Почему на Wildberries стала платная доставка: полный разбор новой логистической политики 2025

Замечали, что при оформлении заказа на Wildberries иногда появляется стоимость доставки до ПВЗ? 

Вот типичная ситуация: пользователь открывает Wildberries, добавляет товары в корзину — и при оплате сталкивается с неожиданностью: платная доставка. Еще вчера она была бесплатной, а сегодня нужно платить. Причем у одного покупателя — 0 рублей, у другого — 89 ₽, а у жителя отдаленного региона — все 250 ₽. Что происходит?

Разбираемся, что изменилось и как это влияет на продавцов.

Wildberries без громких анонсов внедряет платную доставку. Официально маркетплейс продолжает говорить о бесплатной логистике, но на практике тысячи пользователей уже видят новые тарифы. Причина — резкий рост логистических издержек и количества отказов. Покупатели заказывают десятки вещей "на примерку", но выкупают лишь малую часть. Это создает колоссальную нагрузку на пункты выдачи и склады. Чтобы остановить этот хаос, WB вводит простое правило: платят те, кто реже выкупает заказы.

История изменений: почему доставка Wildberries стала платной в 2025 году

Еще в 2022 году доставка на Wildberries была полностью бесплатной для покупателей. Однако с 2023 года маркетплейс начал постепенно менять политику: сначала ввел плату за отказы от товаров, а к 2024–2025 годам перешел к дифференцированной системе оплаты доставки.

Хронология изменений:

• 2022: полностью бесплатная доставка.
• 2023: введение платы за отказы.
• 2024: тестирование платной доставки в отдельных регионах.
• 2025: массовое внедрение системы, особенно в Москве, Подмосковье и отдаленных регионах.

При этом WB официально заявляет: логистика до пунктов выдачи (ПВЗ) остается бесплатной. По факту система гораздо сложнее.

Как Wildberries рассчитывает стоимость доставки: 5 ключевых факторов

Ключевые факторы влияния на стоимость доставки:

• Процент выкупа покупателя. Если раньше достаточно было 38%, то сейчас требуется более 50%.
• Географический фактор. Стоимость доставки в отдаленные регионы выше. В крупных городах действует более гибкая система.
• Загруженность ПВЗ. В пиковые периоды по типу новогодних праздников наблюдается рост цен. В обычное время возможна бесплатная доставка. 
• Сумма заказа. Раньше заказы от 1 500 рублей доставляли бесплатно. Теперь порог устанавливается индивидуально.
• Частота отказов. Система оценивает поведение пользователей при формировании тарифов.

Парадокс в том, что иногда курьерская доставка стоит 0 рублей, а за получение заказа в ПВЗ приходится платить. Но так работает WB.

Актуальные тарифы доставки WB в 2025: примеры из разных регионов

Стандартные тарифы доставки

1. Самовывоз из ПВЗ (пункта выдачи заказов):

• Москва и МО: 89-129 рублей.
• Города-миллионники: 99-139 рублей.
• Средние города: 119-150 рублей.

Пример из практики: заказ одежды в Москве на сумму 2 800 рублей — доставка до ПВЗ составила 89 рублей. Такой же заказ в Казани — 109 рублей, в Хабаровске — 139 рублей.

2. Курьерская доставка:

• Крупные города: 150-200 рублей
• Региональные центры: 180-230 рублей
• Удаленные населенные пункты: 200-250 рублей

Реальный случай: доставка бытовой техники в Новосибирске за 190 рублей, тогда как в соседнем Бердске — 230 рублей.

3. Отдаленные регионы России:

• Дальний Восток: от 200 рублей.
• Крым и Севастополь: от 180 рублей.
• Северные регионы: от 220 рублей.

Пример: доставка детских товаров в Петропавловск-Камчатский обошлась в 240 рублей при сумме заказа в 3 500 рублей.

Парадоксальные случаи из практики

Доставка иногда стоит копейки. Wildberries сознательно делает доставку дешевой, чтобы покупатели не отказывались от заказов. Система готова даже немного потерять на доставке, но сохранить клиента.

Реальные примеры из жизни:

Пачка макарон за 47 рублей

• Стоимость доставки: всего 6 рублей.
• Почему так дешево: WB теряет на доставке, но приобретает лояльного покупателя.

Зубная щетка за 89 рублей

• Доставка: 8 рублей.
• Логика: товар маленький, не занимает много места — доставка почти бесплатная.

Парадоксы доставки, которые видят продавцы:

Дорогая техника за 15 000 рублей

• Курьерская доставка: бесплатно.
• Самовывоз из ПВЗ: 85-100 рублей.
• Почему так: у курьеров меньше заказов, чем загруженность пунктов выдачи.

Соседние пункты выдачи — разная цена

• У метро: 129 рублей.
• В 500 метрах от метро: 89 рублей.
• В торговом центре: 109 рублей.
• От чего зависит: аренда, проходимость, текущая загрузка точки.

Что это значит для покупателя:

• ✅ Не переживайте из-за логики скидок и доставки — просто знайте, что система WB часто предлагает вам максимальную выгоду, чтобы стимулировать покупку.
• ✅ Фокусируйтесь на выборе и качестве — ваша главная задача найти лучший товар, а маркетплейс позаботится о том, чтобы привезти его вам по самой привлекательной цене.
• ✅ Используйте эту систему с умом — сравнивайте стоимость доставки в разные ПВЗ, проверяйте акции на курьера для крупных заказов. Не бойтесь делать мелкие покупки: доставка небольших заказов чаще всего бесплатна.

Что это значит для продавца:

• ✅ Не пытайтесь понять логику доставки — она действительно сложная и не всегда очевидная.
• ✅ Фокусируйтесь на своем бизнесе — ценообразовании, качестве товаров и обслуживании.
• ✅ Используйте аналитику для принятия решений. Не пытайтесь разгадать алгоритмы WB.

Главный вывод для селлеров: Wildberries использует доставку как инструмент удержания покупателей, а не как источник дохода. Ваша задача — предлагать качественные товары, а WB позаботится о том, чтобы их доставили покупателю по минимальной цене.

Как заранее узнать стоимость доставки?

На Wildberries нет публичного прайс-листа — стоимость рассчитывается индивидуально для каждого заказа. Чтобы проверить цену доставки:

1. Добавьте товары в корзину
2. Выберите регион и способ получения (ПВЗ или курьер)
3. Перейдите к оформлению заказа — система покажет итоговую стоимость
4. Если цена высокая — смените ПВЗ часто помогает сэкономить

Совет: Сравните 2-3 ближайших пункта выдачи — разница может достигать 50%

В каких случаях доставка остается бесплатной?

• Единого порога отменен — теперь система учитывает несколько факторов:
• Высокий процент выкупа — более 50% заказов
• Крупные суммы заказа — обычно от 2 000-3 000 рублей
• Акционные периоды — распродажи и праздники
• Малые габариты — маленькие товары часто доставляют бесплатно

Статистика: 70% заказов от 3 000 рублей получают бесплатную доставку

🚀 Используйте аналитику SELLER MOON для роста продаж. Не тратьте время на разгадывание алгоритмов доставки. Лучше проанализируйте, какие товары пользуются спросом! В этом вам поможет отчет «Анализ запроса». 

Что это за инструмент?

Это ваш цифровой щит от невыгодных вложений. Всего за две минуты вы получите полную картину по любому поисковому запросу на Wildberries:

• Потенциал и конкуренция. Узнайте реальную частотность запроса, выручку и сколько продавцов уже борются за место в выдаче.
• Точка входа. Определите, какие показатели (цена, отзывы, рейтинг) нужны, чтобы попасть в ТОП.
• Стратегия. Поймите, стоит ли продвигаться по запросу и что для этого нужно — SEO, реклама или работа с контентом.

Как это работает?

1. Введите запрос (например, «беспроводные наушники»).
2. Выберите период анализа.
3. Получите готовый отчет с ключевыми метриками и списком товаров-лидеров.

Почему это актуально именно сейчас?

Пока вы ломаете голову над тарифами доставки, ваши конкуренты уже используют данные, чтобы находить товары с высоким спросом и низкой конкуренцией. «Анализ запроса» дает вам это преимущество — возможность принимать решения на основе данных, а не догадок.

Сфокусируйтесь на своем бизнесе. Логику продаж вам поможет раскрыть SELLER MOON.

Подробный разбор инструмента — в нашем видео.

Факторы, влияющие на парадоксальное ценообразование доставки на WB:

1. Алгоритмическое ценообразование. Учет сотни параметров в реальном времени. Автоматическая корректировка, в зависимости от загрузки мощностей.
2. Тактика удержания покупателей. Символические платежи за невыгодные доставки, персонализированные предложения.
3. Оптимизация логистических потоков. Стимулирование выбора менее загруженных каналов, балансировка нагрузки между ПВЗ и курьерской службой.

Сложная система тарификации показывает, что Wildberries переходит к более персонализированному подходу в логистике, где стоимость доставки определяется не только расстоянием, но и десятками других факторов. К ним относятся, в частности, поведенческие паттерны покупателей и текущая загрузка логистической инфраструктуры.

💡 Практический совет для покупателей: всегда проверяйте все доступные варианты доставки — разница в стоимости порой достигает 200%. Используйте функцию сравнения ПВЗ в приложении Wildberries.

🚀 Для продавцов: анализируйте стоимость доставки ваших товаров в разных регионах с помощью инструмента «Анализ товара» от SELLER MOON. Это поможет оптимизировать цены и выбрать наиболее выгодные логистические схемы.

Как пользоваться инструментом?

1. Выберите маркетплейс WB.
2. Укажите URL карточки либо артикул товара.
3. Установите период для выгрузки данных: 30, 90, 180 суток или свой.
4. Нажмите «Запустить».

На экране отобразится график «Продажи и остатки». Но нас интересует раздел «Остатки по складам».

Остатки на складах Wildberries влияют на стоимость доставки, так как от их расположения зависит скорость и стоимость логистики. Чем ближе товары к покупателям, тем ниже транспортные расходы. Кроме того, коэффициент логистики для каждого склада может отличаться, что влияет на итоговую цену доставки: чем выше коэффициент, тем дороже доставка. 

Подробнее о возможностях инструмента «Анализ товара» рассказывает Дмитрий Севальнев, евангелист проекта SELLER MOON, в этом видео.

Влияние на продавцов: скрытые затраты

Для продавцов действуют дополнительные расходы:

Модель FBO:

• Логистика до покупателя: 25-45 руб. за единицу.
• Обработка возвратов: 15-30 руб.
• Хранение: от 2 руб. /день за место.

Модель FBS: 

• Доставка на склад WB: зависит от региона.
• Возвратная логистика: дополнительные 20-40%.

Продавцы платят за возврат, когда покупатели отказываются от товаров. Это влияет на их маржу и цены.

Совет для селлеров: используйте «Калькулятор юнит-экономики» от SELLER MOON для точного расчета влияния логистических изменений на вашу прибыль.

Инструкция по работе с калькулятором юнит-экономики

Шаг 1: Заполнение данных

Укажите базовые параметры товара: цену закупки и планируемую цену продажи. Перейдите к заполнению расходов на маркетплейсе, указав актуальный процент комиссии, который можно найти в ЛК Wildberries в разделе «Тарифы» → «Комиссия».

Шаг 2: Настройка параметров

Укажите процент выкупа товара. Если у вас нет статистики, используйте средние значения по категориям: для продуктов 94-97%, косметики 90-95%, товаров для дома 85-95%, одежды и обуви 30-40%. Добавьте процент брака и потерь, приняв за базовое значение 1%, если собственных данных нет. Заполните логистические расходы, используя актуальные тарифы из раздела «Калькулятор тарифов» в ЛК Wildberries.

Шаг 3: Учет дополнительных расходов

Внесите затраты на фулфилмент, маркетинг и другие расходы, не учтенные ранее. Выберите налоговый режим вашей организации и соответствующую налоговую ставку. После заполнения всех полей нажмите кнопку «Запустить» для расчета.

Шаг 4: Анализ результатов

Система покажет три ключевых показателя: себестоимость продажи одной единицы товара с учетом всех расходов, маржинальную прибыль как чистый доход с каждой продажи и маржинальность, отражающую эффективность продаж в процентах.

Шаг 5: Работа с результатами

Если маржинальность ниже рекомендуемых 20%, пересмотрите цену, оптимизируйте расходы на упаковку, логистику и рекламу. Сравните показатели разных товаров, чтобы определить наиболее прибыльные позиции для развития. Используйте полученные данные для принятия решений по ассортименту, остаткам и рекламным кампаниям.

Решение для покупателей: 4 рабочих способа избежать оплаты доставки

Согласно объяснениям представителей Wildberries, маркетплейс ввел плату по нескольким причинам:

• Избыток «примерочных» заказов — заказывают 10 вещей, выкупают только одну.
• Перегрузка пунктов выдачи, курьеров.
• Рост логистических издержек, особенно в дальних регионах.

Маркетплейс пытается побудить покупателей заказывать с умом. Но как быть покупателям в ситуации, когда порог выкупа повысился с 38% до 50%?

4 рабочих способа избежать оплаты доставки

1. Повысьте процент выкупа до 50%+

• Тщательно планируйте покупки перед заказом
• Изучайте отзывы и размерные сетки
• Используйте функцию "Отложить" для проверки необходимости

2. Выбирайте ПВЗ с умом

• Избегайте точек у метро — там дороже
• Выбирайте ПВЗ в спальных районах
• Сравнивайте цены в 2-3 ближайших пунктах

3. Объединяйте заказы

• Сумма от 3 000 рублей часто дает бесплатную доставку
• Планируйте покупки на период акций
• Используйте "Избранное" для накопления товаров

4. Следите за акциями WB

• Подпишитесь на уведомления в приложении
• Отслеживайте новости в Telegram-канале
• Планируйте покупки на периоды распродаж

Стратегические последствия для продавцов

Введение платной доставки спровоцировало изменения в потребительском поведении. Наиболее заметной тенденцией стало сокращение количества «примерочных» заказов, когда покупатели оформляли несколько вариантов товара с планом вернуть неподошедшие позиции.

Это повлияло на увеличение среднего чека. Покупатели стали более осознанно подходить к выбору, тщательнее изучать характеристики товаров перед заказом. Как следствие, наблюдается рост конверсии в выкуп, поскольку в корзину попадают только те товары, в которых покупатель уверен.

Вызовы и негативные эффекты

Одновременно с положительными тенденциями проявились и серьезные вызовы для продавцов:

• Снижение числа заказов от «неопределившихся» покупателей. Ранее клиенты, часто совершавшие спонтанные и «примерочные» заказы, формировали значительную долю трафика в категориях «Одежда», «Обувь» и «Аксессуары».
• Возросшая нагрузка на службу поддержки. Покупатели стали чаще обращаться за консультацией до оформления заказа, чтобы уточнить характеристики, параметры и избежать возможного возврата, что увеличивает операционную нагрузку.
• Необходимость фундаментального пересмотра прайса. Прежние модели ценообразования оказались неэффективными, так как не учитывали новые логистические реалии и изменения в поведенческих паттернах клиентов.

Перспективы развития системы

Ожидаемые изменения в 2025-2026 годах:

• Дальнейшая персонализация тарифов на WB.
• Введение подписок на бесплатную доставку.
• Развитие системы динамического ценообразования.

Рекомендации для продавцов:

1. Диверсифицируйте каналы продаж — не зависьте от одного маркетплейса.
2. Оптимизируйте ассортимент — фокусируйтесь на товарах с высоким процентом выкупа.
3. Инвестируйте в аналитику — используйте инструменты SELLER MOON для более глубокого понимания процессов.

Краткий план действий

Для покупателей:

• Всегда проверяйте стоимость доставки перед оплатой
• Следите за процентом выкупа (цель — 50%+)
• Экспериментируйте с разными ПВЗ
• Планируйте покупки на периоды акций

Для продавцов:

• Анализируйте логистические издержки через калькулятор
• Оптимизируйте ассортимент под товары с высоким выкупом
• Используйте аналитику для прогнозирования спроса
• Диверсифицируйте каналы продаж

Инструменты для адаптации

Для минимизации негативных последствий рекомендуется провести ревизию ассортимента с акцентом на товары с традиционно высоким процентом выкупа. Стоит рассмотреть возможность введения программ лояльности для постоянных покупателей, компенсирующих часть их логистических расходов. 

Особое внимание следует уделить качеству контента — подробные описания, качественные фотографии и видеообзоры помогают покупателю понять реальную потребность в товаре до оформления заказа.

В новых условиях критически важным становится использование специализированных аналитических инструментов.

🚀 Вот несколько решений от SELLER MOON:

• Анализ товара — позволяет отслеживать динамику продаж и остатков по складам, чтобы выявлять общие тенденции и корректировать стратегии. Подробнее об инструменте рассказывали тут.
• Анализ ниши — дает возможность выявлять наиболее устойчивые к изменениям категории и перераспределять ресурсы в пользу перспективных товарных групп. Выбирайте категории, которые вас интересуют, отслеживайте тренды продаж, средние чеки и другие ключевые метрики. Детально о том, как анализировать поисковые запросы и выдачу Wildberries (ВБ), рассказываем в этом видео.
• AI-чат-бот — автоматизирует часть рутинных операций, в том числе генерацию описаний и ответов на отзывы, чтобы выстраивать устойчивые связи с ЦА и формировать конкурентоспособные предложения.
• Подбор запросов — помогает подобрать фразы, по которым ваши покупатели ищут ваш товар, чтобы вы нашли общий язык со своей ЦА.
• Генерация текста нейросетью — умеет создавать SEO-описания для карточек 
• Создание инфографики — позволяет быстро генерировать продающие фотоворонки для повышения CTR карточки и конверсии в заказы.
• Генерация видеообложки — еще один полезный нейросетевой инструмент для создания крутых динамических видео для карточек ваших товаров.

Чтобы получить доступ к этим и другим возможностям аналитического сервиса, добавьте свой магазин в SELLER MOON.

🚀 Готовы к изменениям? Проанализируйте ваши товары с помощью инструментов SELLER MOON и адаптируйтесь к новой логистической политике Wildberries быстрее конкурентов!

P. S.: кризис — это новые возможности. Пока другие продавцы жалуются на изменения, вы можете использовать их для укрепления своих позиций на маркетплейсе.