетплейсе.

 Сервис SELLER MOON предлагает селлерам пользу:

• Анализ товара — отслеживание динамики продаж, остатков и выручки по каждому артикулу. Выявление наиболее перспективных позиций для оптимизации ассортимента.
• Анализ ниши — оценка конкуренции и покупательского спроса в вашей категории. Помогает найти свободные ценовые ниши и перспективные товарные направления.
• Анализ запроса — помощь в выборе стратегии продвижения. Помогает проанализировать выдачу на Озон (ТОП-100), найти порог и точку входа.

Преимущества аналитики:

• Мастер-отчеты с детализацией по артикулам за любой период;
• Точный расчет ROI дополнительных услуг маркетплейса;
• Прогнозирование финансового результата при изменении условий работы.

🔥 Начните анализировать эффективность уже сегодня!

Добавьте свой магазин в SELLER MOON и получите:

• 30 дней доступа ко всем функциям сервиса за 1 рубль;
• 15+ рекомендаций по улучшению товарных карточек;
• Помощь в расчете оптимальной стратегии работы с Ozon.

➤ Проанализируйте вашу рентабельность и адаптируйте бизнес под новые условия Ozon!

Принимайте взвешенные решения на основе точных данных, а не предположений. Адаптируйтесь, оптимизируйте и продолжайте расти вместе с маркетплейсом.

*Данные в статье актуальны на ноябрь 2025 года. Тарифы могут изменяться — проверяйте актуальную информацию в ЛК Ozon Seller.