Как продвинуть товар на Ozon в 2025 году: инструкция для продавцов

Чтобы товар попал на первые страницы выдачи Ozon, необходимо грамотно использовать SEO-оптимизацию карточки. Не стоит забывать и про силу целевого трафика, привлекать который из разных источников — целое искусство. Рассказываем, как правильно заполнить карточку на Озон, чтобы вывести товар в топ. Какие инструменты помогут селлеру увеличить продажи на онлайн-площадке.

Как создавать продающие карточки на Ozon: коротко о главном

Топ товаров — список карточек на верхних местах поиска. По данным самого Озон, покупатели порядка 87% заказов оформляют на первой же странице выдачи. Продвижение включает несколько этапов: от подготовки товарной карточки, соответствующей всем требованиям площадки и учитывающей алгоритмы продвижения, до привлечения трафика с внешних ресурсов.

Покупатели оценивают товары по многим критериям: цена, качество, внешний вид. На маркетплейсе нет продавцов-консультантов. Их функции берут на себя товарные карточки.

Чем привлекательнее и информативнее будет карточка, тем большей популярностью будет пользоваться продвигаемый продукт. Это — важный элемент внутренней поисковой оптимизации. И, наоборот, если у товара скудное описание без ключей и поисковых запросов, непрофессиональные фото, отсутствует инфографика, высока вероятность, что он окажется на нижних позициях в поиске. Особенно если речь идет о популярной товарной категории.

Пример удачно заполненной товарной карточки. В ней есть видео, фотографии, детальное описание.

А это — пример менее удачной карточки. Описание — неплохое, но визуальная составляющая нуждается в доработке.

Как прокачать карточки на Озон: детальный гайд

Красивая визуализация витрины и детально оформленная карточка — залог успеха на любом маркетплейсе. При ее заполнении нужно использовать следующие элементы:

• Название — должно быть информативным, содержать тип товара, бренд, модель и прочие данные. При составлении заголовка стоит учитывать популярные запросы пользователей маркетплейса;
• Фотографии — стоит загрузить качественные изображения товара в разных ракурсах. Желательно использовать инфографику и фото 360°. Отлично работает формат каталога (обложки), в котором постепенно раскрываются характеристики товара, преимущества. Особенно в сегменте фэшн;
• Видеообложка — речь идет о видео в формате рилс, в котором демонстрируются потребительские свойства товара;
• Описание — по тексту стоит распределить ключевые слова, чтобы карточка лучше индексировалась и ранжировалась в поиске. Для удобства восприятия информации пользователями стоит использовать маркированные списки, графические элементы. Текстовый контент должен быть хорошо структурирован;
• Блок с характеристиками — обязательно указывают базовые параметры по типу цвета, материала, размерного ряда, веса и так далее.
• Отзывы покупателей. Работа с обратной связью — хорошая возможность узнать потребности и боли целевой аудитории. Дополнительный плюс — покупатели видят, что селлер реагирует на их обращения и готов вести конструктивный диалог. Для генерации ответов на отзывы рекомендуем использовать нейросети.

Селлеры активно используют рич-контент — расширенные описания с фотографиями, видео и мультимедийными элементами. Такой прием позволяет ярко презентовать любой товар, привлечь внимание пользователей.

Теперь рассмотрим важные элементы товарной карточки более подробно.

Видеообложка

Видеообложка на Ozon — трендовый инструмент, её кликабельность выше статичных фото на 24%. Чтобы подключить обложку, потребуются инструменты: «Тарифы», «Продвижение в поиске», «Отзывы за баллы». Видеоконтент отображается в брендовой полке.

Фотографии

Фото — визитная карточка магазина. Качественная визуализация составляет хорошее впечатление о бренде. Чтобы подтолкнуть клиента к целевому действию, используйте изображения хорошего качества.

Что учесть при подготовке фотографий:

• проводите профессиональную съемку;
• используйте четкие, качественные фото без размытий;
• тщательно подбирайте фото для обложки;
• разместите несколько снимков — оптимальное количество составляет 5–7 штук;
• снимайте на нейтральном фоне при хорошем освещении;
• применяйте макросъемку, чтобы показать текстуру материала.
• Отдельного внимания заслуживают 3D-фото — изображения в формате 360⁰. Речь идет о серии изображений, демонстрирующих товар с разных ракурсов. В базе знаний маркетплейса размещена подробная инструкция, как работать с 3D-фотографиями.

Создавайте крутые фотографии товара с помощью нейросети в инструменте SELLER MOON.

Инфографика

Этот инструмент визуализации точно поможет привлечь внимание к вашей витрине. Инфографика — это графические элементы, столбцы, таблицы, диаграммы с характеристиками товара. На ней должны быть параметры и преимущества продукта.

Инфографику для карточки на Ozon часто используют во время сезонных распродаж и акций. Витрину можно украсить особенными атрибутами — символами приближающихся праздников. Например, на 8 марта уместно добавить в карточку тюльпаны, на Новый год — снежинки.

Важно — используйте качественную инфографику, чтобы она делала ваш товар более привлекательным и отражала все преимущества. Отдельное внимание уделяйте лидерам продаж.

Создавайте качественную инфографику нейросетью в нашем сервисе.

Цена

Стоимость товара — важный критерий покупки. На Ozon пользователи могут сортировать товары по ценам. Нельзя исключать риск, что продукт будет плохо ранжироваться из-за ценового фактора. Не стоит демпинговать или, наоборот, завышать цены. Лучше оставаться в рынке, держать руку на пульсе и корректировать стоимость товаров в зависимости от ситуации.

Наименование

Продавцы могут выбрать название по шаблону или придумать самостоятельно. Минус ручного способа — неполное отображение в поиске. Стоит детально прописать характеристики продукта и предоставить о нем как можно больше информации. Шаблонизатор можно отключить.

Категория

Товарная категория — параметр, влияющий на размер комиссии маркетплейса и позицию продукта в выдаче. При заведении карточки обязательно нужно указывать тип товара.

Если не выбрать категорию, система может неправильно поместить товар в каталоге. Байеры, в свою очередь, не смогут найти продукт через фильтр.

При подборе релевантной категории можно ориентироваться на конкурентов. Перейдите в ЛК — «Товары и цены», выберите меню добавления товара и активируйте опцию «Товар уже есть у других…».

Брендирование

Бренд стоит указать в товарной карточке и настройках ЛК. Логотип можно нанести на витрину, инфографики и фото.

Если вы работаете с оригинальным брендом, загрузите подтверждающие документы. Озон укажет рядом с вашим товаром пометку «Оригинал». Это — хороший способ повысить лояльность покупателей и плюс к ранжированию.

Описание

В аннотации раскройте преимущества продукта, продемонстрируйте его главные характеристики. Текст в описании должен детально раскрывать потребительские свойства товара. Чтобы артикул попал в ТОП поисковой выдачи и ранжировался высоко по релевантным поисковым запросам, используйте вхождения ключевых слов. Быстро сгенерировать описание для товара с использоваем нужных слов поможет нейросеть. Подробнее о том, как сделать продающее описание товара на Озон.

Быстро собрать запросы для товара поможет наш инструмент.

Ошибки в описании, которые убиваю SEO и продажи

• слишком короткое описание (менее 500 символов);
• шаблонные фразы ("качественный товар", "гарантия 1 год");
• отсутствие ключевых слов (товар не найдут в поиске);
• много технических терминов без объяснений.

Rich-content

Под термином «рич-контент» скрываются яркие, запоминающиеся, «продающие» карточки с элементами визуального контента. Ozon позволяет загружать в них видео и фотографии, создавать витрины с уникальным наполнением.

Rich-content может быть кликабельным — содержать ссылки на другие товары и переводить покупателя по всему каталогу вашего магазина. Подробнее про рич-контент на Озон можете ознакомиться в нашей статье.

Характеристики

Заполненный блок с характеристиками помогает лучше индексировать товар в поиске, сортировать в фильтрах. Для лучшего ранжирования рекомендуем подробно заполнять все пункты, избегая пустых строк.

Озон периодически обновляет настройки. Чтобы не пропускать новости, проверяйте информацию в разделе «Товары и цены» — «Список товаров» — «Требует доработки». Оперативно реагируйте на нововведения и не теряйте позиции в рейтинге.

Объединение товарных позиций (SKU)

Если вы продаете продукцию в нескольких исполнениях, стоит объединить товары в общую категорию. Например, шампуни из продуктовой линейки можно разместить в одной карточке, указав количество единиц продукта, вес, название аромата.

Доступно также объединение по косвенным признакам. Опция позволяет склеить атрибуты и подсветить параметры. Например, производитель парфюма может добавить в раздел «Название аромата» масляные духи и указать наименования: магнолия, роза и так далее.

Чтобы добавить несколько товарных вариаций, следуйте инструкции:

1. Зайдите в профильный раздел «Товары и цены».
2. Выберите опцию «Создание товара».
3. Активируйте ручной ввод в меню «Добавить товары».
4. Введите наименование — «Создать несколько…».
5. Заполните блок характеристик для каждой из представленных позиций.
6. Пропишите артикулы и прочие параметры товаров (доступно автозаполнение). 

Товарные вариации способствуют лучшему ранжированию и сбору обратной связи от потребителей. Подробнее про объединения товаров на Ozon можете ознакомиться здесь.

Объединение серийных товаров

Брендированные товары можно добавлять в серию, связанную логически. В частности, можно объединить разные продукты: тонер для лица, сыворотку, крем для ухода за конкретным типом кожи. А можно представить общую линейку: крем для лица, рук, ног. Такой вид связки помогает ЦА совершать разноплановые покупки. Как итог — рост среднего чека и оборотов магазина.

Контент-рейтинг карточки

Рейтинг оценивает карточки от 0 до 100 баллов. Данные доступны в ЛК. Их всегда можно посмотреть в «Товарах и ценах», выбрав опцию «Контент-рейтинг». Маркетплейс подсказывает, как улучшить контент и заработать баллы, чтобы качественно отстроиться от конкурентов.

7 факторов ранжирования товаров в Ozon

Алгоритмы Озона учитывают все действия продавцов и покупателей при продвижении товара. Такие свойства, как популярность, число просмотров, продаж зависят от качества оформления товарных карточек. Улучшить эти параметры — в ваших силах.

Учитывайте семь ключевых показателей, а также вес каждого параметра:

1. Релевантность текстового контента — 20-40 %. Совпадение фраз, вводимых пользователями в поиске, с названием, описанием, параметрами конкретных позиций.
2. Популярность товара — 15-25 %. Место в общем рейтинге во многом обуславливается числом просмотров, добавлений в категорию избранных товаров или корзину.
3. Число продаж — 15-25 %. Алгоритмы Озона анализирует количество конверсий из просмотров в заказы, а также продажи каждой товарной единицы.
4. Персонализация — 10-15 %. Система подстраивает поиск под предпочтения, интересы и предыдущие покупки пользователей.
5. Цена — 5-15 %. В топ попадают карточки со скидками продавца, а также те, что участвуют во всевозможных спецпредложениях, распродажах.
6. Доставка — 5-15 %. Товары со сроком доставки до двух дней — в приоритете.
7. Рейтинг — 5-10 %. В топ обычно выводятся карточки надежных селлеров с рейтингом выше 4,8 и хорошим фидбэком.

Успех продвижения карточки на Озон во многом зависит от активности конкретного продавца. В частности, от того, участвует ли он в глобальных акциях маркетплейса, предлагает ли скидки клиентам, организует ли экспресс-доставку. Еще один важный момент — бонусы для покупателей. Если селлер готов подключить платные инструменты, то сможет сделать буст в поиске более стремительным. 

Про то, как работают алгоритмы поиска на Озон, мы подробно писали здесь.

Инструменты SEO-продвижения на Ozon

Раскрутка карточки на Озон предполагает продвижение внутри маркетплейса и в поисковых системах, привлечение покупателей по целевым запросам. Оптимизация работает не только на маркетплейсе, но и за его пределами. Озон хорошо ранжируется на Яндексе и Google, помогает привлекать органический трафик.

Как использовать SEO-инструменты:

1. Включать в наименование карточек запросы пользователей.
2. Детально заполнять характеристики, включать строку «Ключевое поле».
3. Раскидывать по описанию ключи — это поможет ранжировать товары во внешних поисковых системах.

Для SEO-продвижения на Ozon можно использовать бесплатные инструменты по типу анализа поисковых запросов, наполнения карточек качественным контентом. К платным относятся опции «Трафареты», «Продвижение в поиске», «Вывод в топ». 

Сервис аналитики маркетплейсов Seller Moon поможет подобрать релевантные запросы для товаров на Ozon. Инструмент «Подбор запросов для карточки товара» позволяет проанализировать карточки продавца и его конкурентов, расширить семантику, оценить видимость товара в поиске и отслеживать показатели в динамике.

Опция «Анализ инфографики и фитоворонки» поможет сгенерировать техническое задание для дизайнера, чтобы сделать фото максимально привлекательными для ЦА и увеличить конверсию.

Где найти ключевые слова Ozon?

Маркетплейс предлагает селлерам аналитический отчет в Ozon Seller, находится он «Аналитика» -> «Поисковые запросы». В нем удобно изучать сезонность, конкуренцию, конверсию запросов. Подробнее про отчет можете ознакомиться в базе знаний. Рассмотрим другие доступные способы подбора ключевых фраз.

Обратная связь от покупателей

• Чтобы определить ключевые запросы на Ozon, необходимо анализировать отзывы, вопросы и ответы покупателей, данные из раздела аналитики в ЛК. Это поможет выявить популярные запросы, которые используют потенциальные клиенты при поиске релевантных товаров.
• Выберите раздел «Товары», перейдите в «Отзывы» — «Вопросы и ответы» в ЛК Ozon. Ознакомьтесь с часто задаваемыми вопросами. Учитывайте фидбэк о поиске или характеристиках товара.

Совет: используйте поисковые подсказки от маркетплейса. Введите запрос на Ozon и посмотрите, что предлагает система.

Подбор ключей в Яндекс.Вордстат и Google Trends

Wordstat — популярный инструмент для изучения статистики запросов пользователей Яндекса. В этом бесплатном сервисе можно посмотреть самые частые фразы, которые вводят люди для поиска информации. Для входа в систему достаточно указать номер телефона и СМС-пароль.

Сервис позволяет оценить сезонность, понять, как запросы распределяются в разных регионах. Это поможет селлеру:

1. Разместить товары на складах, в зависимости от реального спроса в конкретное время года.
2. Сократить затраты на хранение остатков на складах, где продукт не особо востребован.

Раздел «Топы запросов» содержит информацию о том, какие фразы чаще других вводили пользователи Яндекса рядом с ключевым запросом. Достаточно отобрать 10 самых распространенных слов и добавить их в товарную карточку.

Гугл Трендс работает по аналогии с яндесовским Вордстатом. Продавец вводит название товара и смотрит, сколько раз его искали.

Преимущество Trends — качественная визуализация. Селлер может посмотреть данные в формате графиков на вкладке «Анализ», чтобы проанализировать популярность разных товарных позиций.

Мониторинг позиций на Озон

Инструмент «Мониторинг позиций» позволяет отслеживать позиции товаров по поисковым запросам в выдаче на Озон в режиме реального времени. Вот как это работает:

1. Перейдите на страницу инструмента.
2. Выберите маркетплейс Ozon.
3. Введите поисковые запросы — если ключи отсутствуют, воспользуйтесь опцией «Подбор запросов…».
4. Укажите список товаров.
5. Нажмите интерактивную кнопку «Проверить».

Отобразится список запросов с позициями и ссылками. Выборка останется в истории: к ней можно будет вернуться позже.

Вот какую информацию получит селлер:

• Поисковый запрос;
• Частота ввода этого запроса за минувший месяц;
• Позиция в выдаче;
• Ссылка на эту позицию.

Метрики из таблицы помогут проанализировать, как вывести карточку в топ выдачи на Озон. Высокая частотность конкретного ключа свидетельствует о высоком спросе на выбранную товарную категорию.

Мониторинг часто используют вместе с инструментом TO-DO. Система ищет параметры, нуждающиеся в оптимизации: цены, описания, фото, отзывы. Система предложит скорректировать контент, добавить характеристики товара или предлагать покупателям баллы за фидбэк.

Анализ контента в «Воронке продаж»

Метрика нужна для отслеживания поведения ЦА. Воронка из раздела «Аналитика» помогает выяснить, в какой момент отсеиваются покупатели: на этапе просмотра карточки, после добавления товара в корзину и так далее. Работает поэтапно и разделяет ассортимент по критериям: поиск, выбор, заказ.

Разберем каждый пункт детально:

• Поиск — демонстрирует количество поисковых запросов. Если продукт редко фигурирует в выдаче, проверьте описание, товарную категорию и качество ключевых слов.
• Выбор — переходы в карточку. Покупатель находит продукт и кликает по странице. Если переходов мало, значит товар не вызывает интереса. Возможные причины: плохой визуальный контент или завышенная цена.
• Заказ — решение о покупке. Если товар не заказывают, значит у покупателей недостаточно мотивации для совершения целевого действия. Причинами могут быть неполное описание, отсутствие ключевых характеристик, негативные отзывы о товаре.

Инструмент «Воронка продаж» помогает селлерам сравнивать обороты и продажи за разные периоды, анализировать доходность по определенным параметрам. Данные используют, чтобы выявить слабые моменты в позиционировании и исправить недочеты.

Активировав подписку Premium Plus, селлеры получают доступ к фильтру «Продавец». Инструмент поможет сравнить продажи с конкретными продавцами.

Как продвинуть товар в Ozon?

Мы рассмотрели самые популярные способы стимулирования продаж. Но существуют и дополнительные методы, которые будут полезны новичкам и опытным селлерам Ozon. 

Рекламная кампания

Чтобы запустить кампанию на маркетплейсе, выполните простые действия:

1. Перейдите в «Продвижение» — «Вывод в топ».
2. Создайте кампанию и укажите ее название.
3. Добавьте товары — в том числе через список ID.
4. Определитесь со стратегией ставок — отключите автостратегию, чтобы управлять ставками вручную и корректировать цену клика для разных товаров (товарных групп).
5. Рассчитайте и установите рекламный бюджет. При необходимости определите процент автоматического поднятия — если опция не актуальна, отмените.
6. Осуществите запуск кампании.

Обязательно отслеживайте результаты. Аналитика Озон отображает показы, клики, добавления в корзину, динамику реализаций и долю рекламных расходов (сокращенно — ДРР). Метрика ДРР позволяет оценить результаты кампании и вносить изменения в стратегии продвижения отдельных карточек.

Селлерам также доступна опция, которая помогает поднять товары в топе Озона. Инструмент работает так:

1. Продавец указывает определенный процент от бюджета кампании — максимум 50%. Его можно будет изменить в дальнейшем.
2. Как только бюджет начнет заканчиваться, система добавит выбранный селлером процент к первоначальной сумме. Если изначально на рекламную кампанию закладывалось 10 000 рублей, а процент автоподнятия составил 30%, значит к этой сумме добавится еще 3 000 рублей.
3. Когда бюджет обнулится во второй раз, автоматическое поднятие не произойдет.

Отзывы за баллы

Обратная связь от покупателей — отличный способ повысить доверие к продукту. Чтобы стимулировать покупателей делиться мнением о товарах, селлерам стоит воспользоваться опцией «Отзывы за баллы».

Доступ к инструменту можно получить в профильном разделе «Продвижение». Суть в том, что покупатели получают бонусы, которые могут в будущем тратить на покупки в конкретном магазине на Озон. За это селлер платит маркетплейсу комиссию и перечисляет НДС. 

Начислять баллы рекомендуется в привязке к стоимости товара. Так, если продукт стоит менее 2 000 рублей, стоит начислять 150–200 баллов, более 5 000 — 350–450 баллов и так далее. Помимо текстовых отзывов можно предлагать клиентам баллы за фотографии и видео продукта.

Подробнее о том, как получить положительные отзывы на Ozon.

Индекс цен

Разумная цена — импульс для продвижения товарной карточки. Озон распределяет товары в рейтинге, в зависимости от их стоимости. Опция «Индекс цен» помогает селлеру оценить, насколько конкурентоспособно его предложение по цене. Если стоимость выгодна для клиентов, Озон будет бесплатно выводить товар в топ с пометкой «Цена что надо». Это дополнительно привлечет внимание ЦА.

Доля продукции с Невыгодным, Умеренным или Выгодным индексом указывается в процентах от общего количества.

А/В тестирование поможет исследовать ценовой диапазон. Найти метрику лучшей цены можно в подразделе «Ваши исследования». Принцип: покупатели делятся на две категории. Первые будут видеть текущую цену, другие — экспериментальную. Проверка поможет установить релевантную цену и предоставить скидку при необходимости.

Запрос на скидку

Персональные скидки — инструмент маркетинга, который помогает прокачать лояльность ЦА и повысить конверсию. Покупатели могут воспользоваться опцией «Хочу скидку».

Селлер вправе одобрить дисконт или отказать потребителю в скидке в течение 48 часов. У байера, в свою очередь, будет ровно 36 часов, чтобы воспользоваться скидочным предложением. 

Заявки на скидку появляется в ценовом блоке. Селлер может также настроить автоодобрение в ЛК: «Продвижение» — «Заявки на скидку». Можно установить лимит по сумме, а также минимальную цену. Преимущество скидок в том, что Озон стимулирует клиентов оставлять отзывы. 

Рассрочка

Позволяет продавать продукцию с оплатой по частям. Инструмент стоит использовать, если:

• товары долго лежат на складах — платить комиссию за их хранение селлеру невыгодно;
• продукция стоит дорого — покупателям нужен дополнительный стимул к покупке;
• товары являются высокомаржинальными и недорогими.

Рассрочка — ценный инструмент стимулирования продаж. Он во многом схож с принципом оплаты кредитными картами.

Рейтинг магазина

Каждому магазину на Озон присваивается персональный рейтинг в профильном разделе «Рейтинг продавца». Показатель во многом зависит от выбранной схемы работы. Так, при FBS ключевую роль играет параметр «Индекс цен», своевременная доставка, доля отказов, просрочки доставки и жалобы байеров.

Внутренние акции Ozon

Акции маркетплейса — хорошая мотивация к покупке. Они способны дать быстрый эффект в торговле, повысить узнаваемость торговой марки и нарастить обороты. Доступные спецпредложения размещают в разделе «Акции».

Трафареты

Карточки с активированным инструментом «Трафареты» отображаются в особых разделах сайта. Обычно это отдельные баннеры на разных страницах сайта, в подборках и рекомендациях. Механизм помогает повысить видимость в каталоге и подогревать интерес пользователей. 

Создать кампанию можно вручную, перейдя в раздел «Продвижение товаров» — «Трафареты». 

Чтобы занять первое место в поисковой выдаче, необходимо выиграть аукцион. Оплата за такой вид продвижения осуществляется за показы либо за клики. Чаще всего плату взимают за 1000 показов. Также возможна оплата за клики. Главный минус инструмента — довольно высокие ставки за место, риск потратить весь рекламный бюджет.

Продвижение в поиске

Инструмент помогает поднять карточку в топ поисковой выдачи на Озон. А еще с его помощью увеличивают просмотры, повышают шансы попасть в рекомендательные полки. 

Инструмент, как и трафареты, работает в формате аукциона. Но в этом случае оплату списывают за каждый заказ по ставке от 7%, в зависимости от товарной категории. Минус в том, что механизм необходимо поддерживать. Как только вы отключите продвижение, товар потеряет позицию в рейтинге.

Баннеры

На Озон предусмотрено три формата медийки: обычные баннеры, видео- и промобаннеры. Реклама отображается на главной, а также в заметных местах сайта и приложения. Инструмент поможет продвинуть магазин и увеличить узнаваемость бренда.

Реклама на внешних сайтах

Продвигать карточки товаров можно как на Озон, так и за пределами онлайн-площадки. Для этого используйте возможности рекламы: в соцсетях, заказывайте рекламу у блогеров, на Яндекс Бизнесе и других платформах. Если пользуйтесь сторонними ресурсами, то указывайте в ссылках UTM-метки. Они помогут узнать, откуда пришли лиды, и дадут оценку проведенным действиям. Аналитические отчеты можно увидеть в разделе «Продвижение» — «Внешний трафик».

Следующий вариант — промокоды. Они доступны на маркетплейсе в ЛК селлера. Для генерации переходите в профильный подраздел «Продвижение» — «Акции».

Если позволяет бюджет, то можно воспользоваться маркетинговым предложением от Озон. Он представляет продвинутый вариант рекламы от экспертов маркетплейса. Специалисты займутся продвижением магазина через: VK, Яндекс Дзен, MyTarget, TG и так далее.

Остались вопросы? Если вы — опытный селлер или же только начинаете свой путь на Ozon, рекомендуем завести проект на Seller Moon и получить более 15 рекомендаций по увеличению продаж.