Способы и инструменты продвижение товаров на Озон

Качественный контент — двигатель торговли. При этом начинающие продавцы считают, что достаточно 2-3 хороших фотографий, чтобы карточка поднималась в рейтинге маркетплейса.

Но часто реальность оказывается совершенно иной. Бюджет на рекламу потрачен, а товар не продается. В чем здесь дело? Давайте разберемся.

В нашей статье мы подробно расскажем, как продвигать товары на Ozon и какими инструментами воспользоваться для увеличения продаж.

Основные инструменты для создания продающей карточки

По статистике Озон товары с разнообразным контентом пользуются у покупателей повышенной популярностью. Их чаще просматривают, чаще добавляют в корзину (на 29%) и больше заказывают. Они выгодно отличаются от товаров у которых скудное описание и малое количество фотографий. Красивая визуализация витрины и подробно оформленная карточка — вот одна из частей успеха на маркетплейсе.

Какие элементы можно использовать:

• фотографии;
• видеообложка;
• категория товара;
• название товара:
• бренд, описание;
• заполненные характеристики (цвет, материал,размерный ряд);
• объединение по категориям, сериям и модели.

Отдельное внимание уделите отзывам. Работа с обратной связью — это хорошая возможность узнать потребности и боли целевой аудитории. Дополнительный плюс — покупатели видят, что селлер реагирует на их обращения и готов вести конструктивный диалог.

Видеообложка

Видеообложка — новый тренд в инструментах продвижения на Ozon. Она представляет собой движущуюся картинку и выгодно выделяется среди статичных фотографий. Видеообложка лучше привлекает внимание потенциальных покупателей, а ее кликабельность выше на 24 процента.

Для подключения обложки требуется установить специальные инструменты продвижения: «Тарифы», «Продвижение в поиске» или «Отзывы за баллы». При этом видео отображается не только в одной карточке, но и в брендовой полке.

Фотографии

Фотография — это визитная карточка магазина. Она визуализирует ваши товары и помогает клиенту составить о нем положительное впечатление. Чтобы подтолкнуть покупателя к целевому действию, фото должно быть хорошего качества и выделяться на фоне конкурентов.

Что учесть при подготовке фото:

• проводите профессиональную съемку;
• картинки должны быть качественными, четкими, без искажений и размытий;
• главное фото полностью демонстрирует продукт;
• количество фотографий — от 5 до 7;
• используйте хорошее освещение и снимайте на нейтральном фоне;
• сделайте макросъемку, где будет видно материал и его текстура;

Дополнительная рекомендация — если продаете одежду, то пригласите для съемки модель.

Инфографика

Инфографика — еще один способ привлечь внимание к своей витрине. Она выглядит в виде столбика или таблицы, на которых отображены характеристики товара. Также на графику наносят основные преимущества и отличительные черты продукта.

Хороший вариант использования инфографики — сезонные распродажи и скидки. Картинку витрины можно украсить особенными атрибутам, которые будут символизировать приближающиеся праздники и выходные. Например, на 8 марта добавьте на карточку тюльпаны, на Новый год — игрушки или снеговика.

Важно — используйте качественную инфографику, чтобы она делала ваш товар более привлекательным и отражала все преимущества. Отдельное внимание уделяйте лидерам продаж.

Цена

Стоимость товара — один из ключевых параметров для совершения покупки. При этом Ozon предлагает пользователям сортировать цену в поисковом запросе. Поэтому всегда существует риск, что продукт не будет ранжироваться и покупатель его не заметит. По этой причине не стоит демпинговать конкурентов или сильно завышать цены. Держите уровень и анализируйте ситуацию.

Название

Маркетплейс предлагает два варианта для выбора названий. Первый — автоматический способ по шаблону, а второй — придумать самостоятельно. Основной минус ручного метода — неполное отражение в поисковой выдаче. Поэтому нужно подробно прописать все характеристики продукта и предоставить о нем как можно больше информации.

Важное уточнение: шаблонизатор можно отключить.

Категория

От категории товара зависит комиссия маркетплейса и его позиция. Поэтому при добавлении продукта обязательно указывайте ее и добавляйте тип товара.

Что будет если не указать категорию:

• система может неправильно поместить товар в каталоге;
• байеры не смогут найти продукт через фильтр.

Если вы не можете найти подходящую категорию, то можно ориентироваться на конкурентов или перейти в «Личный кабинет». Здесь нужно перейти в строку «Товары и цены», затем зайти в «Добавить товары» и подключить «Товар уже есть у других продавцов на Ozon».

Брендирование

Если продукт выпускается под брендом, то желательно его указать в товарной карточке. Также марку можно указать в настройках личного кабинета. Хорошим решением станет логотип бренда. Его можно нанести на витрину, инфографики и фото.

Если вы работаете с оригинальным брендом, то загрузите подтверждающие документы. В этом случае маркетплейс предоставит вашей карточки значок «Оригинал». Такой подход значительно повысит лояльность у покупателей и добавит плюсов в ранжировании товара.

Описание

Описание продукта — важный инструмент маркетинга. Аннотация раскрывает преимущества товара и демонстрирует аудитории его характеристики. При этом важно, чтобы текст в описании соответствовал карточке. В противном случае, артикул попадет в другую поисковую выдачу и не будет ранжироваться.

Rich-content

Rich-content — продающая карточка, которая содержит элементы визуального контента. Ozon позволяет загружать в них видео и фото. С помощью данного инструмента можно создавать яркие карточки с уникальным и неповторимым наполнением. Также rich-content может быть кликабельным. В него можно добавить ссылки на другие товары и переводить покупателя по всему каталогу вашего магазина.

Характеристики товара

Характеристики хорошо индексируют товар в поиске, помогают его сортировать в фильтрах и предоставляют байеру подробную информацию. Чтобы улучшить ранжирование, рекомендуем подробно их заполнять, не пропуская ни одной строки.

Также помните, что Озон временами обновляет настройки. Чтобы не пропускать новости периодически проверяйте строку: «Товары и цены» — «Список товаров» —- «Требует доработки». Такой подход поможет быстро реагировать на нововведения и не терять позиции в рейтинге.

Объединение товаров

Если вы продаете товар в нескольких вариантах, то его можно объединить в одну карточку. Например, если вы продаете шампунь, то данную категорию можно совместить в одну карточку. В нее можно загрузить вес, аромат и количество продукта.

Также доступно объединение по косвенным признакам. Для этого придется использовать функцию «Название цвета». В ней можно склеить разные атрибуты и подсветить дополнительные параметры. Например, производитель косметики загрузил патчи для глаз в раздел «Название цвета» и подчеркнул в карточке их ароматы: ромашка, роза и т. д.

Объединение серийных товаров

Объединение товаров в серию подходит для продукции одной марки. Также они должны представлять общую линейку, которую можно связать логически. Например, можно объединить косметику: крем для лица, рук, пяток. Данный тип связки поможет клиентам сделать разноплановые покупки и значительно повысит средний чек вашего магазина.

SEO-продвижение карточки товара на Ozon

SEO-продвижение — это действие, которое направлено на повышение рейтинга товара. Оно применяется в поисковых системах выдачи и привлекает покупателей по целевым запросам. Данный вид оптимизации широко используется как на сторонних сайтах, так и в софте маркетплейса. При этом площадка Озон хорошо ранжируется на Яндекс и Google, что положительно сказывается на органическом трафике.

Как применить SEO на Ozon:

• Добавить в название товара ключевые слова. Они должны быть релевантными и отражать основные запросы.
• Заполняйте поля с характеристиками и включайте строку «Ключевое поле».
• Пишите описание товара с учетом ключевых запросов. Такой подход будет ранжировать каталог как в поиске Озона, так и в поиске крупных систем.

Где найти ключевые слова для товара на Озон?

Маркетплейс предлагает селлерам собственную аналитическую систему. Она называется «Поисковые запросы». Также можно самостоятельно изучить конкурентов и проанализировать описание карточек с высоким рейтингом.

Какие еще способы:

• Обратная связь от покупателей;
• Вопросы и отзывы;
• Яндекс Wordstat.

Анализ контента

«Воронка продаж» — эффективная метрика, который помогает селлеру отследить поведение целевой аудитории. Она работает поэтапно и разделяет ассортимент по 3 пунктам: поиск, выбор, заказ. Суть данного инструмента — демонстрация продавцу на каком этапе продаж отсеивается наибольший процент покупателей. Находится метрика в разделе«Аналитика».

Разберем каждый пункт:

• Поиск. Этап демонстрирует количество поисковых запросов. Если товар редко появляется в выдаче, то проверьте описание карточки, категорию в каталоге и качество ключевых слов.
• Выбор. Здесь происходит переход на карточку товара. Покупатель находит продукт в поиске и кликает по странице. Если переходов мало, то это значит, что товар не вызывает интереса. Основная причина: плохая фотография, видеообложка или слишком высокая цена.
• Заказ. Здесь клиент покупает. Если проблема возникает на этапе заказа, то она означает, что у покупателя нет мотивации для целевого действия. Причины: плохое описание, мало характеристик, некачественные фотографии и видео.

Следующий инструмент — работа с отзывами. Обращайте внимание на вопросы аудитории и предоставляйте обратную связь. Такой подход предоставит дополнительную информацию о вашем товаре и улучшит карточки магазина.

Как поднять новую карточку в рейтинге Ozon?

Мы рассмотрели популярные способы для увеличения продаж на маркетплейсе Озон. Но кроме них существуют и дополнительные методы. Они будут полезны как новичкам, так и опытным селлерам. Давайте рассмотрим малоизвестные способы работы с карточками и найдем комплексный подход в к продвижению товара.

Отзывы за баллы

Отзывы от клиентов — хороший способ повысить доверие к вашему продукту. Но что делать, если карточка только вышла на маркетплейс и еще не успела получить обратную связь? Для этого можно подключить «Отзывы за баллы». Данный инструмент пользуется популярность при работе с новыми товарами. С ее помощью можно быстро повысить доверия к карточке и привлечь новых клиентов.

Как работает метрика?

Принцип работы инструмента довольно простой. Продавец платит покупателю баллы за оставленный отзыв. При этом селлер платит маркетплейсу комиисию с общей сумму и перечисляет НДС.

Кроме текстовых отзывов можно предлагать баллы за фото и видеофиксацию.

Индекс цен

Конкурентная цена — дополнительный импульс для продвижения карточки. Если товар отличается выгодной ценой, то маркетплейс будет хорошо ранжировать его в поисковой системе. Дополнительный плюс от Озон — специальный тег «Цена что надо». Он отображается на фото и привлекает к себе внимание аудитории.

фото

А/В тестирование для выбора лучшей цены

С помощью А/В тестирование можно исследовать ценовой диапазон. Данная метрика находится в Личном кабинете в разделе «Ваши исследования».

Принцип работы заключается в разделении покупателей на две категории. Первые будут видеть текущую цену, вторые экспериментальную. Такая проверка поможет селлеру определиться со стоимостью товара и определить размер скидок.

Заявка на скидку

Персональная скидка — известный инструмент маркетинга и Озон предоставляет пользователям такую возможность. Заявка на скидку появляется в карточке товара в ценовом блоке. Покупателю достаточно нажать на кнопку «Хочу скидку» и информация отобразится у продавца. Селлер может самостоятельно реагировать на заявки или же настроить автоодобрение. Дополнительный плюс полученной скидки — Озон отправляет покупателю просьбу оставить отзыв.

Если есть скрин персональной скидки, то лучше добавить

Внутрение акции Ozon

Акции от маркетплейса — хорошая мотивация для селлеров и покупателей. Они способны дать быстрый эффект в торговле, повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи.

Плюсы акций от Озон:

1. Скидки обеспечивают хорошую рекламу и повышают просмотры;
2. Привлекают органический трафик;
3. Товар попадает в алгоритмы ранжирования;
4. Приходят первые покупатели.

Узнать о новых мероприятиях маркетплейса можно в разделе «Акции». Здесь селлер может определиться с размером скидки и принять решение об участии.

Алгоритмы ранжирования маркетплейса Озон

Озон обладает собственными алгоритмами ранжирования. Они помогают аудитории найти нужные продукты и отсеивают лишние запросы. Работа алгоритмов выводит подходящий товар в верхнюю строчку и демонстрирует потенциальному покупателю.

Этапы работы:

1. Обработка запроса и выбор подходящих кандидатов. Пользователь вводит ключевой запрос и маркетплейс предлагает нужный продукт.
2. Базовый этап ранжирования. Площадка предоставляет 2 000 продуктов, которые подходят под текстовое описание и отличаются высоким рейтингом.
3. Средний этап ранжирования. Из 2 000 товаров Озон выбирает товары с наилучшими свойствами и оценивает их покупательское поведение в прошлом.
4. Бустинг и дебустинг. Данный инструмент применяется к 2000 продуктам, которые получили лучшие оценки на предыдущих этапах.
5. Отображение. Здесь происходит выдача подходящих кандидатов покупателю.

Дополнительные факторы для вывода товара в ТОП

Продавцам доступны бесплатные методы, чтобы улучшить ранжирование. Их можно применять на 2 этапе. Давайте перечислим:

• Популярность — показы — добавление в избранное — корзина. Вес —28 процентов.
• Продажи — переход в покупку и общее количество заказов карточки за 2 месяца. Вес — 21 процент.
• Цена и размер скидки. Вес — 5 процентов.
• Отзывы — их количество и рейтинг карточки. Вес — 4 процента.
• Доставка — ее скорость и экспресс отправление. Вес — 4 процента.
• Текстовое соответствие. Вес — 19 процентов.

Дальше следуют бустинги с высокими процентами:

• Логистика: доставка realFBS Express, Ozon Fresh, домашний склад или склад Озон в районе клиента. Вес — 25 процентов.
• Распродажи Озон. Вес зависит от условий акции.
• Индекс цен: Выгодный (вес — 7,5%, для селлеров с Premium Plus — 10%). Умеренный — 5 процентов.

Также можно воспользоваться аналитическим механизмом «Что влияет на место в поиске». Он находится в личном кабинете. Надо перейти в раздел «Аналитика» —> «Товары в поиске». Здесь можно узнать, что повлияло на выдачу и познакомиться с разными способами, которые повысят ранжирование.

Трафареты

Трафареты — базовый инструмент продвижения. Принцип работы — товары выходят в поиске в специальных местах. Обычно это выделенные площадки на страницах, в рекомендациях и подборках. Данный механизм помогает вашему товару постоянно мелькать на маркетплейсе, постепенно поднимая к нему пользовательский интерес.

Чтобы занять первое место в поиске надо выиграть аукцион. Плата взимается за 1000 показов. Также возможна оплата за клики. Один из минусов Трафаретов — ставки за место достаточно высоки и они могут существенно потратить рекламный бюджет.

Продвижение в поиске

Следующий инструмент от Ozon — Продвижение в поиске. Он также работает по принципу аукциона. Но здесь продавец платит комиссию, которая зависит от цены товара. Минус механизма — его надо поддерживать на постоянной основе. Как только вы отключите продвижение, ваш товар может значительно упасть в рейтинге.

Реклама на внешних сайтах

Продвигать магазин можно и на сторонних ресурсах. Для этого размещайте рекламу: в социальных сетях, заказывайте у блогеров, через специальные платформы (Яндекс Бизнес и другие). Если пользуйтесь сторонними ресурсами, то размещайте в ссылках UTM-метки. Они помогут узнать, откуда пришли лиды, и дадут оценку проведенным действиям. Аналитические отчеты можно увидеть в личном кабинете в разделе «Продвижение» — «Внешний трафик».

Следующий вариант — промокоды. Они доступны на маркетплейсе в Личном кабинете продавца. Для генерации переходите в раздел «Продвижение» — «Акции».

Если позволяет бюджет, то можно воспользоваться маркетинговым предложением от Озон. Он представляет продвинутый вариант рекламы от экспертов маркетплейса. Специалисты займутся продвижением магазина через: VK, Яндекс Дзен, MyTarget, TG и др.

Заключение

Продвижение магазина на Ozon — сложный и увлекательный процесс. Его основной принцип — систематический подход и постоянное движение вперед. Если вы только начинаете свой путь на маркетплейсе Ozon, то рекомендуем завести проект на платформе Sellermoon и получить 15+ рекомендаций по увеличению продаж.